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1、制造业（造纸） 风险分析与销售逻辑,蒋立宇 32岁 西南财经大学金融系 2004-2006年： 华泰四川分公司，从事核保工作 2006年至今： 太平财险四川分公司 财产险部 2007年取得初级核保人资格；2009年取得中级核保人资格 2010.10-今 财产险部助理经理 2007年 、2008年 分公司 “优秀员工” 2009年 集团“优秀员工”80周年“优秀青年员工代表” 2011年 分公司 “优秀管理者” 爱好：音乐、旅游、美食、足球（曼联）,.2.,讲师介绍,看你们怎么抢业务。,通过制造业（造纸）基础风险分析及承保案例的分析解读，让学员们今后在该类行业展业过程中有所帮助和借鉴。,目标,不
2、怕，公司有秘籍,第二部分 行业风险分析,第一部分 行业概况及特点,第三部分 产品介绍及销售技巧,目 录,A 农、林、牧、渔业 B 采矿业 C 制造业 包括1343大类，指经物理变化或化学变化后成为新的产品，不论是动力机械制造，还是手工制作；也不论产品是批发销售，还是零售，均视为制造 T 国际组织,什么是制造业 国民经济分类：依据一定的标志对构成国民经济的各类经济活动进行不同层次的类别划分； 最新分类标准：GB/4754-2011； 制造业：是指对制造资源（物料、能源、设备、工具、资金、技术、信息和人力等），按照市场要求，通过制造过程，转化为可供人们使用和利用的工业品与生活消费品的行业。,第一部
3、分 行业概况及特点,2.什么是造纸业 第22大类 造纸和纸制品业 纸 浆 制 造：木竹浆制造、非木竹浆制造 造 纸： 机制纸及纸板制造、手工纸制造、加工纸制造 纸制品制造：纸和纸板容器制造、其他纸制品制造,行业概况及特点,3.我国造纸行业发展历史 西汉时期(公元前206年至公元前8年)：中国已经有了麻质纤维纸 东汉元兴元年（105）：蔡伦改进了造纸术（原料分离-打浆- 抄造-干燥），纸术是中国四大发明之一： 现代：制浆（1. 散浆；2.打浆；3.加胶与充填）、调制、抄造（干燥、卷纸、裁切）、加工 2009年来，我国造纸行业进入整合期，一大批不符合要求的落后产能被淘汰，兼并重组加快 2010年成
4、为世界第一大造纸国，且总产量仍在不断扩大，行业整体进入了供过于求的时代。 2011年，我国共有造纸企业2620家，从业人员达708522人，同比增长5.65%；总资产6989.89亿,行业概况及特点,4.产业布局 第一 山东 中国传统造纸大省，主要企业有晨鸣、华泰、太阳、亚太森博、博汇、泉林、银河、世纪阳光等。 第二 江浙 包括江苏沿长江两岸的大型现代化造纸企业，和浙江数量众多的中小特种纸厂。沿长江两岸的港口中小城市几乎每个城市都有现代化大型造纸厂，以外资为主，如王子、金东、金红叶、金华盛、玖龙、芬欧汇川、宁波中华等。 第三 广东，原来主要是在珠三角的广纸集团、玖龙、理文等，现在广东重点发展肇
5、庆新会银洲湖纸业基地，已吸引了华泰、亚太纸业等众多企业建厂。此外还有湛江晨鸣纸业。,行业概况及特点,行业特点,行业概况及特点,造纸行业整体风险较高，属于谨慎承保范围 市场上大部分公司对造纸行业亦持十分谨慎态度 此次培训重点是通过造纸行业特点分析，为大家在制造业保险销售上提供参考,特别提示,鼓励承保:纯楼壳、住宿餐饮、通用/专用/交通运输/金属/食品设备等1-3级工业制造业。 谨慎承保：纺织业、纺织服装、鞋、帽制造业、木材加工、塑料等4级以上工业制造业。,第二部分 行业风险分析,第一部分 行业概况及特点,第三部分 产品介绍及销售技巧,目 录,亚洲最大造纸企业 宁波亚洲浆纸有限公司 出险事件：20
