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1、 专业为企业/培训机构提供师资。政企大客户业务公关与销售技巧课程背景 主讲：诸强华讲师为何单一的商务公关签单越来越难？为何众多原有客户在逐渐流失远去？为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？为何经验的积累而没有职业的发展？为何专业的顾问更能赢得客户信任？为何企业一直在强调技能素质提升？为何一直没有检视、反思、行动？在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使政企大客户营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！培训对象工业自动化、电气自动化、仪器
2、仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。课程收获1. 了解政企大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程；2. 了解大客户购买决策步骤及对应策略；3. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；4. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；7. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点；8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；9. 学习并掌握大
3、客户情报收集的方法和实际操作；10. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；11. 熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生；12. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；13. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；14. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。培训方式讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。课程大纲第一单元 政企销售概述1. 政企大客户营销的三点思考2. 政企大客户营销人员9个行为特征3. 政企大客
4、户营销人员应具备的5个条件视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” 团队合作思考：工业品与快速消费品销售的区别？第二单元 大客户是如何做决策的？1. 大客户决策过程研究2. 需求认知阶段的客户策略3. 选择评估阶段的客户策略4. 思考决定阶段的客户策略5. 执行阶段的客户策略第三单元 微表情看懂客户真实意图1. 破解身体语言：腿和脚视频观摩：肢体语言案例课堂练习：观察力的训练2. 破解身体语言：人的躯干视频观摩：肢体抗拒视频观摩：撒谎时手势3. 破解身体语言：头部和脖子视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象视频观摩：抿嘴-不确定性案例分享：客户皮笑肉不笑的意义小组研讨：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们
5、向我们预示着什么？第四单元 如何判断大客户的真实意图？ 1. 项目初期 4个问题判断你要不要介入这个项目？真实案例：早来的坏消息就是好消息2. 项目中期 4种行为决定你要不要接着跟下去？真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3. 项目后期 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？真实案例：连备选的资格其实都没有第五单元 市场信息收集内容与方法1. 客户背景资料7要点2. 采购业务资料5要点3. 竞争对手资料4要点小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？4. 客户个人资料10要点案例分享：密密麻麻的小本子5. 情报信息来源的4个途径6. 如何收集大
6、客户市场情报信息？ 大客户及竞争对手信息收集 如何收集二手信息第六单元 如何建立你的内线？视频观摩：白老板酒桌上套信息1. 客户关系5个生命周期2. 进入客户的三个突破点3. 线人从认识到发展案例分享：胖嫂的故事信息调查的重要性发展初级线人要点发展二级线人要点发展教练/向导要点4. 发展线人注意事项：常见的6个问题 思考：如何避免被教练/向导误导利用？第七单元 政企高层公关“七剑下天山”1. 借用资源，借力打力2. 细节决定成败3. 风格矩阵图4. 逃离痛苦，追求快乐5. 高层互动6. 参观考察7. 商务活动工具表格：客户参观工厂接待必备知识思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有
7、什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？第八单元 找对人烧香不能拜错佛视频观摩：观察与判断1. 分析客户采购流程 大客户内部采购7个流程 销售人员对应的工作流程与目的2. 分析客户组织架构案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？3. 明确各个部门的职能 客户内部五个职能角色的关系分析 销售人员需注意的几点4.主动出击，获取有效信息案例分享：突破“信息孤岛”5. 找到关键决策人,一锤定音 客户决策链五者的需求分析 客户决策链五者有效应对之策案例分享：谁是老大？小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？思考：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？工具表格
8、：客户内部采购流程表工具表格：客户内部与采购有关人的角色与态度第九单元 初次拜访客户1. 第一印象的重要性视频观摩：公主日记蜜亚改头换面着装礼仪接待礼仪电话礼仪2. 访前准备-电话约见客户3. 被客户直接拒绝的4个原因4. 初次拜访需要把握3个原则保持四六法则初次拜访主要三项任务会面8分钟原则5. 客户内部不同人员会面技巧工具表格：电话记录表工具表格：客户拜访总结报告工具表格：项目跟踪进展分析表第十单元 成功的销售会谈1. 获取客户信任的4种手段2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）视频观摩与讨论：失败的销售会谈3. 善于牵着客户的鼻子走视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈4. SPIN赢取
9、大订单的利器（挖掘客户需求）视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变销售游戏：猜名人工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习工具表格：初期需求调研报告情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练第十一单元 产品方案呈现技巧视频观摩：如何解说方案最有效？1. 产品的利益永远是销售陈述的重点2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）FAB与BAF区别3. 使潜在客户参与到销售陈述中来4. 证明性销售陈述更有力量5. 你还应该做一些纪录6. 针对团体客户销售陈述6要点工具表格：技术交流计划表工具表格：技术交流总结表第十二单元 项目销售中的收场白（承诺与成交技巧）1. 传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识2. 项目销售的成功收场白推动项目进展的4个技巧项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。获得承诺四个成功的行动汇师经纪官方网站：http:/
