商品流通概论四商品流通业务

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1、商品流通概论,第四章 商品流通业务,本章主要从商品流通过程中的商流、物流、信息流的角度揭示和阐述现代商品流通业务体系。,本章概述,学习目标,1.掌握：“三流”运作原则、策略及其业务运行的基本内容； 2.理解：“三流”的基本内涵、特征、作用及其相互关系。,商流和物流分离的必要性： 1.现代商品生产的规模很大，结构复杂； 2.消费需求在水平上的多层次和在结构上的多种多样要求提供多方面的物流服务； 3.由于信息的畅通，使商品生产同商品消费之间在空间距离上不断延长，为解决这种矛盾就要求物流专门集中进行； 4.商品生产同商品消费时间上的矛盾，要求通过合理的商品储存加以解决； 在现代市场经济下，商品生产同

2、商品消费之间的上述矛盾，要求商流和物流在信息流的作用下，在较大的范围彼此分离，各自按合理的方向、路线和环节有效分别运行。,第一节 商流,学习目标： 1.识记：商流的内涵与原则；商品采购的原则与商品销售的原则； 2.领会：商流是商品流通的基本业务活动，是涉及所有权转移的商品价值运动； 3.综合应用：分析商品采购的方式与策略；分析商品销售的方式与策略。,第一节 商流,一、商流的内涵及特征 （一）商流的内涵 商流是涉及商品所有权转移的价值运动。（商品在交换过程中要发生价值形态的变化和所有由此形成的价值运动。） （二）商流的主要特征： 1.目的性：生产者或经营者转移到消费者。 2.先导性：有了买卖行为

3、之后，才有物流。 3.相对独立性：商流与物流分离。,第一节 商流,二、商流的原则 （一）自愿让渡原则： 自愿让渡指交易双方互相承认对方是拥有支配权的商品所有者，在交易过程中有共同的意志，愿意出让自己商品的所有权，来换取对方商品的使用价值。 （二）等价交换原则 （三）公平竞争原则,第一节 商流,三、商流业务：采购与销售 （一）商品采购业务 1.商品采购的原则 （1）勤进快销原则 （2）以需定进原则 （3）以进促销原则 （4）适销对路原则 （5）合理储存原则 （6）经济核算原则,第一节 商流,2.商品采购过程 （1）确定采购目标 （2）选择供货方 （3）签订购销合同 （4）商品检验与验收 （5）组

4、织商品入库和货款结算,第一节 商流,3.商品采购方式(掌握） （1）市场选购 （2）合同订购 （3）联购分销 （4）驻点采购 （5）货源调剂 （6）委托加工 （7）采用“买断”式采购的方式 国际性大型商业机构 “跨国采购中心”,第一节 商流,4.商品采购策略 （1）进货渠道策略 商业企业必须根据经营特点和自身实力，灵活运用多渠道、少环节、经济合理的进货渠道策略，来实现扩大商品流通、提高进货效益的目标。 多渠道：巩固和维系原有渠道，开辟新渠道，择优进货； 少环节：减少进货中间环节，降低进货成本提高竞争力。如美国沃尔玛开展全球采购业务。 经济合理：综合考评各条渠道，建立有效的供应链体系。,第一节

5、商流,（2）经济进货批量策略,式中：Q=每次采购数量 （经济进货批量） R=某商品年进货量 K=每次进货的进货费用 H=单位商品年平均储存费用,第一节 商流,（3）商品生命周期阶段策略 是指商品的非自然生命周期，而是经济寿命阶段。,一种产品进入市场后，它的销售量和利润都会随时间推移而改变，呈现一个由少到多由多到少的过程，就如同人的生命一样，由诞生、成长到成熟，最终走向衰亡，这就是产品的生命周期现象。,第一节 商流,（3）商品生命周期阶段策略 导入期：慎重进货，代销经营； 成长期：扩大进货，争取更多数量折扣； 成熟期：适当进货，避免积压； 衰退期：清理库存，转向经营其他商品。,第一节 商流,（二

