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1、,营业大学跟踪汇报资料 东莞A/C 06年运营方案,LG Electronics / DG A/C PART,GZO DG Dept,2006.01.11,一、营业政策 二、商圈管理 三、品牌管理 四、卖场管理 五、债权管理,Great Company Great People,1-1、营业战略方案-LG空调东莞地区05年概况及06年运营方向,渠道运营：,政策运营：,贩促运营：,*专营店（国美、永乐、苏宁）由LG直接供货 *时尚作为直营客户由LG直接供货 *其他传统渠道客户由长安日和批发,*专营店按全国统一合同规定的条件执行 *代理商的返利基本上与专营店的持平 *强调损益，工程机对应不足 *事
2、后返利的形式造成价格虚高,*对专营店的促销资源主要集中在价格对应上 *对传统渠道的促销资源主要体现在终端零售 *对专营店的投入过多，造成价格不平衡,1,05 年 概 况,06年运营方向,*06年开发代理商向区域内所有客户批发 *条件成熟时，代理商引导为全产品经营，丰富产品线 *强力推进传统渠道客户的关系改善和销量提升,*全渠道由代理商供货，零售价格统一管理 *代理商利润设定6，零售商利润设定1112 *工程机在分公司“0”利润前提下，再确保工厂05支援 *代理商的合同内返利除年返外，实行开单直扣,组织运营：,*隶属于深圳营销部管理，沟通效率低 *对传统渠道的跟进力量薄弱，沟通效果差 *售后无人
3、跟进，与销售脱节，问题解决的效率低,*成立东莞营销部，设立空调专门PART,45人编制 *按客户别明确跟进的业务员，强调服务意识和现场意识 *设立售后专员，扩大空调售后网点（有售后能力的客户均可设立）,*对专营店的促销主要体现在终端零售（赠品现场促销奖励） *对传统渠道主要体现在渠道政策（打款/提货奖励/通补压货等） *维持传统渠道的合理利润，促动其主推LG空调,1等 LG ,1等 中國 Thru 3C,GZO 东莞营销部 A/C PART 2006.01.11,Great Company Great People,2,1-2、营业战略方案-LG空调东莞地区06年度政策及产品价格体系,产品方向
4、：*BEST(高端)型号：以彩板空调/表面材质高档化/健康功能/“双子星”双压缩机节能技术为主要卖点 *BETTR(中高)型号：性价比较为适中/较其他品牌外观性能差别化，有LG特色/能上量又能确保较好的利润 *GOOG(中档)型号：普通机型/松下、海尔的价位相仿/制冷性能方面有优势 *CK(特价)型号：华南地区以23，26单冷为主/较松下、海尔有价格优势/贴近国产主流品牌的终端零售价,*渠道投入主要在：2月中下旬/3月底/4月底/6月初(专营店：价格引导型/传统渠道：利润引导型) *针对GOOD/23，26投入价格对应:商场别灵活对应 *分销奖励2：通过三方协议来体现 *工程机：1050台15
5、18直扣 50台以上按数量不同追加15,政策及利润分析,标准价,批发价,开单价,合同外,零售价,月返6,渠道3,分销2,代理商,投入渠道 4,直接毛利78,代理费3,分销商,4,零售毛利1112,年返2,开单直扣,合同内,批发毛利6,例：,1等 LG ,1等 中國 Thru 3C,GZO 东莞营销部 A/C PART 2006.01.11,Great Company Great People,3,1-3(1)、营业战略方案-渠道管理（专营店）,1.商场 A.时尚电器：前期由于滞销机的存在，造成从9-11月基本停止合作，无任何卖出，商场促销员由于货源问题而纷纷离职。 B. 国美电器：由于债权和其
