销售部规章制度.

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1、宁波德纳希环保科技有限公司销售部规章制度德纳希2015 号 一、总则 二、销售部组织架构（试行） 三、催化剂价格体系（试行） 四、销售部基本工作考核办法（试行） 五、销售部绩效工资考核办法（试行） 六、销售部应收账款考核办法（试行） 七、销售部差旅费报销标准（试行） 八、销售部业务招待费用管理标准（试行）二一五年四月十三日总则1、 本制度制定的原则是：公正、公平、有效激励、拓展市场。2、 本制度的内容包括：销售部组织构架、催化剂价格体系、销售部基本工作考核体系、销售部绩效工资考核办法等。3、 制定本制度的目的是为了充分拓展市场，调动销售人员的积极性，做到产品适路对销，创造一个产能与销售相匹配、

2、售价与成本相适应、销量与业绩相挂钩、盈利与绩效共分配的稳定的销售环境，建立长效的营销机制和营销团队。4、 本制度为试行草案，尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式的制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。5、 本制度自发文之日起开始执行。销售部组织架构销售部横向联销部工程服务部其它脱二噁英催化剂低温SCRSCR电商销售部兼职区域销售经理销售部经理1、 销售部经理工作职责1、 严格遵守和执行公司各项规章制度，遵守职业道德，严守公司商业秘密；2、 根据全国区域市场发展和公司的战略规划，协助公司总经理制定总体销售战略、销售计划；3、 建立和管理销售队伍；4、 合理分解销售任务；5、 负责公司的销售运作

3、，组织、领导销售队伍完成公司下达的销售任务；6、 指导、监督本部门进行客户开拓与维护；7、 管理日常销售工作，协调处理各类销售问题；8、 做好售中、售后服务，妥善处理好客户提出的有关问题，保证公司一流服务的良好声誉，不断提升公司的品牌影响力；9、 参与重大合同的谈判与签订工作，负责对一般合同的审批；10、 对销售人员进行销售培训和指导；11、 做好应收款的管理及监督工作；12、 积极开拓营销模式和营销渠道；13、 完成公司领导交办的其他任务。2、 销售人员工作职责1、 严格遵守和执行公司各项规章制度，遵守职业道德，严守公司商业秘密；2、 负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司制定的销

4、售计划；3、 与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务；4、 动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报；5、 收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、产品改进及新产品开发等提出参考意见；6、 积极完成规定或承诺的销售量目标，并配合销售经理的工作；7、 负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并对各项业务负责到底，对应收的款项要按照合同的规定追踪和催讨，出现问题及时汇报、请示并处理；8、 对客户在销售和使用过程中出现的问题，应妥善加以解决；如果无法解决应立即向公司领导汇报，请公司出面解决；9、 积极发展新客户，与客户

5、保持良好的关系和持久的联系，不断开拓业务渠道；10、 完成销售经理临时交办的其他任务。3、 兼职区域销售经理工作职责1、 遵守职业道德，严守公司商业秘密；2、 按照公司的价格体系，负责本区域内的销售工作；3、 参与所辖市场重大销售谈判与合同签订；4、 配合销售部门做好本区域市场开发和产品推广工作；5、 与公司订立或确立销售协议和合同的，不得在同类产品企业兼职，不得将订单转让或买卖；6、 维护客户关系，建立稳定客户，并对客户和所销售产品进行跟踪、服务；7、 及时申报销售计划，做好年、月销售计划，及时向公司汇报工作情况；8、 做好并负责销售产品的应收款收缴工作，销售货款应按合同及时汇入公司账户，不

6、得将销售货款汇入个人及他人或其他公司账户。价格体系1、 高温SCR催化剂价格体系规格基准价（元/m）指导价（元/m）备注16孔、18孔、20孔、22孔180002100025孔及以上根据市场价格另行商议决定2、 低温SCR催化剂价格体系 规格基准价（元/m）指导价（元/m）备注18孔、20孔、22孔230002500025孔及以上根据市场价格另行商议决定3、 脱二噁英催化剂价格体系规格基准价（元/m）指导价（元/m）备注3800042000根据市场价格另行商议决定遇到特殊客户，销售部向经理室及董事会提出建议后进行决定。销售部基本工作考核办法 为全面建立公司绩效考核体系，形成责任看目标、奖惩凭绩

7、效的激励与约束相结合的分配机制，充分调动全体客户经理的工作积极性，实现公司的销售目标，特制定本办法。1、 基本考核办法（针对高温SCR）1、 产品销售价格按基准价18000元/m和指导价21000元/m进行保底销售，基准价以上部分按20%作为基本销售佣金和维护费用进行奖励；2、 计算提成时业务员需提供的材料：销售合同、收款证明；3、 销售提成计算方法： 销售提成=净销售额*销售提成百分比（3%-5%）+超额销售提成 3.1 净销售额=当月发货金额-当月退货金额 3.2 低价销售：销售人员必须按公司规定不得低于基准价18000元/m销售产品，特殊情况需低价销售的必须向总经理或董事长申请，公司根据

8、实际情况重新确定销售提成百分比； 3.3 超额销售提成：为规范价格体系，维持销售秩序，避免业务员之间出现恶性竞争，如果业务员高于公司规定基准价销售产品的，高出部分将按百分比作为超额销售提成，详见超额销售提成表： 超额销售提成表：超额范围（元）18000X2100021000X2300023000X2500025000X超额销售提成20%*(X-18000)30%*(X-21000)35%*(X-23000)40%*(X-25000)注：超额销售提成实行分段计算方式。 3.4 提成结算方式：按货款到位之日起30天内结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款回收到账后结算。销售提成可由销售人员提供相应

