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1、服装销售中，如何赞美（上）一、 花儿不能没有水，女人不能没有赞美 看到这句话你也许不信，或许吓一大跳；也许你会会心一笑，或许你会哈哈大笑。有这么严重吗？花儿不能没有水，女人不能没有赞美！？ 请看下面一则小故事，你或许可以找到答案。 一位老女人应邀去参加一个别开生面的舞会，老女人为了应付舞会，穿衣打扮费了不少心思。舞会上，这个女人曾经的两位情人也来了。第一位情人见到那女人时情不自禁地说：“哟，你和年轻时完全不一样了，真的变成一个老太婆了”。第二位却对她说：“你简直太美了。人们都说岁月残酷，可它丝毫未能摧毁你的美丽。要是你不介意的话，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下来，舞会开始了。老女人在第二位
2、情人的邀请下走上舞场，舞曲一支接一支地放，两人一支接一支地跳，直到舞会终场，她礼貌地向两位情人道别，便转身走了。 3天以后传来了这位老女人的死讯，两位情人及时赶到，并分别得到一封信和一个包裹。在给第一个情人的信里，老女人说：“你是一个诚实的人，你说了真话，现在我把我一生的日记全部留给你，从中你可以看到一个女人真实的内心世界”。在给第二个情人的信里，老女人说：“感谢你一席美丽的谎言，它让我度过了一个美好的夜晚，并足以把我一生的梦幻带到另一个世界，为此我将留给你我全部的财产！” 看到这里，你是愿意得到一本尘封的日记，还是愿意继承富婆全部的财产呢？ 女人热衷一条裙子、一个发型、一场舞会等等的根本目的
3、是为了自身的美，美给别人看才有意义，人们把女人身上的美说了出来，就是赞美。故事里的女人便是渴望赞美的典型，特别是异性的赞美！为什么说恋爱中的女人最美？那是因为有一个人执着长期地对她投射深情关注的目光、吐露甜蜜赞美的情话，促使女性荷尔蒙分泌，自然由内而外地散发美丽。 赞美不仅对女人有美容作用，还是女性购物血拼的兴奋剂。 赞美是我们门店销售过程中关注的核心，也许和富婆的遗产没有关系。 各位，这里再送给您一句话，行为心理学研究的结果：女人接受赞美时越是不自然，她就越渴望赞美。 那男人呢？各位看官，听我下段分享 二、 鱼儿离不开水，男人离不开面子 一个傻乎乎的女人对一个男人说：“你哄哄我嘛？只要你夸我
4、，那怕是一句假话，我心里都是蛮高兴的。” 一个大男人对一个女人说： “在外给点面子嘛！在家里你怎么梳理我都可以，我会感激不尽的。” 面子，男人极看重的就是面子。这就是男人喜欢赞美的根源，关乎面子。面子的事情对于男人来说，就象贞节对于女人而言那么重要，我说的是古时的女人。 博客上看到一篇署名虹影的文章， 文章的题目是怎样对付男人：只消经常闭上眼睛说一句话，那句话就是：“你真棒！” 要让男人冲动起来，就只能灌迷魂汤，施毒，一种你制造的散发着香气的毒。迷魂汤的主要成份，跟有野心的下级对上级说的话差不多：捧他，必有用，有根据没根据一样的捧，卡米拉就知道对查尔斯王子的讲演稿赞美，迫不可待地要他赶紧传真给
5、她一读为快，戴安娜就不会，结果呢，这两个女人的命运一个在天上一个在地下。 情场如此，商场更是如此。 商场是男人面子的竞技场！男人离不开面子就象鱼儿离不开水。 因此，在没有硝烟的商场上，在熙熙攘攘的人群中，负责门店销售的导购们就必须有这么一招 三、 超级赞美之不露痕迹 导购不能没有的秘笈 赞美会让女人快乐，快乐的女人自然越活越年轻，自然有美容的效果，这是我们关爱女性的依据；这里我们更关心的却是赞美是“女性购物血拼的兴奋剂”。 男人大多喜欢面子，赞美便是给足了的面子！俗话说，挣了面子，输了里子。作为商业零售的我们不正看重就是他们的里子吗？ 零售终端为了创造她们“奋不顾身”疯狂购物的声势， 把我们的
