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1、11个终端实用销售技巧 终端销售的过程中除了有声情并茂的讲解外，同时还要需要掌握一些销售的技巧，才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美，更加能打动消费者。 技巧一：学会进行封闭性问题的提问 销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。 例如：先生，我们的服装是不是款式很时尚? 先生，我们的韩版西服是不是让您显得很有气质? 在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。 技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中 销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是
2、增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。 例如：我们在讲解服装的面料时，可以让顾客穿上衣服，亲自手摸面料的感觉。 在试记忆丝等面料的时候，鼓励顾客亲自用力拎衣服的一部分面料，亲自体验面料的自动恢复性。 技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中 要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。 技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者 销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。 例如：年轻夫妇同一
3、买东西，多于女方为主; 中年夫妇买高档的用品，多以男方为主; 一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者; 技巧五：销售的过程中要注意促单 销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您放心，我就给您把裤脚剪了;顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单。 技巧六：学会应付讨价还价的顾客 消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议;二、追求成就感。 我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得
4、某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。 技巧七：学会诉求与赞美 赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。 例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。” 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。” 技巧八：学会利用销售道具 我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为所以”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。 例如：在回答“你们的服装质量是不是不好呀?”此类的问题时
5、可以说 先生您看过由中国服饰报出版社出版的浩男2010中国男装品牌营销创新论坛吗?里面就有关于我们XXXX的介绍，他们给我们的定义是：“打造国际化男装品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您100多元钱而生产一些劣质的服装销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗?所以您购买我们的产品绝对的放心! 技巧九：学会观察与比喻 在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。 技巧十：善于与一线品牌做比较 作为终端销售人员要对竞争对手的
6、产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。 例如：我还是比较喜欢买个名牌的，例如XXX的，他们的款式比较好! 答：先生，您就找对人了!我们这款西服采用的韩版工艺，也是和目前XXX最新上市的XXX是一样的!都是采用了韩版款式。您也知道，西服的好坏是板型工艺决定的，所以我们这款韩版西服和XXX的款式没有差别的!而且我们的价格也是适中的，同时我们还可以为您量身定做，这是XXX没有的。 技巧十一：学会销售企业 在销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，能够化解消费者的疑虑，同时我们销售的过程中不是单单销
7、售我们的产品，我们还要销售我们的企业文化。 例如：你说你们韩版西服和XXX一样，为什么卖的价格比XXX的要底好多? 答：先生，您就不了解这个了吧。我告诉您，销售价格是由生产成本和销售成本决定的，我们的生产成本和XXX的生产成本是一样的。但XXX是通过代理商拿货进行销售的，而我们不一样了，我们所有的浩男店都是公司直属加盟店，没有代理商等中间商的，所以我们的销售成本要比XXX底很多。因此，我们的价格自然会比他们底。在加上我们的企业文化是：“为顾客创造价值”!因此，我们的韩版西服绝对是性加比最高的产品!营销管理故事:红烧肉的激励老板接到一桩业务，有一批货要搬到码头上去，又必须在半天内完成。任务相当重
