《工程应用怎样与销售配合.》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工程应用怎样与销售配合.（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售与技术应用的合作, 家装、家具分离 家具漆的问题 解决的办法 共识(？),家装与家具产品,家 装 家 具 配方 单一 变化 设计思路 不出问题(施工性) 油漆表现力 应用服务 沟通力 实际解决问题 理赔 简单快速 分析,规划 反应时间 48小时 24小时 产品改进 稳定(年) 持续进行(季),结论: 1) 按家装的特点设计配方,而不能照搬 2) 在家装上,以沟通及客户满意为基础的服务队伍. 3) 家装和家具的技术共享,特别是小家具厂产品. 4)在全国服务内培训大量的销售家装服务两用人才.,家装与家具产品,家具漆的问题, 速度慢 配方不能解决问题 产品没有过关就上生产线 成本高 质量不稳定,
2、问题1：速度慢 NO 1 1 现场的配方工程师全国性的严重缺乏。 2 没有明确的应用技术与核心技术定义分 工、授权。 3 没有标准化、可度量的基本错误应对方 案，应用技术凭经验而不是靠系统。,问题1：速度慢 NO 2 4 全国问题没有事后深入总结和分享，缺乏专 门人员负责预防问题的研究、管理。 5 应用技术服务没有规范：带什么东西，带什 么资料，预先了解问题，现场观察测量和仪 器分析，报告记录。 6 普遍的时间意识、精确化的观念强调不足， 同市场需求不是有机结合而是自己体系、 条块分割。,问题2：配方不能解决问题 NO 1 1 现场记录调查严重缺失、错误，以口头传 达代替科学记录，造成问题不清
3、。 2 对于各种问题投拆的指标没有事先达成客 观度量标准，并进行对手对比。 3 过分强调配方全国性和常年统一性，没有 建立一套基于华润基础产品的区域应变配 方体系。,问题2：配方不能解决问题 NO 2 4 没有进行严格的对手产品对比实验，再 全面分析各种性能指标，从而找到性价 比高的产品。 5 技术问题的沟通，经验分享不足造成前 线人员只了解自己部分知识。,问题3:产品没有过关就上生产线NO 1 1 没有严格的厂内实验意识和完整的产品测 试体系。 2 对于实验厂的生产线、生产环境，没有事 先的记录和调查。 3 没有对不同生产设备的完整了解，简单的 以手工喷涂模拟市场状况。,问题3:产品没有过关
4、就生产上线NO 2 4 缺乏事后的技术总结及上线失败原因分 析，没法举一反三避免同样错误。 5 没有带足所有的实验材料及有关人员， 并事先作好上线计划。 6 观念上对上线失败的淡漠。,问题4:成本高 NO 1 1 过分集中的配方管理体系，形成时间成本 浪费。 2 没有系统的配方管理和沟通制度，造成配 方个性的随意性和多种相似配方并存，难 以形成规模效益。 3 采购过程的僵死，关系采购，缺乏全国性 公开比价制度。,问题4:成本高 NO 2 4 现场的应用技术中心功能缺失，造成大量的 小批量产品到厂生产，增设营运费用。 5 缺乏连续的成本下降系统和完善的测试体系。 6 没有把无利润产品外通，没有全
5、国性的DEM 体系。 7 配送中心和低成本产品生产基地不足，造成 大量长途运输。,问题5:质量不稳定 1 运营管理不严格，缺乏有力度的全程质量监 控。 2 对于事故的事后有深度的分析，将原因归于 口号，而没有具体的改进行动方案。 3 产品使用的事前沟通，造成使用失误。 4 产品搭配的全面培训管理不足，造成搭配错 误。,解决的办法：家具漆的竞争力 1 全国性的应用技术网络，以华润技术为基础 的现场快速反应团队，有能力全面处理：色、 光泽、干透、粘度、流平、配比等问题。 2 全国性的DEM网络，并且同物流配送相结合。 3 稳定，甚至超稳定的基础漆质量。 4 成本领先，在全球范围内的合作达到最低 成
6、本。,具体的行动 NO 1 1 建立有职有权、有设备、有管理的全国应用 技术中心。北方3个，东方2个，西部1个， 华南2个，在管理上应用技术中心应该同市 场相配合。 2 按照不同基材，不同设备，对油漆搭配进 行专业分类，并在每类油漆搭配中跟据性 质要求给出不同的推荐和使用明确指导。,具体的行动 NO 2 3 建立全面质量管理与事故分析体制，对于质 量按80/20管理集中改进。 4 建立全面的产品测试制度，严格规范随意性 的决定。 5 建立完备的技术沟通制度，使用技术应用经 验，按月进行分享。,具体的行动 NO 3 6 在产品立项、研发方面坚持以市场为导向， 以客观事实为依据，集中精力，有针对性的 开发产品，并且将这个改进过程以项目管理 的方式持续进行下去。 7 按照产品的销售比重配置充足的技术人员， 保证核心产品的服务可以及时，并且主动进 行。,具体的行动 NO 4 8 发动办事处全面提供竞争对手资料，并开 始从小规格品种起试用DEM的管理办法。 9 打破迷信，坚持成本最低的采购。 10 全面改造观念，建立服务于市场、精确严 格快速、敢入负责的团队文化，主动将问 题控制在未来发生时。,
