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1、10届市场营销专业毕业论文无锡中山房地产中介公司营销策略浅析 题目：无锡中山房地产中介公司营销策略浅析 姓名： 安子衅 所在院、系： 经济贸易系 指导老师： xxx 联系方式： 13771046544 无锡中山房地产中介公司营销策略浅析摘要：近年来，随着无锡房地产市场的发展,房产需求越来越多样化,房产三级市场空前活跃,尤其在当前国五条政策即将实施的情况下，从事房地产中介服务的机构的竞争也趋于激烈。本文以市场营销理论为基础,以房地产和房地产中介相关知识为依据,对中山房地产中介的特性以及营销的现状进行分析和研究，发现了无锡中山房地产中介公司在营销策略中存在的问题，并针对性地提出改进建议。In re
2、cent years, with the development of wuxi real estate market, real estate demand is more and more diversified, real estate 3 class market an unprecedented active, especially in the current five policies forthcoming cases, real estate intermediary service agencies also tend to be more competitive. In
3、this paper, based on marketing theory, based on real estate and real estate intermediary related knowledge, features of zhongshan real estate agents and marketing present situation carries on the analysis and research, found the wuxi zhongshan real estate intermediary company in the marketing strate
4、gy problems, and puts forward Suggestions for improvement.关键词：无锡中山房地产中介公司 房地产营销 二手房 房地产中介 目录一、无锡中山房地产中介公司简介（一）中山房地产概况（二）中山房产发展历程公司组织架构（三）公司主要经营范围二、无锡中山房地产中介公司市场环境分析（一）中山房产中介外部经营环境分析1.房地产中介经营的主要政策分析2.房地产中介企业行业环境分析3.中山房产主要的竞争对手分析（二）中山房产营销环境SWOT分析1.优势分析2.劣势分析3.机会分析4.威胁分析（四）目标市场顾客分析三、无锡无锡中山房地产中介公司的营销策略建
5、议写其营销组合策略：（一）产品策略（二）价格策略（三）渠道策略（四）促销策略四、无锡中山房地产中介公司营销策略中存在的问题及改进建议参考文献一、无锡中山房地产中介公司简介（一）中山房地产概况中山集团前身为无锡市锡城中山房产服务有限公司，创立于1998年，是无锡创办最早的二手房中介之一，同时也是无锡市二手房成交量最大、房产信息最广、最准确、最具权威性的房产中介之一，享有很高知名度。整个中山，拥有包括注册建筑师、注册估价师、注册房地产经纪人、注册会计师、工程师、注册拍卖师在内的 600 余名固定职员。本着 “ 以人为本，不断进取 ” 的精神，中山给自己提出了新的 “ 五年规划 ” 以复合性房产集团
6、公司的姿态迎接未来更大的挑战，并以迅速做大做强的速度主动出击，冲出江苏走向全国，“ 在清冷的建筑中挖掘出情感 ” ，使中山品牌、中山精神发扬光大。中山房产二手房买卖、中山新房营销策划、中山置业、益房网、中山拍卖五大核心业务经过公司十年的深耕细作，均已成为无锡市行业里的龙头企业，是无锡三级市场领跑者，一二手联动冠军。公司品牌也成为了无锡市影响力很强的知名品牌。中山房产诞生于中国民营经济最发达的长江三角洲上的太湖明珠 - 无锡。经过十多年的长足发展，公司由单一的中介服务机构逐步发展成拥有无锡市60多家连锁门店，旗下有金公润财务、金中融投资担保、太湖典当、e房网、中山汇金拍卖、梁溪文物、中山凯捷、中
7、山置业投资、荣资投资管理、公润评估等10家子公司，形成了10+1产业模式的多元化房产集团。见图1：图一：中山集团旗下子公司中山集团以诚信、专业、服务到位而赢得全市人民的口碑，享誉城乡。逐步形成了一条围绕房地产企业为主要服务对象的较为完整的企业服务链条。为客户提供房屋买卖 、按揭贷款、价格评估、以旧换新一条龙全程服务，为客户提供无忧房屋租赁中介代理服务。（二）中山房产发展历程公司组织架构。中山房产发展历程公司组织架构（见图2）：各个大区由一名区域经理负责管理，下设财务部和人力资源部，各地方设分店，由门店店长负责管理门店的日常营业和业务员，门店形成一个小小的团队。图2：中山房产组织架构图（三）公司
