服装商品管理培训资料

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1、1 时尚消费品行业 商品管理 2 o掌握以商品管理为基础的业绩规划 o掌握商品管理所需的各项数据 o掌握商品采购方法 o掌握商品销补方法 o掌握促销技能 课程目标 3 采购管理销补管理库存与促销管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核 库存分析 课程结构 售罄率管理 商品概念与管理流程 补货管理 存销比管理 货品调配 销售周期 促销规划 促销执行 4 销货 阶段 补 货阶 段 促销阶 段 采购阶 段 糟糕的商品管理是如何影响利润的？ 上货时机不对 上货的系列错位 库存、陈列与销售 不匹配 波段品类组合问题 促销延误 货品调配补货不及时 断色/码归并不及时 商品分析不及时 混沌经营 无规划、无计

2、划、 渠道选择错误 折扣技巧差 总量失误 结构失误 选款失误 品类组合单一 最大的利润 5 订货 阶段 销售补货 阶段 库存清理 阶段 赚头期（正价期）蚀尾期（特价期）计划期 零售商品管理的三阶段 平均折扣率平均折扣率 后天性元素 过程性阶段 分析准确性 补救性元素 结果性阶段 促销及时性 先天性因素 决定阶段 预测准确性 6 第一节 采购期商品管理 7 oo订货计划从销售计划开始订货计划从销售计划开始 8 有几个店？ 想赚多少钱？ 应订多少货 历史数据分析 市场变化 预测 产品的 结构设定 单店采购考量顺序关系图 单店订货单店订货 期货/指标匹配 保本点多少？ 9 如何制定月度总业绩指标？

3、日期9月10月11月12月1月2月 合计 销售金额1400004000002200002400003800006200002000000 零售指数7%20%11%12%19%31% 100% 月度零售指数 例:某店铺某年份秋冬季零售指数 思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标 10 核算经营平衡点 终端计划库存销售预估制定可采购总额 促销规划 拆分指标 业绩计划 现有库存结构 历史销售分析 颜色/尺码比 价格带分布 品类占比 系列占比 品类占比 系列占比 价格带分布 品类占比 系列占比 价格带分布 品类占比 系列占比 颜色/尺码比 价格带分布 品类占比 系列占比 投入 产出 比 旧

4、货 结 构 补 充 确认采购结构 期现货销售占比 新旧货销售占比 上市波段规划 SKU规划 流行趋势分析 企业商品规划 商品销售属性 商品组合规划 提交订单 订单审核 期 货 指 标 匹 配 性 检 查 商品采购标准流程 11 历史销售数据分析 12 分析工具-商品透析KPI数据分析 设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端 各Indication项运作数据，结合科学的分析公式 和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对， 从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行 整改和提升。 Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆 什么是KPI？ 工作的量化管理工具

5、 13 商品透析KPI数据的基础-SKU 1D 指一个款式 1SKU 指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色 /规格) 001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D = 3SKU 14 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。 SKU的重要性 15 商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点） 16 1.系列销售比 该系列在上期销售的件数、金额 ( 上期总销售量、总金额 ) 系列销售比= *100% 17 系列销售比案例演练 某店铺6月份总销售了200件货品,销售总 额

6、11万，其中航海系列共销售了120件货 品, 销售额8万，民族系列销售了80件货 品,销售额3万。 问题： 1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？ 2：从这份量表还能够看出哪些问题？ 18 月份系列销售件数数量占比销售金额金额占比平均单价 数量/金额 占比差异 6 航海12060.0%8250075.0%687.5 15.0% 民族8040.0%2750025.0%343.7-15.0% 合计200110000 需思考问题 1、两个系列价格定位 2、两个系列的销售品类状况 某品牌系列销售状况案例 19 品类销售比 _上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额 *100% = 2.品

7、类销售比 20 3.品类价格带占比 品类价格段289-398398-498498-598598-698698-898 数量数量数量数量数量数量 占比占比占比占比占比占比 衬衫132306042 11%23%45%32% 连衣裙480 1102209060 40% 23%46%19%13% 上衣84 30459 7% 36%54%11% 毛衫 204254811318 17%12%24%55%9% T恤84204519 7%24%54%23% 裤子 2163560120 18%16%28%56% 合计1200 销售占比9%29%47%10%5% 21 4.品类颜色占比 品类单一颜色的销售/库存量

8、 该品类总的销售/库存量 颜色比= 22 5.产销率/库存率 产销率 = 上期/累计货品销售数量 上期/累计货品总订货数量 100% 库存率 = 1 ( 产销率 ) * 23 6.投入产出比数据分析 投入产出比 = 上期系列、品类销售占比 (上期系列、品类库存占比) 24 需要考虑的问题 1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、 企业、销售折扣等 多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售 折扣所达成的也需要降低采购占比。 2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。 3.投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上

9、季销售情况 的结果指标，过程指 标以存销比衡量 。 本期采购占比数据分析 系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性） 系列 销售 折扣率 销售金 额占比 库存金 额占比 投入 产出比 本期采购 占比预估 1 92%33%29%1.1 35% 290%30%35%0.90 28% 393%15%10%1.50 19% 485%5%9%0.60 2% 588%8%12%0.70 4% 695%9%5%1.80 12% 25 7.图案或花型占比分析 可以根据花型销售 占比来研发一定的花型 26 8.品类面料占比分析 品类单一面料的销售、库存量 该品类总的销售、库存量 品类面料占比= *

