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1、西尼电梯（杭州）有限公司 电梯销售的技巧（一）销售员要想成功的推销电梯产品，必须首先推销自己。虽然，在每一次向客户推销产品时，不可能都获得到100%的订单。但是，要求业务员在每一次向客户推销自己过程中，在每一次向客户演讲时，都必须要表现得100%的成功。要表现得有活力，有自信，有士气，将自己“不到长城非好汉”的坚韧意志和演讲产品时充满情感的魅力，充分展示给客户，要让这些靓点得以扎根在客户心里。因为刚开始客户对你的企业和对你所推销的电梯产品不一定非常了解，但是你就展示在客户面前零距离。客户看到了你的尊容，仪表、举止；听到了你的非凡演示；也感受到了你在推销过程中所表现的素质和气质。 我们暂且可以放
2、下推销电梯的结果如何，但绝对不能忘记在客户面前怎样才能成功的推销自己。因为，必须要明白一点：推销自己的目的，是要让客户不能忘记你，让客户信任你，接受你，只要客户接受了你，也就是接受你所要推销的电梯产品了。 那么怎样才能更好的推销自己呢？笔者认为：一、推销自己首先从仪表衣着做起： 俗话说：“人靠衣装马靠鞍。”说明一个人的形象修饰和衣着是非常重要的。 一名富有经验的销售员，不管是男士还是女士，他（她）们一般都比较注重自己的仪表和形象修饰，讲究穿戴和打扮。当然，并不是要求穿高档、名牌服装，也不需要化妆成浓妆，穿戴过分华丽，那就显得有点浮躁，给别人感觉有不稳重之嫌，会导致客户不敢接近你。穿着服装也不能
3、太陈旧，这样会显得你有点寒酸，说明你的产品销售业绩平平；而是要整洁，精练大方，根据自己的年龄和职业性质，穿戴要适时，搭配要相称。男士一般穿西服结扣一条领带或穿休闲装也显得活泼一点；女士穿适合自己的职业翻领服装或西服，配一条到膝盖的短裙比较好，或者穿着稳重大方一点的时装，略微化妆点缀一下自己，也能被客户所接受。二、推销自己要从进入客户视线的第一时间开始： 销售员在推销电梯产品中所采取的一般方法是主动上门拜访推销；信函或电话联系推销；网上推销；接待客户来访咨询、考察时推销等。而目前大多数电梯产品销售采用的是主动上门向客户推销为首选售前服务方法。当销售员拜访某一家客户时，除了应作一些业务资料、技术资
4、料的准备以外，还应该作一些心理准备，以应对客户当面提出的问题。特别是注意在第一次见面时，给客户留下第一印象相当重要。 在进入客户办公室前，应先轻轻敲门示意或以轻“咳”一下以示自己的到来；用“请问您”、“打搅您”、“可以进来吗”、“对不起，我是”等有礼貌的开头语；在说“开头语”的同时，选适当时机双手恭敬的递上自己的名片；上身略带点向前倾的姿势，面部带点微笑，因为，笑是一条沟通的纽带，也是一种交流工具，尤其是在推销过程中，你的微笑表现了来访的诚意，能解除对方的戒备心理，推动交谈向纵深发展。客户见你这样态度诚恳，彬彬有礼，也就不好意思一下子拒绝你的来访，很自然的应答几句或指点你去找某某人。这时，销售
5、员就要抓住将销售意图向前推进的绝好机会。三、推销自己更要注重零距离的演讲方式和演讲技巧： 一般情况下，销售员在拜访某一个客户时有以下几个前提：一是慕名而往，就是销售员根据自己收集到的信息，初次登门拜访的客户；二是亲戚朋友、同事推荐或介绍的客户并且有具体的联系人；三是已经拜访过数次，对相关信息进一步跟踪的客户；四是在事先已经有电话联系或有过预约的客户。销售员将根据上述不同客户的情况不仅要充分准备如何采用不同方式契入和演讲内容。而且要讲究演讲和“对话”方式。 销售员在向客户演讲时，要很亲切的目视对方，以一种很自然的坐姿，正面对着客户演讲。特别是要在一开始演讲一、二分钟的时间内，就要“抓住”客户的心
