通俗解释外贸讲解

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1、最通俗的外贸介绍最通俗的外贸介绍 Date1外贸函电 基于出口业务流基于出口业务流 程的实务讲解程的实务讲解 *2外贸函电 出口贸易的业务环节很多，其基本业务 程序都可以分为以下三个阶段：准备阶 段、交易磋商和订立合同阶段、履行合 同阶段。 Date3外贸函电 【出口外贸的整个过程是怎样的 】 谈生意 备货 请商检局检验货物（商检） 向海关申报出口（报关） 把货物运输出国交给客户 从客户那里取得货款 向外汇管理局申报（核销） 向国税局申报（退税） Date4外贸函电 准备阶段准备阶段 （一）对国际市场的调查研究 w调查进口国别或地区 w调查商品市场 w调查交易对象 （二）制订出口商品经营方案或

2、价格方案 （三）落实货源、制订商品生产计划 （四）广告宣传 （五）选定客户和建立业务关系 Date5外贸函电 如何寻找客户和谈生意 ? 【寻找客户的途径寻找客户的途径】 l做出口外贸要寻找客户,多半通过各种交易展览会( 比如：著名的一年两次的广州交易会,上海的华东 交易会等),以及通过互联网搜寻.参加交易会效果 来得比较快,跟老外面对面谈生意,信息也比较准确 ,但贵呵,去一次交易会动辄五万八万的，互联网就 便宜多了,而且随时随地都可以开工干活 Date6外贸函电 交易磋商、签订合同交易磋商、签订合同 交易磋商的程序可概括为四个环 节。其中发盘和接受是必不可少的两 个基本环节。 （一）询盘（EN

3、QUIRY） （二）发盘（OFFER） （三）还盘（COUNTER OFFER） （四）接受（ACCEPTANCE） Date7外贸函电 A 询盘 Enquiry、Inquiry B 发盘offer C 还盘counter-offer D 接受acceptance 询盘在在国际商务法律中又被称询盘在在国际商务法律中又被称 为为“要约邀请要约邀请”，是指买方或卖方为，是指买方或卖方为 了洽购或销售某项商品向对方口头或了洽购或销售某项商品向对方口头或 书面探询交易条件的行为。书面探询交易条件的行为。 询盘不是每笔交易必经的步骤，询盘不是每笔交易必经的步骤， 对双方在法律上均无约束力。对双方在法律上

4、均无约束力。 发盘又称报盘、报价、发价，发盘又称报盘、报价、发价， 在法律上称为在法律上称为“要约要约”，是买方或，是买方或 卖方向对方提出各项交易条件，并卖方向对方提出各项交易条件，并 愿意按照这些条件达成交易、订立愿意按照这些条件达成交易、订立 合同的一种肯定的表示，发盘即是合同的一种肯定的表示，发盘即是 一种商业行为又是一种法律行为。一种商业行为又是一种法律行为。 在法律上称为在法律上称为“承诺承诺”，是，是 买方或卖方同意对方发盘中提出买方或卖方同意对方发盘中提出 的交易条件，并愿意按这些条件的交易条件，并愿意按这些条件 与对方达成交易、订立合同的一与对方达成交易、订立合同的一 种肯定

5、的表示。种肯定的表示。 还盘又称还价，是受盘人对发还盘又称还价，是受盘人对发 盘内容不完全同意而提出修改或变盘内容不完全同意而提出修改或变 更的表示，实际上是受盘人以发盘更的表示，实际上是受盘人以发盘 人的地位所提出的新发盘。还盘后人的地位所提出的新发盘。还盘后 原发盘失效。原发盘失效。 订立合同的步骤订立合同的步骤 Date8外贸函电 【报价报价 OFFEROFFER】 【汇率汇率】 国内用的人民币，外贸用的美金。人民币换美金,兑换比 例就叫做汇率。外贸业务中，汇率基本是变动的，如果 6.26元人民币换1美金，货物价值100元，对客户就要报 价100元人民币 / 6.26汇率 = 15.97

6、美金. 【增值税发票增值税发票】 国内买卖货物都要交【增值税】。如果是从国内工厂买 进货物再卖给老外，工厂给你的价格理应是包含增值税 在内的价格,简称【含税价】。比如原价1000元的货物, 在缴纳了17%的增值税后,含税价变成1170元。以含税价 从工厂买进货物后,工厂就会把增值税发票交给你，.这 东西很值钱，一定保管好呦。 Date9外贸函电 【退税退税】 货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳的增值税 退回给你，这就是退税。退税退多少钱，根据你的 产品类别，有不同的比率，就叫做退税率。出口总 金额*退税率，就是能够拿回的钱。 主管退税的部门是国税局，退税前你得把从工厂拿 到的增值税发票交给国

7、税局做为凭据，没有增值税 发票就拿不到退税。 退税非常重要，因为这是一大笔钱，是做外贸的利 润的主要来源。事实上，由于现在市场竞争激烈，“ 亏本卖“在外贸的不少行业中几乎已经成为主流，靠 的就是退税能补回来。 【报价报价 OFFEROFFER】 Date10外贸函电 【价格术语价格术语】 l价格术语是外贸特有的东西。 l因为不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要 长途运输的，因此就会产生各种运杂费。这些费用 在计算价格的时候当然要包含进去。根据交货地点 和方式的不同，运杂费自然就不同，所以，就规定 了一些术语来表示不同的交货方式，以此衡量价格 。 l国际贸易习惯以港口码头作为交货的地点，因此

