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1、SAP SD销售和分销 SAP 中国 第一行业群 售前顾问总监 王 纹 2006年1月 SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 2SAP AG 2003, SAP SEM 时间表;归档;CAD接口;数据传输;外部文档管理;员工自助服务;通知管理;业务伙伴;分类 管理;工作流;计划管理 SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 4SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, 4 SAP R/3SAP R/3销售与分销销售与分销 - - 组织架构组织架构 零售店 = 销售领域
2、销售机构销售渠道 销售产品组 销售办公室 销售人员发运点 销售代理公司 SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 5SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, 5 销售领域的定义 销售领域 销售机构 广西分公司 销售机构 中州分公司 销售渠道 现货销售 销售渠道 期货交割 产品组 氧化铝 产品组 原铝 产品组 氧化铝 产品组 原铝 产品组 氧化铝 SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 6SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics,
3、 6 销售领域的定义 销售领域 销售机构 摩托重庆分公司 销售机构 空调销售分公司 销售渠道 大客户直销 销售渠道 代理 产品组 摩托 产品组 汽车 产品组 摩托 产品组 汽车 产品组 空调 SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 7SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, 7 交货工厂 公司代码 1000公司代码 2000 工厂1100工厂1400工厂1200工厂2200 集团 SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 8SAP AG 2003, SAP SEM &
4、Business Analytics, 8 8000-32744 赵佳 KLM北京库存地 生产基地成品库 8000 KLM公司 两步法移库 销售定单开票 销售定单 销售定单交货 8010 KLM北京分公司 上海 北京 地区 客户 图例 公司代码 成本中心 库存地点 SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 9SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, 9 8000-32744 赵佳 KLM北京库存地 生产基地成品库 8000 KLM公司 两步法移库 销售定单开票 销售定单 销售定单交货 8010 KLM北京分公司
5、 上海 北京 地区 客户 图例 公司代码 成本中心 库存地点 销售定单公司间开票 8010-32744 赵佳 采购发票输入 SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 10SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, 10 8010-32744 赵佳 KLM北京库存地 8000 KLM公司 销售定单开票 销售定单 销售定单交货 8010 KLM北京分公司 上海 北京 地区 客户 图例 公司代码 成本中心 库存地点 内 公司间采购定单 8000-A1010 北京公共 生产基地成品库 公司间交货 公司间开票 收货和发票校
6、验 内 公司间采购 定单 SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 11SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, 11 销售支持 销售 交货 开票 售前活动 询价 报价 合同 订单退货计划协议 免费交货 后续免费交 货 交货 运输 开票贷项凭证 借项凭证 财务会计 销售信息系统 (SIS) 物资管理(MM) S SAP AP 销售与分销销售与分销 - - 销售循环销售循环 单据流 复制控制(COPY CONTROL) SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 12SAP
7、AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, 12 计算机辅助销售系统 - 销售支持 业务合作伙伴 产品 联络人 . . . 销售人员 销售促销 . . . 销售活动 销售访问 电话访问 销售信件 . . . 客 户 竞争对手 竞争产品 准确发现客户的需求； 发现潜在客户； SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 13SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, 13 DB 市场信息 产品信息 销售机会 的信息 服务信息 客户信息 与客户相关 的历史数据 市 场 销 售 服 务 客
