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1、武汉理工大学毕业设计（论文）论题 餐饮企业整合营销传播策略分析 以外婆家餐饮有限公司为例 _ 函授站（学习中心） 工商管理 专业 12春 级（春秋）层次 指导教师 学生姓名 闫壮 武汉理工大学网络继续教育学院 印 制2014年3月14日目 录1. 研究背景、意义和方法11.1研究背景和意义11.2研究方法12. 整合营销传播相关理论22.1整合营销和品牌传播的概念22.1.1整合营销的概念22.2.1品牌传播的概念22.2整合品牌传播理论23. 外婆家整合营销传播模型分析43.1信息源43.1.1外婆家发展历程43.1.2外婆家品牌定位43.2信息53.2.1产品信息53.2.2计划信息63.
2、2.3服务信息63.2.4非计划信息73.3渠道73.3.1网络宣传73.3.2口碑传播73.4目标受众73.5反馈和互动83.6噪音84 外婆家整合品牌传播启示84.1强化顾客的餐饮体验94.2着眼于维护老顾客94.3强调资源的整合94.4走混搭路线10参考文献11摘 要本文从整合品牌传播的角度切入，从信息源、各类信息内容的整合、信息的传播渠道、目标受众、噪音等方面对外婆家餐饮有限公司的整合营销传播过程进行深入的分析，为其他餐饮企业的营销策略的实施提供借鉴和建议。关键词: 整合营销 ；整合品牌传播 ；市场营销 1 研究背景、意义和方法1.1研究背景和意义当前中国餐饮业正处于快速发展阶段，其营
3、业额连续多年持20%左右增加，可以说餐饮业市场潜力较大，前景较好。餐饮业面临的挑战越来越大，一方面对于大多数餐饮企业来说，“砸”很多的钱用于广告宣传不是很现实。在信息很多的情况下公司即便投入不少广告，也往往会被这些信息所覆盖，品牌的传播难以见到明显起色。1 其次随着人们生活水平的提高，大家对吃也比较看重。顾客不但对餐饮公司所供给的食物质量非常的注重，并且对公司的服务质量和就餐环境也有一些自己的想法。餐饮企业想要获得顾客的认可，并拥有一大批回头客已经越来越难。怎么提高竞争力、获得进一步发展是餐饮企业所面临的非常关键的问题。自整合营销的理论传入我国，在各行各业都受到了火热追捧，而且获得了较大的发展
4、，有不少公司因此而提升了自己品牌的知名度。2 外婆家餐饮有限公司（以下简称外婆家）于2002年开始实施整合营销，是一家比较成功的餐饮企业。外婆家在短短几年里门店数增值60多家，年销售额也呈30%40%的增长。外婆家一直以其高性价比和排队现象著称，而这背后却离不开整合营销的运用。例如后台资源的整合，前厅服务流程的标准，顾客等待时间与餐位匹配的整合，口碑传播等等这一切成就了外婆家15年的餐饮神话。外婆家被评为浙江省著名商标、浙江省知名商号；杭州市“百城万店无假货”示范点；2009年度杭州市新兴商贸（餐饮）服务业示范企业等。同时外婆家餐饮也荣获“我心目中的杭州品牌”、浙江餐饮辉煌60年“浙江最有影响
5、力的餐饮企业”、杭州商贸特色企业品牌单位、杭州生活品质行业点评“休闲生活”年度企业等殊荣。3本文正是基于整合营销传播思想，对外婆家的品牌整合营销传播过程进行分析。通过调查外婆家在发展过程中的一些具体做法，并做出相关总结为其他餐饮的发展提供借鉴。1.2 研究方法（1）个案分析法通过外婆家这个个案来分析餐饮企业的营销传播战略，由于餐饮企业比较多，不能逐一进行分析。同时外婆家在众多餐饮企业中整合营销传播的实施是非常全面、有效的一家，其长久以来形成的“行风”现象是比较好的证明，因此选择它来进行案例研究。（2）文献分析法在收集关于外婆家资料的时候，采用的是文献分析法，使用和分析现有的文献资料，包括公司内
