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1、浅谈企业客户信用管理 作者： 日期：2 中国销售管理专业水平证书考试 销售风险管理 课程实践性报告 题目： 浅谈企业客户信用管理 姓 名： 刘朝军 学 号：152713200006 助学单位： 指导教师： 完成日期：2014年8月23日 提 纲一、序言 诚信问题成为中国与世界其他国家和地区正常经贸往来的巨大障碍。我国企业在内部管理机制上 普遍存在严重缺陷，其中缺少科学规范的客户信用管理，是导致我国企业间信用问题不能从根本上得到 解决的主要原因。 加强企业客户信用管理必将是未来企业稳定发展的关键之举。 如今是一个信用的社会， 并且国内国外市场竞争的不断加剧，过去老套路已经不能适应现在企业发展的需
2、求。只有通过信用管理 体系可以使企业的应收账款，从客户订单到收款整个过程都得到控制。因此，为了能帮助企业稳妥的实 现战略目标，必需关注应收账款管理的事前，事中控制，建立全面的客户信用管理体系。所以课程结束 后我选择了一家生产加工、经销批发公司，进行了两个月的销售信用管理实践。 二、内容梗概 二、内容梗概(一) 客户信用风险管理的概念：客户信用风险管理就是通过建立客户信用档案、客户信用等级评估、客 户信用限度控制和客户服务跟踪与关系维护，对客户信用进行的风险防范与控制。客户信用管理在 企业经营过程中的意义 ： 随着全球性自由市场经济的迅速发展， 企业的销售方式发生巨大的变化， 由过去单一的计划客
3、户转变为多元的信用销售为主。据有统计的数据表明信用销售占公司销售额的 80%以上，这主要归因于除了传统的价格，广告，服务等市场竞争手段外，信用销售一方面在扩大 销售，增加企业的竞争力方面越来越发挥着突出优势。另一方面，还能减少库存，降低存货风险和 管理开支。因此, 当企业产成品存货较多时，一般都采用较为优惠的信用条件进行销售，把存货转 化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。 然而，信用销售起到促进销售的同时，也会给企业在偿债能力以及应收账款的管理和现金流方面带 来很大的挑战，甚至关系到整个企业的资金周转，乃至影响到企业的生死存亡，稍有管理不善就容 易因客户不能还款而导致坏账发生。因此，
4、加强对客户的客户信用管理显得越来越重要。 (二) 我在实习公司的销售部，我的工作内容就是负责公司信用审批审核工作，追踪业务人员制定的超期 未回款计划实施情况,为降低公司应收货款风险进行事前控制； 赊销商业评估、分类工作； 审核信 用政策变更申请，根据审核无误的数据及时维护系统； 经销商回款返款。审核工作； 应收账款管 理工作，月度出具账龄分析、客户周转天数、超账龄欠款分析、停业待清户清理计划等报表； 编制 月度信用管理分析报告，为公司高层营销人员提供决策参考 三)在工作中公司还会组织各种培训和讨论会议，总结当天的工作，当天的问题当天解决，促进团队 合作精神，同事之间相互学习，取长补短，增加实战
5、经验 三、结论: 以前学习了太多的理论知识，理论联系实际才能更好的将学到的知识运用，因为实践是检验真理惟 一标准，也是锻炼自己最好的方法。三、结论通过学习直到了诚信在经济贸易中的重要性，通过实践，工作中我们会发现自己的不足。通过实践，才能把学来 的知识转化成自己的实战经验。在实践中也会发现，书本上的知识并非绝对适合实践运用，也有更多书 本以外的知识值得我们自己去摸索。工作的同时，我们同时学习，理论联系实际，寻求自己独特的思维 方式。取得了优秀的成绩。摘 要在两个月的销售实践过程中，认真学习知识，不断的向身边的同事学习销售管理技巧，很早的发现自己 工作中的问题。分析问题后学会总结原因，让我们认识
6、到企业必须加强客户信用管理的重要意义。关键字：商贸交往，诚信问题，客户关系正文企业信用 客户信用管理 一、实践目的 随着中国加入 WTO，国际国内市场竞争日益激烈，应收账款存在的问题日益严重。现在企业需要明白 建立客户资信管理的必要性及建立什么样的客户资信管理体系，以提高应收账款的质量。所以要运用营 运资产分析模型和客户资信等级管理模型，为企业进一步对客户信用限度的确定和资信等级的管理；在 学习过程中，有利于加强对销售信用管理知识的理解，完善自己的知识理论体系，深入实践，有利于理 论与实践相结合。实操工作，有利于加深对现代企业营销信用管理现状的了解，加深对企业管理活动的 感性认识，并通过实习调
7、研，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的 工作提供一些宝贵的实践经验。 二、实践为期两个多月 三、实践单位和部门 深圳市鸿桂源实业有限公司 销售部门管理的效果，提高管理的效率。客户信用管理也 不例外，因此客户信用管理的目标就可表达为：在公司既定战略目标的指引下，实现公司销售最大 化，风险最小化。客户信用管理的首要作用就是实现对信用风险的过程控制，包括对客户翔实的信 用分析和制定合理的信用政策， 对赊销的流程进行严格监控， 及时追讨逾期账款并进行果断处理等， 同时完成信用管理机制的形成。 B. .客户信用管理的内容 建立信用组织结构，首先要确定谁会赋予职权领导整个信用
