《房产中介业务培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房产中介业务培训（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、目 录第一节 中介流程介绍-3第二节 建材介绍-4第三节 室内平面图及看屋要领-5第四节 房地产法务课程-6第五节 开发简介-7第六节 开发技巧说明以及演练-8第七节 法务契据填写要领-9第八节 商圈耕耘-10第九节 如何绘制商圈图-11第十节 房屋中介业服务品质浅谈-12第十一节 如何看房子-12第十二节 如何做好时间管理-13第十三节 如何掌握电话开发与行销-14第十四节 如何做好回访-17第十五节 挫折的化解与调适-18附：房地产中介服务的业务流程-19第一节 中介流程介绍一、 基本概念1、 何谓“中介”？其意义何在？2、 中介流程二、 流程名词介绍就中介业务活动本质的差异，中介流程可区
2、分为以下三大类：1、 开发开发房源：在公开市场上，收集目标房源资讯并和该房产业主，签立委托契约，确立公司与该业主之权利义务，以取得代理销售该房源之权限，所采取的各项活动和作业称之“开发”（或案源开发）。2、 销售（1） 就公司现有案源，在市场上公开征求买方，而为促使案源成交所进行之各项活动或作业，（如介绍、配对、约带看、促销、谈判等）称之为“销售”。（2） 就经营买方的角度出发，在市场上幕集有一定需求之买方，签定承租方委托契约书，确立公司与该买方之权利义务（再进行接继之销售活动）可称之为“买方开发”或“买方客户经营”。3、 议价 （1）议价：为了塑造案源以利市场行销，或消除成交双方之价格条件差
3、距，针对房源业主或买主，进行价格协商或条件要求等，各项业务活动或作业，称之为“议价”。有时针对买方之议价亦可称“调价”。三、 后续客户服务“真正的客户服务”由成交后开始。商铺租赁中介之后续服务。1、 客户服务之重要性。2、 再生泉源客户经营。四、 结论“吾日三省吾身，开发、销售、议价”。一个成功圆熟的中介业务必是在开发、销售、议价各方面之心态、技术、作业都有优秀表现之人员，三者齐驱并肩方可在此行业之绩效卓越。第二节 建材介绍建材简介：（一） 建筑物外观建材及结构1、 外观建材（1） 马赛克（2） 二丁挂（一丁挂、四丁挂）（3） 方块砖（4） 大理石砖（5） 花岗岩砖（6） 玻璃帷幕（7） 金属
4、珐琅板2、 结构（1） 木构造（2） 石造（3） 砖造（4） 加强砖造（5） 混凝土空心砖造 （6） 钢筋混凝土造（RC）（7） 钢骨钢筋混凝土造(SRC)（8） 钢骨混凝土造(SC)（二） 室内各式建材1、 木工家具材2、 天花板材3、 壁面材4、 地板材5、 装饰材第三节 室内平面图及看屋要领一、 室内平面图介绍（一）各种图示及符号所表达之意义（二）平面图表现法二、 看屋要领（一）大环境1、 道路2、 交通3、 座向4、 市场5、 学校6、 重要标的物7、 学区8、 公园9、 其他（二）小环境1、外观2、结构3、装潢4、水电5、路冲6、通风7、采光8、格局9、停车位10、其他/物业管理第四
5、节 房地产法务课程中介经纪人法律地位及应备法务知识一、 居间（中介）法律关系1、 中介定义：所谓中介服务，是指从事咨询、经纪和评估等项业务的活动。房地产交易的中介服务即是从事房地产咨询、经纪和评估等项业务的活动。2、 中介人法律地位房 地产经纪人，是指处于房地产市场买方和卖方之间的独立的中间商.他们通过市场调研、咨询服务、融通资金、广告宣传和公共关系等，为买卖双方撮合成交,或者 代替某一方买卖。他们的主要业务活动，就是居间或代理，如房地产广告代理、经销代理、出租代理、估价代理、抵押代理、调房代理、过户纳税代理、售后服务代 理，等等。在居间活动中，付出一定的劳务，待交易促成后，按照房地产商品的成
6、本、价格或利润，向买卖双方或单方收取规定比例或合同确定数额的劳务费性质的 佣金。（1） 独立性（主体性）：介乎权利主体和义务主体之间的独立的权利主体，也是独立的就业阶层，并且有独立的行业协会，具有自然人的权利能力和行为能力或法人资格。（2） 中介性：主要职责：居间买空卖空，其市场行为不是实物买卖行为，而是居间行为；必须兼顾买卖双方的利益。（3） 有偿性：在居间活动中付出一定的劳务，单方或双方收取劳务费性质的佣金。3、 中介人应承担的法律责任（1） 应如何介绍情况（2） 不介入双方的意见标示（3） 遵守委托协议的约定履行义务4、 中介与代理的区别(1)什么是代理？代理：代理人在代理权限内，以被代