6、部资料、行业报告、企业实际访谈材料、互联网上的信息、新闻报道、已经发表的研究等。（3）访谈法 此次访谈共走访了外婆家在杭州的7家分店（湖墅店、印象城店、长城大厦店、城站店、计量店、运动会以及湖滨店），其中湖墅店和计量店是调查的重点对象，在此期间曾多次和这两家门店的经理、助理及服务员进行交流并获得相关的资料。2 整合营销传播相关理论整合营销传播作为一种新的市场推广方法，于上世纪80时代就已出现。4由于营销人员效果不明显，而且不同的促销手段或多或少会产生一些摩擦，所以力求把各种促销手法巧妙的结合起来使用。整合营销传播理论是一种可操作性很强的理论，因此在经济全球化的局势下，得到了很大的推广。52.1
7、整合营销和品牌传播的概念2.1.1整合营销的概念美国广告企业协会（4As）为整合营销传播作了如下定义：“一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段（普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关系），并将以结合，提供具有良好清晰度、连贯性信息，使传播影响力最大化。” 6这个定义致力于各种促销手段的综合运用，以使整合营销传播影响力得到最大化。舒尔茨早期对整合营销所下的定义是：“整合营销传播是一个业务战略的过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。” 7 2.2.1
8、品牌传播的概念从品牌传播的定义来看，狭义的品牌传播认为只包括广告、公关活动、促销等传统营销手段，而从广义上讲，品牌传播“无处不在”，除了以上几种手段之外，还包括产品本身的设计、包装、陈列和定价等。8舒尔茨在Measuring Brand Communication ROI中对品牌传播的定义为“品牌传播包括所有改变或者影响消费者和品牌关系的传播、行为和经营项目。品牌传播不再是简单的企业发展、投递和支付，而是消费者和消费意愿从所有渠道得到的有关品牌的信息。这种品牌传播的消费者导向，把市场、品牌传播与企业功能性行为(如广告、促销)区分了开来。” 9品牌传播包括产品或者服务本身、包装、销售渠道、媒介传
9、播及其他传统的品牌传播对短期执行过分依赖等。品牌传播的核心是构建品牌价值，而从传统较单一途径的传播到整合品牌传播的改变是更加符合消费变化的质的飞跃。102.2整合品牌传播理论美国营销学家汤姆邓肯阐释了在整合营销传播中品牌传播的过程。他建构了一个互动的营销模型，如下图所示，阐释了在品牌传播整个过程当中的各个要素:信息的来源，信息内容的整合，信息传播的渠道，信息的接收者，受众的反馈以及传播过程中的噪音。通过对这些要素的阐释，汤姆邓肯建构了品牌关系的建立过程。11图2.1 汤姆邓肯整合品牌传播模型11这个模型描述了公司与消费者互动之间的各个环节，模型当中的各种关系把品牌传播的各个因素相连并且发生互相
10、作用，进而使品牌产生价值和确立。党楚在C2C电子商务网站整合品牌传播模型分析以淘宝网为例文章中，对上述模型的每个部分作了具体的剖析: 12（1）品牌信息品牌信息分为四种，分别是计划信息、产品信息、服务信息和非计划信息。它是消费者和其他公众接收到的与品牌有关的所有信息。这些信息包含很多要素，如：文字、声响、举动、图示、符号以及它们所代表的含义等。计划信息是由广告、促销、个人销售、购买的材料、新闻发布、事件、赞助、包装以及年报等传递的营销传播信息。主要使用大量的媒体，如新闻发布会、演讲、年报、招聘广告、年会、销售会议等等。产品信息是指产品设计，功能，定价和分销等传递的所有信息。一个产品的设计能传递
