《策源杭州嘉里桦枫居一期销售方案汇报》由会员分享，可在线阅读，更多相关《策源杭州嘉里桦枫居一期销售方案汇报（61页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、让金装生活醇香杭州！,嘉里桦枫居一期销售策略汇报,汇报内容,竞争市场分析,1,一期销售策略,3,项目客户分析,2,开盘前销售策略,4,市场分析,1.1 宏观市场,1.2 竞争市场,政府全力救市,标志性事件2：10月19日国务院要求降低住房交易税费 支持居民购房,十月楼市 “主旋律”,十月楼市 “主旋律”,10月1日-10月23日成交住宅1071套，环比9月基本持平，同比下降39.3%； 黄金周后短暂回升，随后大幅度下滑，特别是新政出台后，下滑趋势更加明显，政策出台反而加剧了观望气氛。,政策推出加剧观望气氛,单位：套,标志性事件滨江金色蓝庭低价入市,降价风潮向城西高端居住区蔓延,十月楼市 “主旋
2、律”,未来市场供应分析,存量巨大，供应密集，供大于求局面已持续j加剧,截至目前，杭州存量商品房2.67万套，其中住宅是1.68万套（截至10.24日数据），如果住宅房源以1-9月平均1564套的平均销售进度，至少需要1年以上才能销售完毕；,目前存量住宅,数据来源：透明售房网 截至10.24日,存量巨大，供应密集，供大于求局面至少延续1年以上,近期杭城楼“势”,据统计，10月底11月初，主城区有近20个楼盘可能开盘，估计上市新房45-50万； 其中均价在8000-12000元/方段的楼盘约12个左右，基本确定开盘的约占2/3，据此推算该价位段房源约24-30万 ，近3000套左右。 2008年1
3、0月2009年6月，主城区将有58个楼盘有新增供应量，其中新盘约20个，由此可估算未来半年内供应量在180240万，新增套数在2万套左右，也就是说到明年6月份需要去化套数将达到4.7万套 ；,近期上市楼盘一览表,近期杭城楼“势”,近期上市楼盘一览表,市场分析,1.1 宏观市场,1.2 竞争市场,项目周边板块走势,华丰板块,桦枫居,1、元都新景报价8000元/，明折97折，部分房源价格起价在7000元/； 2、本板块桦枫居、亿城雅苑将陆续上市，邻近板块联合格里、天阳关筑等楼盘也即将上市，总供应量超过100万方，其销售压力将剧增； 3、9月、10月成交量仅为6套和2套，成交疲软，回款压力大； 4、
4、丁桥板块的上东城已分流其部分客群；,市场价格均已有调整，但近期成交量仍难以支撑现价，价格有进一步下降的可能性。,竞争个案分析,一期：7086元/平米，4个月去化100%，市场接受,二期：8271元/平米，4个月去化56.3%，市场不接受,元都新景两次开盘去化分析,项目周边板块走势,丁桥板块：成本价开盘,桦枫居,1、该板块楼面价在38004200元/平方，对外报价7300元/平米，订房可95折，实际成交价7000元/平米，接近成本价； 2、上东城10月20日推出453套，预定100套左右，暂无成交。 3、联合格里、天阳观筑等将陆续上市，板块总供应量近100万方，后续供应量充足； 4、综上，丁桥板
5、块7000元/已到板块价格顶点，在后续供应压力下，该板块价格将进一步拉低；,市场价格已低于预期，但后续供应量集中，价格有进一步下降的可能性。,上东城7000元/成本价销售,竞争个案分析,代表个案：,区域位置：江干区丁桥板块 发 展 商：广宇房产 产 品：高层 优 势:CLD大型中央生活区/秋石高架/绕城高速,注：截至10.24日数据,鸟瞰效果图,从供应来看，90方以下小户型占87.6%，大户型仅占12.4%； 从预定来看，预定了99套，预定率21.8%，其中预定量 中90方以下小户型占76.8%； 从预定客群来看，基本以丁桥本地居民为主，外加少量其它区域首次置业者；,广宇上东城,桦枫居,项目周
