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1、项目一、寻找谈判对象 项目二、营造谈判开局气氛 制作者：赵建伟 4 东阳长河塑胶有限公司Joyce在熟 悉公司的相关产品以及做好市场调研 后，决定要开始寻找客户，请问Joyce 应该如何入手？有哪些途径可以找到 客户？ 5 效果途径特征 亲朋好友介绍主动 出击参加展会 搜索引擎 B2B （Business To Business）付费网 站 守株 待兔 公司旧资源 免费B2B（Business To Business）网站 明 显 不 明 显 6 参加展会 搜索引擎 7 第一步：选择展会 第二步：准备参展资料 第三步：布置展位 第四步：接待客户 8 展会类型举例特征 综 合 展 会 国内展 会
2、 广交会、华交会 中国日用百货商品交易会 人流量大， 适合以杂货 为主的贸易 公司 国际展 会 芝加哥家庭用品博览会 迪拜国际商品交易博览会 拉斯维加斯国际家居用品 展 行 业 展 会 国内展 会 中国国际厨房卫浴展 上海咖啡产业博览会 适合产品单 一、专业化 程度高的工 厂或者外贸 公司 国际展 会 意大利米兰家具展 德国科隆国际五金博览会 第一步 选择展会 上海会展网 对自己的公司、 产品、消费群体 和目标客户做一 下定位 ，然后再 有针对性的选择 展会 12 第二步 准备参展资料 作用 样品订书机 样本回形针 名片固体胶水 相机告示贴 记事本文件夹 手提电脑卷尺和克重秤 A4纸糖果、饮料
3、 黑色水笔纸巾 铅笔、橡皮透明胶 报价单打印机、扫描 仪 产品图片、效果图、包装图、设计图 ，介绍自己公司的presentation 当客户需要写写画画，或很难用文 字形容需借助图形表达时，供客户 使用 中文的给自己和同事看，英文的 给客户看，也可以让其带走 把名片和报价单、样本等 订（别）在一起。 将客户感兴趣的几款产品 加以标注，方便客户查找 给自己用，装产品的参 考资料 客户询价问及重量和 尺寸时用 拉近彼此距离 擦汗、擦样品 展会结束后打包用 有条件的情况下可带 参展 必备 13 第三步 布置展位 （1）标准展位：3m3m 基本配置：三面（或两面）围板、220V5A单相电源插座 一个、
4、咨询桌一张、折椅两把、两只灯、地毯及企业名 称楣板。 单开口展位 双开口展位 17 第四步 接待客户 工作要点： 接待客户，洽谈贸易、记录 识别评估潜在客户 发问与倾听买家需求 产品的展示 18 第四步 接待客户 第一掌：火眼金睛 （看） 第二掌：引“郎”入室 （接） 第三掌：火力侦察 （问） 第四掌：直击要害 （谈） 第五掌：藕断丝连 （送） 技巧：五毒神掌 第一掌：火眼金睛 （秘诀：看） 1）看外表 像不像目标市场的客户。肤色，装束，语言等 。 2）看手上拿的东西 什么目录，样品等 3）看对方的关注点 看什么，进了哪些展位等等 第二掌：引“郎”入室 （秘诀：接） A.向客户问好，请进展位，
5、让座 和倒水。 （座位和水可以延长客户停留的时间 ） B.递上钉有名片的目录（名片上写上 展位号） （目录上左上角钉上名片，名片上写上展位号。递 名片时要响亮地介绍自己的名字。留下印象。 ） C.向客户索要名片或联系方式。 （名片要“三看”，如果外商没有名片，请在客户记 录本里登记） D.简单相互介绍和寒暄。 （赞美对方的人或事，忌讳方言。） 看国家： 是不是目标市场 秘诀：地址栏没有写国家，就看国旗，国际区号 看行业：是不是本行业或者相关行业的 秘诀：看公司名，图片甚至邮箱后缀 看职位：什么职位，是否有决策权。 秘诀：董事长，总经理，采购总监或经理有 主要的决策权，工程师和财务经理也有部分决
6、 策权 第三掌：火力侦查 （秘诀：问） 开放性问题：简单的客套类问询和问候 封闭性问题： A.外商公司行业，规模，历史等。 B.外商的市场,客户,渠道，产品，价格，销量等 C.原有的供应商的状况，价格，质量，售后，服务，优 势和问题等等。 D.来广交会的目的: 1）有实单 2）寻找供应商合作 3）了解市场行情 第四掌：直击要害 （秘诀：谈 ） 辨别客户等级和类型 抓住客户需求 形成销售策略 循循诱导 客户类型比例判断依据 黄金客户 （高价值 客户） 10%- 20% 来自主要目标标市场场，属于同行 业业。 职职位为为董事长长、总经总经 理、采 购经购经 理等 ，拥拥有决 策权权。 白银客户 （
