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1、当品牌遇上资本案例分析（十）: 千好名茶当品牌遇上资本由蒋桦伟编著。这是一本关于通过品牌策划如何吸引资本进入的书。这是一本关于利用资本力量如何激发品牌扩张的书。本书结集了20多个品牌营销的成功案例，分析个企业的运营瓶颈，从市场、渠道、品牌定位、品牌推广、终端等方面，提出了产品极致化、跨界营销、尖刀营销等策略。通过改造产品和树立品牌价值，企业也已迅速吸引资本注目，扩大规模，提高销售利润，整体营业额、利润率可望得到大幅度的增长。千好名茶 一高度一品味一世界汕头市千好茶业有限公司（以下简称“千好”），是一家以茶为主营业务，集种植产、学、研、展、销于一体的潮汕地区自有品牌企业，拥有独立茶技术研究所，多
2、年来专注于茶叶文化研究，秉持“创新、共赢、发展”的思想路线，坚持“生态种茶、科技制茶、科学说茶、规范卖茶”的经营理念，以“连锁经营服务”为核心，“品牌建设”和“资本运作”为基本点，致力打造具有潮汕特色的单丛茶。（一）千好名茶“凤凰传奇”品牌故事1凤凰单丛，源远流长传说南宋末年宋帝卫王赵昺，率兵路经乌岽山，口渴难忍却寻水无果，正值无奈之时，神兽凤凰御风驾云为其带来茶叶又冉冉而去。宋帝喜纳之，将茶叶分予诸将，须臾间渴止津生，而后世人种茶于凤凰山，因单丛茶种拜神兽“凤凰”所赐，所产茶叶得名“凤凰单丛”。2凤凰相辅，阴阳调和优质的凤凰单丛取自“凤”、“凰”两棵古茶树，其中蕴含着中国传统“和”文化的精髓
3、阴阳调和。“凤”树为阴，自宋末以来不断孕育、延续着凤凰茶山的生命力，得名“宋种”。“凰”树为阳，守护着凤凰茶山一方水土，其生长情况，预示着产出茶叶质量的优劣，观凰树便可知茶山，从而得名“风水树”。当地人世代以凰树为主，凤树为辅，调和相成，悉心耕种，不断向世人输出优质的凤凰单丛。3千好名茶，传承精髓时至今日，“凰”树归“千好名茶”所有，“千好名茶”创始人罗汉和先生凭借优质纯正的产品源，打造凤凰单丛品牌“凤凰传奇”，备受同行业认可，让凤凰单丛茶香溢四方，享誉各地，凤凰单丛的精髓也得以更好地传承下去。“千好名茶”在传承凤凰单丛的一路上，更获诸多殊荣： 2006年和2007年连续两届荣获中华名茶(汕头
4、)博览会金奖； 2008年“千好单丛茶”荣获第三届中华茗茶(汕头)博览会一等奖； 2010年茶文化节“海堤杯”首届潮汕斗茶赛荣获单丛类金奖； 2012年第二届斗茶活动中荣获“摇光”称号； 2013年广东省茶文化研究会秋季名茶评比大赛中，荣获单丛茶类金奖； 2013年建立千好潮汕工夫茶博览馆； 2014年荣获广东省茶文化研究会协会工作“贡献奖”； 20102015年罗汉和先生荣当汕头市茶文化学会第二届理事会副会长。（二）千好名茶的困惑在人们心目中，买铁观音就选八马；买普洱茶就选大益；买红茶就选祁门；买绿茶就选竹叶青。千好名茶面对这一市场格局如何突围？1产品我国茶叶产品存在着很强的差异性，不仅表现
5、在茶叶产品本身特性差异，如：茶叶外形、色泽、口感、质量等级等，还表现在茶叶的包装、品牌、服务以及产品不同消费区域和消费人群等，因此我国茶产品差异化非常显著，从而导致市场细分及各类茶产品市场占有率不同。如何突显茶叶产品差异化，成为千好面临的首要问题。2渠道目前，我国的茶叶销售渠道已经逐步呈多元化的趋势，除了传统的茶叶批发市场外，茶叶零售店、茶叶连锁店、品牌茶楼、茶艺馆、茶叶超市卖场、酒店茶叶专档、旅游景点茶叶专卖、高档会所等都渐渐在茶叶销售渠道中占据了一定的地位。如何选择一个适合自己的产品销售渠道迫在眉睫。3品牌知名度企业严格的品质控制使“千好”茶叶受到广大消费者的广泛青睐，并得到行业权威部门的
