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1、药厂药品销售课程实训作业班 级： 090801 班 学 号： 25 号 姓 名： 刘 畅 目录目录1实训一、熊胆滴眼液长春地区市场销售情况调研策划书2实训二、感冒药消费市场调研问卷6实训三、长春地区感冒药零售市场调查报告10实训四、药品目标市场分析与确定15实训五、药店销售拜访19实训六、处方药营销调研20实训七、促销活动方案22实训一、熊胆滴眼液长春地区市场销售情况调研策划书一、调查背景眼科用药市场在近两年出现了销售数量和销售金额同时上升的势头，摆脱了05年以前的销售数量上升而销售额不惜反降的厄运。10年末上升势头虽然略为回落，但总体上较上一年度销售金额上升了20.2，这个增幅明显高于200
2、2年医药市场的总体增幅。近两年来，受医药市场大环境的影响，眼科用药也出现了较大的波动。2005年以前，整个眼科用药基本上一直稳步上升。至2005年，由于受价格变动因素的影响，剔除同期药品整体市场增长及GDP 增长两个因素后，眼科用药市场出现了逆市的相对萎缩，经过一年来的调整，2002年眼科用药又重新恢复了生机。综合各种因素来看，眼科用药出现这样剧烈的变化可归结为以下两个原因：一是由于眼科药品自身的独创性较差，知识产权因素影响较低，加之部分非专业化眼科药品生产企业低价倾销产品，从而造成眼科用药极易受到价格冲击，因此出现了销售数量上涨而销售金额下降的特殊现象；二是随着企业专业化程度提高，眼科用药市
3、场中专业化生产企业将逐步取代非专业化眼科生产企业，从而在这个市场中取得控制份额，促使眼科用药市场价值逐渐回归正常。二、调查目的与内容（一）、调查目的通过本次的市场调查，全面掌握熊胆滴眼液长春地区市场销售状况，使我公司准确地做出市场定位，制定有效的市场战略，开发出适应市场的新药品，为广大消费者提供更优质的服务。（二）、调查内容1. 眼科用药市场分析2. 眼科用药产品分析3. 眼科用药生产厂家情况4. 眼科用药发展趋势5.眼科用药零售情况分析6. 眼科用药市场需求调查7. 主要眼科用药厂家和产品竞争分析三、调查对象和调查地区(一)、调查对象选择吉林省内的主要的中小企业，其在市场上占据一定的市场份额
4、，具有社会认可度，本次调查针对市场对本产品的需求展开。(二)、调查地区长春、吉林、四平、通化、白山、辽源、白城、松原四、调查方式和方法(一)、调查方式采用典型市场调查方式，从调查对象（总体）中有意识地选择一部分有代表性的单位组成样本而进行专门调查， 根据已往的调查资料或建立的单位目录库为依据，在充分分析、比较、评估的基础上选择有代表性的单位作为典型单位。其方式主要是解剖麻雀式、划类选典式、综合应用式。(二)、调查方法1.网络调查法：通过在本公司的网站上自制问卷，给原有客户发放电子邮件问卷，收集各大中小企业对本产品的需求状况。2.留置调查法：将设计好的问卷由访问员当面交给被访者，说明填写方法和要
5、求，由其自行填写，并由访问员定期收回。五、资料整理与分析的方法(一)、筛选面对收集来的较多的资料，首要的任务就是要在初步阅读（当然需要做简单的分析）的基础之上做适当的筛选，筛选的主要目的是只保留对本课题研究有参考价值的资料而删去其余， 坚持可靠性，正确性，权威性、真实性、典型性、浓缩性。(二)、整理整理也就是要分门别类，并以某一种或几种方法表示出来，以便于下一步的分析。对于各种数据，首先是分类。通常有两类：计数数据和测量数据。其中后者又有四种水平：类别的，顺序的，等距的，比率的；然后进行适当的整理，通常采用的方法有两种：频数分布表和频数分布图，其中前者有简单次数分布表、相对次数分布表、累积次数
6、分布表、累积相对次数分布表、累积百分数次数表等，后者又有散点图、线形图、条形图（也叫直方图）、圆形图（也称饼形图）之分。对于定性资料，通常是按照一定的标准进行分类。(三)、定性分析与定量分析对资料的分析，从方法论角度，一般可分为定性分析和定量分析，而且通常在实际分析过程中，要把这两种方法结合起来，交互使用。因为定性分析与定量分析相互补充，相得益彰，处在统一的连续体之中，定性分析为定量分析提供基础，定量分析的结果要通过定性分析来解释和理解。六、调查时间安排1、2011年9月1日10月15日：完成方案设计，确定调查问卷。2、2011年9月2日10月2日：实施调查，收集数据。3、2011年10月32
7、日10月10日：数据统计，资料分析。4、2011年10月11日10月15日：撰写调查报告，进行调查总结。七、调查经费预算市场调查经费预算单费用项目金额备注总体方案策划费6000元相关策划费用相关资料收集费1000元资料费、交通费调查问卷设计费2000元印刷、装订、邮寄费抽样方案设计费2000元相关设计费用调查实施费12000元培训、劳务、礼品等数据统计分析费3000元相关统计费用调研报告撰写费4000元人员撰写劳务费组织管理费1000元办公费、劳务费等其他费用9000元税款、利润合计40000元八、调查报告提交方式本次调查报告为书面形式，同时提供电子稿件，内容包括引言、摘要、调查目的、调查方法
8、、调查结果、结论和建议、附录等七大部分。策划人：刘畅 090801252011年9月1日实训二、感冒药消费市场调研问卷一审： 编号：二审： 编码： 录入： 复核：感冒药消费市场调研问卷尊敬的先生/小姐：您好！我们是长春职业技术学院的访问员，正在进行一项有关感冒药消费市场的调研，想请教您一些看法。您的回答正确与否无关紧要，请客观陈述您的观点。我们保证对您的个人资料完全保密，敬请放心。请您在百忙之中抽出一点时间，给予合作。谢谢！访员姓名：访员编号： 访问时间：开始时间：结束时间： 访问长度：访问地点：甄别问题S1.请问您或您的家人或亲戚朋友有在药品公司或广告公司工作的吗？1. 没有-继续访问 2.