7、中价值 客户） 20%- 30% 负责的为次要目标市场。 公司行业为等相关行业。 青铜客户 （低价值 客户） 50%- 70% 国家为非目标国家市场 公司为其他不相关的行业 第五掌：藕断丝连 （秘诀：送 ） 黄金客户 送给客户光碟（纸包装），目录，礼品（ 轻便，实用）。 时间允许的话，与客户合影（发给客户， 加深印象）。 送客户出展位（VIP客户送出展区）。 马上把名片和记录整理和归档(包括下一步 的跟进计划)。 26 经典战役 经典战役:阿尔及利亚订单 三天搞定1000万 经典战役第一掌 四个中东人 拿着客车的目录 到同行的客车展位上观看，咨询了二十多分钟。 经典战役第二掌 问候 入座，倒水
8、，递目录。 索要名片，相互介绍 国家：阿尔及利亚 行业：汽车进口商 职位：总经理 其他三位为董事长，财务总监，总工程师。 典型的大项目采购团队! 经典战役 第三掌 询问 有实单。要7米到12米的客车共约三十台。两个月内 交货。 在阿尔及利亚本地销售，公司为当地最大的客车进 口商之一，以前是从日本，欧洲进口二手车。第一 次来中国，寻找客车生产商合作。 经典战役 第四掌 客户需求：客户急于下单，对中国客车行业不了解。 策略：发挥深圳工厂邻近的优势，把客户带到工厂， 争取在短时间内落实订单。 A.给客户看宣传片，简单介绍公司。 B.参观样车，突出我们为中东市场造车的经验。 C.重点推介客户需要，而我
9、们又具有优势的几款车 型。详细记录和解答客户提出的问题。 D.不当场报价，邀请客户去工厂（Hotel card）。 经典战役 第五掌 送给客户光碟，目录，礼品。 合影 把客户送出，整车展览区。 客户很高兴，第二天就去工厂参观，第三天就签订合 同，并且当场付意向金。共29台车，合同金额约1000 万。 33 技巧1：巧用关键词和关键词组合 技巧2：善用各国的Google 网址 技巧3：锋利的site定位 技巧4：不走寻常路 任务三 B2B 1.Alibaba（阿里巴巴） 2.关键词的设置 3.专业、服务和附加值 1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历 史意义的国际谈判。为了创造
10、一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周 总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排， 甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢 迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的 美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在 北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的 就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此 时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人 。 问题：为什么要演奏美丽的亚美利加乐曲？ 项目二：营造谈判开局气氛 任务一：商务谈判的原则 任务二：商务谈判的程序 任务三：掌控谈判
11、开局气氛 任务四：商务谈判摸底技巧 谈判开局阶段的气氛 入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好、妆 容自然、着装得体大方 握手：力度、时间和方式，亲切郑重。 介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员 问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。 目光接触的技巧 视线向下 表现权威 感和优越 感， 视线向上 表现服从 与任人摆 布。 视线水平 表现客观 和理智。 小黄去一家外企进行最后一轮总经理助理面试。为确保 万无一失，这次她做了精心的打扮。一身前卫的衣服、时 尚的耳环、造型独特的戒指、亮闪闪的项链、新潮的耳坠 ，身上每一处都是焦点，简直是无与伦比、鹤立鸡群。况 且她的对手只是相貌平平的女孩，学历也并不比他