9、金额的正规的运输发票/长途汽车票/火车票/飞机票充抵个税。2、 专职销售人员考核办法1、 专职销售人员是指公司在册的有固定底薪的销售人员。2、 专职销售人员首年最低销售目标为50m，第二年的最低销售目标为100m，之后逐年增加20m，最高为200m。3、 销售提成计算方法：销售提成=净销售额*3%+超额销售提成*超额销售提成详见“超额销售提成表”4、 为了提高销售人员的工作积极性，更好的开拓销售渠道，如果销售人员的销售量超过当年的最低销售目标，公司将会对超量部分以增加销售提成百分比的方式对销售人员予以奖励，详见下表：超量销售奖励表：年销量X（m）0（X-Y）100100（X-Y）销售提成百分比

10、3.5%4%注：Y代表当年最低销售目标；超量销售奖励实行分段计算方式。3、 兼职区域销售经理考核办法1、 为加快市场的拓展，尽快提升市场占有率，公司特设兼职区域销售经理（无固定底薪），包括其他公司销售人员及编外其他人员，兼职人员可通过个人渠道进行产品销售，公司会在技术、谈判等方面给予支持。2、 在销售过程中产生的招待费、差旅费等费用都由兼职人员自己承担，公司会在销售完成后一次性给予销售金额的5%作为销售奖励（货款未收回部分暂不结算）。3、 销售提成计算方法销售提成=净销售额*5%+超额销售提成*超额销售提成详见“超额销售提成表”4、 销售经理考核办法1、 为了充分调动和发挥销售经理的积极性、主

11、动性，全面体现风险共担、利益共享的原则，保证公司的销售任务和销售收入的顺利实现，特制定本销售经理考核办法。2、 销售经理个人提成请参照专职销售人员考核办法。3、 销售经理的奖惩制度 3.1 销售经理作为团队经理，最重要的任务是带领销售团队完成公司下达的销售任务。在此基础上，若销售部完成一定的销售量，公司将会根据实际情况给予销售经理另行奖励。具体奖励办法见下表：销售量（m）销售价格（元）奖励金额（元）备注500基准价3 *销售额500基准价公司领导商议决定 注：1、销售价格为加权平均之后的价格；2、出现如维护大客户市场等低于基准价出货的情况，对于销售经理的奖励需要由公司领导商议决定。 3.2 销

12、售经理作为团队经理，需要进行四个方面的考核，若考核未达标，则给予一定的处罚（处罚标准由总经理和董事长商议决定）。 3.2.1 销售计划完成率（40分）即实际销售量与目标销售量的比例，也就是实际销量与目标相除，得到一个评估标准。2015年销售目标为1000m，考核与销量、利润、业务拓展、货款回收等相挂钩。 3.2.2 考核销售经理管理的销售人员的达标率（30分）销售人员完成年度最低销售目标即为达标。销售人员达标率达到90%以上，销售经理可得满分，每降低10%扣3分。 3.2.3 销售费用使用率（20分）销售费用使用率，就是公司规定的销售费用的预算和实际花出去的费用的比例。销售部的销售费用即业务费

13、按财务部门对企业的规定，以销售总额作为核定量，销售部使用权限不高于公司核定量的50%。结余部分视视情况奖励分值，超额部分视情况扣除分值外，销售部应承担超额部分的30%。 3.2.4 工作态度（10分）销售经理本人的工作态度，是整个团队的工作态度，应具有策划、组织、推介的能力和积极进取、服从指挥、团队合作、遵从企业文化的精神。5、 盈利及佣酬考核办法1、 回佣、维护费用等支出必须在保证公司利润的前提下进行。2、 盈利是指指导价以上部分的货款，按指导价以上的盈利货款的最高40%作为维护客户和销售人员的奖励。3、 虚拟盈利是指指导价以上部分，由客户提出开高票价的部分，扣除相应税费后由销售部或销售人员

14、、或者由公司直接汇给客户。若销售人员有弄虚作假的，一经发现则按实际发生金额的1.5倍处罚。4、 大客户指250m以上且成为潜在客户和优质客户的，经总经理或董事长审批同意后可按销售额的1%-2%作为佣酬奖励客户，具体可由销售部操作，但不能弄虚作假，否则按第三点处罚。5、 遇特殊情况为稳定客户，建立长期的合作关系，有超过规定的盈利分配或佣酬奖励的情况的，由总经理和董事长商议决定。绩效工资考核办法1、 为了建立合理、公正的薪资制度，强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力提升收入水平，充分调动员工销售积极性，创造更大的业绩，特制定本办法。2、 本办法是针对销售部门专职销售人员实行的一种工资制度。3、 销售人员的工资由底薪、补贴（由公司相关部门制定）及提成构成（提成请参照“专职销售人员考核办法”）。4、 工资制度1、 新进销售人员前三个月为试用期，试用期内工资为2500元/月。2、 转正之后销售人员的工资将实行逐月递减制度，即首月工资为3000元，后逐月递减100元，直至完成每年50m的最低销售目标。当完成销售目标且收回不小于90%的货款之后，该销售人员当年剩余月份的工资恢复到3000元/月