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1、1,网络初访客户,突破 障碍,开场白,约见,2,精彩开场白,3,1、我是谁？我代表哪家公司？ 2、我公司的产品对客户有什么用途？,29：5959,哈佛大学,精彩开场白,4,情境再现1（1）,客户：您好。 销售：您好，张总，我是阿里巴巴大连分公司的业务代表XXX，请问您现在说话方便吗？ 客户：方便，怎么了？ 销售：张总，您曾经在我们公司购买过诚信通企业版服务，对吗？ 客户：是的。 销售：现在我们公司为了回馈客户，新推出了一种点击推广业务黄金展位，这个业务，比较特别，只有购买过诚信通企业版业务的客户才能享受到，非常划算，我给您简单介绍一下，好吧？ 客户：好的。,5,情境再现1（2）,客户：您好。
2、销售：您好，是李总吗？ 客户：我就是，您是？ 销售：您好，我是阿里巴巴大连分公司的业务代表XXX，我们公司新推出了一种点击推广的业务，目前销售情况非常火热，XXX地区已经有30%的中小企业都购买了这个业务，我给您简单介绍一下，好吧？ 客户：恩，那你说吧。,6,情境再现1,从这个情景中，你认为这是一种什么 方法设计开场白？,直接开场白 介绍优势,7,情境再现1,错误提醒：,错误一：介绍产品优势时叙述累赘，长篇大论，无法引起客户的兴趣，让对方感到厌烦,销售：您好，我是阿里巴巴公司的业务代表XXX，我给您介绍一下我们公司新推出的一种点击推广业务黄金展位，黄金展位是专为诚信通会员提供的企业品牌展示平台
3、。购买黄金展位的企业，可在指定关键词的搜索结果页面的右侧显著位置获得优先展示，以最形象最醒目的大图片形式获得买家关注，打造企业品牌；还有，（没等说完） 客户：不用了，我不需要。（挂断电话）,8,情境再现1,错误提醒：,错误二：过度夸大产品优势，让客户不信任甚至反感。,错误提醒：,销售：张总，我要给您推荐我们公司新推出的一种业务，这可以保证您公司产品在今后至少10年内绝对不会担心产品在我们平台上无人问津的问题，还可以帮您解决达成交易的问题。 客户：行了！别说了，哪有那么好的事啊，说得好像天上真会掉馅饼一样。（挂断电话）,9,情境再现1,技巧展示：,技巧一：学会打造良好的开场白,原则一,原则二,原
4、则三,原则四,多提问，少陈述，提对方感兴趣的问题,多用礼貌用语，尊重对方,要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力,把握住谈话的主动权,原则五,原则六,能不断引起对方的兴趣,注意互动,10,情境再现1,技巧展示：,技巧二：总结最优卖点融入开场白,1.费用低,2.效果好排名靠前,3.独享买家信息,4.从众心理，大家都在买,5.机会难得，不是每个人都有资格买,6.用数据说话，证明产品在某方面非常强大,7.结合客户资料，说明正好适合对方,11,情境再现2（1）,客户：您好。 销售：您好，刘小姐，我是阿里巴巴大连分公司的业务代表XXX，我可是要向您推销一款产品，您不会一下子就下线了吧？ 客户：我最讨厌推
5、销产品的信息了。 销售：呵呵，刘小姐，那我可得小心了，不能让您再增加一个讨厌的人了。 客户：呵呵，你还挺幽默啊，说说你要推销什么产品呢？,12,情境再现2（2）,客户：您好。 销售：您好，张总，我是阿里巴巴大连分公司的代理人XXX，最近可好？您还记得我吗？ 客户：不好意思，想不起来了。 销售：是这样的，您在一个月前曾经购买过我们的诚信通业务。我这次回访您，就是想咨询您对我们产品还有什么宝贵的意见和建议？ 客户：我没有从你们那里买过诚信通啊，你发错了吧？ 销售：不会吧，难道是我的回访档案弄错了，真是不好意思！能冒昧地问下您目前购买了哪些网络产品吗？ 客户：慧聪网的买卖通,13,情境再现2（3）,
