优秀店长培训解读

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1、店长，你准备好了吗？,新百信超市 储备店长培训营,2012年 11月08日 张家港 新百信超市连锁经营有限公司培训与营运部 培训讲师:邓永军,2,沃尔玛的总裁兼首席执行官：李-斯科特 全球最有权力的商界人物 每周六早上07：30公司工作会议开始前，亲自带领参会的几百位高层管理人员一起欢呼口号和做阿肯色大学的拉拉操。他喜欢亲自带领欢呼口号、做操等乐此不疲。因为这些都有助于鼓舞员工士气，增强内部凝聚力，促使员工更好地工作。 现年55岁的斯科特已经在沃尔玛打拼了25年，他是一步步地攀上公司权力最高峰的。如今，他掌管着这家位居全球500强首位的大公司，领导这家公司在全球范围内掀起大规模的扩张运动。,名

2、人典范,3,加强纪律性 革命无不胜 大家请关掉手机 少睡觉、多鼓掌,4,店长培训的目标,1,2,3,4,牢记开店的目的：“盈利才是硬道理！”,明确店长的角色定位，快速提升服务意识及系统管理能力！,掌握高效率店铺领导与管理的方法，迅速提升员工的效率！,树立品牌在店铺落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法！,5,本课主要内容,No.1,No.2,No.3,优秀店长的基本职能,店长如何自我提高（领导力、胜任力、执行力）,怎样成为优秀的门店管理者,骨架,千里之行,始于足下,血肉,巨人,6,结合经验，描述一下你理想中的店长是什么样子？,谈谈店长一职！,7,任务传达型 自以为是型 全面委任型 任务指导

3、型,店长的四种类型,8,传达上级的意见和目标，这是上级命令 讲完就以为工作结束了，无领导力也无效果,任务传达型,9,认定自己是最专业的，不让下属参与 刻意拉开上下级距离，我的名字叫领导 过份讲求效率而不跟下属开会,自以为是型,10,责任分配下去后就不管了，只负责检查 没有团队精神的重要典型,全面委任型,11,共同承担，共同负责 参与感是调动下属积极性的关键，员工守则 与下属共同学习，让宝藏显露 制造机会，诱导对方感情投入,任务指导型,12,简单描述下,审视自己： 假如你是店长，你属于哪一种类型？要真实回答哦！,13,Take a break!,Dont forget,14,店长如何,定位自己！

4、,15,协调者,指挥者,店长的职责与角色定位,16,激励全店员工保持高昂的工作热情，形成良好的工作态度，让全店员工具有强烈的使命感，责任心和进取心。,激励者,店长的职责与角色定位,17,执行总部下发的各项决策,执行者,店长必须对门店经营的日常应运与管理业务进行有力的、实质性的控制。其控制的重点是：人员的控制、商品控制、现金控制、信息控制以及地域环境的控制等。,控制者,在执行时，店长对总部的某些决策尚存异议或有建设性意见，也应当通过正常的渠道向总部相关部门提出，切忌在下属员工面前表现出对总部决策的不满情绪或无能为力的态度。,店长的职责与角色定位,18,店长能力提升！,No.1胜任力,提升,No.

5、3 执行力,店长的胜任力、领导力、执行力！,No.2 领导力,不断提升，你才能征服大润发！,19,你适合吗？,胜任力,20,店长必备的种性格特征,具备“务实者”的性格,具备“亲和者”的性格,具备“前锋者”的性格,M1,M2,M4,M3,具备“深谋远虑”的性格,21,店长的种工作态度,No.1,No.2,No.3,No.4,No.5,你的工作态度能决定你在员工心中的地位！,态度决定一切！,不断改进工作方法,经常自我检讨并设法改正缺点,赢得店员的钦佩与信任,谋求组织内的良好沟通,为店员树立好榜样,22,店长应掌握的基本知识,了解企业 了解行业和常用术语,产品知识 同行业竞争对手 工作职责与工作规范

6、,了解顾客特性与其购买心理 销售服务技巧 产品陈列与展示的常识,行业性,专业性,前瞻性,23,你该如何领导？,领导力,24,领导是,领导（Leadership)： 它是一种技能，用来影响别人，让他们全心投入为达到共同目标而奋斗不懈！,25,影响领导力的几个因素,综合素质,（自身所有）,（团队体现）,（团队体现）,（自身所有）,领导能力如何炼成,领导素质,专业能力,综合能力,26,领导力三步走！,Step1：体制规范化 懂得领导店员：店员管理制度 成功树立威信,27,领导力,Step2：管理规范化 【人】对人的管理 【财】对现金、票据的管理 【物】对户外产品的管理 【信息】对信息资料的管理,28

7、,领导力,step3：沟通全面化 形成坦诚相见的风气，鼓励“和而不同”； 了解每个成员的特点，沟通方法因人而异； 多提出问题，少干涉事务，鼓励下级思考并有创意的解决问题 感谢与奖赏努力，重视他们的每一个进步； 批评缺点时要客观，避免说教与情绪化，最好能同时提出改进的建议； 原则的问题讲原则，非原则问题讲风格； 勇于承担应负的责任； 八小时以内是上级，八小时以外是朋友。,29,Take a break!,Dont forget,30,执行+落实,执行力,31,执行力的内涵及特征,“执行” ：确保个人或组织正确地做事 “执行力”：通常指的是个人或组织正确地做事的能力； 学习能力 操作能力 规划能力

