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1、一、 前期招商工作的障碍和优势障碍：1、招商方式原始。招商的工具简单、单一，说服力有限。招商的方式仍以扫街为主，形式单一，如果没有其他招商方式的配合，为扫街而扫街，则容易造成资源浪费。2、无广告效应。广告对招商的影响较大。没有广告可能不会造成招商的太多损失，但如果能上广告，则成功率会大幅度增加。龙80%，王20%，李20%的意向客户因为没有广告而使得谈判最终以失败告终。3、同类品牌竞争激烈。意向客户对品牌的选择多，并依此与我们谈条件。4、公司政策支持弱。如，折扣较高，部分地区很难操作。5、公司的自营店形象不吸引人。如：苏宁银河，济南银座6、扫街辐射的面太广，目标不明确，战线过长。扫街后续跟踪不
2、理想，导致资源浪费7、现有的经销商言论不慎，对新客户的影响很大。（“还行”、“一般”）8、操作模式单一。9、公司规模小，产品质量和品位有所下降。10、仿版多，对我司造成非常大的威胁。11、品牌推广和树立弱。（产品创新、营销模式创新、通路创新）12、未有持之以恒地跟踪。13、公司内部（部门间、自营点）配合不得力。14、与客户合作形式单一，策略不灵活优势：1、 商务代表对市场的覆盖全面（总共8个省）2、 商务代表对市场信息收集全面，对市场的认识更加清晰（文胸、保暖内衣、家居服）3、 行业面增加了，目标客户拓宽。4、 商务代表敬业程度高，责任心强。5、 商务代表的现场谈判技能和市场专业知识迅速提高。
3、6、 品牌在业内有一定的知名度和影响力。7、 公司坚持走品牌路线。8、 公司加大了对市场的维护力度。二、 招商组的使命（以目标为导向）使命：建立健康、完整、持续的销售通路。三层意思：1、网点饱和2、结构合理：1）供货、操作模式的差异2）网络有层次（A类城市、B类城市）3、持续保持，并向纵深发展三、 招商的方式？各种利弊？1、 人员扫街利：目标客户明确 跟客户直接面对面 有后续和持续的影响（老客户又引进新客户） 主动性、针对性能收集到较完整和详细的相关行业、品牌信息弊：空口说白话，对公司和产品的了解不直接，对客户深度影响不大 对后期跟踪的要求强度大目标客户明确费用花费并不低成功率不高，效果一般2
4、、 广告招商（媒体、网络）利：覆盖面广 影响力大，体现公司实力品牌的知名度提高，附加值提升对现有终端的业绩提升有很大好处启动快速，信息扩散迅速弊：目标群不明确费用高近期效果不明显必须持之以恒打广告对文案、图片要求高3、 招商会利：目标客户群明确有利于树立公司形象，经销商信任度会提高短期见效。可以体现公司实力有利于传递企业价值、近期信息、企业形象有利于利用现场气氛和客户的从众心理，连续签单与成果相比，费用相对低廉现场气氛烘托、造势，容易出成果，成功率高有持续的影响力（适用参加了会议，但并没有立即签单的客户）弊：对现场人员（如主持）水平要求高可控性较差（因各种因素造成预计人数与实际参会人数悬殊大）
5、对前期策划要求高（必须周密） 4、 影响力招商（办事处）利：费用不高（租房、间或出差）可持续影响，成功率高可以缓解商务代表心理压力，人心稳定、有归属感给客户以公司实力强的感觉可以做稳做扎实一个目标区域弊：可能造成人员慢慢变懒散5、 发布会（产品）利：提升品牌形象体现公司实力可控制性强（针对原有客户）利于现有终端的维护弊：相对费用较高 与招商连接的紧密度不高6、 博览会（展销会）利：目标客户多签订成功率高提升品牌知名度和提升公司形象增加老客户的信心可控性强（天气、个人事务影响小）短期签订成功率高有利于了解同行业市场信息（窗口作用）弊：费用高前期对策划人员素质要求高时间不容易被厂家自己控制，只能是
