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1、第二章 国际贸易业务 磋商及合同的签订 重点掌握： 交易洽商的知识与技巧 第一节 寻找目标客户 一、寻找客户的途径 P6-7 常用的方式：展会、B2B平台、网络资讯 1、项目 商业道德 经营能力 资金实力 二、客户资信调查 2、具体内容 政治 组织机构 资信 业务范围 经营能力 经营场所 三、资信调查的途径 1、往来银行 2、商会 3、资信调查公司 4、驻外使馆 5、其他途径 第二节 建交函的写作 建立业务关系的途径 v直接接洽贸易对象 v间接方式-函电 优：省时间、成功率高 缺：成本高 优：成本低 缺：耗时间、 针对性不强 1、信息来源 2、致函目的 3、公司介绍 4、产品介绍 5、盼回复
2、基 本 结 构 We learned from A that you are in the market of textiles. We are writing to you to seek cooperation possibilities. We enjoy a good reputation internationally in the circle of textile. Enclosed is our catalogue and price list for your information. We are looking forward to your specific enqui
3、ries. 信息来源 公司介绍 致函目的 产品介绍 1、信头 2、信内地址 3、称呼 4、正文 5、结尾套语 6、署名 基 本 格 式 结尾套语、署名 信内地址 信头 正文 称呼 注意事项 v简洁 v主题明确 v吸引力 建交函 亚洲杂志（Asia Source）上刊登丹麦 F.L.SMIDTH & CO. A/S公司欲求购中国产自 行车。详细地址：77,VIGERSLEV ALLE,DK- 2500 VALBY COPENHAGEN DENMARK. 我方系SHANGHANG EVERGREEN IMP & EXP CO,.LTD.可以提供永久牌（Forever Brand）自行车，并表达期待
4、尽快与对方达成 具体交易的愿望。 常犯的错误 v1）邮件写得过长 v2）没有明确的主题 v3）长篇大论的公司或工厂介绍 v4）爱炫耀英文水平 v5）喜欢用奇奇怪怪的字体 v6）主动语态用得太多 v7）喜欢用附件和图片 v8）语气过于生硬 外贸函电 v写一封邮件告诉客人Mike，上次收到的样品 已经寄给工厂了，但工厂说材料不是ABS， 而是PP，价格他们需要重新核算，但近期内 原材料涨价，希望您能尽快确认，我们好采 购原材料并安排生产。 vHi Mike, Samples received and already passed to vendor. The material was PP, no
5、t ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon. By the way, raw material price increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed. Well arrange the mass production asap. Thanks and best regards 第三节 业务磋商的内容 一：主要交易条件： 品名、品质、数量、包装、价格、交货、支付和保险 等 二：一般交易条件： 商
6、检、索赔、不可抗力、仲裁等 三：磋商形式：书面、口头 第四节 业务磋商的程序 磋商程序： 询盘发盘还盘接受签订合同 磋商的形式 口头（面谈或电话） 书面 必经的两个环节 一、询 盘 v询盘（Inquiry）,也称询价，是交易的一方为 购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的 询问。 v不构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。 v买方发出询盘，也称邀请发盘（Invitation to Offer） v卖方发出询盘，也称“邀请递价”（Invitation to make a bid）。 询盘举例 v卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨 ，12月份装运，如有兴趣请电告。 vSupply
7、500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested. v买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加 坡的最低价，12月装运，尽速电告。 vPlease quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly. 二、发盘（Offer） v又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一 方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成 交易、签订合同买卖某种商品的表示。 v当事人：发盘人，受盘人。
8、 v由买方发出的发盘称为“递盘” v构成对发盘人的约束。 v发盘一般采用发盘（Offer）、报价（Quote）、 定购（Order）、递盘（Bid）等字样 。 （一）构成发盘的条件 v公约规定： 1发盘必须向一个或一个以上特定的人提出； 2发盘的内容必须十分确定； v公约规定，只要订有品名、价格、数量或数量和价格的 确定方法，即为十分确定。 3发盘必须送达受盘人。送达生效。 4发盘中必须明确表示发盘人受其约束，表明订立合 同的意旨； 发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。 虚盘，如“参考价reference price”、 “以我方最后确认为准subject to our final confir