12、高，所 以小黄觉得胜券在握。但结果却出乎意料，她没有被这家 外企所认可。主考官抱歉的说：“你确实很漂亮，你的服 装、配饰无不令我赏心悦目，可是我觉得你并不适合干助 理这份工作，实在抱歉。” 手要洁净、干燥和温暖。先问候再握手。 伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并用，握手3秒左右。 不要用左手握手。与多人握手时，遵循先尊后卑、先长后 幼、先女后男的原则。 若戴手套，先脱手套再握手。 握手时注视对方，不要旁顾他人他物。 用力要适度，切忌手脏、手湿、手凉和用力过大。 与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手 。掌心向上，以示谦虚和尊重，切忌掌心向下。 自我介绍 在不妨碍他人工作和交际的情况下
13、进行。 介绍的内容：公司名称、职位、姓名。 介绍他人 顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、 女士和已婚者。 国际惯例敬语（姓名和职位）。 介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。 被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好！很高兴 认识您！ 避免对某个人特别是女性的过分赞扬。 坐着时，除职位高者、长辈和女士外，应起立。但在会议、宴会进行中 不必起立，被介绍人只要微笑点头示意即可。 您好！ 我是康佳集团上海分公司的业务代表， 我叫陈启明。 请问，我应该怎样称呼您呢？ 交换名片的礼仪 名片放在什么地方？ 衬衣左侧口袋或西装的内 侧口袋。 口袋
14、不要因为放置名片而 鼓起来。 不要将名片放在裤袋里。 养成一个基本的习惯：会 客前检查和确认名片夹内 是否有足够的名片 如何递交名片？ 右手的拇指、食指和中指 合拢，夹着名片的右下部 分，使对方好接拿，以弧 状的方式递交于对方的胸 前。 如何接拿名片？ 双手接拿，认真过目，然 后放入自己名片夹的上端 。 同时交换名片时，可以右 手递名片，左手接名片。 任务一：商务谈判的原则 商务谈判的原则是谈判的指导思想，基本准则 ，是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南。 力量=平等 一个犯人被单独监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋 带、腰带。 充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，没有腰带，体重又
15、 减轻了，他只能用左手提着裤子。突然他闻到了一股熟悉的香烟味 ,噢”My god,是万宝路”，他最喜欢的牌子。 犯人透过门上小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一 幕更强烈地刺激着他的每一根神经。为想要香烟，他开始急迫地敲 门。看守慢慢地踱步过来,问他：“你要干什么？”犯人说：”求 求你我想要支烟，就是你抽的那种”万宝路“。看守看了他一眼 ”？没理他转身走，心想：“已经深陷牢狱，还想抽”万宝路“真 是想的美啊，不理他。 犯人怎么办？ 犯人可不这么想，他愿意冒任何风险拿到烟。他开始用右手 不停的重重砸门，这的确有点冒险。 看守一边吞去吐雾，一边转过头问：”你又想干什么？“ 犯人说：”谢谢你，
16、你现在必须在30秒内给我一支烟。不然我立刻就拿头 撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我马上投诉说：“是你干的“。可能狱警 不会信，可你想想你的遭遇，你一定会被一次又一次地叫去问话，写一篇又一 篇的申诉报告去澄清你自己没干也许这些你都不乎，可你想，如果你给我一 支烟，这些烦恼就会在我点燃香烟之后烟消云散，而且我答应你，以后也绝不 会再给你添任何麻烦。 问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？ 分析： 不论你处于何种情况，就像看守处在完全合法的地位， 与左手拉着裤子的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下， 犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足他想要一支万宝 路香烟，最终他确实得到了。 从理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但必须基于以 上条件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须 在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信