6、等待机遇。7、 有好处的介绍利：费用低廉无风险弊：随机性强不能作为常规模式见效慢8、 代为开发（专门中介，押款提成）利：无成本风险费用低短期可以奏效易操作弊：有市场风险（易将市场做坏）公司对市场的可控性差管理难度大容易出突发性事件9、 找营销公司代理（厂家只成为产品提供者，全部的营销由专门公司代理）目前国内已经开始有了户外运动的营销公司，但很初级。利：品牌提升快成本低网络建立快弊：市场风险极大（几乎是完全不可控）利润低（厂家给营销公司的折扣很低）对厂家和营销公司的信任度要求非常高（厂家对营销公司的依赖性很大）10、 事件营销招商（如：有目的地制造事件）利：影响力大，扩展面广信息扩展迅速，可很快
7、提升公司的知名度和形象能够迅速产出弊：对短期招商效果不大有目的地制造事件的费用较高四、 影响成功招商的决定性因素1、国情变化（大环境）：GDP增长或下降；国家政策调2、行业竞争：同行业从业数量变化 ；产品风格差异大小外因 本行业发展前景；本行业发展所处阶段（萌芽？成长？成熟？）3、地区差异：消费场所不同（如，北方专柜，南方专店）；气候差异消费习惯差异（北方保守，家居服观念淡薄）1、产品：价格；风格；质量；创新能力；生命力；消费群（市场容量） 2、服务：供货质量（安全、准确、及时）；诚信度；服务态度和礼仪；提供培训；营业指导；开业支持；库存分析；异常货品退换；被持续关注；促销宣传3、政策：首批款
8、；保证金；进货折扣；装修支持；奖励；换货率；销售任务；税票；合作方式；运费承担；加盟费；区域经营保护（唯一性）；促销品费用4、公司实力：硬件（办公区、厂房等）；网点的数量和质量；总体销售额；企业背景；团队组合（如设计师）；是否有分公司；品牌组合；企业远景规划；资金实力；业内影响力内因 5、谈判现场印象：招商人员的个人形象和着装；礼仪；招商工具和资料；招商现场氛围；招商人员的专业化程度；信心；建立信任；敬业精神；谈判技巧；谈话环境；谈吐、语言组织、谈判时机6、目标： 找准入口标准，圈定目标群7、品牌说服力： 知名度；美誉度；品牌文化；历史销售数据；网点覆盖率；业内地位；溢价能力8、公司地理位置：
9、与客户相对位置；城市交通；经济繁荣程度；行业内闻名9、时机：选择时机恰好迎合目标客户需求；是招商的理想时段；与其他品牌招商时间错开（也可能是利用）；创造时机制造招商机会（如开招商会）10、策略：不同阶段策略不同11、方式：采用合适的招商方式内因 12、计划：合理、可行、准确13、行动：正确的人；正确执行（不偏倚）；及时调整五、 招商的重要环节 1） 了解市场确定总目标分解目标收集、分析招商方式选择招商方式2）制订方案 3）. .分析方案涉及的市场发送信息（博览会、招商广告、邮寄资料、网络发送、扫街、口碑传送等等）接触拜访筛选目标客户约见洽谈确定签单付款出货 调整重新开始六、关于提高成交率的可能
10、性上述第五点招商环节中的红色划线部分是可以增加成交率可能性的几个关键点，具体说明如下：（一）、改变招商方式应改变以人员扫街为主的招商方式，只能将人员扫街作为招商的一个阶段。以下几种方式应结合起来：1、 人员扫街2、 招商会3、 办事处4、 博览会（二）、增加信息的辐射量1、持续邮寄资料（TO：意向客户、目标商场）2、INTER网络（重要途径！）收费途径：8264，doyouhike（宣传公司、政策、产品）免费途径：通过免费网站发布供求信息完善公司自己的网站希望状态：键入“登山服”、“功能内衣”、“女装”、“某品牌”即能链接到我司网站。3、在知名商场设柜营业员配合招商。（A、杜绝负面言论；B及时
