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1、1 1998年加盟中国人寿 任职场组训8年 2010年调任培训部 现中国人寿湖南省分公司中级讲师 2 职场训练第一关:“五讲”关 3 课程目标 u通过本课程的学习,使主管了解“五讲 ”的内容，并对新人进行有效训练，从 而让新人顺利地走出销售的第一步。 4 课程大纲 必要性 1 训练流程 2 演练与点评 3 5 准客户开拓 售后服务 递送保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 销售流程 6 职场训练职场训练“八大关八大关” 第一关第一关 五讲五讲 第二关第二关 准客户开拓准客户开拓 第三关第三关 电话约访电话约访 第四关第四关 画图说保险画图说保险 第五关第五关
2、方案说明方案说明 第六关第六关 促成促成 第七关第七关 异议处理异议处理 第八关第八关 转介绍转介绍 7 “五讲”的意义 8 课程大纲 必要性 1 训练流程 2 演练与点评 3 9 训练流程 u准备 u说明 u示范 u观察 u督导 10 第一步 准备（P） u主管事先提醒新人做好相关准备，包括 职场训练“八大关”新人训练手册、白 纸和笔。 u主管与新人预约好训练时间、地点，并要 求新人事先熟读背诵“五讲”话术。 u主管自己事先熟悉话术，并准备职场训 练“八大关”主管训练操作手册,按手 册中对主管的辅导要求进行事先准备。 11 第二步 说明（E） u主管可结合自己长久的寿险销售经验说 明“五讲”
3、的重要性，激发新人学习的 兴趣。 u主管向新人介绍“五讲”的话术要点， 并提示新人进行记录； 12 “五讲”的内容 u讲自己 u讲保险 u讲公司 u讲所在公司 u讲团队 13 五讲的内容（15） u讲自己 自己成长快 人人要保险 我会服务好 14 五讲的内容（15） u讲自己（话术） 在一次偶然的机会，我加入到寿险行业,顺利通 过了保险公司的专业化考试，成为一名寿险从 业人员。加入这个行业后，我觉得自己成长得 很快，学到很多知识，对保险有了正确的认识 和了解。我觉得保险真的很有用，可以解决生 活中的医疗、养老、教育等问题，现在已经有 越来越多的人购买保险，所以，保险发展空间 很大。从事这个行业
4、能不断提升自我，更重要 的是我可以帮助更多人，为他们做风险与财务 规划，我非常希望能有这样一个机会为您提供 保险服务，我一定会尽自己的努力做到最好！ 15 五讲的内容（25） u讲保险 保险是应急的准备 保险是财务的规划 16 五讲的内容（25） u 讲保险(话术) 保险是应急的准备： 其实人这辈子也跟天气一样，有晴天也就 有雨天，我们家里都有雨伞，雨天就可以拿出 来用。保险就是我们家里的雨伞，生活中的灭 火器，是我们远行时的备用胎，是我们乘坐飞 机时的降落伞，宁可没用上却不可不准备。你 平时可能感觉不到它的作用，但在我们碰到人 生的逆境时，它能为我们遮风挡雨，排忧解难 ，避免万劫不复的灾难。
5、 17 五讲的内容（25） u讲保险 (话术) 保险是财务的规划： 我们现在努力工作就是为了挣到更高的收入， 让自己和家人未来生活得更好，您认同么？趁现 在还年轻，通过保险强制节省一点钱留到年老的 时候用，既不会对我们现在的生活产生很大的影 响，又能实现资产的保值增值，让自己年老时不 差钱，何乐不为？ 18 购买保险的13个理由（19） 1.能提供保障：保障人们无论何时何地、 因任何事故所造成的损害，可避免让自己 及依靠自己生活的家人陷入绝境，且无需 担心自身收入能力的下降或丧失谋生能力 。 2.能解决人生的三大忧患：命太长，自己要 用钱；命太短，家人要用钱；中途意外， 自己和家人要用钱。 1