10、100% 27 9.工艺属性占比分析 品类单一工艺属性的销售/库存量 该品类总的销售/库存量 工艺属性占比= *100% 28 在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果 系列结构错位 品类结构缺失 价格结构混乱 色彩结构失调 顾客流失/不适销/ 店铺平效低下 无法配搭销售/高单 率低/店铺平效低下 自我价格冲击/ 成交 率低/利润低下 库存风险大/陈列单 调/断色期提前 利润下降利润下降 顾客流失/不适销/ 店铺平效低下 系列结构错位 顾客流失/不适销/ 店铺平效低下 系列结构错位 29 库存结构缺失性数据分析 品类 库存数 量 库存占比上下装占比备注 短T32017.5% 20.9%1、上下装

11、比例失调，订货应加大上装比例 2、牛仔裤库存占比过大，需减少订货 3、上装结构中衬衫比例较小，需检核投入 产出比 4、所有商品需检核组合配搭销售的程度、 考虑整套促销或订新货配搭带动 5、检核库存可销售周期 6、检核库存可延续销售性 背心502.7% 衬衫120.7% 牛仔裤80043.7% 79.1% 洗水裤45024.6% 短裤1106.0% 七分裤904.9% 合计1832 从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法 可用在售前、售中、售后。 30 订货宽度：所订产品系列的多少 订货深度：所定系列中品类SKU（款、 色）的多少 订货的宽度与深度 31 从订货宽度和深度看经营者思路 宽度

12、深度 大多为VIP销售占比较高的老店铺 大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺 大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户 经营的店铺 大多为散货转型店铺或城市黄 金地段小面积店铺 只认爆款型 风险分散型 包罗万有型 精雕细作型 32 问题1：店铺SKU（款、色）数量分析 店铺要订多少店铺要订多少SKUSKU才合理才合理? ? 采购中应该考虑的采购中应该考虑的3 3个问题个问题 33 店铺SKU规划四轮车 确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量 综合计算 划分同种货架 品类区域 设定标准 挂货量 清点陈列架的 种类和数量 划分各系列 陈列区域 34 当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要 进行陈列调整；

13、滞销品促销或转场，店铺保 持完整商品组合. 问题2：SKU上市波段滚动规划 35 上市波段 同期配搭 上市波段 延续配搭 同期上市的产品，可以进行完整的 品类SKU组合，提升高单率和店铺 平效 不同波段上市的产品，可以通过新 旧整合，能够重新组合，提升高单 率和店铺平效 问题3：上市波段的延续配搭导向 36 商品采购销售属性 基本类商品 主销类商品 形象类商品 整盘商品整盘商品 37 商品销售属性划分的作用 销售类型订价毛利回报目的定位 基本低-中中赚取稳定利润消费群体庞大 主销中-中高中高主要赚钱工具 适销性与流行的高度结合，体现 品牌时尚定位 形象中高-高高高利润高风险 增强新鲜感和时尚感

14、， 丰富卖场，提升品牌档次 38 规划订货销售属性比例 系列品类 规划SKU 订量 基本类 SKU数 主销类 SKU数 形象类 SKU数 基本 类占 比 主销 类占 比 形象 类占 比 1110636 48 22 34%45%21% 27927 36 16 34%46%20% 33211 19 2 34%60%6% 4358 16 11 23%46%31% 5215 12 4 24%57%19% 合计273871315527.0%41.1%17.2% 39 B 商品销售属性设置基本规格数量 品类 销售属性基本订货单元数量 （件/一手） A 基本4 主销4-8 形象3-4 B 基本3-4 主销4

15、-6 形象3 40 店铺平效等级综合设置 店铺名 称 1-7月总销售 额 1-7月平均折 扣 实际经营 面积 月平效金 额 平效等级设 定 SHOP 1 56000087.50%975773 B SHOP 2 79356086.30%859336 A SHOP 3 12764061.40%472716 D SHOP 4 100790085.30%2354289 C SHOP 5 75400085.40%1206283 B 41 店铺面积和装修陈列格局决定SKU数量 以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够陈列要求 参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主销、形象 、基本 SKU的

16、配比 店铺平效等级决定SKU实际订货数量 参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度、深度及订货品 类价格带分布 结合所定货品上市波段、做业绩指标、细化业绩支撑点 明确预定期、现货销售比例，保证业绩达成 订货期重点总结 42 第二节 销补期商品管理 43 销补期关键管理流程 销售补货 补货达成率管理 可销周期管理 存销比管理 售罄率管理 44 售罄率= (SKU货品或系列/品类)本期销量 （ SKU货品或系列/品类）本期进货+上期库存 *100% 售罄率管理 45 售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法 滞销品 售罄率25%-50% 季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励 平销品 售罄率50-75% 密切关注 销售周期 畅销品 售罄率75%以上 及时补货 销售周期 调整陈列 售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同 A类库存B类库存C类库存 46 存销比 给库存量体温的温度计给库存量体温