6、边板块走势,市场价格均已有调整，但近期成交量仍难以支撑现价，价格有进一步下降的可能性。,桥西板块：11000元/平米，成交乏力,南北西岸（7折）：880011450元/，9月成交63套，10月仅成交4套,1、该板块楼盘众多，有凯德视界、风景大院、尚品庭院、银树湾、南北西岸、上河、燕园等楼盘； 2、南北西岸、名城燕园9月份推出79折的优惠，分别成交了63套，而进入10月份，成交迅速回落至个位数； 3、该板块竞争区域众多，如滨江板块、城东板块、九堡板块等； 4、综上，桥西板块价格降至11000元/平米的价格未得到消费者的认同，在成交乏力的情况下，该板块将进行新一轮的降价促销；,名城燕园（9折）：1
7、215012600元/，9月成交63套，10月仅成交1套,天阳上河9月15日已领预售证，至今未开盘,南北西岸：高开市场不接受,竞争个案分析,代表个案：,区域位置：拱墅区桥西板块 发 展 商：新南北置业 产 品：小高层、高层、排屋 优 势: 运河文化底蕴/周边生活配套齐全,南北西岸8月3日一期开盘，以13600元/的板块均价开盘，当天几乎无预定； 在万科带头降价打折后，南北西岸推出7折优惠，截至10.24日，也仅成交75套；,鸟瞰效果图,注：截至10.24日数据,联合格里：350套,天阳观筑：400套,上东城：389套,元都新景：382套,亿城嘉苑：350套,元都新景：300套,上东城：300套
8、,桦枫居：160套,竞争市场后续供应量大，竞争激烈,后续供应分析,市场总结与预判,即使有政府的救市政策，杭州市场仍难以迅速回暖，购房者持币观望的态势至少将延续到明年； 而从近期的成交来看，成交主力完全集中在低价新开的楼盘，市场短期内仍将维持这种降价的走势； 从成交类型来看，90平米以下的小户型为成交主力，刚性需求受政策影响出现回升。,汇报内容,竞争市场分析,1,一期推售策略,3,项目客户分析,2,开盘前销售策略,4,客户数据统计,回访客户分析,样本客户分析,结合而言，样本客户对3号楼房源的预期均价在90009500元/平方米之间，1号楼的价格预期更低。,样本客户分析,是否可以引导到1号楼,客户
9、对价格的敏感性很高，66的客户表示如果价格有优势，可以接受1号楼； 34的客户表示1号楼位置不可以接受； 客户不可接接受1号楼的原因主要是位置临路以及1号楼89平方米房源不可接受。,样本客户分析,客户选择房源的比例,二次来访客户的房型需求集中在89平米B户型上，占比有52.63，131平米C户型需求占比19.76，81平米A户型需求占比14.47，139平米D户型需求占比10.53。 虽然对89平方米户型的需求最为突出，但在回访过程中客户对其位置、采光和视野存在很大抗性，甚至有客户去现场工地实地看完户型后反馈难以接受B户型所在的位置。,样本客户分析,客户区域：目前二次来访客户基本为华丰板块附近
10、客户，外区包括市区客户的来访比例较低。,汇报内容,竞争市场分析,1,一期推售策略,3,项目客户分析,2,开盘前销售策略,4,项目一期推售策略,3.3 推售节奏,3.1 目标梳理,3.2 产品分析,3.4 价格策略,目 标,一期整体目标：,实现较高的整体销售均价，成为区域市场的领跑者， 打造嘉里品牌在杭州的影响力； 09年10月份前实现大部分去化，与二期产品的推出实现对接；,首批房源目标：,桦枫居一期销售目标,快速出货，在冷淡的市场环境下，树立项目热销的影响力； 以尽可能短的销售周期为后期房源销售预留时间。,目标解析,一期共594套房源，至09年9月共10个月的销售周期，即平均每月实现去化60套
11、的去化速度。,在现行的市场条件下，项目未来一年都将面临较大的销售压力，对销售速度的要求极高。,目前市场上的新开楼盘，在低价策略的情况下，首次开盘去化量一般在60-80套。,项目一期推售策略,3.3 推售节奏,3.1 目标梳理,3.2 产品分析,3.4 价格策略,132,132,81,81,81,81,81,81,89,89,89,89,81,81,81,81,132,132,89,89,132,132,139,139,89,89,89,89,132,132,139,139,81,81,89,89,89,89,89,89,139,139,一期的东侧临油车港景观资源，西北侧为公共绿地，南侧临近马路