6、他运作费用问题造成05年基本没合作。 C.苏宁电器：从05年7月开始合作，前期运作良性，但后期由于组织调整、跟进不力，滞销机和债权的存在，造成合作也基本终止。 D.永乐电器：同样由于存在滞销机和债权问题，合作不是很理想。 E：05年销售明显下滑。M/S低，主力客户几近中断。LG与客户在全区域呈现“漠不关心”、“不投入”的状态，是必须要立即挽救的地区。 2.促销员缺乏。近30%的大卖场没有促销员。,05年度存在问题,1.商场 A. 时尚电器：前期滞销机已经作了换货处理，目前需要出台新的贩促方案，通过进行店员实贩卖奖励来拉动新库存的消化，带动整个实贩卖。加快费用结算进程。 B. 国美电器：目前滞销
7、机处理方案正在执行，加强监督管理力度，进入卖出和债权回收洽谈，达成实贩卖目标。 C苏宁电器：加快执行滞销机处理，进入债权和卖出的谈判，实现目标。 D.永乐电器：落实滞销机处理，加快处理步伐，推进实贩卖，加快债权回收和卖出洽谈。 2. 促销员： A. 加快招聘工作，争取作到大型专营店每个场都有促销员，不要空场。 B.对促销员适当进行淡季奖励，留住现有的促销员。,改善推进方案,1等 LG ,1等 中國 Thru 3C,GZO 东莞营销部 A/C PART 2006.01.11,Great Company Great People,4,1-3(2)、营业战略方案-渠道管理（分销商）,代理商下部流通：
8、 A. 售后服务不及时。出现故障机，要求售后上门时维修时，维修人员上门拖拉，让顾客等待时间太长。导致顾客退机，影响分销商销售及信誉度； B.售后网点维修人员没有责任心，不全力处理顾客保修，直接影响经销商销售我LG空调，减少了“回头客”的数量。 C. 下部流通客户主要反映售后及费用结算慢的问题，对LG品牌信心不是很足，认为LG在品牌宣传上要加强。 D.9月东莞营销部成立以来，空调部人员调整较大，业务员结构松散，实贩卖支援跟进力度大大减少，失去了往日的团队攻击能力。 E.10月以来我东莞营销部空调Part站长因个人原因长时间不在岗位，导致我空调Part没人直接引导我司业务进行正常的业务推进。 F.
9、自9月以来代理商内部人员产生了各种矛盾，导致其人员稳定性、工作积极性极大大减弱，出现了业务员长期不去拜访下部流通客户的情况。 G.现部分下部流通客户存在安装费不知如何结算或客户已交安装卡但代理商没将安装费结算给客户，有9台坏机没及时与代理商进行退换货处理，塘厦恒声、石竭东联、大岭山合和、厚街恒新库存较大。,代理商及下部流通： A. 加快日和现有库存处理，作好收尾工作。可考虑新代理商接收，若不行，则申请换货。 B. 加强下部流通的拜访，帮助解决他们现存在的问题，维护好口碑，并加大品牌宣传力度，增强其信心。 C.在东莞营销部增加一名SVC，对空调的售后工作进行及时监控及处理。 D.向公司申请售后讲
10、师对我司现空调售后进行全方位培训。提高售后部门与我司业务部门处理售后问题的效率。 E.以05年业绩较好的经销商为主体，在各各镇区召开小型的经销会议，提高LG在经销商的美誉度。 F.尽快稳定我空调Part人员结构，PS、业务员及时招聘与上岗，提高我空调Part团队攻击能力。 G.做出方案申请处理，塘厦恒声、石竭东联、大岭山合和、厚街恒新的滞销库存。 H.以最快速度与虎门柏顺建立良好的合作关系，合同洽谈，制作专柜，样机上样，备足货源，投入优秀的促销员，赠品、POP、单页、海报配送到位提高卖场形象，紧抓实贩卖。努力提高柏顺对我LG空调的销售信心，代理我LG空调。,06年改善推进方案,05年度状况,1
11、等 LG ,1等 中國 Thru 3C,GZO 东莞营销部 A/C PART 2006.01.11,Great Company Great People,5,1-4(1)、营业战略方案-06年度首季（13月）市场启动计划-传统渠道,1等 LG ,1等 中國 Thru 3C,GZO 东莞营销部 A/C PART 2006.01.11,Great Company Great People,6,1-4(2)、营业战略方案-06年度首季（13月）市场启动计划-专营店,1等 LG ,1等 中國 Thru 3C,GZO 东莞营销部 A/C PART 2006.01.11,Great Company Gre