6、导购首先训练成赞美的高手便具有现实的意义。嘴上如同摸了“蜂蜜”的导购员，加上我们超级赞美之不露痕迹的专业训练，她们绝对能把“上帝”赞美到头脑发昏心甘情愿掏出钞票买下各式漂亮的衣服、饰品。即便我们的上帝发誓以后不会再轻易相信她们的赞美，但往往还是会有下一次，因为她爱美的心思没有变，他在乎面子的性格不会改。 朋友，予人玫瑰，手有余香； 导购，给人赞美，常有提成。 四、 用赞美打开陌生人的心扉 不要和陌生人说话固然为了自身的安全着想； 然而作为天天和客人打交道的终端导购人员，和陌生人说话成为不可避免的事情。我们工作的门店里，每天来的大部分都是陌生人，我们不知道他（她）的名他（她）的姓，无从知道他（她
7、）的爱好，也不了解他（她）的性格，更不知悉他（她）的生活只是在这一瞬间，他（她）走到你的面前，他（她）可能是给你送钱的。 世界著名销售大师原一平说，赞美是我销售成功法宝。 以赞美对方开始销售 原一平有一次去拜访一家商店的老板。 “先生，你好！” “你是谁呀？” “我是保险公司的原一平，今天我刚到这里，想请教您这位远近出名的老板。” “什么？远近出名的老板？” “是啊，根据我听到的情况，大家都说这个问题最好请教你。” “哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！” “实不相瞒，是” “站着谈不方便，请进来吧！” 陌生的客人走进我们的店面，赞美是最好的欢迎之辞，立刻打破和客人的距离感，同时更快
8、获得客人的好感，下面的推荐介绍就是顺水推舟。 五、 赞美有效的心理学基础：喜欢原理 我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌我们的人。 人际心理学 你期待别人怎么对待你 ,你也要那么对待别人。 圣经 各位，可是我们的工作、生活中，你习惯被赞美和习惯赞美别人吗？听说 六、 女人开口赞美另一个女人，比登天还难 中国人爱玩“喜怒不形于色”的游戏，深藏不露才显高深莫测，包裹得越紧越能撩拨人的好奇心，才显得有水平。在这样的文化中长大会很自然地认为，深沉、含蓄、藏而不露是为人处世的美德。这些是我们中国的传统，所以，我们有时不习惯去赞美别人，听到了别人的赞美也感到几分不适。可是突破自己的习惯和传统，真心去
9、赞美别人的意义是显而易见的。 作为一名终端服务工作的人员，如果不习惯赞美，那么在销售服务的过程中将少了很多业绩。 现在社会的今天，让我们作为女性的店员去捧一个男性客人，不是天大的难事。问题是“女人能够赞美女人吗？” 我听说，要一个女人开口赞美另一个女人，比登天还难，一个女人不开口批评另一个女人，已经表示她们是在友好相处。情场更是如此。 商场门店的女人对女人的赞美却经常脱口而出，“好漂亮哦”问题是有说服力和感染力吗？ 看来是“情场、商场、名利场，场场赞美”，赶快练就“超级赞美之不露痕迹”的功夫，让自己成为赞美的高手。 七、 找到赞美点 男性客人的赞美点寻找 赞美一位男性，服装销售服务人员可从以下
10、几个方面着手： 发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。 女性客人的赞美点寻找 赞美一位女性，则可从以下几个方面着手： 发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。 货品和客人结合的赞美点寻找 魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典（各位，没有
