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1、分析加多宝与王老吉成败的原因问题：王老吉凉茶原本是国内的凉茶领军品牌，但如今却被加多宝凉茶挤掉许多市场。请分析一下加多宝凉茶成功的原因。并为王老吉凉茶提供一些对策。王老吉发展介绍一、王老吉简介凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有170多年，被公认为凉茶始祖。其中，红罐王老吉是加多宝集团产品，其他王老吉品牌产品由广药集团出品。对王老吉品牌再造，使王老吉深入人心，提升其价值的是红罐王老吉，也就是加多宝公司。红罐王老吉销售额从2002年的1亿左右飚升至2011年的200亿，国内销量远超可口可
2、乐，品牌价值超过1000亿（市场估值1080亿），品牌价值超过海尔成为第一民族品牌。如果王老吉品牌使用权归加多宝，1080亿或许值；可现在回到广药集团，王老吉品牌的市值恐怕就要大打折扣了。二、王老吉营销环境分析2002年以前，王老吉凉茶主要在广东和浙南地区销售，销售额多年徘徊在1亿元左右。当时王老吉面临的主要营销环境如下（一）公众方面1. 广东地区有饮用凉茶下火的传统，王老吉凉茶始祖的地位被广东人所认同。由于在广东人的意识中，凉茶属于药，不适宜长期饮用，因此销量受到很大限制。同时红罐王老吉口感偏甜，使广东消费者认为其药力不足，遇到“祛火”需求”时回到传统凉茶铺购买凉茶或自家煲制。2. 浙南地区
3、虽然没有凉茶不适宜长期饮用的禁忌，但是消费者将“红色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，并没有显著的特色。3. 两广以外的地区，人们并没有凉茶的概念，大多认为凉茶就是凉水泡的茶或白开水。因此想要将凉茶推向全国困难很大。4. 随着社会的进步与生活水平的提高，消费者越来越多地关注饮料产品营养成分是否天然健康，绿色环保。（二）竞争者角度放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料 、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。而且红色王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡中药味，对口味至上的饮料而言 ，的确存在不小障碍，加之3.5元/罐的零
4、售价，如果加多宝不能使红色王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业列强的阴影。（三）市场环境方面1999年2002年是国内饮料市场的黄金增长期。老牌瓶装水和碳酸饮料连续两年负增长，新的功能饮料、茶饮料和果汁饮料增幅稳中有升。功能饮料市场前景大好。SWOT分析外部环境外部威胁（Threats）外部机会（Opportunities）（1）跨国饮料品牌和本土饮料品牌的同质化竞争激烈（2）替代产品日益增长（3）中国南方，民间有做凉茶的习惯，广东，浙南地区的消费者对红罐王老吉认识混乱（4）在很多地方，人们没有凉茶的概念（1）消费者对饮料的要求越来越高，营养成分天然健康，绿色环保等都是其考虑因素（
5、2）市场扩大化（3）经济环境改善（4）在市场竞争中业绩优良（5）中国人都有“清热降火”的意识内部环境内部优势（Strengthens）内部劣势（Weaknesses）（1）特殊中草药配方（2）成本优势明显（3）管理人员专业性强（4）消费者口碑好（5）营销计划明确（6）逐步提升产品质量（7）具有清热降火的功效（1）产品区域性强（2）推广概念模糊，到底是“凉茶”还是“饮料”（3）中药味（4）商标租赁，潜在风险三、王老吉市场细分与品牌定位（一）基于对营销环境的了解，2002年底，加多宝集团着手对红罐王老吉重新进行品牌定位。研究中发现，广东的消费者饮用红色王老吉的场合为烧烤、登山等活动，原因不外乎“吃
6、烧烤时喝一罐，心理安慰”、“上火不是太严重，没有必要喝黄振龙”(黄振龙是凉茶铺的代表，其代表产品功效强劲，有祛湿降火之效)。而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”，在对于当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现该地的消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐无人问津 ，被说成了“会上火”的危险品。(后面的跟进研究也证实了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放)。而他们评价红色王老吉时经常谈到“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。可能这些观念并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念
7、，这也是研究需要关注的“惟一的事实”。这些消费者的认知和购买消费行为均表明，消费者对红色王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红色王老吉真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况的发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依，如可口可乐说
8、“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者。研究人员对于企业、产品自身 在消费者心智中的认知进行了研究。结果表明，红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”的。由于“预防上火”是消费者购买红色王老吉的真实动机，显然有利于巩固加强原有市场。是否能满足企业对于新定位的期望“进军全国市场”， 成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究，一致显示，中国几千年的中药概念“清热解毒”在全国广为普及，“上火”、“祛火”的 概念也在各地深入人心，这就使红色王老吉突破了地域品牌的局限。至此，尘埃落定。首先明确红色王老吉是在“饮料”行业中竞争，其竞争对
