医聊医药代表拜访指南安迪法兰(美)修改.ppt

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1、为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 医聊 医药代表拜访指南 【美】安迪.法兰 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 医生思维 n在临床工作中，医生们首先会考虑保护病人， 使用风险最小的治疗方式作为首选。 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于

2、本规定。 从病人出发 n当今医学的发展使我们生活在一个“病人优先于 疾病”的时代。 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 医生的首要原则 n所谓首要原则，是指医生们根据临床治疗的某一优先考虑 原则而处方药物。 n医药代表的任务是，针对每名医生，发现他在一类治疗药 物中最关注的方面，然后展示给他们，你的产品可能正好 适合他们的首要原则。 n医药代表的关注点不在于关心首要原则的对错。任务是分 析自己的产品能给医生的病人带来哪些益处。 n医药代表可以让医生先试着给病人 处方，尤其

3、是典型的病 人亚型，然后从最典型的病人亚型扩展到其他病人。 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 关于正面信息 药物的正面信息（印象）是使医生最先记住的 关键，而且能使医生在面对病人处方时，立刻 回忆起来，从而促进临床使用。 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 关于负面信息 n负面信息是强有力的武器，极其有效，即便是不真实的。仅 仅一个负面信息就可以使

4、医生不考虑医药代表的药物。 n医生头脑中仅仅记住大大精简后的药物清单，例如，医生会 这样思考：A药物可能使病人体重增加，B药物在药物相互 作用方面最差，C药物有心脏方面的危险，D药物太贵，只 有X药物能用了。 n运用逻辑、劝导、说服，以及一起你需要和能得到的资源、 医学文献、专家意见。最后，一定不要忘记打败负面信息的 最有力的武器是：“医生，我相信你个人的临床治疗经验。 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 扩展医生头脑中的药物清单 n如果你的药物还不是（某位医生客户的）首

5、选药物， 而你认为它应当是，千万不要试图通过攻击对手而取 代它。你需要做的仅仅是说服医生“你的药物也值得作 为医生的首选”。 n不要挑战医生头脑中的首选药物，而要试着使你的药 物和那种药物形成同盟，然后你可以从医生头脑中对 原有首选药物的好感中，得到情感光环的照耀。 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 影响医生处方习惯因素 n小范围的、偶然的、医生自己的经验，虽然显而易见很有局限 性，但当医生再次处方时，它们就浮现在医生脑海中。 n医药代表在拜访时，集中话题、集中时间来探

6、寻医生个人的临 床经验。 n医生会夸大并牢牢记住良好的个人临床经验和负面经验。 n上市之后，药物一些方面并不完全清晰，缺乏大规模临床研究 的支持，在医药代表拜访医生时，将是考验其创造性、毅力和 激情的最佳时机。医药代表对产品的信心和技巧，将传递给医 生。 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 医生认知与实际差距 n医生：“一直在用你的药”。可是处方统计显示实际销 售少的可怜。当然，部分医生可能在敷衍你或欺骗你 。但大多数医生（误）以为他们已经在大量使用你的 药物！ n正因为

7、使用你的药物如此之少，反而，每次用药都记 得清清楚楚。 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 医生对医药代表的期待 n标准职业着装和绅士风范 n对所有你遇到的医务人员都要保持礼貌，包括病人 n对医生所需要的（有关药物的）信息和服务快速回应 n很容易而且可靠地得到医药代表们的服务 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 关于拜访频率 n医药代表们的医生客户期

8、待着以一定的频率见到医药代表 ，也许每周1次，也许每月1次，医生们在等待着医药代表 们，可医生们从来不告诉医药代表们！ n每名医生都在心里有个期待，间隔多长时间医药代表应该 出现来帮助治疗病人。 n与医生保持接触，尽管这种做法时常被认为似乎没有效果 ，但它能满足医生的期望。 n揣摩每名医生的秉性和嗜好，并按照每名医生的口味去迎 合其期望。对医生的了解和自己的判断 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 关于拜访频率 n如果医药代表没有按照医生期望的那样出现，医生会 认为医药代

9、表工作不努力，或者，他们会认为，对于 医药代表来说他不重要。 n如果医生对你的药物开始有负面的体验，或感觉使用 你的药物很麻烦、疗效不好，医生对医药代表不常来 的解读是：这个药物有问题，医药代表不敢来。所以 这个药物不应当是一线药物或者根本不值得用。 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 如何做新产品拜访 HITEC模式： （How Indications Trouble Experience Cost) 首先，介绍怎么用？ 正确剂量，如何逐渐加量时机，加大药物剂量 的幅度

