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1、坚持不懈，直到成功话术篇前言所谓“话术”，就是说话的技术、技巧。“话术篇”分为两部分，第一部分是：接人过程中可能遇到的问题；第二部分是：正常生活后可能遇到的问题。总的来说，下面的“话术”主要遵循下面三个原则：1.“逆来顺受”原则：对方逆着来 ，你就要先顺着接受。“先同意，后引导”这是交流中处理不同意见时很重要的一个原则。只有这样，你才能避免刚开始就陷入争锋相对，陷入争吵，他才能听你继续往下说。我们有的朋友一听到对方不认可行业，就急了，就慌了，就开始和他对着干起来了，这是学习没到位的表现。（每天都在学习羊皮卷，关键的时候却控制不了自己的情绪，这不是很讽刺吗？）2.“略胜一筹”原则：对方生气，你跟
2、他在交流的时候，就可以说自己来的时候比你更生气，杀人的心都有了；他郁闷，你就说自己当时更郁闷，几晚上都没睡着；他觉得是传销，你就说自己当时恨不得马上去派出所。你在讲述自己当时的想法时候，如果反应比他还激烈些，才可能镇住对方，稳住对方。3.“一触即发”原则：就是说，你要像按钮一样，一触及到这个问题，你就要马上、快速反应，要脱口而出，不要吞吞吐吐。吞吞吐吐就可能会让对方起疑心，怀疑你说的话不是发自内心的，是不是真的。对于要遇到的问题提前准备，这是每个优秀推销员必须具备的素质。我们应该用什么样的方法来学习下面的内容呢？我们坚持“死去活来”的学习原则。请不要误会，我所说的“死去活来”并非本意，“死”就
3、是说对于有关的话，先要机械的，甚至死板的记住，你才能达到“活”，才能融会贯通、灵活变通。就像练功夫一样，刚开始你要跟着师傅，一板一眼、一招一式的学习和模仿，打好基本功。这个过程非常重要，不要急，急也没用。然后你的招式就变得熟练，再坚持练下去，你会到达另外的境界，成为一个真正的“高手”，你可以自己创造招式，可以做到“无招胜有招”，可以“手中无剑，胸中有剑”。在这里主要讲的是“死去”的三个方法（呵呵，有些别扭啊，马老师，不过还好不是“去死”的方法）。“活来”只是实战的时候水到渠成的表现，也没办法在这里讲。1. 讲解：请有经验的合作伙伴来讲解有关内容，加深理解和记忆。2. 重复：重复会出现奇迹。可以
4、背诵、相互提问。3. 模拟：就像场景配合电话一样，进行角色扮演。 在学习的过程中，我强调一点：知道会。有些朋友学了一遍后，就觉得自己已经知道了，没必要再去重复学了。但是，真正在接人的过程中，却又发现，该说的话，要么说不出来，要么说不到点子上去，要么只能算照葫芦画瓢，大概的意思对了，却欠火候。永远要记住，学习的秘诀就是：重复。最后再啰嗦几句，对于这种学习，我想澄清一下思想上的几个误区。我要求你能做到三个字：“稳、准、狠”。“稳”，就是稳住新人。 在接人的过程中，你的引导在很大程度上只是稳住新人，而并不是去给他完全解决问题。我们用一些浅显的、有力的、自己的语言，来稳住新人的思想是可行的。目的是不让
5、他的思想向坏的方向转化，然后争取时间让他继续考察。在这里，提醒一点，一定要想办法把新人的情况及时的上报给家长、经理。“准”，就是提前准备。有些事业合作伙伴，刚学习到这些内容，心想：“妈呀，怎么会出现这么多情况啊？比我想像的要难多了！”其实，这只是我们学习的内容而已，在接人过程中，不一定你就会碰到下面的问题，但是提前做好准备是必需的。就像考试一样，你也不会提前知道要考哪些内容，最好的办法就是全部的重点都复习，真正考试的时候，你才会觉得简单。“狠”，就是要对自己狠一点，不找借口。关于接人、引导方面的经验，一定要学精、学透，100%的掌握，不要找借口。你是在为你将来业务员学习，在为你将来的财富学习，