11、强有力的信息，能够让消费者对品牌产生第一印象。对于消费者的期望而言，产品性能如何、提供的服务如何是决定消费者能否成为重复够买者的关键。所以我们得重视这些信息，提升消费者对公司品牌的认知度。服务信息加强了消费者与公司之间的联系。“服务”包含了与某个产品相关的所有活动信息，一个负面的服务信息产生的作用可能会比营销部门制造的正面的、计划的信息大数十倍。非计划信息包括与品牌有关或与公司有关的新闻故事、流言、谣言、特殊利益群体的活动、交易的评价和竞争者的评论、政府机构或研究所的发现以及口头传闻。12（2）渠道和品牌接触渠道为一个品牌和它的所有受众互相之间进行接触提供了可能。展示品牌信息的任何人和事件都可
12、以被认为是渠道。例如标牌、建筑物、产品本身、电子邮件、传真、广告等。每一个与品牌有关的消费者或潜在消费者与一个品牌之间的承载信息的互动都可以被称为品牌接触点。品牌接触点包括使用标有商标的产品、从大众媒体或其他人那里听到或看到有关品牌的信息、与制造或销售该品牌产品的公司的员工交谈等。每一个接触点传递一个某种形式的品牌信息。（3）噪音营销传播模型表明了噪音存在于信息和渠道周围，并最终干扰了信息接收者的信息解译。在品牌传播中可能会产生噪音，这种噪音主要是指向信息不一致和不守诺言等这样的事情。产生噪音的环境条件通常包括来自竞争对手和其他利益相关者的信息以及信息混乱。(4)信息端点的解码及其感知信息接收
13、者的翻译过程可能会改变品牌信息原本的内容。解译的程度很大程度上也决定信息传递是否成功。(5)反馈和互动反馈和互动是一种双向传播，公司和信息接收者能够更快的获得彼此的信息。获得信息的途径主要谈论和对话外，如消费者对于购买某种商品的购买体验和购后评价等。3 外婆家整合营销传播策略分析我们通过走访外婆家旗下的多家门店进行资料的收集，在此期间共调查了2名门店经理（湖墅店、计量店），4名助理（湖墅店、运动会、印象城店）以及20多名服务员（湖墅店、杭州大厦店、运动会、湖滨店）。在调查之中我们还充当服务人员的角色与顾客交流，从顾客口中了解到对外婆家的评价信息。整合营销的展开始终是围绕着其品牌定位展开，如果企
14、业在实施整合营销的过程不能围绕这个定位，那么企业的整合营销便失去了意义。外婆家的整合营销成功之处，从它的产品、服务、传播渠道、装修风格等都可以看出。外婆家并不是每样都做的好，比如他的服务不如“海底捞”，价格也并不是最低，但他却会巧妙的运用它的资源来进行整合营销，使效益尽可能最大化。本文以整合品牌传播过程作为分析框架，从信息源、信息整合与传递、渠道、目标受众、反馈和噪音等方面，详细解读了外婆家在进行品牌整合营销的一些具体做法。3.1信息源3.1.1外婆家发展历程外婆家是杭州餐饮界的知名品牌之一，自2009年起以每年增加10家门店的速度进入全国市场，成为全国知名的餐饮企业。在过去的15年中外婆家已
15、创立有“外婆家”、“指福门”、“速堡”、“第二乐章”、“运动会”五大比较有名的餐饮品牌，共60余家直营门店遍及杭州、北京、上海、沈阳等地。多品牌的运作，体现出外婆家品牌整合的能力。外婆家在职员工超过6000名，其营业额突破4亿连续两年进入中国餐饮百强榜。公司以顾客口碑为首要传播方法，凭着创新的理念和精确的定位缔造了15年吃饭排队的餐饮业神话。 3.1.2外婆家品牌定位随着生活节奏的加快，普通家庭外出就餐消费支出在大幅度提高。外婆家预见到居家餐饮消费市场的发展潜力，首先将自己的目标群体定位于普通百姓的家庭聚餐，以高性价比来吸引消费者。在以后的发展过程中，外婆家逐渐扩大自己的目标群体，加入普通商务宴请。现在外婆家融入了更多时尚的元素，深受年轻消费者