8、，手下就那么十几个伙计。 这天一早，老板亲自下厨做饭。开饭时，老板给伙计一一盛好，还亲手捧到他们每个人手里。 伙计王接过饭碗，拿起筷子，正要往嘴里扒，一股诱人的红烧肉浓香扑鼻而来。他急忙用筷子扒开一个小洞，三块油光发亮的红烧肉焐在米饭当中。他立即扭过身，一声不响地蹲在屋角，狼吞虎咽地吃起来。 这顿饭，伙计王吃得特别香。他边吃边想：老板看得起我，今天要多出点力。于是他把货装得满满的，一趟又一趟，来回飞奔着，搬得汗流如雨 整个下午，其他伙计也都象他一样卖力，个个挑得汗流浃背。一天的活，一个上午就干完了。 中午，伙计王不解偷偷问伙计张：“你今天咋这么卖力？”张反问王：“你不也干得起劲嘛？”王说：“不
9、瞒你，早上老板在我碗里塞了三块红烧肉啊！我总要对得住他对我的关照嘛！”“哦！”伙计张惊讶地瞪大了眼睛，说：“我的碗底也有红烧肉哩！”两人又问了别的伙计，原来老板在大家碗里都放了肉。众伙计恍然大悟，难怪吃早饭时，大家都不声不响闷笃笃地吃得那么香。 如果这碗红烧肉放在桌子上，让大家夹来吃，可能就不会这样感激老板了。同样这几块红烧肉，同样几张嘴吃，却产生了不同的效果，这不能不说是一种精明。 正面想一想，这种精明其实是一种很用心的激励手法让每个人都感到激励！“如果这碗红烧肉放在桌子上，让大家夹来吃，可能就不会这样感激老板了。同样这几块红烧肉，同样几张嘴吃，却产生了不同的效果，”这是引人深思的一句话，对
10、于管理人员来说，“怎样让大家吃红烧肉吃得有劲头”是个永恒的而且常新的话题不同的人激励方法不同，同一个人不同时期激励方法也不同。千万不能墨守陈规！要学会“因人、因时、因事激励”。 老板为什么要单独在每个人碗底放红烧肉，而不是端在桌子上大家共分享？红烧肉单独放在每个人碗里产生的激励作用和放在桌上共享的激励作用，究竟哪个会更大一些？ 我们知道，每个人都渴望被激励，在获得有效激励的时候，每个人都会因为这种激励而产生自豪感、成就感。故事中的老板这么做，意在激励每一个人，而那位老板的做法妙处在于，他让每个员工都感到这份激励只是针对自己。如果红烧肉放在餐桌上共享，激励的效果当然有，但是，一定比单独放在碗里而
11、使员工获得激励的效果小。 这样说，有什么理由吗？ 用激励每个个体的形式起到提升团队绩效的激励手法,一定比用激励全员的形式起到提升团队绩效的激励手法更为有效。因为后者，激励手法单一，达不到激励每个个体的效果（个体对于激励的需求是不同的）。而达不到激励每个个体的目的，个人的绩效就不会最大化，个人绩效不最大化，团队的绩效又何能最大化呢？ 有人可能提出，老板虽然使用的是前一种手法，即激励个体，但老板也是给所有的人红烧肉呀，这与放在桌上大家共享有什么区别？ 的确，仅仅注重形式上的个体性是不够的，要知道，不是每个人都喜欢吃红烧肉的，就算每个人都说红烧肉好吃，但是吃的时间长了也会腻的，红烧肉的故事里，“红烧
12、肉”只是一种象征，管理者在激励每个个体时，一定要把握每个人的不同需求，每个时期的不同需求，只有这样，好的形式结合有针对性的内容才能起到最佳的作用！ 一只兔子吃掉了狼和野猪（营销管理故事）一天，一只兔子在山洞前写文章， 一只狼走了过来，问：“兔子啊，你在干什么？” 答曰：“写文章。”问：“什么题目？”答曰：“浅谈兔子是怎样吃掉狼的。” 狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。 过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。 一只野猪走了过来，问：“兔子你在写什么？”答：“文 章。”问：“题目是什 么？” 答：“浅谈兔子是如何把野猪吃掉的。”野猪不信，于是同样的事情发生。 最后，在山洞里，一只狮子在
13、一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章， 题目：“一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁。” 这只兔子有次不小心告诉了他的一个兔子朋友，这消息逐渐在森林中传播； 狮子知道后非常生气，他告诉兔子：“如果这个星期没有食物进洞，我就吃你。” 于是兔子继续在洞口写文章 一只小鹿走过来，“兔子，你在干什么啊？” “写文章”“什么题目”“浅谈兔子是怎样吃掉狼的” “哈哈，这个事情全森林都知道啊，你别胡弄我了，我是不会进洞的” “我马上要退休了，狮子说要找个人顶替我，难道你不想这篇文章的兔子变成小鹿么” 小鹿想了想，终于忍不住诱，惑，跟随兔子走进洞里。 过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章 一只小
14、马走过来，同样是事情发生了。 最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章 题目是：如何发展下线动物为老板提供食物 随着时间的推移，狮子越长越大，兔子的食物已远远不能填饱肚子。 一日，他告诉兔子：“我的食物量要加倍，例如：原来4天一只小鹿，现在要2天一 只，如果一周之内改变不了局面 我就吃你。 于是，兔子离开洞口，跑进森林深处，他见到一只狼 “你相信兔子能轻松吃掉狼吗” 狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。 过了一会，兔子独自走出山洞，继续进入森林深处 这回他碰到一只野猪-“你相信兔子能轻松吃掉野猪吗” 野猪不信，于是同样的事情发生了。 原来森林深处的动物并不知道兔子和狮子的故事 最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章 题目是：如何实现由坐商到行商的转型为老板提供更多的食物 时间飞快，转眼之间，兔子在森林里的名气越来越大 因为大家都知道它有一个很历害的老板 这只小兔开始横行霸道，欺上欺下，没有动物敢惹 它时时想起和乌龟赛跑的羞辱 它找到乌龟说：“三天之内，见我老板！”扬长而去 乌龟难过的哭了 这时却碰到了一位