9、手应是其他饮料；品牌定位“预防上火的饮料”，其独特的价值在于 喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球（二）市场细分标准王老吉的市场细分标准是以消费者需求为主要标准，或者可以说是以消费者的消费动机为标准。我们知道由于传统文化的影响，国人对“预防上火”一理念还是比较有概念的，所以当消费者在购买红罐王老吉时的真实动机就是用于“预防上火”，作为一款功能型饮料，王老吉正是把握住了消费者这一动机。所以，本是在两广地区的特产凉茶，变迅速推广向全国并刮起了一股“红色浪潮”。（三）市场细分带来的好处有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率。可以使企业用最少的
10、经营费用取得最大的经营效益。（四）目标市场的选择王老吉是以产品专业化来进行的目标市场的选择。王老吉在定位自身的品牌时，还有在电视上播放的广告无不在向消费者传达一个概念“怕上火，喝王老吉”。也就可以理解成王老吉是生产凉茶产品的，并且它所对应的市场便是“怕上火的人”这些人主要包括的是少年、中青年及老年人。王老吉选择的目标市场，就是预防上火的功能型饮料。（五）王老吉的目标市场营销策略王老吉在进行营销时，既有针对整个市场的无差异营销，如在央视黄金时段投放广告，又有针对特定细分市场的集中性营销，如开辟餐饮渠道，结合餐饮渠道的特点制定营销策略。（六）王老吉的市场定位王老吉的市场地位战略属于产品差异化战略。
11、王老吉作为预防上火的功能型饮料，开创了一个新品类。四、王老吉产品策略与品牌推广（一）产品整体策略核心产品：凉茶预防上火的功能饮料形式产品：外包装、包装的颜色、形状等（包装主色调是红黄两色最具传统意义和文化认同感，红色易拉罐民族风格浓郁朴素，实在的产品包装很好的表达了“预防上火”的功效。）期望产品：人们期望得到的需求“清热祛火”附加产品：王老吉的信誉与知名度（凉茶始祖，170多年的历史，神秘的中草药配方）（二）产品组合策略2000年后，茶饮料市场兴起，加多宝一度加入，推出了加多宝绿茶、红茶，由于口感不错，投入市场的销量非常好，广东省挤进了前三强，不少经销商先打保证金，承诺包销数量，前景看好。咨询
12、顾问建议，新品类会分散精力，加多宝果断砍掉了销售额上亿、投资过亿的茶饮料生产线。最终，加多宝集团只生产王老吉凉茶这一单一产品。加多宝放弃多角化走单一路线的原因在于，单一品项能保证战略能够真正落地，执行层面非常简单明了。产品单一化有利于降低新产品的市场导入费用，降低产品成本。有利于强化品牌效应，增加品牌价值。管理费相对较低，操作简单。但同时这种路线有一定的弊端：应对风险弱，不能满足不同需求的消费者。王老吉如今已经在饮品市场上占有一席之地，市场上凉茶饮品有限，加多宝王老吉首先实行一体化的战略，使整个链条来与点之间进行竞争，其次，应在一定程度上拓宽自己的产品以应对风险。最后，面对广药即将推出的红罐王
13、老吉，加多宝应在产品形式上加以改变，以区别于该产品。（三）品牌推广红色王老吉制定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红色王老吉作为饮料的性质。红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体。2003年短短几个月，一举投入4千多万，销量立竿见影，得到迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种急风暴雨式的投放方式保证了红色王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江南北。到2003年底，仅广告投放累计超过4000万（不包括购买2004年中央台广
14、告时段的费用），年销量达到了6亿元。在地面推广上，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示，最有效的配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红色王老吉“是什么”，“有什么用”有了更强、更直观的认知。在针对中间商的促销活动中，加多宝充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行
15、节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠的利益，因此红色王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品，同时加多宝可以根据现场的特点布置多种实用、有效的终端物料。在提升销量的同时，餐饮渠道业已成为了广告传播的重要场所，迅速提高了知名度，树立了品牌五、王老吉包装策略罐装王老吉的包装主色调是红黄两色最具传统意义和文化认同感，红色易拉罐民族风格浓郁朴素，实在的产品包装很好的表达了“预防上火”的功效。并且 这样的包装配色摆在货架上很醒目，亮黄色王老吉三个字给人视觉冲击非常抢眼，有利于吸引消费者的目光。产品包装不是美学意义上的艺术，而是视觉化的“市场策略”王老吉开创了凉茶这个品类，现在正独享品类老大的品牌利益。
16、如果王老吉缺乏创新，就不能一直领跑市场，将给后来者很多市场机会。因特尔和微软为什么一直独霸市场，就因为他们不断进行创新。一般来说，创新有几种：产品、广告和包装。在产品、广告方面的创新，王老吉是值得称道的，唯一的就是缺乏包装的创新。任何创新都要从消费者的需求出发，否则是没有意义的。和其正推出的PET瓶装就是看准了消费者的需求。目标就是开发大众消费和家庭消费。在餐饮场所，瓶装和其正比王老吉更便宜、更实惠;针对家庭消费，和其正携带方便不浪费。这无疑是一种成功的创新策略，它会快速提升和其正的销量。 众所周知，除了广药集团在2005年推出了利乐包装之外，加多宝集团始终只有红色易拉罐一种包装的王老吉产品。