9、mation”、 “以获得出口许可证为准subject to export license being approved”等。 发盘举例 v可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸 板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不 可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。 vCan supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid u
10、ntil Friday our time. （二）对发盘有效期的规定 1在发盘中明确规定有效期。 如：发盘限15日回复。（Offer subject reply fifteenth） 2不明确规定有效期，为“合理时间”有效。 v “合理时间”，有的国家8天，有的2周，美国不超 过3个月，公约没有明确规定。 3口头发盘，立即接受有效。 4发盘生效：投递主义、到达主义 （三）发盘的撤回与撤销 v公约：撤回的通知必须在原发盘送达同时或 之前到达受盘人手里。撤销通知必须在受盘人发 出接受通知之前送达受盘人。 规定有效期，或以其他方式表明不可撤销； 受盘人有理由信赖其不可撤销并已采取行动。 v英国法：在
11、发盘有效期被接受之前，可以撤销。 v美国法：修订后的法律，不可撤销。 （四）发盘的失效 1过期。 2拒绝。 3还价。 4不可抗力。 5依法撤回发价。 6发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为 能力，或死亡或破产。 三、还盘（Counter-Offer） v还盘（Counter-Offer） 也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发 盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出修 改的表示。 v还盘从实质上是一项新的发盘 例如： v你方12月19日电收悉，还盘每只10美元CIF纽约。 vYour email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF
12、New York. 四、接受（Acceptance） v接受（Acceptance）,是指受盘人在发 盘有效期之内无条件同意发盘的全部内 容，并愿意签订合同的一种口头或书面 的表示。 v发盘一经接受，合同即告成立。 v例如：你方12月25日电子邮件我方接受。 vYours December 25TH email we accept. v接受一般用接受（Accept）、同意（Agree ）、确认（Confirm）等字样。 （一）构成一项有效接受的条件 1. 特定受盘人作出 2. 在发盘有效期内表示 3. 表示出来 4. 必须与发盘一致 v实质性添加或变更是一项还盘。 v对非实质性添加或变更，除非
13、发盘人在不过分迟延的期 间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。 （二） 逾期接受的问题 v发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无 效。 v因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟 延地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。 （三） 接受的撤回 v公约：可以撤回，不可撤销； v英美法：接受的通知一旦投邮发出，合同即告 成立。即接受不可撤回。 案例1 以下是A与B就一则交易的磋商过程： 1)5月11日，A向B发电报：购Q牌32英寸彩电300台，请报价 2)5月13日，B电复： Q牌32英寸彩电300台，每台2180元人 民币。电报5月15日送达。 3)5月14日，B发出电子
14、邮件：5月13日电取消。邮件即时送达 4)5月20日，B向A发出信函：向你方提供Q牌32英寸彩电300 台，2200元人民币/台。限6月10日复到有效。信函5月25日送 达。 5)5月28日，B发出电子邮件：5月20日电取消。邮件即时送达 6)6月2日，A发出电子邮件：你5月20日信函我接受。B收到后 未做答复。 问： A与B之间是否存在合同关系？ 请分析每一条函电属于磋商的哪一个环节。 案例2 某出口公司向新加坡进口贸易商行发出实盘：“复你3 日电，报实盘飞马牌东北双齐马尾2123，1500公斤， 每公斤300英镑CIF新加坡，木箱包装，3月装运，不可 撤销即期信用证，9日电复我地有效。”
15、7日新加坡进口贸易商行复电：“复你5日电支付方式必 须不可撤销信用证远期30天付款，其它条件相同，1月7 日。” 但当时马尾市场价又趋上涨，买方又认为对他价格有利 于8日电：“你5日电悉。1500公斤马尾我完全接受，我 正准备办理开立即期不可撤销信用证。1月8日。” 出口公司与第三者成交。 2月1日出口公司接到信用证，要求按时装运。 出口公司电：“你开立1500公斤马尾信用证， 我极感惊讶，我们并无合约关系，故通过中国 银行将信用证退回。2月3日。” 新加坡：“你1月5日的发盘中规定接受有效期 为1月9日，我在你接受的有效期内，即1月8日 向你发出接受电。故合同成立。2月5日。” 双方各持已见
16、，发生纠纷。 问买卖双方有无合同？ 案例3 我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方 于周一上午10时，以普通电报向美商发盘，公司原 定价为每单位500美元CIF纽约，但由于我方工作人 员疏忽，误报为每单位500元人民币CIF纽约。 问： 1.如果在当天上午10点半发现问题，该如何处理？ 2. 如果在第二天上午9点发现问题，客人还未接受， 应如何处理？ 3. 如果再第二天上午9天发现问题，客人已经接受， 该如何处理？ 案例4 S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录，介绍 了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片。8月 20日A公司回电表示对其中的货号为308A、309B、 311B的女式手套很感兴趣，每个货号订购100打，并要 求大、中号各半，10月份交货，请S公司报价。8月22 日S公司发盘如下：报青字牌女式羊毛手套300打，货