6、客户：您好。 销售：您好，请问是李小姐吗？ 客户：您好，我是。 销售：李小姐，您好!我是阿里巴巴大连分公司的XXX，今天给您发消息的原因最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！ 客户：呵呵，没什么！ 销售：为答谢老客户对我们公司一直以来的支持，我们公司近期要举行一次优惠酬宾活动，我想李小姐一定会感兴趣的！ 客户：你说来听听。,14,情境再现2（4）,客户：您好。 销售：您好，请问是张总吗？ 客户：是的，什么事？ 销售：张总，您好!我是阿里巴巴大连分公司的XXX，我跟你聊天的原因是现在有不少客户反映网络产品的推广效果不好，不知道您怎么看待这个问题？ 客户：是的，客户在购买时说得非常好，可
7、到了效果不好问原因时却特别麻烦。 销售：恩，确实有这样的问题所在,15,情境再现2,从这个情景中，你认为这是一种什么 方法设计开场白？,制造话题,16,实景再现2,技巧展示：,制造话题的四种方法,自报 家门,故意 找茬,巧借 东风,制造 忧虑,17,情境再现3（1）,客户：您好。 销售：您好，刘小姐，我是阿里巴巴大连分公司的业务代表XXX，我可以和您交谈一分钟吗？ 客户：对不起，我正在开会呢。 销售：哦，不好意思，那我一个小时以后再联系您。 （一个小时以后） 销售：刘小姐，您好！我姓X，刚才约好一个小时后给您发消息的，您现在说话方便吗？,18,情境再现3（2）,客户：您好。 销售：您好，张总，
8、我是阿里巴巴大连分公司的业务代表XXX，您的好友黎明是我们公司的老客户，是他介绍我发消息给您的，他认为我们公司的产品比较符合您的需求。 客户：黎明？我怎么没听他讲起过呢? 销售：是吗？不好意思，估计是黎先生最近因为忙还没来得及给您引荐吧。您看，我这就心急地主动联系您来了。 客户：没关系的。 销售：真不好意思，我向您简单介绍一下我们公司的产品吧。,19,情境再现3,从这个情景中，你认为这是一种什么 方法设计开场白？,故作熟悉,20,足够的吸引,成交,吸 引,21,足够吸引制造悬念,讲一个生动的或是有悬念的故事，吸引对方听下去。 例如： 业务员：“方老板，去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的产品，结果不
9、到一周就把本钱给赚回来了，而且还略有盈余。您知道他们是怎么干的吗？”等等！ （“这个我倒很想听听是什么方法”这不话题就来啦！）,22,足够吸引强调利益,例如： “王总，现在网络宣传产品的价格便宜得几乎要白给了！原先付一年的价格，现在能让您使用三年！”（真的吗？现在多少钱？说来听听！） “谢总，我们的产品一下子可以给您在广告费用上节约近二十万。”（不可能，怎么个节约法？） “马先生，我能让您的产品一夜之间家喻户晓！”（开玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！） 以上的这些开场白都极具冲击力，不由得客户会不听你讲下去。,23,恰当时约见,约见,24,本节小结,介绍优势； 制造话题； 故作熟悉。,开场白的
10、经典设计,25,思考：如果您遇到这样的回复会怎样处理呢？ “对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！） “不行！我没钱买！”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。） “嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。） “我一会儿还有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由他负责！”（对于比较执着的业务员，先把你支开再说。）,26,思考：如何巧妙应对客户的拒绝？,六大 客户 拒绝 理由,没时间,不需要,没兴趣,没钱买,别烦我,考虑下,27,思考：如何巧妙应对客户的拒绝？,六大 客户 拒绝 理由,没时间,不需要,没兴趣,没钱买,别