6、9 购买保险的13个理由（29） 3、能完成自己退休计划：由于医药的进步，人们的 平均寿命日益增高，退休后养老金的需要也较过 去增多，为了在老年时仍能保持经济独立和个人 自尊，有计划地提前投入资金是绝对必需的。因 为这样不但能减轻子女的负担，而且拥有保险， 提升自身的身价，子女定会孝顺（可以避免中国 的一句古话：“久病床前无孝子”的说法）。 20 购买保险的13个理由（39） 4、是忠心耿耿的患难之交：因家庭结构的变化，小 家庭已占所有家庭数的三分之二，在大家自顾不 暇的情况下，对于至亲好友所发生的灾害，我们 能提供的帮助实属有限，同样，本身也应有此顾 虑。唯有保险，平日只需缴纳有限的费用，灾
7、难 发生时却可全力提供帮助。 5、可作为工作能力受损的赔偿：因意外受伤无法工 作时，保险可提供固定的家庭收入，这是其它收 入来源无法处理的一项好处。 21 购买保险的13个理由（49） 6、可补偿疾病（如癌症）所造成的经济损失：人 没有拒绝生病的特权，而明智的人懂得防患于 未然。癌症并不可怕，庞大的医疗负担才最可 怕，为自己和家人参加医疗保险是免除重大开 支的另一好处。随着人们生活的日益丰盛，运 动的减少，重疾发病率也越来越高。 22 购买保险的13个理由（59） 7、可作为子女教育基金，对其献爱心，利用 保险提前准备教育基金有两大利益： （1）应付子女完成高等教育或留学的资金 需要； （2）
8、即使父母亲不能亲眼看到，也能完成 最大心愿给子女最好的教育，因为保 险金多半比预投资金高出许多甚至数倍。 23 购买保险的13个理由（69） 8、可以避免陷入债务清偿：鉴于一般营利单位的自 有现金有限，负责人一旦遭到突发意外，引起债 权人涌至、股东纷纷退股的狼狈局面，可能使一 个平日辉煌的公司转眼之间荡然无存。而保险是 可免沦为债务清偿的工具，可为东山再起保留珍 贵资源。 9、积累财富：人生旅途中，赚钱容易，花钱也容易 ，购买寿险能“强迫”自己“储蓄”，减少不必 要的开支，积少成多，终成财富。 24 购买保险的13个理由（79） 10、可维持人性尊严：一般人平日所追求的是较高 层次的生活，但若
9、因意外或疾病，生活陷入窘 境，或因临时急需款项得向别人周转，这都是 损及人性、尊严的事情。如果参加保险，如果 发生意外或疾病，保险公司高额的赔付就可以 轻松地度过窘境；若急需用钱，还能以较低的 利率向保险公司贷款，这是一项既方便且维持 人性尊严的投资。 25 购买保险的13个理由（89） 11、防止通货膨胀和货币贬值：通货膨胀令人讨 厌，但钱放在哪里都会贬值，而寿险有增值 的功能。 12、有负债更应当买保险：如按揭买楼、贷款做 生意是一种延期责任，为保证家庭生活品质 ，家庭主要经济支柱要有保险，否则一旦发 生意外，就可能不得不卖楼或典当才得以维 持生计。 26 购买保险的13个理由（59） 1
10、3、投资理财的一种方式：投资理财，不能把鸡 蛋放在同一个篮子里，投资生意、股票，虽 然获利甚厚，但风险也高，有人输得一干二 净，而解决的方法是分流部分资金购买寿险 ，“我虽然没有钱，但拥有寿险的保障，仍 能安居乐业”。 27 女人购买保险的七个理由（） u第一个理由：保险是可以依靠的男人 在许多女人眼里，保险是女人最放心的依赖， 是一位从来不会背叛的情人，他从来不会像负心的 男人一样，扔下女人不管，风风雨雨中总是静静地 陪着，永远是一个温暖的怀抱照顾呵护着你。 28 女人购买保险的七个理由（） u第二个理由：保险是陪伴你终生的朋友 寿命对于每个人来说都是公平的，女人最大 的幸福是长寿，任何一个
11、女人都有比男人多活8到 10年的概率，女人最大的不幸也是长寿，任何一个 女人都要有当10年至8年寡妇的准备，当男人自然 离开你的时候，只有保险将成为男人的缩影和最好 的朋友，而且一直陪伴你到终生。 29 女人购买保险的七个理由（） u第三个理由：保险是提高身份的资本 有了保险的女人总比没有保险的女人贵重，在平 时拥有保险的女人在与老公生活在一起时，好像总有 另一个情人陪着；一旦因意外需要改变生活的时候， 保险给你带来的是身价和尊严，给你带来的是更多的 选择和主动，拥有保险的女人更是女性能力和地位提 升的体现。 30 女人购买保险的七个理由（） u第四个理由：保险好比结婚的合同 女人与男人结婚是