6、理，要给客户一种磁性般的“亮点”，这一点非常重要。演讲时，要注意语气语调平和，专业用语恰当，如产品的技术含量先进性方面；产品质量的可靠性方面；服务保证性方面有哪些特优条款等。加强对产品重点内容在词句上修饰和加工。要营造让客户“闻过则鸣，闻之不忘”的感染力。 演讲过程中，对客户不能“指手划脚”，不能有不良的习惯和动作，例如，不文明的“口头禅”，低俗粗鲁的词语，抓腮挠痒的不良动作等等。也不能喋喋不休，要让客户讲话，要引导客户提出问题，要洞察和用心挖掘客户的“内心世界”，这样才能达到交谈、沟通，“摸底”的目的。在客户咨询或者提问题时，不要随意打断别人的讲话，如插话，抢着讲话等，万一在自己“激动”的时
7、候而打断别人的讲话时，客户会表现出失望和无奈的表情或直接向你提出：“请不要打断我的话”的提示。这时，你可不要一错再错，一意孤行，要立即停止“插话”，并以“对不起”示歉，请客户继续讲下去。要有不厌其烦，倾心静听的耐心，不时地要以“点头”或轻语“嗯”来体现你的倾听。客户提问题也罢，发牢骚也罢，决不能在客户面前“护短”或强词夺理地进行辨解，对客户的批评或要求要站在“换位思考”的角度，去理解才能酌情处理好。 销售员要把自己每次走访客户的目的设置成一部“楼梯”，要引导客户顺着你精心安排的步骤向不同的“台阶”、“高度”一步一步往上走。如果在商务洽谈中，了解或觉察到客户“走偏了”，或者“不想走”了，你要发挥
8、自己在演讲中的才能和采取一些销售技巧，或采取一些放宽相关条款措施来弥补，或借助于某种能够借助的因素等，将客户欲要“偏离”或“停止”的脚步“吸引”过来，继续往上走，直到“顶层”的目的地为止。四、推销自己时禁忌贬低同行业竞争者： 在市场经济的今天，很少有独家生产经营的产品。往往有一家客户采购产品的信息发出后，很快就会传遍同行业，少则几家，多则有几十家来咨询、洽谈、报价、投标等参与竞争。所以，销售员在商务磋商时，客户也会经常提到某个电梯公司的名称和产品，甚至在交谈中，客户有意无意地称赞某某同行公司的产品质量、优质服务等等。当你遇到这种情况时，要以各有各的长处，我们也有我们的特色等将话题转移过来。千万
9、不能表现出不高兴的样子，或用言语反驳客户的观点，更不能在推销自己产品过程中，去“贬低”或“攻击”同行业单位的同类产品，在客户面前说“别人”产品质量怎么怎么不好，服务又怎么怎么差，甚至还例举一些“反面事实”给客户听等等。也许你认为这样说会“抬高自己”，会“有助”于你的推销工作，其实不然，据了解，绝大多数客户对销售员在推销过程中，采取“贬低”或“攻击”同行业单位的行为表示反感，持不认同态度。因此，反而会影响推销自己的整体形象，给客户认为自己的素质太差，从而影响自己推销产品的力度。因为，在客户看来，“同行是竞争对手”，“同行是冤家”，你越是讲“别人”不好，客户越是认为“别人”是好的，这就是叫“逆向思
10、维”，给客户提供了对自己不信任感的因素。 所以，销售员在推销电梯产品的同时，只能在自己所推销的产品上“锦上添花”，而绝不能对同行业的产品去“评头论足”。五、推销自己要多学一点相关知识： “销售学”是一门专业知识，但是它所包涵的知识面确是很广泛。销售员要和不同层次的人打交道，他们所从事的职业和担任的职务不一样，个人的性格也不一样，所以，如何与这些在企事业单位的中、高级人才“对接”，销售员仅仅学一点产品销售知识是远远不够的。销售以外还有很多知识靠我们去不断的学习和充实应用到销售实际工作中去。例如，学一点市场经济学，了解如何搞好市场的分析、预测和市场开拓，以及价格形成和成本核算的基本要素。学一点“公
11、共关系学”，“心理学”，在与客户接触和商务谈判中，通过“明察秋毫”，能够更深层次的分析客户的真实意图；经常和土建打交道的电梯产品学一点“地质学”，“建筑学”；从事机电产品销售的可以学一点机械制图，电力、电气方面的基本知识等等。有了这些与业务紧密相关的基本知识，和客户交流起来，将会带来更加广泛的谈话内容。 除了和你的业务有相关的知识以外，还应该多了解点古今中外的大事记，和生活上琴棋书画，花木虫鸟。因为在演讲产品过程中，也有放松的时候，按“一回生二回熟”的人事交往规律，就可以投其所好的谈一些业务话题以外的事情以充实谈话内容。人总是有感情的，如果在推销产品之外的某种见解上和客户有共同语言或者在爱好上