6、难道还没有动力吗？有些朋友会找借口，说自己没有多少实战机会，没多少实战经验，都是借口！经验已经总结出来了，只要你稍微用点心就够了。千万不要把接人的希望只放在别人身上，你就只想到让别人付出吗？你平时的学习都在干什么？一定要记住：你对自己狠一点，别人就会对你好一点！（一）1、接人过程中，贯穿始终的“摆姿态”是什么？ （1）内容：“我只是给了你一次了解的机会而已，也没让你干。”“了解也不代表从事，说不定了解完行业后，想干还干不了呢！” （2）注意： 如果是男女朋友或夫妻关系，你可以加上“实在不行，咱们一起回去嘛！” 关系很一般的话，最好不要说 “替我看看”之类的话。重感情的人可以这样说。 失误：“我
7、们一起干吧！”。（太刻意了，无论他有没有认可行业，你都不能这样说。） 摆姿态不是不理他，不是去批评他、吼他、与他对着干，更不是情绪失控。2、接人过程中，贯穿始终的“拉感情”是什么？ （1）内容：“你也知道我的为人，我也知道你在工厂（公司、家里）挺辛苦，赚钱也不容易，我也只是觉得这是一次机会，让你过来看看，也没说一定适合你。”“考察好了后，万一觉得不行，好不容易来了，玩几天也行。” （2）注意：以上是新人出现一些反差时，可以参考的话。其实，平时无意的拉感情有：适度的关心，聊以前的共同经历、共同兴趣、理想等。如果是亲人，可以回忆家里的一些难处，表明：自己也不是只是为了自己而在这里。说的时候一定要真
8、诚，盯着对方的眼睛。“摆姿态+拉感情”一般是一起运用的，他们是黄金搭档。3、接人过程中的，贯穿始终的“聊天”指的什么？ （1）内容： 这要看我们平时的积累了，但话题主要有三个： 我自己的经历、阅历、职业等对方对方的经历、阅历、职业等环境所在地方的风俗、风景等（2）注意： 聊天是很好的推销自己、包装自己的方式，一定要用心！ 一般来说，聊天中不要随意贬低新人的过去。这说明我们在开会前会的时候，要详细了解对方的一些情况，方便我们寻找话题。看到新人，或者带人的时候，你要是没话题聊，说明要么没用心，要么能力需要提高。小结：你会发现,在前面三条中，都有一个共同的词：贯穿始终。这说明，接人从头到尾的过程中，
9、这三点都在运用。一定要反复、用心体会，熟练掌握。 4、新人到房间之前，怎样告诉他“合租”的事？ （1）内容：“我们几个朋友一起合租的房子。” （2）注意： 要不经意、随意的传出这个信息，比如在这句话前面可以加上“我们好几个朋友都在等你吃饭呢！”对方可能觉得有些奇怪时，就把合租的事铺垫出去。“哦，我们几个在一起合租的房子，相互有个照顾，还很划算。想要吃点什么呢？我叫他们去买”（在这里，我只是举了个例子而已，大家可以灵活的去设计。） 当然，也可以在车上，或者没上车前，就铺垫出去，就看机会了。5、新人问“他们是干什么的？”“你什么时候去上班？”“他出去干什么去了？”等，如何回答？（1）内容：他们是干
10、什么的？做生意的。你什么时候去上班？你刚过来，好好陪你玩几天。他出去干什么去了？他有事，挺忙的。（2）注意：回答时候，不要吞吞吐吐。也不要在回答的时候看看房间的其他人。 回答完后赶紧转移话题。这就要看当时的场景了，还有其他人的配合了。一般来说，对方可能只是出于好奇问问而已，没有必要解释的太清楚。不然，勾起了对方的兴趣，就不好回答了。6、听完前两三拨工作，可能会有下面一些反应：生气、郁闷、好奇、害怕等，新人有这些表现，我们应该怎么引导？ （1）内容：“生气了吧！没事，看你气成这样了，其实也没用别的意思，只是让你过来考察一下（或“看看而已”）（中间的部分可参考“摆姿态”和“拉感情”）实在不行的话，