12、，受噪音影响 小区规划中央景观 产品以紧凑三房、两房、紧凑四房为主，户型设计偏小，侧重经济性和功能性,紧凑两房的设计，总价较低，受到众多首次置业的年轻群体喜爱 虽然南北不通透，但是采光较好，接受度较高 临近马路，资源条件有限，价格提升潜力有限 适合早期出货，保证销售数量,紧凑三房的设计保证了功能空间的使用，总价不高，受到结婚前后的年轻群体喜爱 采光的先天劣势是该户型最大的接受难度，导致该类产品的价格提升困难 受价格影响较大，在价格合理的情况下，可实现较大的去化,紧凑四房设计，功能空间完善，受到区域内改善型客户的欢迎 位于东西两侧，采光通风较好，可实现较高的价格拉动 稳定销售，成为每批房源的组合
13、,舒适四房设计，受到区域内改善型客户的需求，但由于数量有限，去化相对平稳 位于中间套的突前，采光条件较好 位于小区中央的位置，景观资源优势，可实现较高的价格 待项目资源展示到位后最后推出，实现较高的价格,132,132,81,81,81,81,81,81,89,89,89,89,81,81,81,81,132,132,89,89,132,132,139,139,89,89,89,89,132,132,139,139,81,81,89,89,89,89,89,89,139,139,1#临近杭波路，且难以享受到小区的中央景观，位置最差，适合首期的低价入市策略；,【从资源条件看】：,1#楼户型中，以
14、81平米的两房为主，另有89平米的三房和132平米的四房为辅，户型紧凑，具有总价优势； 产品组合多样化，满足不同客户群体的产品需求，可保证较高的销售套数；,【从产品组成看】：,1#：资源条件差、产品符合主流市场需求，适合前期推出,132,132,81,81,81,81,81,81,89,89,89,89,81,81,81,81,132,132,89,89,132,132,139,139,89,89,89,89,132,132,139,139,81,81,89,89,89,89,89,89,139,139,2#位于小区中央，东面为油车港自然景观，西面为小区中央景观，可实现较高的价格；,【从资源条
15、件看】：,2#楼户型中，89平米的三房、132平米的四房、 139平米的四房均分，大户型为主，销售速度平稳； 在展示条件到位的情况下，可实现较高的销售价格；,【从产品组成看】：,2#：资源优质、大户型为主，展示到位后可实现较高价格,132,132,81,81,81,81,81,81,89,89,89,89,81,81,81,81,132,132,89,89,132,132,139,139,89,89,89,89,132,132,139,139,81,81,89,89,89,89,89,89,139,139,3#位于小区的东北角，有油车港的景观资源，条件相对均衡；,【从资源条件看】：,3#楼户型
16、中，以89平米的三房为主，户型紧凑，具有总价优势； 产品组合多样化，产品内部差异较大，满足不同客户群体的产品需求；,【从产品组成看】：,3#：资源均衡、产品多样差距较大，适合中期推出过渡,132,132,81,81,81,81,81,81,89,89,89,89,81,81,81,81,132,132,89,89,132,132,139,139,89,89,89,89,132,132,139,139,81,81,89,89,89,89,89,89,139,139,4#直面小区中央景观，西侧临近公共绿地，资源条件最优，可实现较高的销售价格,【从资源条件看】：,4#楼户型中，89平米的三房、132平米的四房、139平米的四房均分，大户型为主，销售速度平稳； 在展示条件到位的情况下，可实现较高的销售价格；,【从产品组成看】：,4#：资源最优，展示到位后最后推出可实现较高价格,132,132,81