12、双方切磋较深，有共同兴趣，这肯定会有助于推动你的产品销售力度。六、 努力向高端发展推销自己： 销售员推销自己还要选择好对象，这里所说的“对象”就是你推销产品演讲时所面对的“对口”人物，即客户单位的相关采购人员，工程技术人员，项目经理等。有些单位分工较为明细，不是分管这一项的工作人员，你再怎么推销自己也是对不上“口”，白白浪费表情和精力。所以，先要“投石问路”，先摸清客户单位责能部门和具体负责此项目的责任人，再充分展示你的推销才艺。在演讲时，你不仅仅是在向“对口”的对象演讲，同时，也在向办公室所有的其他人演讲（如果有的话）；你要恰当的和其他旁听者“目视”、“点头”、“微笑”来示意打招呼，争取你的
13、支持者，扩大自己的演讲效果。但是，销售员在客户单位的推销工作，演讲范围，不能仅仅局限于或总是停留在中、底层进行，这是远远不够分量的。应该通过自己“察颜观色”，“顺藤摸瓜”的方式，发现或了解责能部门上一级的主管领导或最高层领导。将推销“战线”向高端发展，扩大推销力度，大胆地去向最高层领导“推进”，去向他们推销自己，向他们去演讲自己所推销的电梯产品。因为，最后履行签约的决定权仍然是归属最高层领导，他们才是“落锤定音”的决策人物。 当然，每一个单位的责能部门也是相当重要的，他们是高层领导的“参谋部”，他们有自己的市场调研、对供货单位的评审及订购某品牌电梯产品的建议权利。特别是有一些较大的单位，所订购
14、的产品在一定的金额范围内，责能部门只要选好型并让技术部门确认，然后报批就可以直接让采购部采购。实际上有的项目在商务洽谈中，已经由相关部门介入磋商。但是，任何事情的处理不能一概而论或采用一个模式。销售员要“因地而宜”，“随机应变”，要根据各家客户的具体管理程序、部门编制来确定自己的推销方式。 销售员最好在一开始，通过一、两次和客户接触交谈以后，就要选定“主攻”目标，如“先从上后到下”或“先从下后到上”，千万不能在业务活动中“怠慢”和“轻视”某一层“小”领导，那样等于给自己设置了推销障碍，一旦在客户中有“一层”障碍，要想疏通起来就较为困难。销售员最好用自己灵敏的观察能力和变通谈判技巧，启发引导责任
15、部门的负责人将你直接推荐给他的高层领导或向你提供高层领导的一些信息，如果你的工作能做好这一步，在这家客户推销产品 的任务就已经成功一多半了。 人的一生，随时随地都在和不同界层的人群交流、交往、工作、学习、相聚和相分。 人的一生又无时无刻不在推销自己。深信一个善于推销自己并不断总结自己的人，一定会在自己的事业上取得丰硕成果！电梯销售技巧（二）1 信息的获取。 通过规划局，设计院可以得到最新的项目信息。同时我还有一大批不同相关行业的人脉，如空调，消防，楼宇自控等行业的朋友，他们能给我提供大量的信息，包括项目进展到一定阶段时的内部消息。2 设计院的前期工作。 这点比较重要，因为每家电梯都有其设计上独
16、特的地方，如果成功说服设计院采用我家的电梯，将会有比较大的前期优势，不过这并非绝对，因为设计院毕竟不是甲方。西尼电梯与众不同的地方，让设计院来设计，这样，极大地加大了中标率。 当然，如果成功，需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬。3 与甲方前期的接触。我采用的方法几乎和所有人都不同。 在开始的时候，我非常低调，对公司和产品的宣传，也点到即止，我从不在开始的时候把我们的产品的很多特点优点都说出来。我努力塑造一个陪衬者的身份，我只要保持一种优雅的与众不同的举止，一种认真负责的态度，让对方有一些好感就已足够，我只要先跟着跑就可以了！因为，陪衬者受到竞争对手的攻击和伤害是最小的。同时，我可以好整以遐的观察诸个竞争对手