8、 户 客户信息的集中管理，统 一的面孔面对客户 客户信息零散，不同面孔 面对客户 客户数据的统一管理 SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 14SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, 14 SAP R/3SAP R/3销售与分销销售与分销 - - 客户主数据客户主数据 客户客户 主数据主数据 通用数据通用数据 地址地址 市场数据市场数据 控制数据控制数据 销售销售 交运交运 发票发票 合作伙伴合作伙伴 输出输出 公司级的数据公司级的数据 付款交易数据付款交易数据 科目管理科目管理 联系数据联系数据 保险保
9、险 联系人联系人 销售领域销售领域 数据数据 SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 15SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, 15 SAP R/3SAP R/3销售与分销销售与分销 - - 多种业务合作伙伴多种业务合作伙伴 业务伙伴 功能 *强制要求 . . . . . 销售员工 转运代理 联系人 售达方 * 交运方 * 付款方* 开票方* SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 16SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analyti
10、cs, 16 SAP几种典型的销售方式 寄售 A A A 寄售库存 直接 发运 客户供应商 AA A K K MM T T 可退包装 发运 P1 M1 仓库 客户 1 内部 销售 子公司子公司子公司 范围 单元 范围 单元 范围 零售 销售 贸易公司贸易公司 供应商供应商 客户客户 AA A K K MM T T K K MM T T SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 17SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, 17 销售单据的类型 售前阶段框架协议 销售阶段 投诉 SAP AG 2003, SAP
11、SEM Balanced Scorecard, 18SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, 18 销售单据的结构 SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 19SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, 19 销售定单管理 FIFI PPMM 业务代表业务代表 Sold to party: C100 Item Material Qty . . . . 客户订单客户订单 10 6301 10 20 6412 10 30 1507 25 财务财务 管理管理 财务财务 管理
12、管理 信用管理、价格管理信用管理、价格管理 可用度检查可用度检查 发货管理、发票管理发货管理、发票管理 ? OK 物料物料 管理管理 生产生产 计划计划 SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 20SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, 20 销售定单管理: 严格控制客户信用，降低坏账风险 q 利用对客户评估的结果设置信用管理规则，进行信用限制客 户销售利润，付款情况，退货情况，等等。 q 在输入订单时即自动进行信用检查。如果达到或超过信用限 度，订单就被冻结。货物不能发出。 q 信用控制负责人检查，联系，
13、并决定是否批准放行，或取消 订单。 q 客户付款的当时，有效信用即更新。 q 信用控制可以动态设定和控制。 销售订单 超过信用额度! SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 21SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, 21 SAP R/3SAP R/3销售与分销销售与分销 - - 定价管理定价管理 价格折扣 /附加费 l 客户 l 物料 l 价格组 l 物料定价组l l 客户/物料定价组 l l 价格清单 l 物料价格 l 客户价格 - l 其他 运费 l 国际付款条件, Part 1 l 国际付款条件,
14、Parts 1+2 l 其他 l 离港国 / .目的国. l 国内 l 出口 l 其他 定价 税 更多 SAP AG 2003, SAP SEM Balanced Scorecard, 22SAP AG 2003, SAP SEM & Business Analytics, 22 公司代码 1100 产品 石油 价格 900 RMB / MT 公司代码 1100 产品 氧化铝 价格 3300 RMB / MT 公司代码 1100 产品 石油 业务类型 自营进口 客户所在地区 北京 价格 1000 RMB / MT 公司代码 1100 产品 石油 业务类型 自营进口 客户所在地区 北京 价格 1
15、000 RMB / MT 公司代码 1100 产品 石油 业务类型 自营进口 客户所在地区 北京 价格 1000 RMB / MT 公司代码 1100 产品 石油 业务类型 自营进口 客户所在地区 北京 价格 1000 RMB / MT 公司代码 1100 产品 石油 业务类型 自营进口 客户所在地区 北京 价格 1000 RMB / MT 公司代码 1100 产品 铝锭 交货方式 车站交货 客户所在地区 华北 价格 4300 RMB / MT 公司代码 1100 产品 石油 客户所在地区 北京 价格 1100 RMB / MT 公司代码 1100 产品 石油 客户所在地区 北京 价格 1100 RMB / MT 公司代码 1100 产品 石油 客户所在地区 北京 价格 1100 RMB / MT 公司代码 1100 产品 氧化铝 交货方式 工厂自提 价格 3200 RMB / MT 营业收入-货款价格 的 定价顺序 折扣
