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1、第九章价格策略一、 名词解释 需求价格弹性 成本导向定价法 竞争导向定价法 需求导向定价法 撇脂定价策略 渗透定价策略 相关产品互补产品替代产品地理定价策略 二、填空1、某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3.6元，这就是_折扣，目的是鼓励顾客大量购买。2、美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是_价格策略。3、如果某种产品提价2%，销售量仅降低1%，则其需求的价格弹性系数为_。4、产品定价的最低限度是_，最高限度是_。5、产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特
2、色和知名度高的产品，需求弹性越_，反之，则需求弹性。6、完全成本加成法的计算公式是：商品售价_。7、尾数定价的目的是使人感觉_。8、某饭店不单独出租客房，而且将客房、膳食和娱乐一并收费，这就叫_定价。9、生产厂家给予批发企业和零售企业的折扣叫做_。10、两种（或以上）功能互相依赖、需要配套使用的商品叫做_。三、单项选择2、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是（ ）定价策略。A、 速取定价 B、渐进定价 C、弹性定价 D、理
3、解价值定价3、在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是（ ）。A、度过困难目标 B、市场只有率目标C、利润最大化目标 D、稳定价格目标4、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（ ）。A、业务折扣 B、现金折扣B、季节折扣 D、数量折扣5、理解价值定价法运用的关键（ ）。A、确定适当的目标利润 B、准确了解竞争者的价格C、正确计算产品的单位成本 D、找到比较准确的理解价值6、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（ ）类产品效果明显。A、产品需求缺乏弹性 B、产品需求富有弹性C、生活必需品 D、
4、名牌产品7、在其他情况不变的情况下，通常产品的价格上升，则该产品的市场供应量（ ）。A、上升 B、下降 C、不变 D、B和C8、以下属于需求导向定价法的有（ ）。A、成本加成定价法 B、理解价值定价法C、随行就市定价法 D、追随定价法四、多项选择1、以下哪种价格形式属于差别定价？（ ）A、公园门票对某些社会成员给予优惠B、在节假日或换季时机举行的“大甩卖”、“酬宾大减价”等活动C、对不同花色、不同款式的商品所定的不同价格D、对大量购买的顾客所给予的优惠E、剧院里不同位置的座位的票价不同2、影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最小？（ ）A、与生活关系密切的必需品B
5、、缺少替代品且竞争产品也少的产品C、知名度高的名牌产品D、与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品E、消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品3、企业运用组合定价策略的好处是（ ）。A、容易激发消费者的购买欲望 B、使顾客感觉产品价格低廉C、能促进多种产品即时成交 D、使顾客感觉价格过高E、不相信企业4、以下情况下，新产品可采取渐取定价策略（ ）。A、产品需求的价格弹性小 B、生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低C、新产品无明显特色，且市场已被他人领先D、企业生产能力强 E、新产品竞争激烈五、简答1、企业定价一般包括哪几个步骤？2、 企业定价目标主要有哪些选择？3、商品需求价
6、格弹性对企业定价的影响如何？4、企业定价主要有哪三类方法？5、撇脂定价策略和渗透定价策略各自适用于什么情况？6、折扣价格策略策略主要有哪几种？ 7、心理定价策略主要有哪几种？六、论述试述产品价格的制约条件及其与产品价格的关系。第十章分销渠道一、 名词解释 分销渠道 直接式渠道 间接式渠道 个别式营销渠道结构 垂直式营销渠道结构 水平式营销渠道结构 复式渠道结构中间商批发商业 零售商业 二、填空1、生产者市场多采用_渠道，消费者市场多采用_渠道。2、制造商与经销商的关系主要有三种不同形式，即_、_和_。3、在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是_。4、分销渠道的长度
7、是指产品在流通过程中所经过的_的多少；其宽度则取决于渠道中每个层次使用_数目的多少。5、日用消费品、工业品中的标准件，一般可以采用_的分销渠道，而高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组则应采用_的渠道结构。6、影响分销渠道选择的因素主要有：_、_、_。7、我国东北地区制造业比较集中，以这些行业为目标市场的企业，可以采用_渠道销售产品。8、美国希尔温.威廉油漆公司，专门生产油漆产品，自己拥有2000家油漆零售商店，实行年对销售的集中统一管理，这种渠道结构就是_。9、企业识别和择定主要渠道对象，包括三方面的内容，即_、中间商的数目、_。10、生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商销售特定