12、at People,1-5(1)、营业战略方案-Channel别月别达成方案-专营店,计划,1月运营,6%,月返,2%,分期,2%,年返,1%,節慶,6%,2%,2%,1%,11%,13%,解决债权，提前入金奖励,专营店运营,2%,提前入金 提货奖励,滞销机及债权回收导致专营店出货不正常，实贩卖停滞 各专营店库存结构偏少。国美、苏宁库存最少，因滞销机导致的超期债权，影响正常化最严重 达成方案 商场核心人员奖励许诺，全场主推 专营店重点实贩卖店位置改善 根据主要竞争对手，优秀位置确保 滞销机型等金额换货(时尚12月中已经完成，国美在1月初开始进行） 对苏宁超120天恶性债权部分，给予2%提前入金
13、奖励(淡季促销费形式)，消除长期债权，卖出正常化 优秀的PI调整到主力实贩卖店,实贩卖攻击力加强 专营店Co-MKTG会议，关系改善，积极协调专营店-LG联合主推与共同促销活动,7,1等 LG ,1等 中國 Thru 3C,GZO 东莞营销部 A/C PART 2006.01.11,Great Company Great People,1-5(2)、营业战略方案-Channel别月别达成方案-经销商,经销商下部客户以个体客户为主，追求利润导向 前期跟进不力，下部客户实贩卖几近终止 淡季工程比重高，工程机是经销商客户投入重点 达成方案 竞争工程机 向ETA或总部FUND予以支援 确保价格稳定的前
14、提下，通过下部客户提货奖励增加分销商零售利润，确保其主推 主力地区楼盘机推广 活用经销商/分销商淡季富余业务能力，春节前后在楼盘现场展示促销，邀请分公司以工程政策支援 下部客户库存消化活性化，针对客户别10台以上的库存型号进行贩促活动（实贩卖奖励、赠品追加、联合促销费用分摊等），业务员80时间主力跟进，PART长直接管理进度,下部客户提货奖励,8,经销商,下部客户,实贩卖奖励,经销商运营,1等 LG ,1等 中國 Thru 3C,GZO 东莞营销部 A/C PART 2006.01.11,1-6、营业战略方案-1月推进计划,9,拜访下部客户,*重点实贩卖客户/库存消化贩促活动进行 *业务员客户
15、别日日跟进，PART重点店直接管理,*筹备下部分销商会议 *召开会议,*专营店债权回收 *贩促活动效率分析 *核心实贩卖点活动继续,整理分销商反馈，提出解决方案，与代理商一道解决,*代理商合同商谈 *下部分销商拜访，遗留问题继续处理（滞销、不良品、费用）,*代理商合同签订 *核心下部分销商合作意向确定 *专柜位置确定/开始制作,*核心下部分销商三方协议开始签订 *其他下部分销商合作关系确定,*客户库存合理化/合作信心增加 *下部分销商三方协议签订完毕,代理商05年度总结/06年度工作准备就绪,1等 LG ,1等 中國 Thru 3C,GZO 东莞营销部 A/C PART 2006.01.11,
16、Great Company Great People,Great Company Great People,2-1、商圈管理-东莞A/C商圈图,10,单位：MRMB,*东莞市下辖28个镇，人口800万,1等 LG ,1等 中國 Thru 3C,GZO 东莞营销部 A/C PART 2006.01.11,Great Company Great People,2-2、商圈管理-东莞A/C商圈规模,11,单位：万,1等 LG ,1等 中國 Thru 3C,GZO 东莞营销部 A/C PART 2006.01.11,Great Company Great People,2-3、商圈管理-东莞A/C商圈流通渠道,12,单位：万元,1等 LG ,1等 中國 Thru 3C,GZO 东莞营销部 A/C PART 2006.01.11,Great Co