11、给你买张票。” （2）注意： 新人下楼后，就应该开始注意他的表情了，可以和他聊一下，再抬抬讲师，看看他的具体反应，从而尽量判断新人有这些表现的原因（比如车上被沟、担心洗脑等）。千万不要对新人不理不睬，一句话都不说，甚至躲躲闪闪，不敢正视新人，这些表现会让新人感觉：这家伙是不是心里有鬼呀？表情一定要显得轻松，最好带着微笑，这个肢体语言很重要。在这里我们也可以看的出，虽然新人可能有不同的表现，但是应对方式都差不多。 对于划线部分，我们是可以灵活处理，对症下药的。反应强烈，就说重点；反应不太强烈，就说的轻点。按照轻重，有下面几种说法：在这里玩几天 在这里看看其他生意 回去（我们一起回去） 给你买张票
12、 总之，要抓住这个机会表明态度，要提前让他发泄出来，不然的话，很可能等到他的郁闷聚集的时间长了，爆发了，就晚了。比如他到后面主动提出要去买票，而你之前又没有主动的摆姿态，就有些被动了，那也是你学习不到位的表现。7、新人觉得你骗了他，对邀约方式不理解，应该怎么说？ （1）内容：“你看，你生气是应该的（我也能理解），我来时也是挺郁闷的。确实在电话里我也没说太多，关键是说也说不清楚啊！隔行如隔山嘛（后面的内容可参考“摆姿态”和“拉感情”）。 （2）注意： 尽量不要出现“骗”“谎言”等字眼，不要误导。 划线部分可以换成：“我确实没说在做连锁销售”或者“确实我现在做的，和对你说的不一样”。 如果新人是男
13、的，你是女的，你甚至可以说：“骗？骗你什么了？骗你钱了，还是骗你色了？”8、中途新人的家里人或朋友和我通电话，我应该怎么说？（1）内容：“我现在在玩（吃饭）呢，（这儿好吵），等会儿再给你打过去。”（2）注意：家里人或朋友这时候打过来电话，很可能是不放心，或者有负面影响，所以你在说话时，要自然、大方，不要躲躲闪闪。你会发现上面的电话内容，聊几句后，是要找机会或借口挂电话的，除了言多必失外，你可能还有一件事件没做，那就是“点电话”。在这里，说的是和“我”通话，而不是和新人通话。因为和新人通话，我们一般不好控制。但是，其实你也可以抓住主动权的，比如你可以对新人说：“我来跟阿姨（叔叔）聊几句。”然后你
14、可以说：“，他的手机是漫游，话费很贵，到时候有事的话，可以直接打我的电话，我的电话是”。电话结束后，你要做的事情很关键，就是及时“点电话”，关于怎样点电话，参考第9条内容。通过这个问题，你也应该明白新人下车时候，报平安的电话是多么重要，起到很好的预防作用。不然，家里人随时都有可能打电话过来，从而影响新人考察行业，我们就有些被动了。如果家长、经理不知道这个情况，这个关键信息要及时传递给他们。9、应该如何“点电话”？（1）内容：“这几天看清楚后，是好是坏，有自己的判断了，那时候想怎么说，就怎么说，也能说清楚了，家里人才不会担心。现在考察的不明不白的，说也说不清楚，反而家里可能很担心。”（2）注意：
15、点电话的时候，一定要有底气、自然、放松。怎样做到呢，就是把上面这段话，反复操练，要求准确表达，脱口而出。说话吞吞吐吐，或者不到位，就有可能让新人觉得，你是不是心虚了，才不愿让我说的？一定要把这段话记牢，它可以有效的防止失误电话。即使失误电话，新人还是打出去了，还是要点电话的，可以防止事情进一步恶化。 10、新人说：“我不想听别人说，我不相信他们，我就听你说”，你应该怎样应付呢？ （1）内容：先同意：“的确，这么多年的感情（我们认识这么多年），你肯定会更相信我一些。”再说事实：“你要知道，我在干这个行业，我当然会说这个行业的好。”最后引导的这几句很关键：“但问题是，我觉得这个行业适合我，但不一定适合你，你最好还是以一个旁观者的角度去看，我不想把我的想法强加给你，免得我影响你的正确判断。” （2）注意： 不要说“我也说不清楚”或“公司规定，不能说！”11、新人说：“他一直跟着我们干嘛？他没事做吗？”怎样回答？（1）内容：