8、 组织协调能力 创新能力 不是简单的服从命令从亮剑精神看团队执行力,表现在：,32,执行力的特征,执行力的特征 系统性 全员性 操作性 坚韧性,33,有效执行的基石职业理念,制定工作目标导向，认真负责,提前行动,拥有良好的心态和信念,敬业，职业忠诚度,1、事先计划 2、事中控制 3、事后承担、总结.,1、竞争是一场现场较量 2、销售信念的建立,1、涉及人员 2、涉及事务 3、涉及部门,1、事业心、积极心态、热情 2、性格特征、承压、逆境商,执行力,34,执行力不佳的原因分析,Add your title in here,2、员工不知道怎么干,1、员工不知道干什么,不知道工作内容,不知道操作流程

9、,35,执行力不佳的原因分析,Add your title in here,4、工作不严谨,3、心态方面,敬业精神不佳，团队意识弱,缺少自我管理和目标管理技巧,36,执行力不佳的原因分析,执行力 执行力不佳的因素还有哪些呢？,执行力探讨,层级不清、多头指挥,分工不明、职责不清,利益不公,团队配合技巧不高,37,目标管理五大技巧 制定的目标必须明确 制定的目标可以量化 可实现性 实现此目标和其他目标必须关联 实现目标的时限性,SMART-固化执行思维,38,Take a break!,Dont forget,39,门店， 你会如何,经营？,40,01 02 03 04 05 06 07 08,5

10、0%,70%,160%,230%,100%,150%,380%,300%,Year,店长如何经营门店！,自我经营 员工、人力资本经营 业务经营 ,经营方式,41,店长如何提升经营水平？,结合实际： 你在门店管理中遇到过哪些困难？,42,设立需求审视“马斯洛的需求理论”,成长性需求,基本性需求,自我实现,尊重需求,社交需求（归属感）,安全需求（人生、健康）,生理需求（衣、食、住）,当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力.,43,你的员工缺什么？,回报,内化,成就,工作,培训,训练实践,知识,经验,技能,发展,报酬,投入,44,对员工的

11、日常管理,日常管理,门店管理的终极目标是什么？,4.推动店铺的共同作业守则,3.确保店铺的工作效率,1.安排员工的出勤状况,2.确保店铺的服务水准,业绩的全面提升！,45,培养员工强烈的销售意识,销售是一个门店最基本的行为！ 让你的商品更好的面向消费者，需要员工的努力！,以皇家首座精品超市店为例，讨论如何良好的促进你的员工增强销售水平、服务意识？,46,授之以渔 “FABE销售法” “学好MONEY就赚钱” ,培养员工的销售能力,47,FABE推销法则,展开点： F-feature（特性） A-advantage（优势） B-benefit（利益） E-evidence（证据）,48, 特性（

12、feature）:(因为) 描述点：它是什么，颜色、外观、技术参数等！ 优势（advetage）:(从而有) 描述点：和其他同性质商品对比有何优势！,推荐商品的最佳方法使用FABE句式,49, 好处、利益（benefit）:(对你而言) 描述点：摸清顾客购买动机、表明的是“它能为顾客带来什么好处、利益” 证据（evidence）:“你看” 描述点：依据商品特征向顾客证实你所讲的好处。,推荐商品的最佳方法使用FABE句式,50,FABE 分析,举例：,因为我们的方便面加入“小麦蛋白” 从而增强了方便面的弹性 对你而言吃起来更劲抖 你看“华龙面，天天见”,51,学好MONEY就赚钱,Master“

13、精通”产品卖点 Opportunity抓住现场“机会” Need找准顾客“需求” Emotion触动心灵“情感” Yourself将心比心，想想“自己”,52,Take a break!,Dont forget,53,加强员工服务意识辅导,销售服务能为公司增值 服务对象要一视同仁 店面服务细节举例,你在逛卖场时，遇到过哪些好的销售服务？,54,引导员工做到六心服务：,多心,专心,关心,多一颗心，思考得更多，做得更多，解决的问题更多。.,保证商品质量，保证服务质量，保证品牌质量，保证消费者生活的质量。,充分的沟通，关注同事、消费者，关注社会。,55,引导员工做到六心服务：,诚心,信心,开心,让消

14、费者体验到我们一切服务行为，是发自内心的真诚。,对我们的商品，对我们的品牌，对我们所倡导的理念给予坚定的支持。,成为员工生活中开心的一部分。,56,超市的经营定位,商品品类定位,一、,No.1,No.2,No.3,No.4,经营方式更贴近消费者需求,寻找适合自身的经营重点,有效的采购渠道,经营优势品类,57,超市的经营定位,自营+租赁+联营优化组合，逐步提高超市的经营效益和供应商资源的利用。 三者比例的选择和定位，不同项目根据自身管理经验、供应商资源积累，周边消费能力等，在多赢的基础上，找到合适自己的经营方式的结构定位。,经营方式的结构定位,二、,58,超市的经营定位,培养产品开发的核心能力

15、有效形成自身主力商品、特色商品、适销新商品的更新及开发 良好的学习能力 不断跟踪研究顾客消费习惯及变化，走出去学习成功及竟争对手的经验，取长补短，优化自身产品结构,超市经营的生命力是多样化和创新经营！,三、,59,超市的经营定位,1）超市基础管理体系及标准 每项工作所应达到和保持的基本状态，或完成这项工作的一定水准。 2）营销管理手段 价格管理策略（即有竟争力实现客观） 促销管理策略（在适当时间、适当地点、运用适当营销组合策略、进行有针对性、有目的性的促销、宣传竟争优势，引导顾客消费） 渠道管理策略（优化采购渠道建设，降低渠道成本）,管理制胜,四、,60,Take a break!,Dont forget,61,超市经营战略规划,（4）自由品牌系列化 （5）生鲜食品主打化 （6）外租区域扩大化,（1）业态多元化 （2）经营规模化 （3）定位差异化,一、战务规划,P1,P2,P3,P4,62,超市经营战略规划,二、市场调研 市场布局及每一个门店的选址都经过了前期周密的市场调研，