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1、钜隆碧水湾 2015年度营销计划 东莞开启 2015.1 报告提要 ： 一、2014年营销总结 二、麻涌市场分析 三、销售目标及任务分解 四、营销策略 2014年营销总结 1. 业绩成果 2. 工作回顾 3.客户分析 4. 团队培训 5.启示思考 1. 业绩成果 2. 工作回顾 3.客户分析 4. 团队培训 5.启示思考 在公司领导的大力支持和项目全体同事的共同努力下，项目组抓住市场机会： 2014年业绩成果 2014年 项目北区住宅（洋房+别墅）共认购458套，认购金额约3.54亿，占麻涌住宅销售金额的68%； 竞争对手信鸿熙岸，共认购247套（含11套商铺），认购金额约1.5个亿。 碧水湾
2、，2014年打了一场漂亮仗！ 成为当之无愧的麻涌销冠！ 营销动作 1. 业绩成果 2. 工作回顾 3.客户分析 4. 团队培训 5.启示思考 推货策略 2014年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 推广 主题 线上 活动 3.23 2-3栋开盘 9月6日大型中秋业主答谢晚会 1月1栋开盘 暖场 活动 推货 节奏 2014年工作回顾 4.12 9栋认筹 5.18 9栋开盘 10.1-7哆啦A梦梦工厂 3.8妇女节美甲、陶艺DIY7.15捕鱼达人 每3周根据营销节点、节日及时更换新户外内容 8.17 8栋开盘10.18 5栋开盘12.6 商铺开盘 7栋内
3、解 3.23开盘送韩国游 4.19盆栽DIY 5.1哈根达斯、拉斯维 加斯家电拍卖会 3D艺术画展+幸运大转盘 开盘送万元家电大礼 6.1端午创意气球节 6.14-6.29舌尖上的世 界杯+成交送巴西游 7.5 4、8栋认筹2月 2、3栋认筹 8.30-31开学用品一元拍 营销 推广 10.26烤全羊+购房赢 iPhone6 9.6中秋拉斯维加斯1元 家电拍卖会 9.20 5栋认筹 12.20圣诞自助餐+星巴 克咖啡品鉴 12.22感恩节火鸡自助餐 12.16韩国美食节 11.15商铺认筹 11.15-16拉斯维加斯1 元家电拍卖会 11.2万圣节装备大发放 3D立体拼图+数字油画 +纸模DI
4、Y 5.广州时代城、惠润广场外展 2.每周六日销售员兼职派发单张、举牌、夏日派扇子 4.逢节日、开盘语音短信、普通短信投放 6.电视转台广告投放 13.电视标版广告投放 10.大型业主答谢晚会 15.业主私家宴 3.公交站台广告投放1.户外广告 7.至少每2周保持一场中小型暖场活动配合销售节点11老带新 12低首付14.微信新媒体使用 16.村委、银行、企业拓展17.楼巴接送配合 1. 业绩成果 2. 工作回顾 3.客户分析 4. 团队培训 5.启示思考 2014年成交客户分析 2014年碧水湾成交客户【分布区域】 主要集中在麻涌，占比69%，广州客户占比26%，少量城区客户成交 2014年成
5、交客户分析 碧水湾成交客户【分布区域】 麻涌客户主要集中在麻涌市场-古梅路附近村庄（18%），大步（12%），大盛、新沙港（15%）； 广州客户主要集中在青年路-普晖村-东基村附近（8%）、时代城（5%）、领好广场（3%）附近 2014年成交客户分析 碧水湾麻涌成交客户【分布区域】 大 步 村 麻涌市场 -古梅路 东太村 新基-麻 涌立交 华阳-南洲 漳澎-角尾 新沙港 大盛 欧涌 时代城附近 13% 领好广场附近 19% 2014年成交客户分析 碧水湾广州成交客户【分布区域】 青年路-普晖村 -东基村附近 29% 大沙地-文冲- 6% 南海神庙附近 1% 火村附近 3% 夏园 9% 成交客户
