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1、,店面标准化管理,如何成为一名合格的店长,思考： 作为一名店长，你认为你应具备什么条件？,有目标 有思路 有措施 有策略,店长常见问题： 1、卖的好的，资格老的 2、不看重这个职位，甚至顶着跟老板干，超级导购 3、店长没有管理思路对于店面管理没方向，认为是老板的事情 4、业绩是老板的事情，完不成也没关系 5、中小市场职业经理人无法下沉,原因何在？,店长职责及角色定位不清、目标不明确,店长常见问题：,如何培养店长？,两大目标： 业绩突破 提高店面工作效率,引入两大体系：,锁单体系、终端4S标准流程与规范,店长工作方法的改变、店长管理能力的提升,两大改变：,店长是店面的核心,店长能力的提升需我们应
2、如何监督。,1、店长的职责是否清晰 （前后端、行政是否分开） 2、没有人流量的时候店长应该干啥 （电话营销、话术演练、安装现场巡检、小区） 3、店长的总结工作如何 （店长工作日志、周总结、月度总结） 4、店长如何带好团队 （话术月度PK赛、二级培训、新员工培训计划）,你的支持是店长的动力,如何成为一名合格的店长？,一、店长能如何帮助店面完成任务,店面目标是什么？,紧扣三个目标：,满意度：导购销售过程、客户跟踪、设计方案、安装售服全流程满意 遗留单率：客户需求把握、方案设计 业绩：均价、电器与衣柜配套率、产品销售结构,三个目标的核心：业绩,1、向管理要销量 2、向死者要市场 3、向产品销售结构要
3、销量 4、向服务要销量（搬家大礼、亲友卡、三维度礼品策略（进店有礼、上门有礼（测量）、搬家大礼） 5、向圈子要销量 6、向立体渠道要销量,提升业绩的六部曲,导购人员讲解到位 服务短信跟踪到位 设计师的设计合理 后端团队贴心服务,提升客户满意度四部曲：,设计师测量到位 设计师的沟通到位 降低客增的数量 安装时店面的及时沟通,提升遗留单率的四部曲：,作为店长能为单店效率贡献什么？,目标达成销售工具尤为关键！,方法一：道具使用,荣誉证书,饰品摆放,小样柜的使用,小区效果图上墙,活动拉手,配件展示,让产品自己说话,积分超市的建立,方法二：技能提升,销售的切入点是什么 欧派核心的三个卖点是什么 竞争对手
4、的话术是什么,方法三：任务追踪,客户顾问目标达成追踪分析工具：工作日志、导购月度工作总结，是合理安排工作、目标实现的有效管理工具。,1、客户资料管理,2、跟单的流程,3、跟单的话术,4、跟单的考核,核心解决方案,晨会实现 跟单日清,方法四、晨会、晚会的执行,晨会实现客户跟单日清 问好整队报数拥抱检查仪容仪表宣誓工作日清客户跟单日清舞蹈加油。,方法五：总结提升,店长工作日志、周总结、月总结,二、店长日常管理,1、流程监控,接待总流程：,信息获取跟踪流程：,意向客户跟踪流程,不愿量房跟踪流程,活动前跟踪流程,活动中未成单与死单的客户跟进流程,设计总流程：,初尺流程,复尺流程,下单流程,2、规范,1
5、、店面展示与环境管理规范 2、店面服务及人员形象规范 3、商务礼仪规范 4、销售话术及客户跟踪规范 5、工具使用规范 6、管理制度规范,规范工作六重点,1、店面展示与环境管理规范,1、样品展示区,样柜：不能摆放任何与销售无关的东西；手摸没有灰，无杂物，无抹痕、指痕和胶痕。,内饰：至少有一套主推样柜内饰饱满，且摆放整齐,内饰：至少有一套主推样柜内饰饱满，且摆放整齐,内饰：至少有一套主推样柜内饰饱满，且摆放整齐,内饰：至少有一套主推样柜内饰饱满，且摆放整齐,饰品：手摸没有灰，无杂物，无抹痕、指痕和胶痕,厚厚的灰尘,烟头没有清理,地面还有纸屑！,产品上还有手印，烟机产品有胶印和锈迹，饰品和产品上都有
6、未清理干净的胶粘！,随意价格标签,厨房电器、及配件：手摸没有灰，无杂物，无抹痕、指痕和胶痕,部分样品灰尘很厚,很多划痕,2、企业文化展示区,公司文化墙、牌匾、各类荣誉证书： 无褶皱、破损，过期；按总部规定进行摆放,店内加强体验式销售 除了保持店内卫生环境整洁，设置3D玻璃触摸屏，让顾客在玻璃上体验自组橱柜的乐趣，了解更多设计案例,3、公共区域,小样区随意取随意配 亚克力透明拉手小样架，增强产品与顾客互动，打破传统定位展示，顾客可随意取下拉手与板材进行搭配,3、公共区域,配件区小心思，大作为 所有欧派卖点功能零件单独展示，增强专业性，让顾客从视觉、听觉上了解欧派产品独特功能性卖点，拉开与竞品的差
7、距,3、公共区域,配件区小心思，大作为 所有欧派卖点功能零件单独展示，增强专业性，让顾客从视觉、听觉上了解欧派产品独特功能性卖点，拉开与竞品的差距,3、公共区域,2、店面服务规范,礼仪礼貌规范,仪容,仪表,仪态,3、礼仪礼貌规范,迎宾,送名片,递水,站姿 坐姿 蹲姿,行姿,指示,指示,握手,4、语言话术规范,设问：1、你是怎么拿到我电话的？ 2、我现在不方便接你电话 3、我没时间,竞品如何电话营销？,必备工具,店长使用,导购使用,设计师使用,5、工具使用规范,与其导购费尽唇舌介绍卖点，不如让卖点开口说话。,我们是厨房专家，客户对我们提供的信息信任是最大的感恩，制作装修日记，想客户所想，专业、贴