12、两个活生生的主体， 虽然有了一本结婚证明做保证，但这份保证 是不牢固的，会因一方违约而终止合同，而 保险与女人的结合完全不同，保险自始自终 是忠诚的，永远聆听女主人的使唤，是一个 永远不会违约的男人。 31 女人购买保险的七个理由（） u第五个理由：保险是女性保持青春的 礼品 在女人眼里，化妆品是青春的代名词，但这 只是女人皮肤以外的美丽，而保险给女人带来更 多的是安心和无忧，充足的睡眠和愉快的心情， 更能体现出女人皮肤以内的美丽，这份美丽更长 久，更动人，更可爱！许多女人认为，拥有这样 的青春、悠哉悠哉，不亦乐乎！ 32 女人购买保险的七个理由（） u 第六个理由：保险是女人智慧的象征 在台
13、湾，女人对自己个人金融资产的投入兴 趣比例为：购保险36%，存款38%，投资26%。在日 本，聪明的女人选择男朋大也要“三高”，一要智 商高，意味着小伙子会读书智商好。二要身材高 ，意味着将来“种子”比较好。三要保障高，意味 着男朋友家庭有钱又有爱心和责任。 33 女人购买保险的七个理由（） u第七个理由：保险是一份实实在在 的保障 在很多女人看来，钻石让生活充满诗意，保 险让生活得到保证，在广州和上海，许多女孩既 爱钻石，更爱保险，如同男人既爱江山又爱美人 一样，保险在女人眼里是实在的，平时可当作强 制性财富积累，把钱管牢；一旦生病住院时可以 报销医药费，减少家庭损失；万一发生意外时， 大笔
14、按揭贷款有人偿还；投资时可以获得稳定的 收益，没有半点损失，而且免交所得税，这种满 足感是任何金融产品无可替代的。 34 五讲的内容（35） u讲公司 买保险,选的是公司的实力 历史悠久 实力雄厚 品牌优良 服务健全 35 五讲的内容（35） (话术) 买保险是跟保险公司签合同，选择一家好的保险公司非常重要。 中国人寿历史悠久：成立于 1949 年10月，是中国历史最悠久、资产规模 最大的专业化商业保险公司。全球唯一一家在纽约、香港、上海三地上市 的保险公司，是中国A股市场的保险第一股。 中国人寿实力雄厚：2011年保费收入高达3182.76亿元，公司总资产超过 15839.07亿元,可投资资
15、产14949.12亿元，市场份额33.3%，是国内最大的 保险机构投资者；公司追求稳健经营，保证客户的长期利益。 中国人寿品牌优良：连续10年入选财富全球500强，品牌价值高达 1035.51亿元，在我国保险行业排名第一；中国人寿所获荣誉众多，荣获 “中国保险业第一品牌”、“世界著名品牌500强”、 “消费者最满意最 喜爱第一品牌”、“最值得信赖的寿险公司”、 “亚洲最好的保险公司 ”等重要奖项。 中国人寿服务健全：目前全国拥有近1.5万个服务网点，全国统一服务热 线95519，随时为客户提供最好的保险服务。 中国人寿相知多年，值得托付。 36 五讲的内容（45） u讲所在公司 机构设置 队伍
16、规模 业务规模 市场份额 投保人数 所获荣誉 37 五讲的内容（45） u讲所在公司（话术） 中国人寿衡阳分公司概况 u1996年分设成立 u13个营业机构 u员工及代理人4000多人 u2012年年保费收入超过10亿元 主导着本地寿险市场72% 38 五讲的内容（55） u 讲团队 团队历史 团队规模 团队构成 团队荣誉 团队文化 39 五讲的内容（55） u讲团队（话术） 各主管根据上述五个要素，结合自己团队实际 情况，编写出适合自己团队的话术。 40 第三步 示范（S） u主管扮演业务员、新人扮演客户，主 管根据话术进行示范； u主管在示范过程中要求学员仔细观察 主管，记录要点； u主管询问新人的感受、体会，了解新 人的掌握情况，解答新人的问题。 41 第四步 观察（O） u由新人扮演业务员，主管扮演客户， 进行话