6、【职业性质】 客户职业：主要以企业职员为主，占比58%； 其次为个体户、老板占比13%、白领等职业； 2014年成交客户分析 2014年成交客户分析 成交客户【获知途径】 主要通过老带新占25%，朋友介绍占20%、地缘客户路过占15%，共占比60%； 另外派单占18%，外展占比8%，户外占比6%，公交站台占比4%。电视占比1%，短信占 比1%，其他2%。 1. 业绩成果 2. 工作回顾 3.客户分析 4. 团队培训 5.启示思考 2014年团队培训 序号培训内容备注 1项目价值点培训每月2-3次 新产品入市每栋产品价值点培训 制定劣势应对口径 2活动邀约每月1-2次 暖场活动 制定统一邀约口径
7、、集中培训 3竞争市场对手分析培训开启解密 每月一次市场培训/每周周报分 享 楼市动态深入了解上月东莞楼市动态 项目竞争分析通过周边竞品楼盘踩盘作出分析总结，提炼对比下项目的优势 内部PK赛竞争项目与本项目优劣势辩论赛 4call客技巧 电话拓客的技巧电话跟客及CALL客技巧 5客户拓展周总结会分享 心态培训为什么要做客户拓展？如何面对挫折？ 如何开拓陌生市场电话拜访、陌生拜访、派发单张、开拓团购客户技巧等 在旧客户中寻找新的客源如何维系客户关系？ 6房地产建筑成本分析深入了解房地产知识 7银行按揭现行政策开启新入职销售员 房地产专业知识产品的基本知识 房地产前期开发 洋房、别墅、商铺建筑常识
8、 房型设计及人体功能学 3销售心态及目标持续加强培训 心态准备销售人员必须具备的心态 目标制定与分解实现目标制定与实现 4接待技巧开启新入职销售员 接待流程和技巧第一印象建立与接待要求 沙盘模型从总体到局部，异议处理、客户测试、心理把握、推货修正 5成交技巧持续培训:每周总结会加强培训 客户洽谈技巧座位、谈判、修正推货、时间控制、客户测试 逼定技巧道具运用、团队配合 成交与实战策略销售技巧运用 处理客户异议协助客户解决问题是成交的关键 沟通技巧与客户心理了解客户想什么、需要什么、如何突破成交 1. 业绩成果 2. 工作回顾 3.客户分析 4. 团队培训 5.启示思考 1、营销推广渠道布局精准：
9、 做足麻涌本土客户口碑与美誉度； 广州区域三大布局（开发西区生活圈、开发东区生活圈、黄埔惠润广场生活圈） 深挖； 2、低成本营销投入，高成果产出： 线上推广媒介相对单一（户外2块、微信、公交站台），但低成本线下营销投入 取得较多成交、考验团队高执行力度，15年建议发扬及加大线下推广（派单、举 牌、外展、主题暖场活动）强度； 3、工程及园林展示按营销节点交付，配合度不断增强： 目前园建大规模施工，看楼动线较为杂乱，建议尽快完善施工，提高客户体验 感。 2014年启示思考 我们在外展，不管风雨交加我们在外展，不管风雨交加 我们不在派单，就在举牌的路上我们不在派单，就在举牌的路上 市场分析 1. 1
10、4年麻涌市场 2. 潜在竞争分析 3.信鸿熙岸竞品分析 日期 成交面积 （） 成交均价 （元/） 2011年32888.75125 2012年205005629 2013年 878736033 2014年 79189 6500 u2013年前12月的供应量及成交量已大大超过2012年全年成交量；13年信鸿及本案的入市，充 分激活麻涌市场。 u2014年住宅（洋房+别墅）成交约7.9万，成交量同比去年下降10%，整体仍出高位水平，主 要体现为本项目及信鸿熙岸的成交，均价约6500元/， 均价同比去年上涨8%。 麻涌2011-2014年住宅市场成交情况 麻涌2014年1-12月住宅市场共成交718
11、套，成交金额约5.2亿，均价约6500元/平米. 麻涌2014年1-12月份住宅市场成交明细 麻涌2014年1-10月住宅成交情况 日期套数均价销售金额(万) 1月936,6216494 2月216,7341389 3月466,5453297 4月406,7333327 5月606,5994463 6月256,6932073 7月236,6741826 8月176,6951535 9月616,2813997 10月1106,3507156 11月1136,5617732 12月1096,8948985 合计718650052273 麻涌2014年1-12月住宅市场共成交718套，平均每月成交6