8、心、细致无处不在。,去掉台面和面板，让我们的配件暴露无遗，展示的不是破损，是信心,有时候我们说十句，不如顾客自己学一句，“温馨提示”让顾客也专业,设计作品相框及设计作品案例夹，让客户对公司设计实力放心！,将厨房分为一字型、L型、U字型、G字型等类型从毛坯房、初尺直至制作完成，全部过程真实的体现在客户眼前，真强认服感与认同感。,欧派哈尔滨商场店面“4S”汇报展示,6、管理制度规范,3、店长如何监督流程及规范,1、制度完善,2、督导检查,3、纳入考核,4、店长数据分析系统,作为片区经理应如何监督店面日常管理？,1、仪容仪表是否符合要求 2、销售道具是否齐全 3、流程是否清晰 4、规范是否有考核 5
9、、数据统计是否健全,三 如何让下属成长,一个好的店面管理者 也应该是一个好的培训师,一、要培养店员的什么能力 二、店长要组织什么类型的培训 三、店面培训的常用方法,一、要培养店员的什么能力,1、销售能力,销售的三种境界： 境界一：把一个完整的销售过程看的很细（此境界是方法）,境界二：把一个复杂的销售过程看的简单（此境界是经验）,境界三：无需多想，只需出招（此境界是感觉）,2、服务能力,服务意识的培养 服务方法的总结 服务细节的处理 服务案例的分享,3、学习能力,跟自己学习：学会总结和提炼 跟同事学习：吸取离自己最近的宝贵经验 跟其他行业的朋友学习：学习其他行业的优秀经验 跟书本学习：吸收精英人
10、士知识的沉淀,4、团队协作能力,同事间合作流程的不断优化：导购与设计师、设计师与安装师、店长与店员、店长与行政人员等等。 团队氛围：像家一样的感觉 团队激情：打造狼性团队,思考： 你们门店的人员最缺少哪方面的能力？,新员工： 从基础 到应用 从简单的工作 到复杂的工作 让新人实际操作 让新人勇于发问 不要吝啬你的关心,除培训外，员工能力培养的小技巧：,老员工： 树立榜样，榜样的力量是无穷的 情感的时刻植入,二、店长要组织什么类型的培训,基础知识类 基础知识、每年的新产品和新工艺、设计知识、装修知识、家居风水、认识奢侈品等,销售类 销售流程、销售提升、设计师的二次销售、产品卖点、异议处理技巧、销
11、售经验分享、销售技巧总结等。,技能类 导购技能类：快速报价、工作流程、表格填写、相关软件的应用等 设计师技能类：设计技能、相关软件的使用等,礼仪、服务类 接待礼仪、职业妆容、服务流程、服务用语、电话服务等,心态类 对企业的认同、对团队的认同、工作状态的调整,通用素质类 职业规划、人生目标管理、时间管理、学习方法等,拓展类 意志训练 团队凝聚力 团队战斗力,1、直接传授性培训法 此方法以课堂教学的形式呈现，传授内容系统全面，对讲师的要求较高，为商场培训主要采用的方法。,三、店面培训的常用方法,2、一帮一辅导法 对于刚入职的新员工，常常采用此种方法，此方法针对性强，操作灵活，不仅能使店员的技能迅速
12、提高，而且可以使他们能够更快更好的融入团队。,3、案例分析法,操作流程：找问题、分主次、查原因、提方案、细比较、做决策、试运行。,4、头脑风暴法,对于一些疑难问题和有争议的问题，可以采用这样方法，采用此方法进行培训，不仅仅能解决实际的问题，而且能够锻炼学员的思维敏捷度。,315活动期间目标如何达成？ 如何打击志邦？,如：,头脑风暴法实施注意事项： 1、延迟评论 2、不必谦虚 3、独立思考 4、追求数量 5、人人平等,四、活动策划及执行力,315活动要素： 步调一致是关键 资源利用全开花 有效激励涨热情 纠偏小结保过程 总结表彰戴红花,市场调研 方案解读 回访服务 人员培训,活动前应该做什么,人
13、员架构 客户梳理 目标确定 激励机制 现场氛围营造 现场把控 任务跟踪,活动执行成功的关键点：,人员跟踪是否到位 准客户信息是否准确 统一短信行动 统一电话跟踪话术,客户梳理关键点：,有执行+没监督=0,第一天：问候短信 第二天：问候+促销短信 第三天：电话+短信 第四天：再次邀约 第五天：接待客户+欢送短信,短信跟踪：,任务跟踪,每天一小结 每三天一总结,对客户： 客户整理归档 收集未签单客户，准备下一步行动方案 对内部： 奖惩兑现 成功点总结，提升活动模式 失误、教训汲取，编制活动禁忌,活动后总结：,作为商场老板、片区经理、培训专员应如何监督活动的执行落地？,1、活动话术及短信模板的监控 2、话术抽查 3、报表跟踪 4、小结及总结跟踪,课程回顾： 1、提升店面满意度的四部曲是？ 2、提升店面业绩的六部曲是？ 3、店长主要工作是什么？,