6、06年8月8日 出险地点：废纸原料露天堆场 过火面积：4600多平方米 施救情况：22部消防车，200多名消防官兵，超过10小时的施救 损失情况：5000万元,行业风险分析-案例,河北某造纸厂 出险地点：约5万平米大的原料场 过火面积：4600多平方米 施救情况：39台，消防人员251人，超过20小时的扑救施救 损失情况：不明,行业风险分析-案例,现场清理出的残骸,事故现场,受损设备（34小时过火时间）,财产损失：线路短路导致下方堆放纸品燃烧，进而导致厂房、机器设备、流动资产火势蔓延，损失八百余万。 雇员受伤：火灾发生时，一员工跳楼逃生导致骨折，医疗费用及评残金额十余万元。 第三者损失：火灾导
7、致相邻企业延烧，损失八十余万。,成都某纸业，于2010年8月向我司投保 该企业专业生产手帕纸，盒装抽纸，不涉及原纸生产的纸制品加工行业，工艺流程简单，无复杂危险的生产工序，日常管理制度严格，且消防配套设施完备。 投保险种：财产综合险 投保金额：设备300万；存货260万 费率：0.15% 赔款266万,行业风险分析-案例,主要 风险,行业风险分析-风险,火灾向相邻的场所或地方蔓延,上下班途中的交通事故（非主要责任） 生产过程中的各种切割工艺 货物搬运过程中挤压、砸伤等 火灾等突发事故,主要 风险,火灾公众责任,雇主责任,行业风险分析-风险,第二部分 行业风险分析,第一部分 行业概况及特点,第三
8、部分 产品介绍及销售技巧,目 录,综合险+其他意外事故,基本险+自然灾害,火灾、爆炸+雷击,基本险,综合险,一切险,产品介绍-财产险,机损险能给我提供什么保障呢？,设计、制造或安装错误、铸造和原材料缺陷； 工人、技术人员操作错误、缺乏经验、技术不善、疏忽、过失、恶意行为； 离心力引起的断裂； 超负荷、超电压、碰线、电弧、漏电、短路、大气放电、感应电及其他电气原因；,产品介绍-机损险,火灾、雷电、爆炸、洪水、飞机坠毁和飞机部件坠落； 被保险人的雇员在前往银行送款或自银行提款回程中遭受抢劫； 存放在金库、保险箱（柜）内遭受盗窃或抢劫； 在营业过程中遭受抢劫。,产品介绍-现金险,现金险能给我提供什么
9、保障呢？,利损险能给我提供什么保障呢？,产品介绍-利损险,企财险、机损险项下所承保的风险遭受损失，导致被保险人营业受到干扰或中断，由此产生的赔偿期间内的毛利润损失； 营业利润 约定的维持费用（维持正常营业，不随营业收入减少而正比例减少的成本或费用）厂房租金； 必要的审计费用,产品介绍-雇主险,被保险人：用人单位（与团意险的区别） 被保险对象：企业员工 在受雇过程中（包括上下班途中非主责交通事故） 从事与保险单所载明的被保险人的业务工作而遭受意外或患与业务有关的国家规定的职业性疾病，所致伤、残或死亡， 主要依据：工伤保险条例中规定的应由用人单位负责赔偿的部分 因上述事故应付的诉讼费用及经保险人事
10、先同意的诉讼费用。,火灾公众责任险能给我提供什么保障呢？,营业场所发生火灾、爆炸，造成第三者人身伤亡和/或损失，由被保险人依法承担的经济赔偿责任 保险事故发生后，为防止或减少损失所支付的必要、合理的直接费用保险人对上述费用每次事故承担的额度不得超过本保险单明细表中列明的每次事故赔偿限额 仲裁或诉讼费用（不超过保单每次事故赔偿限额的20）,产品介绍-火灾公众,销售逻辑,销售技巧,企业基本信息,上年是否投保,投保什么险,业务申报,尽量收集上年保险信息,已投保,未投保,企业名称，位置，行业类型 .,是否有明确保险需求？,险种、保额、费率、免赔等,了解客户,找机构运营 找渠道运营,销售技巧-知己知彼,
