《外贸销售实战系列课程剖析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《外贸销售实战系列课程剖析（103页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、自我学习,相互学习,感恩珍惜,销售实战之绝对成交法则 张 俊 老师,张俊 cell:18664881918,广州市聚凯软件科技 【创始人】 擅长外贸销售实战，外贸从业8年，曾带领6人团队完成年2500万美元销售额750万美元利润 阿里皇冠讲师，全国授课300多场次 阿里名师计划导师,阿里专家团成员 阿里外贸赛马会总裁判 开发阿里后台优化系统【聚凯优宝】,主打课程 外贸销售实战之绝对成交法则,课程知识点,销售与谈恋爱 递进式销售4个阶段 销售的4个层面内容 销售力的7个阶段 销售的5种模式,销售与谈恋爱的关系,相识-A:Attend/Aware/Attract 相恋-Interest/Inten
2、t 热恋-Desired To Be Yours 结婚生子-Actions/Acquire,5种销售模式,B2B国际销售过程中，成交率占比 线下面谈：53% 电话销售：27% 在线沟通：12% 邮件销售：5% 在线成交：3%,高级销售人员必须掌握的3个销售模型 GEM销售模型 AIDA销售模型 FABE销售模型,销售员的3个理论基础,销售理论基础之GEM模型,GEM 模型 GOODS：学会介绍您销售的商品 ENTERPRISES:学会介绍您的企业 MAN:学会介绍您自己,销售理论基础之GEM模型,GEM 模型 GOODS：学会介绍您销售的商品 产品设计与安全标准:ASTM,2372-04和EN
3、1929-2 制作工艺和质量控制 表面处理：喷粉厚度80-120UF 配件质量：塑料件100% virgin,UV250 hours 包装与装柜: 5 Star level 标杆客户:Ross,Michaels,Gelson,销售理论基础之GEM模型,GEM 模型 ENTERPRISES:学会介绍您的企业 行业地位：生产与销售购物车20年，99%是出口。其中60%销往美加 市场占有率：去年出口额2000万美金。约40万台车。海关数据查询我司出口数量位列第一。 产能：新厂面积国内最大。产能约5万台/月，交期短和弹性大,销售理论基础之GEM模型,GEM 模型 ENTERPRISES:学会介绍您的企
4、业 质量：自动化设备生产，生产工艺行业领先 产品和服务经验：服务超过100家零售商，直接或间接地。 *现有客户和出过的产品见另两份PPT文件。根据客人性质灵活处理。 信誉度：现有几大客户都是合作超过十年以上的。 验厂：通过了可口可乐公司，Staples，梅丽莎等美国及欧洲客户要求的社会责任验厂和反恐 验厂 其它：产品责任险等 等,销售理论基础之GEM模型,GEM 模型 MAN:学会介绍您自己 礼仪：面貌，衣着，言谈，举止 例如：我在公司工作 多少年，从事外贸工作 多少年。或在五金行业多少年 例如：我来的时间不够一年，公司给我提供很多培训，正在努力学习中。您专业采购这类产品，如有说得不对的地方，
5、请您多多导。或者我的同事也以帮忙解答。,学会设计AIDA导购流程 引入话题A ：学会引题 学会点题INEREST：设计抛出卖点并抓住买家的兴奋点 学会说服DESIRE：设计给出1+3购买理由 学会成交ACTION：设计及时杀单策略,销售理论基础之AIDA说服流程,销售理论基础之AIDA说服流程,爱尔兰客人案例 引入话题A ：想增加您现有的产品款式吗？ 学会点题INEREST：推荐世界最大的新款塑料车 学会说服DESIRE：增加款式，最大升数，新款 学会成交ACTION：报价，寄样，建议下试单,销售理论基础之FABE说服策略,学会使用FABE销售模型说服客户 FEATURES：买家关注的产品属性
6、 ADVANTAGES：针对买家需求而凸显出来的优势，给出买家购买理由 BENEFITS:针对买家需求，产品特性或优势产品带给买家利益 EVIDENCES:与买家相似的成功案例 USP：针对买家需求而凸显出来的独特卖点,销售理论基础之FABE说服策略,电镀银喷粉车或Talisman 喷粉车的推销 FEATURES：有镀锌的效果，有尼龙的手感 ADVANTAGES：电镀银粉的车比普通粉贵15%。喷Talisman的粉比普通粉贵约20%。 BENEFITS:质量的保证（盐雾测试72小时(电镀银），500小时（尼龙)。） EVIDENCES:与买家相似的成功案例 USP：人无我有，人有我优，创新,销
7、售心理学,超自我实现需求,销售能力的7个阶段,销售人员必须学会的7个销售阶段 1级、学会介绍产品特性 2级、学会挖掘浅层需求 3级、学会初级成交技巧 4级、学会挖掘深层次需求与高级成交技巧 5级、学会关联销售 6级、学会持续销售 7级、学会口碑营销,现有产品,畅销产品,新产品,产值 利润,价值观,请 Walmart 喝茶,第一篇 面谈销售实战,第一节 用一个案例说销售,用一个案例来理解枯燥的销售理论 GEM AIDA FABE,一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩A，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩A说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。 老太太听闻此言摇摇头走了。,用一个案例融会贯
8、通,用一个案例融会贯通,旁边的商贩B见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。,用一个案例融会贯通,商贩B答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？” 老太太说：“那就来一斤吧”，之后这位老太太继续在市场逛，好像还需要买什么,用一个案例融会贯通,这时他又看到一个商贩C的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果怎么样啊？” 商贩C答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？” “我想要酸一些的”老太太说。,用一个案例融会贯通,商贩C说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？” 老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”,用一
