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1、交易银行领先实践研究 现金管理业务领域,2013年11月 IBM GBS, FSS,2,国际一流银行的发展趋势 领先实践业务模式 所需要的业务能力 创新的产品与服务 领先实践业务流程 领先实践相关建议,3,从国家经济发展大处着眼，分析市场环境，建立以交易为核心的银行业务,国际收支-资金流向,经济数据分析,资金流动影响利率、汇率走向,汇率、利率变动影响投资机会,4,藉由分析市场环境、交易对手来发掘客户及新的业务,政策引导,贸易地域变化,货币市场变化,进出口伙伴,跨国集团,大型出口商,贸易产业,新兴产业,银行业务,5,银行重新审视业务线组合，重点向交易银行转型,新的全球监管规定，如巴塞尔协议III
2、，引发了新的监管规定，对资本充足率和融资作出更严格的要求。另一方面也促使监管者作出更有利于交易银行业务发展的新规定。,在全球范围内内，交易银行已经成为银行的一个重要收入来源。金融危机突出了交易银行的两个主要特征：稳定的收入以及可以利用存款来保障资金来源。,中国企业的增长以及国际化要求银行为其提供更好的服务，满足其国际化需要，以产品为中心转向以客户为中心，重点在于为客户提供具有深度和广度的解决方案。 其中重点是交易银行业务。,交易银行业务提供了一个改变传统的银行盈利模式的机遇，即从依靠存贷款利差转向更多依靠中间业务收费，,交易银行,向战略转型的 资金管理,6,关注客户，全面响应企业资金管理战略转
3、型的新业务需求,管理战略,一体化资金运作 地区法律法规差异 经济危机 市场竞争加剧 资本市场的要求 宏观调控和利率风险、汇率风险的上升 信息技术快速发展 第三方业务支撑,市场扩张带来的资金需求 财务成本的压力 融资需求增加 提升资金使用效果与效率的要求 规模扩张带来的降低财务风险与操作风险的需求 实现和发挥ERP与财务共享服务中心集中控制效果与效率的需求,外部因素,内部因素,全流程的资金管理 统一的产品平台 集中的风险管理,系统解决方案 满足业务灵活性 复杂性需求 系统整合,统一的流程、制度 控制、核算、计划,7,打破直井式服务，提供整体服务方案,供应链融资,下游经销商,保险公司,上游供应商,
4、仓储公司,核心企业,银行,账户管理,支付结算,信息报告,流动性管理,产品定制,银企直联/客户端,风险监控,财务管理,1,2,3,4,5,6,7,8,9,客户群,8,公司业务战略借鉴,如何保障客户经理与产品经理合作,公司业务具有明显的行业差异性,如何以考核推动战略的转型,组织变革如何兼顾现状,对于产品经理的考核，以满足客户经理需求的程度和产品销售收入作为指标，使产品经理和客户经理工作目标保持一致,将客户经理按照行业组织，一方面增强客户对银行能力的信任，另一方面利用行业知识发掘客户需求和潜在销售机会,对客户经理，既考核短期的财务指标，又考核长期的非财务指标。鼓励客户经理在完成短期的销售目标同时，还
5、去努力发展、加深与客户的长期信任关系,没有取消地区分行，分行人员依然归属于分行，但是增加了分行客户经理对总行所属行业部门的汇报线,公司业务产品开发的专业能力要求高,产品专家和产品开发工作集中在总行和大分行（例如花旗美国），拳头产品开发出来后向其他地区、国家的分行推广,挑战,解决措施,9,供应链金融是整个对公板块中的重要部分,花旗、汇丰正在筹建统一协作、更加符合企业内部运作的对公业务产品平台，以快速有效响应客户多样的需求。,ERP Finance,On-Premise ERP SAP, Oracle, UFIDA,Off- Premise ERP,保险, 信贷中心,银行,XX分行,财务人员/CF
