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1、第一章4、消费行为有哪些主要特征？答：消费者行为学探讨消费者如何制定和执行其有关产品与服务的取得、消费与处置决策的过程，以及研究有哪些因素会影响这些相关的决策。其特征主要有一下几个方面：（1）消费行为是受动机所驱使的；（2）消费者行为包含许多活动；（3）消费行为可视为一种程序；（4）消费者行为包含许多不同的角色；（5）消费行为具有差异性；（6）消费行为会受到内外在力量的影响。5、那些学科对消费者行为学科的发展有所贡献？答：心理学、社会学、社会心理学、人类学、人口统计学、经济学6、关于消费者的研究有哪些观点？答：决策观点：认为消费者是理性决策人，消费是理性的解决问题的过程体验观点：在有些情况下，
2、消费者购买商品和服务室因为情感上的原因行为影响观点：当强大的外因趋势消费者不需要首先对产品产生强烈的感情或想法就去购买时行为影响就产生了7、消费者行为的思考架构为何？答：消费行为的架构主要可分为三种阶段：输入阶段、处理阶段、和输出阶段。输入阶段：消费者所接受到的刺激，包括：营销信息和非营销信息处理阶段：消费者在制定决策的内在心理运作过程。心理运作的过程包括问题确认、信息搜集、替代方案评估和制定购买决策。输出阶段：采取实际的购买行为，包括消费、反映和产品处置等购后行为第二章1、简介消费者信息处理答：消费者接触信息，关注信息，理解信息，记忆信息，并在以后使用中重新回想的过程。2、影响消费者参与程度
3、的因素？答：（1）待考利的产品类型当考虑购买的产品灵活 服务更昂贵，更易见，风险更大时，消费者的参与程度可能会增加（2）消费者收到的沟通特征像恐惧诉求这类广告也可以通过换起消费者的情景而增加其参与程度。（3）消费者所处的情境特征情境则可通过定义购买发生的环境而影响参与程度。因此，如果消费者的目的四要为一个重要的人买件礼品，参与程度可能会提高（4）消费者的个性不同的消费者可能对不同的产品、情境、和广告做出不同程度的参与反应3、解释绝对阈限、差异阈限、消费者适应、潜意识感知答：绝对阈限：指刚刚能引起感觉的最小刺激量。只有超过绝对阈限的刺激人们才能感觉到它的作用。差异阈限：刚刚能够引起感觉变化的事物
4、属性的最小差异量消费者适应：适应水平，消费者已经习惯了的刺激的数量或水平。它是刺激水平变化的参照点 潜意识感知：在低于有意识感知水平下展示的刺激可能影响行为和感情4、如何获取消费者的注意。答：（1）利用惊奇感可用来激活倾向性反射（2）运动能够吸引注意（3）不寻常的声音（4）刺激的大小（5）色彩 （6）别无选择5、解释理解阶段的组织、类化、推论。答：理解阶段是指消费者对于其所注意到的讯息所进行的解释过程。解释的基本程序包括：组织、类化、推论组织是指如何辨认环境中的许多刺激成分，以组成一个有意义的完整体。类化是一种辨认的过程，当我们感受到一种刺激后，我们便必须辨认该刺激，来判定该刺激到底是什么推论
5、是指消费者基于其他信息而所发展出的一种信念6、记忆的类型答:记忆的类型分为三类：感觉记忆、短期记忆、长期记忆感觉记忆也称为瞬间记忆，是在客观刺激停止作用后，感觉信息在一个极端的时间内保存下来形成的记忆。感觉记忆是记忆系统的开始阶段，是短期记忆和长期记忆的基础。短期记忆是感觉记忆和长期记忆的中间段。参与水平将影响短期记忆的容量，长期记忆是指信息经过充分的和有一定深度的加工后，在头脑中长时间保留下来的记忆。长期记忆是永久性的存储，保存时间长，长期记忆的容量是无限的。7、什么是知觉的选择性答：消费者在整个知觉的过程中（展露阶段、注意阶段、理解阶段）中，选择性可能在各个阶段都会造成偏差，因此选择性偏误