9、个案例融会贯通,商贩C说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都生了个儿子，你想要多少？” 我再来两斤吧。老太太被商贩C说的高兴了。,用一个案例融会贯通,商贩C又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还含有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！” “是嘛！好那就来三斤橘子吧。”,用一个案例融会贯通,“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”商贩C称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。
10、老太太被商贩C夸得开心，提着水果，满意的回家了。,案例讨论：案例中GEM模型,在商品充溢的今天，买家有充分的选择权，选不选中你的理由有3个： 因为你的商品 因为你 因为你的企业,因为你的商品,案例分析分享 结合自己的例子分享,因为你,案例分析分享 结合自己的例子分享,因为你的企业,案例分析分享 结合自己的例子分享,案例讨论：案例中AIDA模型,销售就像谈恋爱，需要遵循一定的流程，绝对不能一开始就进入结婚生子这个环节。 相识-A:Attend/Aware/Attract 相恋-Interest/Intent 热恋-Desired To Be Yours 结婚生子-Actions/Acquire,
11、AIDA递进式销售流程,分析案例中的AIDA销售模型,AIDA销售模型是层层递进式的销售模型，浅析案例中的逐层递进策略 结合自身案例分析AIDA递进式销售流程,分析案例中的FABE销售模型,FEATURES：买家关注的产品属性 ADVANTAGES：针对买家需求而凸显出来的优势，给出买家购买理由 BENEFITS:针对买家需求，产品特性或优势产品带给买家利益 EVIDENCES:与买家相似的成功案例 USP：针对买家需求而凸显出来的独特卖点,销售的充分条件与必要条件,充分与必要 必要条件：与你合作的前提 充分条件：与你合作的原因 别将必要条件作为谈判砝码,理由1+3销售说服技巧,1个USP+3
12、个BENIFITE USP:独特销售卖点 利益理由1 利益理由2 利益理由3 案例分析： 若果是你：,第二节 7阶段技能练习,销售人员必须学会的7个销售阶段 1级、学会介绍产品特性 2级、学会询问显在需求 3级、学会初级成交技巧 4级、学会挖掘深层次潜在需求 5级、学会关联销售 6级、学会持续销售 7级、学会口碑营销,1阶技能：学会介绍产品特性,案例中3个销售是如何介绍产品的，浅析一下优劣？ 销售1 销售2 销售3： 如果是你：,2阶技能 学会询问显在需求,客户显在需求 产品 服务 保障 成功案例 这些构成销售必要条件,3阶技能 学会初级成交技巧,初级成交技巧 直接询问成交法:你要吗？ 或式成
13、交法：你要3斤还是5斤？ 体验式成交法： 尝一口试试味道不错吧，来2箱？ 不好吃不要钱 保障成交法：7天内无条件退款 ,4阶技能 学会解读潜在需求,超自我实现需求,挖掘客户的潜在需求,阿婆的潜在需求是什么？ 生理 安全 归属 尊重 自我实现,5阶技能 学会关联销售技巧,尿片与啤酒,6阶技能 打造持续销售能力,做好下列3条： 售后体验 定期跟踪 销售预测 案例分析： 联系实际：,7阶技能 学会口碑营销技巧,做好以下几点 掌握250原则 激活你客户的圈子 病毒式营销策划 案例分析：如何做到苹果病毒式销售 联系实际：,问答时间,第二篇 绝对成交术,精营20个成交技巧,精营20个绝对成交技巧 法则1：
14、直接成交法 法则2：或式成交法 法则3：利益成交法 法则4：优惠成交法 法则5：假设成交法 法则6：激将成交法 法则7：从众成交法,精营20个成交技巧,精营20个绝对成交技巧 法则8：疲劳成交法 法则9：因小失大法 法则10：步步紧逼法 法则11：顾问成交法 法则12：对比成交法 法则13：小点成交法 法则14：欲擒故纵法,精营20个成交技巧,精营20个绝对成交技巧 法则15：拜师学艺法 法则16：批准成交法 法则17：订单成交法 法则18：小狗成交法 法则19：特殊待遇法 法则20：故事成交法 成功案例,利益成交法-总结利益法,总结利益法又称利益总汇法 是指推销人员将顾客关注的产品的主要特色
15、、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。 话术： 例如：譬如吸尘器推销员运用总结利益法，他可能说：“我们前面已经讨论过，这种配备高速电机的吸尘器特征比一般吸尘器转速快两倍优点，可以使清扫时间减少1530分钟利益，是这样吧？试探成交如果得到积极回应你是想要卫士牌还是天使牌？”,优惠成交法-让步成交法,优惠成交法 是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理，实行让利销售，促成交易。譬如商业推广中经常使用的“买二送一”，“买大家电送小家电”等。 话术： “张总，我们这一段时间有一个促
16、销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。,假设成交法,假设成交法 是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。 话术： “您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？” “您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。” “请问您买几件？” “童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？”,激将成交法,激将成交法 是指推销员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激将成交法，可以减少客户的异议，缩短整个成交阶段的时间。合理的激将不仅不会伤害客户的自尊心，还会在购物过程中满足客户的虚荣心。 话术： “您的亲戚朋友都买了这种产品，以您的能力，相信没问题。” “像您这样顾家的人，相信绝对会为家庭购买一份保障。”,从众成交法-饥饿营销,从众成交法 也叫做排队成交法，是指推