6、O from SME,供应链金融 Cloud,现金管理 Cloud,电子商务 Cloud,服务支持 Cloud,后勤服务支持,XX分行,10,供应链金融的实现也需要有机的融入到整体对公支撑平台的转型中,基于SaaS技术的全业务流程的支撑,服务整合管理,服务系统整合,现金管理,供应链金融,核心服务,Financial Standards and regulations,产品研发生命周期支撑,ERP/SAP,保险/信贷,服务支持,信息,流程,服务,信用平级,组织管理,基础设施,计算机,互联网,存储器,账户管理,资金监控,交易分析,渠道管理,流动性管理,支付,结算管理,利息管理,银行,核心业务流程,
7、统一平台,物理连接,可适性,联机处理,数据分析,BPM,产品知识,11,国际一流银行的发展趋势 领先实践业务模式 所需要的业务能力 创新的产品与服务 领先实践业务流程 领先实践相关建议,12,资金管理的集中模式是根据对资金管理的要求逐步演变而来,资金管理转型，从强调安全时效，到强调监控和结算职能，形成相应的统收统支、备用金拨付、结算中心的管理模式；并在此基础上，资金存流量形成积累与增长、银企关系逐步强化，增加了盈利和流动的重点，资金融通和投放职能发展，衍生出内部银行和财务公司的管理模式。,集中,13,集团型企业资金管理职能的建设方向,事务性资金管理操作集中或共享化、投融资及风险管理的管理性活动
8、专业化、资金预测及计划贴近业务，是集团型资金集中管理的主要方向；,投融资 管理,风险 管理,资金操作,资金管理,部分资金操作职能未来可通过共享服务中心实现,现金管理,各类风险分级管理 风险管理策略集中于集团,资金管理职能重心,资金管理优化,事务性,管理性,逐步集中投融资管理 完善交易过程控制,加强资金计划 资金集中管理 加强分级稽核对账 加强流动性管理,投融资活动、资金集中操作通过结算中心及银行资金集中平台实现,资金集中,资金集中收付,投融资管理,资金管理在公司管理中的职能结构,14,15,银行现金管理的客户业务关注点,16,由企业资金部门的功能看资金管理的发展（三）,17,IBM利用业务组件
9、模型（CBM）对全球资金管理的框架与管理功能点进行明确和标准化，确保资金集中管理的效果和效率,资金管理解决方案逻辑架构,工作流,系统管理,成员单位管理,数据管理,交易对手管理,资金预测,信用风险 管理,流动性 分析,收益性分析,业务报表,账户管理,现金管理,票据/单证,贷款管理,银票/商票 管理,信用证/ 保函,银行贷款,内部资金 借贷,资金监控,18,19,衔接客户业务价值链的银行整合服务（一）,获得客户,接收支付 与对账,催收管理,客户开票,订单履行,信用管理,订单管理,选择供应商,授权的付款,征询和 争议处理,对账,发票管理,采购管理,采购商 OTC流程,匹配 财务信息,收货项目,付款流
10、程,采购订单,信息管理: 搜索、选择、排序、分析、图形化、抽取、加载,信息管理: 搜索、选择、排序、分析、图形化、抽取、加载,预先发货或 后发货融资,电子账单 呈递与支付,对账,保险, 文档管理,信用评估 法律建议 风险缓释,存货融资,现金管理,订单融资,发票融资,供应商 OTC流程,注：OTC的全称为Order-to-Cash，指从下订单到收回货款的全流程。,物流,20,衔接客户业务价值链的银行整合服务（二）,全流程资金管理系统,21,国际一流银行的发展趋势 领先实践业务模式 所需要的业务能力 创新的产品与服务 领先实践业务流程 领先实践相关建议,22,所需要的业务能力,满足客户需求为能力
11、核心,创新产品服务为能力 核心,23,环球交易部,国内、国外商业银行组织架构比较,公司业务（对公）,消费金融部 （对私）,商业银行,投资银行,财资管理部,现金 管理,贸易服务 与融资,证券及基金 监管服务,市 场 部,放 款 部,国内商业银行,国外商业银行,24,定价管理与绩效考核（一）,产品经理2,风险经理2,其他人员1,客户经理2,行业2,产品部门,风险部门,其他部门,产品经理1,风险经理1,其他人员2,客户经理1,行业1,总行,前台部门,针对每个企业，会在总公司所在地和各分公司所在行分别设置相应的客户经理，客户经理一般是该行业的专家或客户维护专员。总公司的客户经理与各分地区的客户经理信息