11、烦我,考虑下,28,客户说：我不需要,话术1： 没有关系。我可以和您分享一句话吗？有句话说：“在现代社会，往往是别人的需要决定我们的需要。”就好比当您没有邮箱的时候，您的朋友会叫您去申请一个，以便于相互联络。您说对吗？同样啊，我们的“诚信通”业务即使您不需要，不想了解，但您的朋友和客户也许会需要的。为了您的朋友和客户，我建议您开通一段时间看看。也许您会觉得这项业务太有价值了。,29,客户说：我不需要,话术2： 我有一种感觉，如果我不能把这么好的优惠同您分享，对您来说是很不公平的。尽管您说不需要，但我还是希望您给我一个机会把话说完。我想尽到我的责任，我长话短说。您看行吗？,30,思考：如何巧妙应
12、对客户的拒绝？,六大 客户 拒绝 理由,没时间,不需要,没兴趣,没钱买,别烦我,考虑下,31,客户说：我不感兴趣,话术1： 没有关系。正是担心有些客户对我们的“诚信通”业务不感兴趣，我们才在原来的基础上做了大量的更新和升级。现在这项业务已经有了全新的改观，无论是功能上还是形式上都做了变动，目的就是增加这项业务的实用性。现在是优惠期间，您可以免费开通一段时间进行体验。现在有很多客户购买了之后都觉得效果非常好。因此，您可以先尝试使用以下，好吗？,32,客户说：我不感兴趣,话术2： 王总，我有个请求。您能听我讲完以后再作决定吗？我保证您会对这个感兴趣的。我绝对不是浪费您的时间。如果听完之后，您还说不
13、感兴趣，到时候我就送一件特别的礼物给您作为补偿。您看行吗？,33,思考：如何巧妙应对客户的拒绝？,六大 客户 拒绝 理由,没时间,不需要,没兴趣,没钱买,别烦我,考虑下,34,客户说：我没时间,话术1： 忙是好事呀，说明您非常能干。请您放心，我不会耽误您太多时间，只要1分钟。如果1分钟之后，您觉得我给您推荐的这项服务的确没有价值，您再拒绝我，好吗？,35,客户说：我没时间,话术2： 那您看我能帮您一点什么忙吗？例如一些简单的文字整理工作。您发邮件过来，我帮您。这样就可以为您节约一点时间。然后您再给我1分钟时间让我把这么好的优惠活动和您分享一下，好吗？,36,思考：如何巧妙应对客户的拒绝？,六大
14、 客户 拒绝 理由,没时间,不需要,没兴趣,没钱买,别烦我,考虑下,37,客户说：我没钱买,话术1： 您说得没错。也许我们的“诚信通”业务的确有点贵。但是您想一想，如果您开通这项业务之后，只要有一条产品信息发布出去，让您投资赚到了钱，其收益绝对不止1688元。您说是吗？,38,客户说：我没钱买,话术2： 王总，听得出来您还是非常认可我们这个业务的，只是觉得这个价钱有点贵，对吗？其实您可以算算，每天花上3、4元就可以让自己的产品被更多的人认识，并且可以获得更多的客户，给您带来利益，这难道不好吗？,39,思考：如何巧妙应对客户的拒绝？,六大 客户 拒绝 理由,没时间,不需要,没兴趣,没钱买,别烦我
15、,考虑下,40,客户说：让我考虑一下,话术1： 我和您一样，在决定购买任何一个产品之前也会认真考虑的。我通常担心的问题是我购买这个产品值不值得，能不能达到预期的效果。不知道您说要考虑是因为什么原因呢？,41,客户说：让我考虑一下,话术2： 在做一个决定之前，考虑是应该的。但是我相信您心中一定有什么顾虑，才难以做决定。您能告诉我真实的理由吗？我能承受压力的，而且也很想知道您真正的担心是什么？,42,客户说：让我考虑一下,话术3： 您说要考虑一下。这的确需要考虑一下了。因为这个优惠活动很快就要截止了，下个月您想要办理都没有了。作为您的客户服务人员，我希望您不要错过这个好机会。要不我这先帮您受理，您使用一段时间看看。您看可以吗？,43,思考：如何巧妙应对客户的拒绝？,六大 客户 拒绝 理由,没时间,不需要,没兴趣,没钱买,别烦我,考虑下,44,客户说：不要烦我,话术1： 先生，非常抱歉给您带来了不便。之所以给您介绍这个业务，是由于您是我们公司关怀的客户，我们非常想把公司给您的优惠第一时间告知您。只需要花您1分钟时间，好吗？,45,客户说：不要烦我,话术2： 非常抱歉，给您添麻烦了。我之所以给您介绍这个业务，也是希望能够帮到您。如果您暂时不感兴趣，也没有关系。还是非常感谢您支持我们的业务。祝您工作愉快，再见！,