6、广泛认可，成为潮汕茶协会的会长单位。“千好”茶叶在2006年和2007年连续两届荣获中华茗茶（汕头）博览会金奖，2008年“千好单丛茶”还荣获第三届中华茗茶（汕头）博览会一等奖。2010年荣获潮汕茶文化节首届“海堤杯”斗茶赛单丛类金奖。（三）品牌战略解决之道1市场突破的策略做单丛茶第一品牌我们想到的突破点：单丛=千好 ，引导我们建立以“单丛”为核心产品的品牌实施策略。于是我们制定了以下的目标。品牌目标：建立“单丛第一品牌=千好”的消费认知，使其成为单丛茶品的代言人；塑造新的品牌形象，并逐步拉升产品品牌地位；建立独具竞争力的品牌顾问团队，并逐步稳固产品的品牌地位。市场目标：创立广东省知名品牌；逐
7、步扩大市场占有率，建立自身的强势销售区域与销售团队。通过运用品类营销核心概念“若不是某类产品中的第一，你就应努力去创造一类能使你成为市场第一的产品品类”，我们提出“品类抢位”的策略，即实现品牌目标的策略：建立品牌第一联想，抢占行业第一高度，与消费者建立第一联系。我们通过品类命名，打造单丛No.1地位。运用嫁接营销，我们将其取名：凤凰传奇一品单丛。即借助原产地“凤凰山”之名，打造品类产地优势；借助“凤凰传奇”偶像之力，打造品类传播优势；借助“一品”（在古代，以九品制来划分官职）等级之制，打造品类稀缺特性与品牌的至高性。2渠道策略2+3多渠道拓展，即将线上、线下资源整合进行信息的发布，推动各类商会
8、资源的介入，实现品牌多渠道拓展思路。3品牌定位要做单丛茶中的No.1，就必须拥有独特的核心文化。作为第一家提出“潮汕四宝”的品牌，凤凰传奇一品单丛必将占领消费者对产品的认可。于是我们需要借势造文化，借助大众所认同和详知的事物及文化潮绣、潮剧、潮汕工夫茶器，来推进凤凰传奇一品单丛的推广与销售，汇聚潮汕人文特色，做行业的领航者。通过建立唯一性，区隔竞争市场，打败竞争对手。千好单丛茶的核心价值是成为第一，那么就要做行业的领航者。这要求它体现整个凤凰单丛茶的价值，汇聚整体行业智慧的同时又提炼出自身的独特特色。4品牌推广策略建立千好潮汕工夫茶博览馆千好潮汕工夫茶博览馆是潮汕首家茶文化博览馆。博览馆集文化
9、展示、科普宣传、人才培养、科学研究、学术交流及品茗、会务、休闲等功能于一体，融茶史、茶萃、茶事、茶具、茶缘、茶俗于一身，纳潮汕人文大观、世界非物质文化遗产潮绣、潮剧、潮汕工夫茶于一体，全面系统地介绍与发扬潮汕的人文艺术，为广大市民及爱茶之士提供一个可玩可赏的视觉盛宴。博览馆面积约1000平方米，整体设计依据东方智慧茶蕴五行进行，博取兼容阴阳五行的精华灵气。由此千好潮汕工夫茶博览馆依据五行进行规化设计，分别为：潮人馆、潮茶馆、潮艺馆、潮生活馆、一品单丛馆。该博览馆历经3年筹备建成。5终端策略千好以独特的创新盈利模式，真正实现整个茶产业链的大整合：从最基本的茶叶品牌专卖模式，上升到“禅茶+禅器”的
10、销售及茶道文化演绎的独特销售模式，最终到茶艺生活馆的复合创新模式，真正实现1+12的理念。（四）策划总结1市场以小博大，借助巧力，一夜成名，整合行业品类制高点：凤凰传奇。2代理商选择茶行业，既能创造财富，同时也是在做公益事业，是个人价值与社会价值的完美统一。千好茶叶正以专业、成熟的茶叶品牌连锁运营体系为经销商提供成功可复制的经验，切实有效地帮助经销商走向成功。创造独一无二的市场，形成品牌及产品的无可复制性，实现品牌玩转资本。3消费者为消费者提供了一个优秀的茶品牌，打造了一种全新的茶文化体验馆，更好地传播茶文化。4企业千好茶厂从一个专业的茶厂逐步发展为品牌化企业，并以不断追求卓越为目标，走向品牌多元化发展。独特的创新盈利模式为企业注入新的活力与生机，千好也顺利晋升为单丛茶品类的第一品牌，成为行业领航者。