6、可分为四种：选择性接触：某些信息或刺激根本没有对消费者所接触到选择性注意：尽管消费者已经接触到某些刺激，但并不可能完全接受环境中所有的刺激，因此消费者会注意都某些刺激，但也会忽略某些刺激选择性扭转：消费者在知觉阐释上，会对那些与自我的感觉或信念相冲突的信息，进行改变或曲解选择性记忆：指消费者只会记住那些他们比较关切以及比较在意的信息8、消费者感知到的风险有哪几种？答：功能风险、身体风险、财务风险、社会风险、心理风险、时间风险、高风险知觉者与低风险知觉者第三章1、消费者学习有哪三种主要的观点？答：认知观点、行为学观点、代理学观点2、认知学习理论的内涵为何？答：认知学习理论认为，在研究人类的复杂行
7、为时，除了要关注个体可观察到的行为反应外，更要关心刺激反应的中间过程，即刺激怎样引起反应和学习行为的内在机制3、古典制约理论的内涵为何？答:古典制约理论学者认为所有的生物体（包括人和动物）都是相当被动的实体，因此可以透过重复（或制约）来教导其某种行为。4、工具制约理论的内涵为何？答：工具制约又称为操作制约。它主要是在探讨行为的结果，如何影响再次采取该行为的几率。5、代理学习理论的内涵为何？答：又称为楷模学习，也成为观察学习，是指一个人因为观察了其他人（楷模）的行为和该行为所随附产生的结果后，所产生的行为变革。第四章1、什么是态度？态度具有哪几项特征？答：态度是是针对一个特定的对象（例如:某一品
8、牌、某一行为、某种观念），所学习到的一种持续性的反应倾向，此一倾向代表着个人的偏好于厌恶、对与错等个人标准。态度的特性：（1）态度是针对特定的对象的 （2）态度是经由学习而得的 （3）态度与行为具有一致性 （4）信念、态度与行为三者之间具有关联性 （5）态度发生在情境中2、态度构成的三个主要成分为何？答：情感：消费者对于该态度标的物的整体感觉与情绪行为：消费者对于该态度标的物的行动意图或倾向，也就是其采取某一特别行动，或某一方式来行动的可能性。认知：消费者对该态度标的物的知觉、信念与知识3、态度有哪四项功能？答：效用功能：当产品的效用能够满足消费者，则消费者便会对该禅林保持者良好的态度价值传递
9、功能：当态度主要是在反应或表达一个人的一般价值、生活形态以及自我形象时，态度便是在扮演价值。自我防卫功能：当态度主要是在保护消费者的自我避免受到焦虑与威胁时，态度则在扮演着自我防卫的功能知识的功能：很多人会希望对于他们日常所接触的人、事、物能够有进一步了解。这种满足消费者想要知道的认知需求，便是态度所扮演的知识功能。4、认知、情感、行为如何直接形成？答：认知的直接形成:认知直接产生于消费者的信息处理过程和学习过程情感的直接形成：（1）经典条件反射或古典制约，条件刺激所引出的情感条件反射（2）单纯暴露现象，人们对某件事物的喜好可以简单地通过让他们不断地接触该事物而提升（3）情绪，当消费者首次接触
10、某个某个对象时，他们但是的情绪状态会影响情感的形成行为的直接形成：（1）很强的情境或环境力量能够推动消费者动 （2）操作性条件反射或条件制约5、态度的效果层级包括那四种类型？答：标准学习层级、底涉入学习层级、经验学习层级、行为学习层级6、态度的多属性模式包括哪些重要理论？其内涵为何？答：费雪宾模型，其主要含义是指消费者对于产品品牌的态度，是根据消费者对该产品的属性所持有的信念和该属性的权重相乘之积后，再加总所有考虑属性的乘积所得。消费者对该产品品牌的态度愈佳，则购买的可能性也就愈高。合理行动理论，它是以费雪宾模型为基础，进行了一些调整。首先他们用行为意图来替代了行为本身，也就是态度所预测的是行