7、理人的名义实施的民事法律行为，被代理人对代理人的行为承担民事责任。(2)中介与代理的区别：代 理人是以被代理人的名义从事民事法律行为。代理人只有以被代理人的名义从事民事法律活动，才能为被代理人设定民事权利和民事义务。否则，不以被代理人的名 义参与民事法律关系的，就是代理人自己的行为，其后果行为人承担。这也是代理与经纪、寄售的区别。行纪、寄售行为不要求经纪人寄售人以委托人的名义进行民 事活动。代理人在代理权限内独立为意思表示。（也即自己有一定的意思标示）代理人的代理行为以代理权为依据，不得超越代理权，在代理权限内，代 理人可以自由为意思标示。代理的这一特征之间别于居间、传达等行为，居间人和传达人
8、只能转述委托人的意思，无权为独立的意思表示。只要不是故意，转述人不 赔。代理的法律后果归于被代理人。第五节 开发简介一、 开发的定义：通过业务人员与业主（权利人）交涉，而使其资源将合法拥有之产权或使用权的物业，委托中级公司代理出租或出售的行为。二、 开发物业的分类：住宅办公楼商业用房三、 开发的重要性：（一） 开发是服务客户、认识客户的开始；（二） 开发是业绩之母；（三） 开发是造饼的工作；（四） 开发可以培养其实，建立自信；（五） 开发可以带动销售，累计客户；（六） 开发可以拓展人脉，拥有较大的客户回馈量；（七） 开发是主动出击，开发做的好，业绩自然稳定；（八） 开发可以落实公司服务客户的理
9、念，满足客户需求。四、 开发的要领：（一） 心理方面1、 业务工作者是绝对的乐观派；2、 强烈的企图心（没有能不能，只有要不要），业绩做不好关键在开发问题；3、 排除恐惧感（新人），保持愉快心情（认识朋友）；4、 控制心理情绪，把客户可能的排拒，当作是成长的必经历程。（二） 态度及行为方面1、 微笑打先锋；2、 倾听是妙招；3、 赞美价值连城；4、 成功自我推销（个人、公司、产品）。五、 了解物主心理：（一） 安全（款项收付，纠纷避免，诈骗集团）；（二） 钱（最高的售（租）价，最少的服务费，成交速度）；（三） 行情（太低吃亏，太高怕错失诚意客户）；（四） 可以信任的人（公司）；（五） 开心取得
10、新人的第一步；（六） 信心与能力（展现气势卖（租）房子就是我最行）；（七） 委托后的做法（有无客户量，广告量）。六、 如何寻找案例：（一） 报纸，售屋纸条；（二） 商圈耕耘（建立资讯网：管理员，邮差，了解住屋状况）；（三） 地毯式扫街（按门铃，碰到的每个人都是客户，动嘴问）；（四） 同行案源追踪；（五） 来店（电）客户；（六） DM；（七） 逾期案源；（八） 老客户回馈，介绍（做好服务，适时要求）。七、 接案要领：（一） 个人（自我介绍，仪表，谈吐，精神，让客户了解你）；（二） 公司（强调理念与服务口碑）；（三） 了解客户的售（租）屋动机（强化我公司客户资源、行情分析）；（四） 七分闲聊，三分
11、正题；（五） 价钱，委托期，销售条件宁可多花时间（利于屋主的立场）。第六节 开发技巧说明以及演练一、 明确开发是主动出击。二、 开发是基础，可以带动销售。三、 开发容易遇到的问题：（一） 布点太少；（二） 追踪不持续；（三） 洽谈时耐心不足，决心不够；（四） 时间管理不当（如没确定KEYMAN在的时间）；（五） 专业知识不足、说服力不够；（六） 不积极、不勤快、热忱不够、容易拖。四、 开发技能：业务员自身的建设（心理素质是关键）1、 控制情绪（保持强烈的企图心）2、 充满自信（有目标感，想做就能成功）3、 坚持度（坚持到最后，下一个就会成功，学会永不放弃）4、 每日三省吾身（自我修整，只有发现
12、问题，才能着手解决问题，不断自我成长）业务员对客户的建设1、 取得屋主的信任（培养客户群，不断积累）（1） 以其合作伙伴的形象出现（不能成为他的对立面）（2） 从长远着手勿图小利（帮客户解决问题）2、 了解屋主的需求（取得主导性，掌握节奏感）（1） 安全感（避免纠纷，了解承租方背景实力，法务咨询）（2） 求高价位（针对市场行情，仿佛教育屋主）（3） 求快速度（屋主“经济危机”）演练：1、 角色扮演（屋主与经纪人）2、 问题分析 ，寻找突破口以及切入点（根据角色演练及查询问题）3、 针对不同类型屋主，寻求开发方式第七节 法务契据填写要领法 务契据的填写是业务同仁作业时一项十分重要的实质性工作。在经济关系日趋复杂、经济信息爆炸的今天，契据的作用在于明确客我双方之间的权利义务关系、在于 明确各自的责任。为了防止日后口说无凭，双方特订立契约。法务契据填写的好坏、准确与否，智杰涉及公司形象和经济利益，也关系到客户需求能否及时有效地满 足。因此