11、向意向客户赠送资料、礼貌索取联系方式）良好的形象和业绩吸引客户4、招商广告5、现场收集、发送（人员扫街、招商会）6、通过现有经销商传送7、品牌之间的互换式购买信息上述七种增加信息辐射量的方式中：成交率最高的：2、3、6信息扩散最快的：2、3、4最容易操作的：1、2、5最省钱的：1、5、6、7（三）、强化拜访接触1、改变拜访方式（电话、现场、发邮件、接待来访、集中接待）2、增加拜访次数3、拓宽拜访的客户面4、对前期扫街客户的资料妥善保存，并请专人跟进（四）、筛选目标客户1、放宽条件，拓宽目标客户面2、了解客户放弃的深层原因3、放弃主观意识，以免影响判断（五）、“洽谈”环节1、引导意向客户到公司、
12、形象店参观；2、现有成功经销商现身说法3、看样衣（六）“签单”环节1、持续跟进2、适当时机（客户是否准备换牌子？是否有意向做一线品牌？）3、适当频率4、适当方式（现场？电话？信件？）5、借助公司的支持（最后由公司领导出面，表示重视程度，做最后的随着经济的发展，社会开放程度的提高，各种媒体媒介的招商广告层出不穷。作为厂家，只要你有一定的产品，产品有一定的品牌，你面临的马上就是如何将自己的产品销售出去，取得较好的销售业绩，你要做的事情首先就是招商，如何将自己的网络渠道铺设到位，如何寻找到合适的有实力的经销商，便成为事业开拓的第一步了。可以讲，只要网络渠道铺设到位了，你的销售已经成功了一半。 作为一
13、个地区的想选择项目的经销商，又该如何从众多的招商项目中，选择适合自己的项目，充分的发挥资源优势，达到投资的利润最大化。 招商是为了资源的最大利用率和最优匹配。为厂家和商家牵线搭桥，使二者达到双赢！厂家具有技术资源、产品资源、品牌资源等，而经销商拥有的是当地的社会关系资源、资金资源、人力资源等，将二者的资源结合起来，充分发挥资源的最大利用率，便可以实现厂商双赢的局面！ 那么作为经销商他又该如何选择一个行业项目呢？他看中的又是哪方面的内容，依笔者招商从业的经验，主要有以下几个方面：市场机会、投资的安全性、投资的收益性。 一、市场机会 现在可以说三百六十行，行行都有机会，遍地都是金子，但市场机会这么
14、多，要选择一个，也要看自己是否适合，是否有能力来抓的住这个机会。作为一个经销商，他选择一个行业项目，肯定会注重这个项目的市场机会，主要包括以下几个方面： 1、整体行业市场发展的前景 现在预加盟行业市场发展前景、市场的发展现状、市场的空间大小、竞争对手的状况，市场预期出现的状况等等因素，这些都是经销商要去做慎重调查的，只有掌握了这些信息，并看到行业的发展前景，才会考虑是否会选择这个行业，进而考虑是否要进入这个行业。 2、自己的实力，是否能够撑起所选行业的要求 在选择了行业的同时，经销商也会去考虑自己的实力。是否具备进入这个行业的资金实力，是否有相应的人员储备。是否有一定相关的从业管理经验，是否有相应的社会关系背景等都是经销商要考虑的。 3、所预代理品牌的发展前景 当经销商选定了某个行业，并具备了一定的实力，下一步他要考虑的就是选择某个品牌了。一方面他会考虑所选品牌的知名度，是否需要自己前期的很大的品牌推广和广告投入，同时也会考虑加盟这个品牌的安全性，不会因为加盟了，而厂家却已经倒闭了。 另一方面，品牌的发展空间有多大，俗话讲“大树底下好乘凉”，选择了一个好的知名的品牌，经销商可以直接利用品牌的知名度、美誉毒