8、管理流程和承担什么样的责任，有 权对信用管理过程中的问题进行调整。并且还要梳理信用管理部门与市场、销售、财务、物流等部 门的关系，并对相关部门的权责进行界定。 客户信用管理部门对客户采用有效评估后结合公司经营目标制定合理的信用政策，包括授予客 户信用额度的大小和付款期限的长短，制定出合理的信用政策既能提高市场竞争力又能对信用风险 有效的防范。 监控信用销售：从收到客户定单 PO(Purchasing Order)到确认定单 OC(Order Confirmation) 再到发货单 DO(Delivery Order)直到应收账款的收回，都要根据已授予客户的信用条款进行监控， 是否超过信用额度，
9、是否超期应收账款，直到最后收回货款。 应收账款管理：对信用期和逾期的应收账款结合客户的信用表现制定差异化的收账政策，对应 收账款进行账龄、占销售收入的比率、逾期账款占应收账款的比率、坏账占销售收入的比率等比率 分析，强化应收账款在信用期内的控制，确保应收账款的即使收回，减少坏账的发生，避免企业的 损失。 C. 客户信用管理的规划实施 当客户信用管理的目标内容都已经被确定后， 客户信用管理就进入了规划实施阶段。 规划分为： 客户信用的整体规划指预测的需求和供给分别是多少。做出这些预测的依据是什么，供给和需求的 比较结果是什么，企业平衡工序的指导政策和措施如何等。客户信用产品结构的规划指企业根据产
10、 品结构对客户信用做出相应的供给和需求预测。为企业在实施公司经营战略过程中提供翔实的依据。在短短的两个月实习中，确实让自己成长了许多，在实习期间，我学到了很多东西，遇到了一些困 难，也看到了本身存在着许多问题。 虽然开始认为销售信用专员不是一个不太难的职业， 但是亲临其境才意识到自己的能力欠缺和知识 的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。 在这短暂的时期，我深深感到了专业理论知识和实践应用上的差距。作为一名销售信用管理专员我在深圳市鸿桂源实 业有限公司销售部参加了为期两个月的实践活动。具体实践过程如下：一、了解公司 基本情况；二、熟悉公司信用管理方式；三、熟悉公司
11、业务流程；四、与客户沟通， 客户服务跟踪和关系维护。通过具体的实践活动，发现公司营销部门所存在的业务问 题，并运用所学的销售管理学知识，制定合理的解决方案。在实践中，我熟悉了该行业的各项专业知识并能够灵活运用了，同时熟悉了客户服务 信用管理的一些专业术语和专业知识，同时也让我意识到企业要更好的划分客户信用 销售风险管理，必须对客户进行等级评估和关系维护，提高销售人员的专业素质，专 来技术水平，这样才能留住老客户，防范客户的留失，获取更多的新客户公司生产墨水（Epson、 Canon） ；硒鼓，等通用耗材，品种多达 300 多个。墨盒采用美国进口 Formulabs 墨水，日本进口优质 海绵，吸
12、水性强，出水流畅，全真空灌装，超声波焊接，质量稳定可靠。我公司拥有一批富有经验的管 理人才和技术人员，拥有全套生产设备，封闭无尘车间及先进真空注墨机，多年致力于 EPSON 打印机 墨盒的开发、研究、生产与销售，每一个“超逸牌”墨盒的出厂都经过严格的检验和技术保证，隆重推出 了“超逸牌”墨盒。凭着优质的质量和合理的价格，深受广大消费者的喜爱和好评。追求完美是我们的宗 旨，愿我们携手共创商机，共创美好未来！我们真诚期待与全国各地客商共创商机，共谋发展。我的工作职责是超期款管理、 对账单制作与核对等； 逾期账款跟踪与追讨及相关诉讼处理工作；客 户资信档案的建立与管理工作；销售合同制作、审查、管理工
13、作。 刚进公司，经理对我们做了一系列产品培训以后，我们就正式进入岗位，成为一名销售信用管理专 员。经理给我们讲解了，首先我们要了解客户信用的概念。客户信用风险管理就是通过建立客户信用档 案、客户信用等级评估、客户信用限度控制和客户服务跟踪与关系维护，对客户信用进行的风险防范与 控制，建立客户信用档案，进行客户风险控制，通过对客户信用档案的管理分析和客户资信的调查，不 仅为客户资信评价提供了依据，也有助于及时发现客户风险，以科学的方法建立客户服务规范和加强客 户关系管理，维系老客户、开发新客户，并与重要客户建立长期的关系。 (三)发现问题并寻找解决方案 1. 公司客户信用管理存在的问题 目前公司
14、只是在应收账款发生后进行管理，对客户信用管理还没有更多的认识。虽然企业管理层也 知道信用管理对应收账款管理的作用。但企业管理层更注重眼前利益，单纯追求销售业绩的增长，从而忽视了应收账款的管理工作，导致企业财务状况不乐观。从而使企业坏账严重，账款拖欠时间 长，致使企业的应收账款的管理水平低下。又加上一般企业的销售政策为了刺激销售人员提高销售 额，制定销售政策当初忽视了坏账风险对销售人员考核一事，导致片面的追求销售业绩，而忽视了 企业实际的营收。 再者， 企业本来就没有完整的客户信用管理， 销售人员没有接受必要的信用培训， 自然销售人员对客户信用风险管理的意识就淡薄了。 2. 公司将如何进行客户信用管理 在客户信用管理过程包括目标内容、规划实施、总结评价三方面的内容。 A. 客户信用管理的目标 既然管理活动就是要在组织目标的指引下增加。 中国销售管理专业水平证书考试 课程（实践）考核评审表（附表三）学员姓名刘朝军题目浅谈企业客户信用管理指导教师姓 名学历职称工作单位对课程