12、0套，由于信鸿的入市加推及本项 目的热销，今年10月份开始整体成交量达到高位。12月由于本项目别墅的集中签约拉高整体均 价。 截至目前，本项目2014年北区住宅（洋房+别墅）共认购458套， 认购金额约3.54个亿，占麻涌住宅销售金额的68%。 信鸿2014年共认购247套，认购金额约1.5个亿。 麻涌楼盘分布图 亿兆项目 新世纪江畔湾 建工地产项目 预计未来两年潜在供应面积约70万，本案主力竞争对手为信鸿熙岸，另香溪水岸将于今年5月份左右推 售小面积别墅产品（180-210平）。 麻涌潜在供应竞争楼盘 二、麻涌房地产市场概况 项目占地 （万）容积率 预计可售建面 （万） 产品预计上市时间 信
13、鸿熙岸花园二期 6210洋房 已上市 信鸿香溪水岸花园4.91.88.8主体别墅+洋房2015年5月 亿兆麻涌项目8.81.815洋房 2015年底/2016 年 信鸿港湾新城6.42.820商业综合体、洋房预计2016年 建工地产项目8.52.1218 洋房 预计2015年底 合计34.6 71.8 重 点 项目分析信鸿熙岸 物业类别小高层、高层洋房 装修状况毛坯 物业地址 麻涌镇东太（麻涌中学对面） 开 发 商东莞市宝盈房地产开发有限公司 开盘时间 2013年4月20日一期 容 积 率 2.0 占地面积90963平方米 建筑面积222556平方米 开发期数及状况项目分两期开发，现正卖二期高
14、层洋房 已推货量二期19.20.21.12栋 物 业 费 2.2元/平米/月 绿 化 率37.26% 建筑风格ArtDeco风格 园林风格欧式风格 产品均价现售洋房均价6300元 楼栋1、16、17栋2、15栋3栋4、14栋5栋 开盘时间2013.42013.62013.72013.92013.11 开盘价格55005800590065006200 销售情况 开盘首推226 套，劲销8成 加推144套， 去化7成 加推98套，去 化近7成 加推120套，去化并不理想，14 栋140-180单位去货缓慢 加推96套，去化 6成 1 2 3 14 15 16 4.20首波加推未推 82 87 80
15、 94 17 84 8978 77 125 150116 一期 89 89 140 94 94 91 180 4.20首波4.20首波4.20首波 4 5 75 89 94 9194 8989 8975 一期已推户型配比情况表 ： 面积段 户型套数 已售剩余去化率套数占比 75-892房 2602600100%38% 90-943房2802800100%41% 116-1253房46460100%7% 140-1504房6962790%10% 1805房243218%4% 小计 6796512895%100% 商业28111736% 信鸿熙岸2期： 二期2014年9月份开盘，至今共成交约200
16、套。赠送麻涌中心小学学位，成交均价约6400元/。 一期 90 90 9797 90 90 120120 98 98 120120 9898 90120 98 98 12089 18 19 20 21 12 13 6 7 120120 98 120120 90 90 9797 90 90 9790 8 9 1 2 3 4 5 10 11 17 14 15 16 在售 一期 14F（52套） 信鸿熙岸项目总规图 未售 信鸿熙岸2014年1-12月成交量价走势图 信鸿熙岸 2014年共成交247套，成交均价约6300-6400元/，今年总成交金额约1.5亿。 二期未售住宅产品配比情况表： 面积段 户型套数 已售剩余去化率套数占比 893房27511516042%29% 973房65254038%7% 9