10、，最大用药量，事务是否干扰药物吸收，每天 使用药物的恰当时间等。 注意轻松的谈话方式：“我晓得您已经知道药物 X是每天两次的用法，下面我想向您介绍对于” 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 如何做新产品拜访 其次，介绍适应范围 对于某些非适应症的临床病人，经过审慎的病情分析，医生如 果认为这种药物是最佳选择，几乎所有病人都会给非说明书适应症的 病人使用。 第三、介绍副作用 当一名医生报告了一个不良反应后，建议这样回答：“请让我 仔细了解一下病人的具体情况，然后我马上通知公

11、司的相关部门。” 强调一下，医生们其实仅仅需要知道出现了不良反应后的处理办法。 这是最宝贵的机会，医药代表一定要谨慎处理，因为医生们对医药代 表的药物的信心和医药代表个人的信誉，都将因为医药代表否认不良 反应而毁于一旦。 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 如何做新产品拜访 第四、其他医生的使用经验 最后，有关费用和购买方式 报销？自费比例？ “最具价值或极具竞争呢管理的价格” 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂

12、企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 老产品拜访 n医生已经熟悉产品后，再次拜访医生需要什么？ n“告诉我点儿新东西”比如新的临床数据、新的研究、 有意思的上市后临床试验 n“给我些支持和帮助” 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 成为治疗团队成员 n当医药代表已经成为医生治疗团队的成员，而不是医生认 为的浪费医生时间的医药代表，医生会优先医药代表。有 了牢固的关系，医药代表可以超越所有的游戏规则而见到 医生。 n医生拒绝医药代表的拜访：“感到

13、没有被厂家的营销活动 忽悠，我心里很踏实。”让医生回复自己控制的感觉！ 让医生们感到你能按照他们的安排、他们的时间，提供你 的帮助和服务。 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 n医药代表给医生们提供了太多的资料。医生自己整理 总结其中关系，得出自己的结论，而这些结论不是医 药代表希望或者对医生工作并不是最有帮助的。医药 代表的任务是找寻出哪些对医生来说是最关键的，然 后根据医生的需要对推广资料进行“量体裁衣”。 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿

14、井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 医生对药物有错误认知时 n关于负面新闻，用确定的科学依据来回应谣言，提醒医生们， 那些竞争对手用误导和谣言进行推广的做法是在侮辱医生。你 还可以提醒医生们，你每次都是基于可信的科学依据来进行拜 访的，从中找寻能给病人带来的益处。所以你没兴趣编造谣言 。提醒你的医生，谣言何以兴起。通常是由于另一种药物没法 和你的药物竞争而采用的伎俩。 n首先让医生了解到有这种错误想法是很正常的，竞品时常散布 误导的，错误的信息。然后，就事论事，介绍正确情况。最后 ，重新强调这样的想法很多人都有。 n如果说明没起效

15、，别再试图教育医生。请其他专家或者公司的 产品专家来帮你。 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 关于药物费用 n是否是急性疾疾病状态的严重程度，仿制药是否比专利（ 原研）药有额外的益处，以及换用更便宜的药物的性价比 等等。 n节省费用所带来的益处？ n不管是否公平，一旦谈论价格问题，拜访只能到此结束了 。 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 关系销售

16、戒律 n想成为一名成功的销售代表，争取有限的拜访机会和拜访时间 ，需要和医生建立关系。但是，关系建立后，人们之间会产生 友情，这时职业的界限就模糊了。当人们真的成了朋友时，你 很难向一位朋友再推销东西。 n改变拜访的关注点，使拜访重新聚焦于医生的特定需要。 n其次，以私人化的方式进行非私人化的拜访。“这是我们公司 关于药物K的一项新的临床研究论文，麻烦你帮我看看在这项 研究中，哪些方面是我拜访其他医生时必须关注的地方。” 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 医生对一种药物感到舒服的原因 n对它很懂，可靠 n知道它是安全的 n知道怎样处理非预期的临床现象和不良反应 n在难治的病人中得到良好的体验。 n医药代表的支持和鼓励 为煤矿服务的矿井建设施工、洗煤厂、选煤厂是指煤矿企业附属的矿井建设施工企业、洗煤厂企业、选煤厂企业，与煤矿企业没有附属关系独立的洗煤厂和选煤厂不适用于本规定。 缔 结 n如果医药代表的出色拜访能使医生确信，他的药物是针对 其适应症病