商业谈判技巧作业(1-6).

《商业谈判技巧作业(1-6).》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业谈判技巧作业(1-6).（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、商业谈判技巧作业（第16章）您的本次作业分数为：100分 单选题 1.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:C单选题 2.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（ ）：A 技术性人员 B 求实型人员 C 法律型人员 D 经济型人员 正确答案:B单选题 3.在控制理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：A “白箱”问题 B “黑箱”问题 C “灰箱”问题 D “暗箱”问题 正确答案:B单选题 4.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，

2、经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（ ）：A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标 D 最低目标 正确答案:B单选题 5.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（ ）特点：A 不确定性 B 冲突性与合作性 C 广泛性 D 公平性与不公平性 正确答案:D单选题 6.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的惯例 正确答案:B单选题 7.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则：A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲

3、究信用原则 D 遵守法律原则 正确答案:C单选题 8.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：A 偷换概念 B 平行论证 C 以相对为绝对 D 以现象代本质 正确答案:C单选题 9.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（ ）：A 立场型谈判 B 集体谈判 C 横向谈判 D 原则式谈判 正确答案:D单选题 10.以下（ ）不是谈判多变性的表现形式：A 因势而变 B 因机而变 C 因人而变 D 因时而变 正确答案:C单选题 11.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋

4、商阶段 D 终结阶段 正确答案:C单选题 12.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B单选题 13.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：A 讲究诚信原则 B 对事不对人原则 C 本土化原则 D 合作原则 正确答案:C单选题 14.在商务谈判中有权参加谈判并承

5、担后果的自然人属于：A 谈判客主体 B 谈判的主体 C 谈判的目标 D 行为主体 正确答案:B单选题 15.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作原则 正确答案:A单选题 16.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：A 电子媒体收集法 B 观察法 C 实验法 D 通过专业机构调查法 正确答案:C单选题 17.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:B单选题 18.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁

6、忌：A 缺乏耐心，急于达成 B 和他辩驳 C 表现出不耐烦 D 胆怯，想开溜 正确答案:A单选题 19.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:B单选题 20.报告会、讨论会、演示或展示属于（ ）类型的谈判：A 中立地点谈判 B 不求结果的谈判 C 索赔谈判 D 意向书谈判 正确答案:B单选题 21.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要 正确答案:A单选题 22.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ ）：A

7、掌握谈判进程 B 向主谈人提出解决专业问题的建议 C 修改谈判协议草案 D 准确找出双方存在的分歧或差距 正确答案:A单选题 23.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标 D 最低目标 正确答案:C单选题 24.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：A 确定主动攻击性角色 B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色 C 设法以巧取胜 D 确定强势的态度 正确答案:B单选题 25.以下说法不正确是：A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方 B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承

8、担 C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方 D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方 正确答案:D单选题 26.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（ ）谈判方式：A 直接谈判 B 间接谈判 C 横向谈判 D 纵向谈判 正确答案:C单选题 27.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（ ）诡辩思维：A 偷换概念 B 平行论证 C 以相对为绝对 D 以现象代本质 正确答案:B单选题 28.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（ ）特点：A 不确定性

9、 B 冲突性 C 多边性和随机性 D 博弈性 正确答案:C单选题 29.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（ ）谈判地点：A 大型会议室 B 小会议室 C 办公室 D 餐桌或高尔夫球场 正确答案:B单选题 30.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ ）：A 形式规范 B 符合法律 C 富有弹性 D 全面 正确答案:C单选题 31.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大 B 需求层次顺序并非一成不变 C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为

10、起点 D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。 正确答案:A单选题 32.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：A 西欧式报价 B 日本式报价 C 欧美式报价 D 高价报价 正确答案:A单选题 33.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式：A 直接谈判 B 间接谈判 C 横向谈判 D 纵向谈判 正确答案:A单选题 34.哪一个过程标志着谈判的真正开始：A 准备阶段 B 摸底阶段 C 导入阶段 D 报价阶段 正确答案:C单选题 35.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A 主场谈

11、判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判 正确答案:B单选题 36.国内货款结算可分为现金结算和（ ）：A 转账结算 B 支票结算 C 限额结算 D 同城结算 正确答案:A单选题 37.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：A 最后立场策略 B 折中进退策略 C 总体条件交换策略 D 以谈判者发出的信号来判定 正确答案:B单选题 38.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作原则 正确答案:B单选题 39.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使

12、用了商品品质的（ ）表示法：A 样品表示法 B 等级表示法 C 规格表示法 D 标准表示法 正确答案:C多选题 40.公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有： A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献 B 改变参照对象 C 退出比较，以恢复平衡 D 减少自己的付出或降低参展对象 正确答案:ABCD多选题 41.实际需求目标的特点具有哪些特点： A 是秘而不宣的内部机密 B 是谈判者“坚守的最后防线” C 一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收” D 关系到谈判一方主要或全部经济利益。 正确答案:ABCD多选题 42.谈判中的活动包括哪些阶段： A 签订协

13、议阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:BCD多选题 43.按交易地位划分，谈判可划分为哪几种谈判类型： A 优势谈判 B 买方谈判 C 买方谈判 D 代理谈判 正确答案:ABC多选题 44.使用商务谈判阶段划分法，报价阶段包括哪些过程： A 摸底过程 B 报价过程 C 交锋过程 D 妥协过程 正确答案:BCD多选题 45.摸底阶段回价应注意什么： A 在还价前要准确的弄清对方的报价内容 B 还价也应当是符合情理的可行价 C 在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这些问题只不过是为了弄清谈们的报价 D 还价要非常果断，毫不犹豫 正确答案:ABC多选题 46.信息情报搜

14、集的主要内容包括： A 与谈判有关的环境因素 B 谈判队对手的情报 C 竞争者的情况 D 己方的情况 正确答案:ABCD多选题 47.以下哪些是谈判实力的特点： A 综合性 B 相对性 C 动态性 D 隐蔽性 正确答案:ABCD多选题 48.影响公平的因素包括： A 个人的主观判断 B 个人所持的公平标准 C 绩效评定方法 D 绩效的评定人 正确答案:ABCD多选题 49.遵循讲究信用原则，谈判者应该做到： A 遵守诺言 B 信任对方 C 不轻易许诺 D 以诚相待 正确答案:ABCD多选题 50.原则式谈判，又称“哈佛谈判术”，以下属于原则式谈判特征的有： A 把人和事分开 B 坚持工正原则 C 开诚布公、不施诡计 D 谋求共同利益 正确答案:ABCD多选题 51.主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是： A 组织的需要