12、互动，并同时向总行、分行报告。客户经理领导业务团队。最终业绩通过前台部门、产品部门、分行三方分别上交总行进行评估。 产品经理将客户经理作为服务对象，从客户经理角度创意、设计产品，满足用户的需求，创新产品供客户经理选择、推荐。 客户经理专注于深化客户关系、识别潜在的服务机会、实现交叉销售，领导整个战略业务团队。,25,定价管理与绩效考核（二）,客户,客户经理,产品经理,产品成本,10,15,20,客户价格,10（-5）,15（-5）,产品,产品1,产品2,产品3,8（-2）,产品经理的考核根据产品成本与收益分析 客户经理的考核根据产品销售的客户价格 产品经理、客户经理、部门、产品考核多维度，通过
13、数据集市的综合分析实现。 客户交易发起时，统一产品平台通过定价系统获取客户价格。,26,国际一流银行的发展趋势 领先实践业务模式 所需要的业务能力 创新的产品与服务 领先实践业务流程 领先实践建议,27,产品创新与服务,从客户规模特点分析 从客户所处产业分析 从客户成长阶段特点分析 根据客户需求量身定制,基于统一平台，将供应链纳入现金管理服务并引申出系列产品，如从上游供应商-核心客户-下游经销商应收应付款管理 整合电子汇票的产品 整合第三方支付 基于人行的超级网银实现跨行现金管理,基于银行所管理的客户信息，如供应链融资上下游企业关系，进行产品创新 基于客户交易信息，分析客户特点，进行产品创新,
14、1,2,3,基于客户的创新,基于系统的创新,基于信息的创新,28,国际一流银行的发展趋势 领先实践业务模式 所需要的业务能力 创新的产品与服务 领先实践业务流程 领先实践建议,29,业务流程-现金管理,资金计划,预算管理,订单管理,账户管理,应收应付 管理,收支管理,投资理财管理,风险管理,1,2,3,4,5,6,7,8,9,支付结算系统,核心账务系统,供应链融资系统,投资理财系统,流动性管理,30,国际一流银行的发展趋势 领先实践业务模式 所需要的业务能力 创新的产品与服务 领先实践业务流程 领先实践相关建议,31,领先实践相关建议（一）-解决主要问题,服务模式,注重统一解决方案的服务模式，
15、理解客户的综合需求，加强对客户的业务分析。通过综合一体化的解决方案来满足客户的所有服务需求，从而吸引和留住客户，成为客户的主要作业银行（Operating Bank)。,产品定价,结合产品定价模式，加强组合产品/服务方案的综合定价能力， 建立与之相匹配的内部利益分配和考核能力。,绩效考核,调整绩效考核、激励机制，考核维度多样化，不仅考察部门管辖业务的业绩，更全面考虑产品线、行业性、不同规模企业客户群的收益状况，以及对客户关系的维护等。同时可采取团队考核与个人考核相结合的方式。,统一产品平台,充分利用已有产品优势， 建立“以产品为中心”的统一产品平台，对产品进行有效组合，化单一产品为合力产品，通
16、过与第三方系统整合，为不同类型的企业提供全方位的金融产品和服务。,组织结构,流程银行的核心即“以客户为中心”，组织结构也应围绕以客户为中心进行设置，从以部门为单位经营，向以客户为单位经营转型，达到强化客户关系，增加交叉销售的目的。,32,领先实践相关建议（二）-重新审视现金管理业务,本外币一体化 全球现金管理,33,领先实践相关建议（三）-搭建现金管理服务平台,34,领先实践相关建议-对公客户服务的突破,根据客户需求提供全面的服务方案，客户服务由点到面，提供完整服务,集中签约，集中信息管理，提供对公客户完整交易视图，具以深耕客户,分析核心企业运营信息，进一步拓展其上下游企业客户，提供供应链融资产品,打破行业壁垒，为客户提供基于全运营周期的信息服务,藉由客户运营信息