9、 有-终止访问（表示感谢） 正式问题Q1. 请您随意举出您所知道的感冒药品牌的名称？1. 2. 3. Q2. 您近来三个月使用过感冒药吗？1. 使用过 2. 没使用过（跳答第6题） Q3. 您最近一年有过几次感冒现象？1. 0次 2. 1-5次 3. 6-10次 4. 10次以上 Q4. 如果您感冒了，您会采取怎样的措施进行治疗？1. 注意休息，多喝水 2. 自行买药 3. 马上就医 4. 其他 Q5. 您通常在什么样的情况下服用感冒药？（可以多选）1. 发热 2. 头痛 3. 咳嗽 4. 流涕 5. 打喷嚏 6. 乏力 7. 浑身酸痛 8. 其他 Q6. 您倾向于选择那种感冒药？1. 中药
10、2. 西药 3. 中西结合药 Q7. 您所使用的感冒药一般由谁购买？1. 自己购买 2. 家人代买 3. 朋友代买 4. 其他 Q8. 您一般通过什么途径购买感冒药？1. 医生推荐 2. 药店推荐 3. 广告 4. 使用经验 5.其他 Q9. 假如您购买，您认为感冒药一般为那种剂型比较合适您？1. 片剂 2. 口服液 3. 冲剂 4. 胶囊 5. 中药丸剂 Q10. 购买感冒药时，您会主要考虑的因素有：（限选三项）1. 品牌知名度 2. 药品质量 3. 价格合适 4. 剂型 5. 疗效 6. 毒副作用 7. 购买方便 8. 携带方便 9. 其他 Q11. 您平时所用的感冒药是什么品牌？ 1.
11、白加黑 2. 新康泰克 3. 999感冒灵 4. 日夜百服宁 5. 感叹号 6. 快克感冒药 7. 泰诺感冒药 8. 吴太感康 9.其他 Q12. 请随意写出三种您认为疗效较好的感冒要品牌：1. 2. 3. Q13. 您认为感冒药常见的毒副作用有那些？1. 头晕 2. 嗜睡 3. 恶心 4. 皮疹 5. 其他 Q14. 请问您所购买的感冒药价格一般为？1. 5元以下 2. 610元 3. 1120元 4. 2130元 5. 31元以上 Q15. 假如您购买，您会考虑在什么地方购买感冒药？（限选两项）1. 连锁药店 2. 私人药店 3. 大型医药超市 4. 医院 5. 网上购买 6. 其他 Q1
12、6. 您认为感冒药应该选择什么方式作宣传？（限选三项）1. 杂志 2. 电台广播 3. 户外海报、招牌 4. 电视广告 5. 广告宣传单 6. 柜台展示 7. 互联网络 8. 其他 Q17. 您与家人每年花费在治疗感冒的费用大概是多少？1. 50元以下 2. 51-100元 3. 101-200元 4. 201元以上 Q18. 您对市场上各大感冒药的价格和品种满意吗？1. 不满意。价格大多比较贵，品种太多，不知道如何选择。 2. 基本满意。价格适中，品种多，适合各类消费人群。3. 很满意。Q19.面对市面上现有的各大感冒药品牌，您有什么意见或建议： 背景资料B1.性别：1. 男 2. 女 B2. 您的年龄：1. 20-25岁 2. 26-30岁 3. 31-35岁 4. 36-40岁 5. 41-45岁 6. 46-50岁 B3. 您的职业：1. 公务员