6、）商品销售业务 1.商品销售的原则 （1）营销导向原则 （2）服务至上原则 （3）经济效益与社会效益相统一的原则,第一节 商流,2.商品销售方式 （1）门市销售 （2）市场销售 （3）商品交流会 （4）上门推销,2013年“香港时尚购物展”登陆青岛,中国进出口商品交易会,创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，距2014年已有五十七年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。自2007年4月第101届起，广交会由中国出口商品交易会更名为中国进出口商品交易会，由单一出口平台变为进出口双向交易平台。,中国进出口商品交易会由48

7、个交易团组成，有数千家资信良好、实力雄厚的外贸公司、生产企业、科研院所、外商投资/独资企业、私营企业参展。 中国进出口商品交易会贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办网上交易会(VirtualExpo，Online Exhibition)。广交会以出口贸易为主，也做进口生意，还可以开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保险、运输、广告、咨询等业务活动。来自世界各地的客商云集广州，互通商情，增进友谊,第一节 商流,3.商品销售促进 （1）商品促销概述 商品促销是指企业为了扩大销售，通过各种手段向消费者和用户传递企业及产品信息，促使他们了解、信赖进而购买该企业产品的一系列销售活动。 商

8、品促销的形式有：人员推销、广告宣传、营业推广和公共关系。,人员推销 优点：可以同潜在顾客直接沟通，便于了解需求，及时得到信息反馈，有利于建立长久的合作关系。 缺点：费用大，信息传递范围有限，推销人员分散不易管理。,人员直销,直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。 （我国直销管理条例）,非固定点销售,面对面销售,人员 直销,传销是指组织者或者经营者发展人员，通过被发展人员以其直接或间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。靠无数的

9、“下线”养肥了“金字塔”顶上的传销商们。,“金字塔”推销骗术,传 销 骗 局,直销与传销的区别,区别一：有无入门费 区别二：有无依托优质产品 这也是非法传销公司和直销企业的一个根本区别，非法传销公司往往依托的产品是无价值但价格高的产品，一套只值几十块钱的化妆品可以标价为几百甚至上千元。而规范直销企业的产品标价则物有所值。,区别三：产品是否流通 非法传销企业不过是个“聚众融资”游戏，高额的入门费加上无法在市场中流通的低质高价产品，不会维持太长时间。他们的销售方式是采取让入门的所有销售代表都要认购产品，但这些产品不在市场上流通，只作为拉进下一个销售人员的样本或者宣传品。最后的局面是所有销售人员人手

10、一份，产品根本没有在市场中流通或者销售。 并且这些非法传销公司的组织者的收益主要也来自参加者缴纳的入门费或认购商品等方式变相缴纳的费用，因为产品不流通，组织者多半利用后参加者所缴付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作。 但直销企业则完全相反，一方面企业产品要求质量好，另一方面，产品在市场上的销售也比较好。对于直销企业而言，产品优良与否是决定产品销量的根本原因，因为产品的流通渠道是由生产厂家通过营销代表到顾客手中的，中间没有其他环节，并且少有广告。,区别四：有无退货保障制度 据了解，非法传销公司的产品一旦销售就无法退换，或者想方设法给退货顾客设置障碍。 这一点在直销企业中完全不同。凡是正规的直销

11、企业都会为顾客提供完善的购货保障。比如给一般顾客承诺在购货后7天内退回仍具有销售价值的产品，可获100%现金退款。对于优质顾客有的直销企业还承诺在购货10天内可退回曾经使用或不具销售价值的产品(剩余量至少达一半)可获得50%现金退款或50%等值购货额。,区别五：销售人员结构有无超越性 以拉人头来实现获取收益的非法传销公司，在销售人员的结构上往往呈现为“金字塔”式，这样的销售结构导致谁先进来谁在上，同时先参加者从发展下线成员所缴纳的入门费中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定，其后果是先加入者永远领先于后来者。 这种不可超越性在直销公司就不存在，在直销企业中无论参与者加入先后在收益上表现为

12、“多劳多得”。,区别六：有无店铺经营 我国经历了1998年全面整顿金字塔式传销后，很多外来直销企业纷纷转型。从那时起，“店铺雇佣推销员”的模式就成了规范直销企业的主要销售模式。这种特殊的直销经营方式，让推销员归属到店，这样不仅与公司关系直接而且还便于管理。 非法传销企业往往停留在发展人员、组织网络从事无店铺的经营活动。直至今天，有无店铺仍然是我国市场上区分非法传销和直销的一个直观区别。,传销骗术,很多人也都被金钱和虚幻的未来冲昏了头脑，蒙蔽了良知。产生对金钱“扭曲”的追求，而不断的去钻研“骗人”的技巧，把自己的亲人、朋友一一骗入进来。,返 回,传销的危害,大学生为何身陷“传销”,以下几个原因：