8、有 三种最主要的价格术语。 【报价报价 OFFEROFFER】 Date11外贸函电 【价格术语价格术语】 l在中国的码头交货:FOB。比如约定在上海港口交货，叫 做FOB SHANGHAI，在这种方式下，除了货物本身的 价值以外，还要加上把货物运到上海码头的运费和报关 出口手续费以及上海码头上产生的杂费，才是总的成本 价格。FOB价格是最基本的价格。简便公式: FOB =货 价+国内运杂费 l在外国码头交货:CFR 简便公式:CFR = FOB+远洋运费 l在外国码头交货，同时给货物买上个保险以免途中损坏 ：CIF。保险费由保险公司来定，根据货物类别和交货 地点而略有不同。 简便公式:CIF

9、 = FOB+远洋运费 +保险费 Date12外贸函电 【货代货代】 l货代就是货物运输代理公司的简称。如果是FOB，到时 候把货物拉到中国码头就完事，而做CNF或CIF，就得 让货代帮忙远洋运输了。 l方便操作起见，出口商通常还会把码头上以及海关报关 方面的麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，自己只管交 货就行。所以，货代是外贸上的主要帮手。 l货代的服务是要收费的，运费杂费方面的很有弹性，可 以讲价。跟任何行业一样也有好货代和坏货代之分。既 然是生意上的主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好的 ，舒心合意才能长久搭伙么。 【报价报价 OFFEROFFER】 Date13外贸函电 【价格核算的原理价

10、格核算的原理】 l给外商报价，须把人民币价格折算成美金价 格；国内买货再出口的，进货价格是含税价 ，要索取增值税发票；出口以后凭增值税发 票可以得到国家退税，退税是外贸利润的主 要组成部分；根据交货方式的不同，计算货 值的时候须包含不同的运杂费，形成了三种 价格术语;运杂费需要多少，问货代即可。 【报价报价 OFFEROFFER】 Date14外贸函电 l外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘(OFFER) ，而现实生活中客户多半会用quote或通俗干脆的 lowest price代替。 l一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表 达式(FOB什么的)，还应包括品名，数量等。特别 还要加上报

11、价有效时间，因为国际市场变化大，价 格常常要随行就市做调整的。规定有效时间还可以 起到促使客户早日下订单的作用，其潜台词就是“ 这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不 是这个价了“。 【报价报价 OFFEROFFER】 Date15外贸函电 l正式的报价，教科书里称为实盘(firm offer)，行规 上比较看重，一经报出，如果客户在报价所规定有 效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。 l实务中反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价 成为无最终效力的“虚盘”(non-firm offer)。比如： 报价后面留下一句“offer subject to our final confirma

12、tion“，即“此报价以我方最后确认为准“， 意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。 l发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地，好 处很多。 【报价报价 OFFEROFFER】 Date16外贸函电 订立合同的方式订立合同的方式 口头形式：面对面谈判、电话谈判 书面形式：信件、电报或电传、传真 以行为表达形式：拍卖 无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件 Date17外贸函电 合同（Sales Contract）： 内容全面, 对双方的权利和义务均有明确的规定 , 包括主要条款(品名、质量、规格、数量、包装、 单价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般 条款（保险、商检、争议索赔、仲

13、裁和不可抗力等。 可分为销售合同和购货合同。 确认书（ confirmation ）： 销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条 件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。 书面合同的主要形式书面合同的主要形式 Date18外贸函电 如何确定合同中的主要条款如何确定合同中的主要条款 标的物条款 价格条款 支付条款 运输与保险条款 Date19外贸函电 标的物条款标的物条款 l商品的名称（name of commodity） l商品的品质（quality of goods） l商品的数量（quantity of goods ） l商品的包装（package of goods ） Date2

14、0外贸函电 表示商品品质的方法表示商品品质的方法 1.用文字说明表示（Sale by Description） 规格（Specifications） 等级（Grade） 标准（Standard） 品牌或商标（Brand/Trade Mark） 产地名称（Name of Origin） 说明书和图样（Descriptions and Illustrations ） 2.用样品表示（Sale by Sample） 凭卖方样品买卖（Sale by Sellers Sample） 凭买方样品买卖（Sale by Buyers Sample） Date21外贸函电 商品的标准商品的标准 在国际贸易中，对

15、一些已经被广泛接受的标准， 一般倾向于按该项标准进行交易。根据标准适用的范围 和地域的不同可分为国际标准、国家标准、行业标准和 企业标准。常用的工业品国家标准有： lNF（Normes Francaises）法国标准 lDIN（Deutsche Industric Norman）德国工业品标准 lBSI（British Standard Institute）英国标准协会标 准 lJIS（Japanese Industrial Standard）日本工业标准 表示品质应使用品质机动幅度 C708中国灰鸭绒 含绒量为90%+1% Date22外贸函电 商品质量的重要性商品质量的重要性 质量是国际货

16、物买卖合同的主要条款之一； 商品质量是买卖双方产生争议的主要原因； 改进和提高商品质量是企业非价格竞争的重要 手段； 商品质量成为国家奖出限入的贸易保护主义手 段（技术性贸易壁垒）。 Date23外贸函电 大米质量争议案大米质量争议案 2004年5月国内C进出口公司与国外X公司签订了一份 大米出口合同。X公司在合同订立后开立信用证，C 公司也按合同要求袋装大米，并装入集装箱后交船 承运。货到国外后，X公司发现大米严重受潮，影响 销售，遂按合同约定提起仲裁。 仲裁中，X公司出具货物达到地SGS的商检报告，证 明大米受潮的事实，但集装箱完好无损，集装箱表 面没有受到水浸现象。同时集装箱水内水分测试看 ，证明为淡水。 承运人船公司出示了集装箱的装载图，证明集装箱 在装运途中没有可能受到雨水侵蚀。 C公司出示了出口时货物的商检报告，认为货物出运 时是完好干燥的。 Date24外贸函电 仲裁庭意见仲裁庭意见 在调查中，仲裁庭进一步发现，出运前及商检后，C公 司曾将货物委托一货运