11、一个词是漂亮，这些词是我服务某女装品牌，从当季的画册里找到的） 很多时候，走进商场，从 8楼到地下室，大部分的导购员介绍货品，赞美客人都是见了女性就是“漂亮”，见了男性就是“好帅啊”，几乎没有区别，叫客人相信谁呢？购买哪一家的呢？没有说服力。上面的词汇中没有一个词是“漂亮”，但每一个词针对性地结合货品以后，每一个都比“漂亮”有说服力。 即兴的赞美点发挥 寻找具体的赞美点，是练就赞美高手的基本功，然而更多的时候是我们即兴的发挥，看看下面我一个亲身的经历。 一天下班，乘大巴车回家，天热人多，刚从前门上去。 司机对我大声吼道：往后面走，到后面去。 我挤地头冒火星，问道，“后面有位置吗？你给个位置我就
12、到后面去！” 那司机突然来了一句：“你坐我这个位置？” 我不甘示弱：“可以啊，开得不一定差。” 此时，你一言，我一语，不可开交啊，你猜猜那司机是怎么回答的？ 那司机来了这么一句：“大哥，您是坐车的命，我们是开车的命，苦！” 说的好，虽然我是坐大巴车的命，但受的却是捧啊！厉害！叫我无话可说！ 超级赞美之不露痕迹的训练，更多是掌握了赞美的要领之后，时常运用，达到炉火纯青的境界，就能够随机发挥，临时应变。 八、 赞美五步法 第一步：寻找一个点 赞美是具体的时候，才具有无比的威力，否则赞美就流于空泛。 风靡全球达半世纪的喜剧泰斗卓别林，一九七五年三月四日，以八十五高龄在英国白金汉宫被伊现莎白女王封为爵
13、士之尊荣。在封爵仪式中，女王对兴奋的卓别林说：“我观赏过许多你的电影,你是一位难得的好演员。” 事后有人询问卓别林受封的感受，他有点遗憾地说：“女王陛下称赞我演的好，可是她没有说出哪部电影哪个地方演的好。” 由此可见，赞美必须说出具体的点，才能发挥出赞美无比的威力。 第二步：这是个优点 努力去发现对方身上的优点和长处，“世上从不缺少美，缺少的是发现美的眼睛”。 所以我们要主动去发现美。 第三步：它是个事实 有太多的“赞美”说的不是事实，是违心地往别人脸上贴金。赞美的语言是不是一个事实，这是个非常重要细节，它牵扯到你说的话是不是真诚，是不是发自内心，没有人喜欢和自己沟通交流的人是个不坦诚的人。
14、这个优点放在他（她）身上，是不是一个事实，其实每个人都看的出来，客人也不可能感受不到。很多时候，不是事实的赞美，出口之后，我们自己都觉得难为情，何况客人呢？ 第五步：用自己的话 用自己习惯的语言告诉给对方。 第六步：适当的时间 赞美是沟通的润滑剂，在你和陌生的客人刚刚见面，不知道说什么好的时候，可以礼节性地赞美一下，那是无比好的开场白，它让你和客人后面的沟通更加流畅。 在销售的过程当中，客人试穿试用我们商品的时候，你也可以把客人身上的优点和我们的产品结合起来进行赞美，就能最好地激发了客人的购买欲望。 在销售结束、客人要走的时候，你对客人赞美有加，那位客人也许就因此成为忠实的客人。 适当的赞美让
15、客人感觉：这个世界上只有你懂得喜欢他（她）和赞美他（她），他（她）把钱送给谁，不都一样吗，何不快快乐乐送给你呢？ 九、 赞美和奉承的区别 每次培训课堂上，我现场问那些学员，你喜欢别人赞美你吗？大家给我回答几乎都是喜欢； 接着我问，你喜欢别人拍你马屁吗？大家给我的回答几乎是都不喜欢。 的确如此，我们都喜欢赞美，而不喜欢奉承和拍马，因为那是虚假的。那么到底赞美和奉承的区别是什么呢？请大家记下这句话： 发现一个优点就是赞美，发明一个优点就是奉承。 十、 错误的赞美 我们的销售服务工作中，重要部分就是赞美。赞美也是向“上帝”献上我们的祝福。如果不明白赞美的意义，我们向“上帝”献上的赞美是错误的，“上帝”不喜悦错误的赞美。错误赞美有以下几种： 1、不清楚赞美的对象 带小孩的女人来到店里，你把那个孩子哄乖了，她就有时间多试多