11、信息收集是 销售的第一步,?,为什么要进行保前的风险查勘？,无风险，则无保险 信息不对称 防损查勘,销售技巧-火线侦查,案例,成都某纸业机器设备及存货财产综合险。,钢结构厂房,机器设备简单，主要是卷包机，切割机和封塑包装机,细节上，厂房内的照明以普通节能灯为主，机器设备的接线没有采用暗管形式，为临时搭设。,厂房顶部仍然有部分电线裸露,风勘意见：最大问题在于部分电路铺装欠合理，有待改进，以消除隐患。 另，考虑到纸制品加工行业的固有火灾特性，建议谨慎承保。核保人提高免赔条件后承保。,销售技巧-火线侦查,一、承保险种：财产综合险 保险项目：建筑物、机器设备、存货 保险金额：5.6亿 其中建筑物 1亿
12、、机器设备2.6亿、存货2亿 保险期限：1年 费 率: 0.15% 免赔条件：每次事故绝对免赔2000元或损失金额的10%，两者以高者为准。 特别约定： 1、储物必须设置于高于地面20公分的垫板上，对因未垫垫板，水浸（淹）深度不超过20公分，保险公司不负赔偿责任；如水浸（淹）深度超过20公分，保险公司按下列公式计算损失：（实际水浸（淹）深度-20公分）/实际水浸（淹）深度定损金额，扣除免赔后给予赔付。 2、出险时若为不足额投保，按比例赔付。 特别条款：规范、扩展、限制，略.,一揽子保险方案,销售技巧-运筹帷幄,分项的资产信息对指定针对性方案很有必要！,二、承保险种：现金险,销售技巧-运筹帷幄,
13、保险项目：营业场所的现金、运输途中的现金（需分别列明保险金额） 保险金额：1000万 其中营业场所500万、运输途中500万 保险期限：1年 费 率: 0.3% 免赔条件：每次事故绝对免赔1000元或损失金额的10%，两者以高者为准。 特别约定： 对于未放置于防火型保险柜内保管的现金，不属于本保险的保障范围；,限额设置需根据客户的具体情况！,三、承保险种：雇主责任险 保险金额/人：死亡20万；伤残20万；医疗费用2万；津贴：50元/天 保险期限：1年 保 费: 方式一： 办公室人员及内勤：200元/人 操作工人：460元/人 方式二：打包价格：根据各类型人员比例统一标准 380元/人 免 赔
14、额：每次事故扣除200元绝对免赔额后，按社保标准的80%比例进行赔付。,销售技巧-运筹帷幄,分类的人员信息是制定保险方案的基础！,四、承保险种：火灾公众责任险 面 积：1万平方米 赔偿限额： 累计赔偿限额：1000万 每次事故赔偿限额：500万（其中财产损失400万，人身伤亡100万） 每次事故每人赔偿限额：20万 保险期限：1年 保险费：5000元,销售技巧-运筹帷幄,责任险特点： 以赔偿限额为基础,1、了解行业信息(第一部分)： 更容易与客户交流 2、续保客户切入时间 提前太早不好，原承保公司介入很容易造成承保条件的恶化 根据客户的续保习惯，内部流程以及业务的关系点： 1-2个月为宜 3、
15、巧用事故案例 提升客户对保险重要性的认识：周边案例更有感染力 解决客户选择性或不足额投保：通过案例帮客户算账,几点感受,销售技巧-马到成功,4、巧用风险查勘报告 更加专业，更容易获得客户信任 增加谈判时议价能力 5、专业、服务致胜 费率往往是焦点，但公司品牌、专业服务、理赔质量才是竞争核心！ 资金成本：12%-15% ， 1000万，半年，60-75万 尽快投入生产：减少停产损失 6、准备好签单资料，一次促成 资料齐备，避免往复；盖章齐全，避免纠纷；电子投保单，一劳永逸 7、续保要提早 汛期回访、冬季回访,几点感受,销售技巧-马到成功,销售技巧-巩固战果,销售 就是从商品（服务）到货币的惊险一跃！,谢谢大家,
