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1、影响消费者的环境因素分析,一、需要,需要是人脑的的反应，是客观事实的主观反应；它既是客观的又是主观的；一是主体内部缺乏安全感，二是客观环境的刺激。 消费者的需要，是为了实现自己的生存、享受和发展的要求所产生的获得各种消费资料（包括服务）的愿望和意愿，它包括人们的吃、穿、住、用、行、文化娱乐、医疗等方面的需求。,二、记忆,记忆是人脑对过去经历过的事物的反应，它包括识记、保持、再认与重现的四个过程。 识记是记忆过程的开始和前提。 保持是过去经历过的事物在脑中得到巩固的过程快乐，是一种内部潜在的动态过程。 再现包括再认和回忆，他们都是对长时记忆所储存的信息提取的过程。,三、情绪,情绪是人的内心体验，
2、它的产生与人的需要的满足状态有直接联系，从心理学的角度讲我们就是要抓住消费者的各种情绪变化。 所以我们要带着情感去销售，带着情感去感化消费者，感化他们的戒备心，同化他们的情绪，最终让他们的理念与我们同步，让他们的希望圆满实现。,四、兴趣,兴趣是指一个人积极探究某种事物及爱好的活动的心理倾向，反映了人对客观事物的选择性态度。 那么现在的消费者对车的兴趣主要取决于以下几点，它包括车的价格（一般的中国消费者都在1015万元）；性能（舒适度，安全等）；品牌（日系好还是德系好）；服务（注重售后服务）；优惠（哪家的优惠多就在那家买）；排量（目前都讲究低碳、环保，而且小排量汽车国家现在也有优惠政策）。,五、
3、消费观,消费观是人们的价值观在消费活动中的具体表现形式，是指人们对消费水平、消费方式的态度和总的看法。 首先消费者要明确们购车的目的，买车有什么用。 其次，现在的消费者主要有节俭、奢侈和适度消费三种。 而汽车消费者的消费观主要受他们的支付能力的影响和制约。他们的支付能力直接影响他们的消费观,汽车消费影响行为还有以下几点,基本因素 心理因素 社会因素 文化因素,基本因素,基本因素也可分为：收入、商品价格和职业影响。 如收入：富裕阶层，此阶层的消费者由于已完全具备良好的生活条件，因而追求消费个性化已成为明确的消费主题。前卫的消费观念，高档名牌汽车的消费目标，使他们跻身于新潮消费的行列。而温饱阶层。
4、此阶层的消费者存在着一种立即获得感与立即满足感的消费心理。他们谨慎地扩展消费项目，但由于经济并不宽裕而具有强烈的忧患意识，支持子女教育，储蓄为其主要消费倾向。,而对于商品价格，通过调查资料分析得出，其中最受广大私车消费者关注的十万元到十五万元人民币的轿车接近总量的，出租车需求量在万辆。此外，价位在九万元以下的占到；十五万元到二十万元的占到，二十万元到三十万元的占到，三十万元以上的占到。 在国内居民当前的收入水平下，高收入家庭的预期购买汽车的平均价格为18万元，而中等收入家庭的预期购买汽车的平均价格为13万元。对于一些低收入家庭而言，10万元是一个“坎”，他们的购买汽车的平均价格为8万元左右。,
5、心理因素,汽车消费者对商品的认识、评价往往会受群体中其它人的影响，因为参照群体会使人形成一种团体压力，使群体内的个人自觉不自觉地选择与群体内其它人相一致的品牌和商品，以使自己符合团体规范。,社会因素,汽车消费者的购汽车消费者的购买活动一般是以家庭为单位的，但是购买的决策者通常不是家庭这个集体，而是家庭中的某一个成员或者几个成员。在一般家庭作出购买决策的过程中，我们通常可以发现家庭成员所扮演的角色有五种类型。 提议者：最初提议或想要购买汽车的人； 影响者：提供商品信息和购买建议，促成最后购买决策实施的人； 决策者：单独或与家人协商做出购买汽车决策的人； 购买者：到汽车市场实际购买商品的人； 使用者：使用或消费所购商品的人。,文化因素,消费价值观是消费群体对消费对象整体化的价值取向或评价。通俗的说，消费价值观是指消费者崇尚什么、鄙视什么。不同国家、地域、民族的消费者在不同的时期，对同一商品与服务会有完全不同的评价。,Goodbye !,Thanks,