13、 一、“发财就是成功”的观念扭曲了大学生的价值观和就业观。 二、对社会的不适应症导致大学生痴迷传销。 三、大学生法制观念的缺失。 四、形势严峻的就业压力。,广告宣传 优点：直观形象，表现力强，大众化程度高，影响面广，能以较低的单位成本将产品信息传递给众多消费者。 缺点：广告传递的信息是单向的，无法及时得到反馈信息。,营业推广 指企业直接刺激消费者或用户购买其产品的营业促销手段的总和。包括赠送样品、表演示范、产品展销、橱窗陈列、发放优惠券、价格折让、有奖销售等。 优点：能在短时期内吸引大批顾客，刺激购买。 缺点：销售成本较大，不利于经常使用,公共关系 内求和谐，外求发展的经营管理艺术 其目的是为

14、了建立企业良好形象，增强企业内部员工的自豪感和归属感，提高企业和产品的知名度和美誉度， 实例：要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉,赞助中国“申奥”成功掷地有声,2001年，蒙牛瞄准了奥运这一千载难逢的时机，借助“申奥”的东风为“奥组委”捐助1000万，打响在全国市场的第一炮 。 如果将公益行为的价值最大化，必须将蒙牛此次捐款与消费者联系起来，让消费者在蒙牛的公益活动中感受蒙牛的品牌价值。因此，蒙牛打出了“一厘钱精神，千万元奉献”的旗帜，意思是蒙牛在每袋牛奶、每根雪糕的销售收入中各提取一厘钱，累计提取1000万元，分期分批捐给“奥组委”。 这样，蒙牛的公益行为就天衣无缝的与消费者联系在了一起，让每个

15、购买蒙牛产品的消费者感觉到为“申奥”做了贡献，即体现了消费者的个人价值，又升华了蒙牛品牌形象，可谓一箭双雕。,搭乘“神五”一起腾飞,2003年“神舟五号”飞船载人航天，蒙牛抓住这一难得机会，将“神五”与营销进行捆绑，并且将其垄断。4月，蒙牛被确定为“中国航天员专用牛奶”。 口号定为“蒙牛牛奶，强壮中国人”，即体现蒙牛作为民族品牌为中国的航天事业尽心尽力的表率，又为蒙牛牛奶作为“航天员专用牛奶”做宣传。 此次公益活动将公众的关注点、事件的核心点、品牌的诉求点结合在一起，三点一线贯穿一致。不但给蒙牛注入了新的品牌内涵，更增加了蒙牛的爱国心、公益感和责任感，同时向消费者传达了蒙牛产品品质值得信赖的品

16、牌信息。,众人相传爱的火炬,2006年，蒙牛首先响应国家领导号召，提出“每天一斤奶 ，强壮中国人”的口号。在全国范围内进行了有史以来最大的一次捐奶助学工程，蒙牛给全国500所贫困学校的贫困学生免费提供一年的牛奶。,蒙牛关注贫困地区的“寻找最美乡村教师”活动，2013年，蒙牛联动社会名人、媒体记者和爱心合作伙伴500多人，深入到全国400多所乡村学校，寻访到300多位乡村教师,足迹遍布全国22个省份，54家蒙牛的合伙伙伴参与其中，累积捐款额达327万元。 十几年来，从抗击非典首家捐款、为全国教师送奶、印度洋海啸捐款，到2008年为雪灾、地震灾区人民捐资千万，以及“每天一斤奶 强壮中国人中国牛奶爱心行动”，投入两亿多为全国1000所贫困地区小学无偿赠奶一年，蒙牛在公益事业上的投入从未间断。,蒙牛认为，健康发展是企业最基本的社会责任，在此基础上，更要积极承担企业公民对自然和社会的责任。 管理大师彼得德鲁克说，“企业首先是把事做好，然后是做好事“。蒙牛坚信，一个真正的大品