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1、个人收集整理 仅供参考学习电器开关买卖谈判（仅限买方使用）你是顺峰科技公司的采购人员。以往，公司70以上的采购订单是给美华公司的，无论是从供应链的增值力，还是竞争力的贡献度而言，公司对美华公司都颇为满意，由此二者形成了战略性合作伙伴。华宝电子公司则被顺峰公司视为技术型供应商。不幸的是，供应商美华公司的突然失火，致使原订单无法完成，在巨大的压力下你必须转向其它供应商。文档来自于网络搜索你本该早就着手计划此事的，但由于计划部门的需求报送不及时，再加上这起突发事件，搞得你的采购计划大大提前了。如果你不能在两周内采购到1,000,000只2S质量的电气开关，公司将会有三个月的产品脱销。文档来自于网络搜
2、索与美华公司签订的供货合同中规定，在支付条款上，签订合同后即付款30，余款交货后45日内结清。在包装条款上，每盒装一百只，盒子上下都贴标签。每份装运检查情况表卖方须提供三份额外的复印件。开关模子须保存在适宜的情况下，且卖方须提供装运剩余产品的月度报告。美华公司曾发生质量和装运出现差错的问题。在一次装运中，因贴错了所有盒子的标签而给顺峰公司带来了很大麻烦。但你公司没有因此而拒付款，只是稍微延长付款期限至交货后65天内付款。不过，在其它方面顺峰公司对美华还是满意的。文档来自于网络搜索在你的年度预测中，你预见将会在六个月以前的价格水平上上涨至少10个百分点（达到6.10元的价格水平）。因而你所有的采
3、购预算都是根据这一信息而进行安排的。如今你的可信度却受到了严重的威胁！你从制造商价格指数（PPI）中了解到，六个月以前电气开关的价格指数为132.9，而今则为150.15。你不明白各供应商产品的价格上涨幅度怎么会超过制造商价格指数的增涨幅度，而且是30以上的涨幅，对此你感到很愤怒。以下是各供应商的价格记录：文档来自于网络搜索时间数量 华宝公司 美华公司 柯林公司 当代公司现在1,000,000RMB6.99 RMB8.21 RMB8.42文档来自于网络搜索六个月前750,000RMB5.38 RMB5.55 RMB6.08 RMB6.10文档来自于网络搜索一年以前650,000RMB5.31
4、RMB5.33 RMB5.65 RMB5.75文档来自于网络搜索两年以前400,000RMB5.15 RMB5.14 RMB5.15 RMB5.50文档来自于网络搜索三年以前200,000RMB5.00 RMB5.01 RMB5.15 RMB5.35文档来自于网络搜索你很清楚，那个突发事件打了你一个措手不及，其它供应商会趁机抬高要价，从他们的报价中应验了这一事实。然而，寻找新的供应商并不是一件很容易的事，因为每一位供应商的确定都必须经过一番相当复杂的资格预审，况且，你公司在质量和技术上要求甚高，仅有为数不多的几家公司能供货。再就是，开拓一家新的供应商将花费你巨大的精力和时间，且同时你不愿意你的
5、专业能力受到任何质疑，所以现在最好的选择就是和你目前的供应商展开谈判。文档来自于网络搜索华宝电子公司是一家技术创新公司，通过引进新技术和设备，产品质量又有了很大提高。根据技术参数比较和产品测试，其产品性能甚至略胜于美华产品。你不清楚，华宝公司为何要竭力向你推荐该公司新上市的3S质量的电气开关。对于这款产品，你尚未得到准确的市场反馈信息。但凭你以往的经验，这类新产品要被市场广泛接受需两至三个月的时间，更何况价格还比2S质量的产品高出许多，所以你不敢贸然采购。对你而言，保守的做法就是，坚持订购2S质量的产品，毕竟这是久经市场检验的一款成熟产品。假如华宝公司的2S质量产品确实停产，又不愿再恢复该项目
6、，且没有库存，你就只能向另外两家供应商求助，但这会大大增加采购成本1520。所以此做法只是下下策，再说你也不敢确定他们能在两周内交付那么多货。文档来自于网络搜索你将这一情况上报采购部经理，经理却一再强调：务必在两周内订购1,000,000只2S质量的开关，这是不容商量的！无论是从一家采购，还是分拆订单，绝对不能高于六个月前美华采购价的13。同时还指出：在价格合适的情况下，允许订购3S质量产品作为试销品，但最多不能超过本期采购量的10。文档来自于网络搜索你的价格计划如下：首次开价 _文档来自于网络搜索期望价 _文档来自于网络搜索最高价 _文档来自于网络搜索首次让步价 _文档来自于网络搜索第二次让步价 _文档来自于网络搜索的三次让步价 _文档来自于网络搜索对供应商的最低估价 _文档来自于网络搜索最后成交价格 _文档来自于网络搜索3 / 3