8、的产品，这就是_。11、对分销渠道结构方案的评估，主要从三个方面进行，即_、_、_。三、单项选择1、经纪人和代理商属于（ ）。A、批发商 B、零售商 C、供应商 D、实体分配者2、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（ ）。A、直接渠道 B、间接渠道 C、专营渠道 D、都不是3、制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做（ ）。A、所有权式垂直分销渠道结构 B、管理式垂直分销渠道结构C、契约式垂直分销渠道结构 D、水平式分销渠道结构4、下列情况下的（ ）类产品宜采用最短的分销渠道。A、单价低、体积小的日常用品 B、处在成熟期的产品C、技术性强、价格昂贵的产品
9、 D、生产集中、消费分散的产品5、市场营销渠道存在的主要原因是（ ）。A、缩小经济规模B、生产和消费之间在时间、数量、品种、地点等方面的矛盾C、提高中间商的利润D、降低销售成本7、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择（ ）。A、长渠道 B、短渠道 C、窄渠道 D、宽渠道8、在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是（ ）。A、百货商店 B、超级市场 C、专业商店 D、便利商店四、多项选择1、 短渠道的好处是（ ）。A、 产品上市速度快 B、节省流通费用 C、市场信息反馈快D、产品市场渗透能力强、覆盖面广 E、有利于杜绝假冒伪劣2、下列哪种情况适宜采取普遍性销售策略？（ ）
10、A、产品潜在的消费者或用户分布面广B、企业生产量大、营销能力强C、 产品技术性强D、 产品体积大E、 产品易腐易损，需求时效行强3、具备下列哪些条件时，企业可选择直接式渠道？（ ）A、市场集中 B、消费者或用户一次需求批量大C、中间商实力强、信誉高 D、产品易腐易损，需求时效性E、产品技术性强五、简答1、分销渠道主要有哪些特证？2、消费品分销渠道结构主要有哪几种？3、分销渠道的设计大致包括哪几个步骤？4、简述选择中间商数目的三种形式？5、分销渠道的管理主要包括哪几项内容？6、简述批发商的特点和职能？7、概述零售商的种类。六、论述1、从影响渠道设计的因素谈如何为产品选择适宜的渠道。2、论述四种渠
11、道结构的特征。第十一章营销沟通与销售促进策略一、 名词解释 促销 促销组合广告 人员推销 公共关系营业推广二、填空1、企业促销组合由四种方式组成，即_、_、_和_。2、企业在促销活动中，如果采取“推“的策略，则_的作用最大；如果采用”拉“的策略，则广告的作用更大些。3、将思想变成接受者所能接受的符号形式的过程就是_。4、企业进行有效沟通的第一步就是_。5、诉求可分为三种类型，即_诉求、_诉求和_诉求。6、促销的实质是_。7、对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用_方式促销；而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用_方式促销。8、制定促销预算的方法主要有：_、_、
12、_和_。9、公共关系的特点主要有：_、_、_等。10、告知性广告主要用于_，其目的是为产品创造最初的基本需求。10、估价广告的传输效果主要有三种方法，即_法、_法、_法。11、公共关系的全部活动和职能，最终都是为了_。12、常见的对中间商的营业推广方式有：_、_、_等。三、单项选择1、营业推广的目标通常是（ ）。A、了解市场，促进产品试销对路 B、刺激消费者即兴购买B、降低成本，提高市场占有率 D、帮助企业与各界公众建立良好关系2、以下哪个是报纸媒体的优点？A、形象生动逼真、感染力强 B、专业性强、针对性强C、简便灵活、制作方便、费用低廉D、表现手法多样、艺术性强3、制造商推销价格昂贵、技术复
13、杂的机器设备时，适宜采取（ ）的方式。A、广告宣传 B、营业推广 C、经销商商品陈列 D、人员推销4、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用（ ）。A、告知性广告 B、劝说性广告 C、提示性广告 D、报纸广告 （C）6、在以下几种广告媒体中，效果最好、费用最高的是（ ）。A、报纸 B、电视 C、杂志 D、广播7、当产品处于其生命周期的试销期时，促销策略的重点是（ ）。A、认识了解商品，提高知名度B、促成信任、购买C、增进信任与偏爱D、满足需求的多样性四、多项选择1、 以下属于营业推广的促销方式是哪几种？（ ）A、订货会与展销会 B、优惠券B、赠品促销 D、为残疾人举行义演 E、上门推销2、产品进入成熟期后，可同时采用以下促销手段（ ）。A、人员推销 B、广告宣传 C、公共关系B、营