11、为意图，而非行为本身。这项理论的主要论点是：一个对于行为的主观规范与态度辉映下昂行为意图，而行为意图则是行为的前奏。尝试理论，将为了达成某以目标的“尝试”，来替代了合理行动理论中的“行为”。这一理论在“尝试”与“行为”之间加了许多干扰变量，例如包括一些个人和环境上所可能存在的障碍。7、情感与态度有什么关系？答：消费者对于态度的影响大致分为以下几种常见方式：（1）经由消费经验而产生的情感（2）经由厂商的营销信息而产生的情感（3）经由购买情境经验而产生的情感8、态度如何变迁？有哪些相关的理论？答：消费者的态度并不是持久不变的。随着时间的经过环境和情境的变换，或者是进一步信息的获得，都很有可能造成消
12、费者态度的变迁。态度变迁的相关理论有：自我知觉理论：指人们会借由观察自己的行为，来决定他们的态度社会判断理论：又称为通话对比理论，其观点认为人们将新接收的信息，根据自己先前一直的信息来加以同化平衡理论： 指人们会考虑自己所认为某些具关联性的事物之间的关系。平衡理论有两种关系：情感联结、单元关系认知失调理论：认为当人们面对自己在态度或行为上的不一致时，则会采取某些行动来解决此种不一致，通常这些行动不是改变行为就是改变态度。ELM理论：推敲可能性模式，认为影响一个人的态度有两种途径，中央路径、边陲路径，而采取哪一途径则视一个人的涉入程度而定。说服知识模式：指对于消费者的说服必须考虑消费者所具有的相
13、关说服只是。认为消费者会发展出关于说服的知识，然后用此知识来回应他们所面对的说服。9、营销人员可以使用哪些方法来改变消费者的态度？答：改变基本动机功能：借由特别凸显态度的某一种功能，来调整消费者的态度联结策略：透过将产品与某一特定群体、事件或理念相联结，而来改变消费者态度。解决互相冲突的态度：可以通过解决相互冲突的态度，来改变消费者的态度改变多属性模式的成分：根据前述的态度多属性模型模型中任意一个变量值，或改变消费者对于竞争品牌态度多属性模型中的变量值直接从改变行为着手：根据行为学习层级与自我知觉理论的观点，营销人员也可以直接引发消费者的行为，然后在通过行为来改变他们的态度，也就是通过行为改变
14、来造成态度变迁。第五章1、消费者决策的模型答：消费者决策模型为一般决策模型，指识别问题，寻找解决方案，对诸多选择进行评价，做出选择，并对选择结果进行评价的过程2、消费者决策的三种观点答：传统的决策观点、体验观点、行为影响观点3、消费者搜集的类型答：消费者搜集行为是指消费者识别和获取可以解决自身问题的相关信息的行为。分为：内部搜集和外部搜集、购前搜集和即时搜集4、不同效用层次的备选方案评价答：高参与层次：比较属性信念，比较情感反应低参与层次：比较有点的属性信念体验层次：比较情感反应行为影响层次：没有先于行为的内部比较过程5、补偿性模型与非补偿性模型答：补偿性模型：对某个属性高度评价可以补偿对其他
15、属性的较低评价，非补偿性模型：某些属性的高度评价不能补偿对其他属性的低评价6、连接原则答：即对每一个要分析的属性设置最低应该达到的水平。如果某个产品在某个属性上不能达到相应的最低水平就被排除了。7、析取原则答：任何备选方案只要在任意的一个属性上通过相应的最低水平就可以被接受8、方面排除启发法答：选择通过一个有层次的过程进行，每个备选方案在最重要的属性方面进行比较。在该属性上，未超过最低水平的备选方案对淘汰，决策者接着在次重要属性上进行评价，排除未超过最低标准的备选方案。选择根据那个属性来比较备选方案，取决于属性对决策者的重要性程度9、词典编辑式启发法答：消费者将选择在最重要属性上表现最好的备选方案。如果有平局情况出现的话，就评价次重要的属性，选择在该属性上表现最优的，以此类推。10、频次启发法答：简单地计算某个品牌超过其他品牌的属性的数量，和属性的重要性几乎没有任何关系。11、简介消费者购后过程的模型答：在消费者购买到产品后，首先是对产品进行使用或消费，在使用过后，消费者会根据自己的主观感受对产品或服务进行评价，使用过后对产