8、主要经营范围经营范围主要有：房地产信息中介，房地产租赁服务，房屋买卖，房地产资讯中介，房地产金融中介，房地产价格评估中介，房地产经纪代理中介，房地产财务会计中介，房地产法律中介，房地产管理和物业中介。而在中山，目前已经发展较为成熟，设立了金融服务机构，价格评估机构，这都是由房地产经纪人负责联系，沟通和办理手续的，中山房产已经承担起了中转站的作用，做到真正为消费者和客户排忧解难，提供便捷和一体式的服务。二、无锡中山房地产中介公司市场环境分析（一）中山房产中介外部经营环境分析1.房地产中介经营的主要政策分析1) 货币政策货币政策是影响房地产外部经营环境的关键政策。但是在货币政策任然宽松的环境下，抑
9、制性房地产政策的实际效果存在较大的不确定性。2009年货币政策的主基调是适度宽松，在二套房贷政策方面，由年初的适度宽松到逐渐严格遵守严格执行，目前已有多家银行上调贷款利率或者缩小利率浮动范围或者执行二套房贷利率优惠。货币信贷政策是房地产调控最有效的手段，但由于政策出台的滞后性，2010年我国货币政策任然保持适度宽松的主基调。2) 财政政策08年12月30日，国税总局，财政部规定：个人将购买超过2年（含2年）的普通住房对外销售的，免征营业税。由于经济复苏的根基不稳定，国家政策希望房地产行业在扩大内需中发挥重要作用。到2013年2月20日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，研究部署继续做好房
10、地产市场调控工作。此次国务院常务会议明确了五项具体政策措施，即国五条政策：完善稳定房价工作责任制；坚决抑制投机投资性购房；增加普通商品住房及用地供应；加快保障性安居工程规划建设；加强市场监管。国五条重点在于抑制投机性需求，着力点在于限贷，限购，房产税，辅以保障房，土地供应，在这个过程中建立完善的个人住房信息系统。3) 其他政策除了货币和财政政策外，其他房地产政策包括土地政策，保障性住房建设及针对开发商的政策。在各项政策优惠措施影响下，09年以来，房地产市场已全面回暖，开发商融资及资金压力都得到基本解决。2.房地产中介企业行业环境分析房产中介行业在无锡已经趋于饱和，同时房地产中介行业是一个长期积
11、累，不断投入，微利型行业，前期的大量投入如资金，人力，精力，时间等未必咋短期内得以实现效益。激烈的行业竞争中存在不少问题。（1）房产经纪人的水平有待提高各个房地产中介机构存在专职和兼职人员过多，经纪人跳槽转行的情况较多。行业的职工队伍出现结构复杂和流动性大的特点，由此造成从业人员的整体水平参差不齐，中山集团也是如此。但是作为无锡房地产行业的大型房地产公司，中山员工的专业素质，敬业精神，办事效率和服务意识等方面相对来说较高。（2）房地产中介行业容易产生恶性的竞争尤其近年来房地产行业得到了迅猛的发展，房地产中介公司运行成本低，各地的市场准入条件不一样，各级房地产管理部门对中介公司管理不严，公众对分
12、得出行业的诚信度表示怀疑，某些不法中介公司进行暗箱操作损害客户利益，这些原因导致房地产中介行业整体信誉度差，市场陷入无序的竞争，在此竞争下，许多中小房地产行业面临着竞争和生存的压力。而中山房产也正在经历蜕变。（3）房地产中介公司对市场的突变能力较差随着国家宏观政策不断出台，目前在国五条政策前，整个二手房房产市场处于紧膨状态，在具体国五条未出台前，二手房交易量急剧上升，但是在不远的明天，又会面临整个二手房市场的降温，于是所有中介公司面临前所未有的巨大压力。中山也将面临二手房交易的冷却状态。（二）中山房产主要的竞争对手分析有市场就必定有竞争，从改革开放以来到现在，我国房地产行业的的发展越来越迅速，
13、行业间的竞争也更加激烈。知己知彼百战不殆，通过对竞争对手的分析来评价竞争对手的优势和劣势，从而为中山房产营销策略的制定提供准确和全面的依据。目前，整个锡城中山集团在房地产行业中已经处于上游位置，主要的竞争对手有：大众，顺驰几家大型房地产中介以及很多小型的房地产中介企业。下面将对竞争对手的特点和各自的优势进行分析。1.顺驰顺驰（中国）不动产网络集团成立于1994年，具有房地产经纪机构一级资质，是一家专门从事房地产营销及相关服务的大型全国化企业集团。顺驰（中国）不动产网络集团主营业务是房地产二手房屋买卖、租赁等中介业务的连锁销售。顺驰（中国）不动产网络集团主营业务是房地产二手房屋买卖、租赁等中介业
14、务、商品房代理、余房、空置房的连锁销售，并提供房地产金融等相关服务，从天津到全国化发展，建立了覆盖20个城市的庞大房地产营销及相关服务渠道，形成了全国化的知名中介品牌。优点：公司规模大，市场认知度高，入行早，给年轻人锻炼的机会缺点：公司规模过大导致管理疏松，工作人员素质也开始降低，加上一些不诚信经营时间的发生，给顾客造成了极大地损失，同时也影响了企业的知名度和市场的信誉度。2.大众无锡大众房产连锁服务有限公司成立于1998年，立足沪宁，辐射全国。目前已在北京，天津，上海，南京，武汉，海口，苏州，香港等地建立了分公司，总部设在无锡。大众已经建成为一个管理体系完善，部门架构合理，业务分类明晰的中型企业。作为中介行业的典范，传承文化，引领市场，历年来屡获殊荣。其经营范围包括：二手住宅租售，写字楼，商铺，高档物业，酒店式公寓，别墅，洋房的租售。配套服务有房产业务咨询，产权过户，按揭等售后支持，并借助金融支撑为客户提供一站式资金服务。优点：公司规模大，管理体系较为完善，有资质，经营范围广。缺点：办事效率较低，管理不佳售后服务差。员工素质差，管理混乱，业务人员急功近利，给房产买卖双方都会带来很大的麻烦。 3.其他小型中介企业无锡大多数房地产中介的经营规模都不大，多数小型的只有5-10人，注册资本不高。这类企业的特点是：有合伙人投资管理，单兵作战能力强，团队
