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1、1关系营销 Relationship Marketing教案王 X2005 年 2 月教授班级：营销 0201-0202一、课程概述 2关系营销是上个世纪 80 年代在市场营销学基础上发展起来的市场营销前沿学科，目前成为市场营销类专业基础课，它是管理学、营销学和心理等学科的交叉学科，对市场营销专业学生而言，是从传统的市场营销知识向新型营销理念的过渡。二、教学目的 1 熟悉与掌握关系营销的基本概念及原理；2 熟悉与掌握关系营销的主要方法；3 学会运用关系营销的原理与方法分析和解决实际问题。三、教学方法 文献阅读、课堂讲解、案例分析、课堂交流、课后作业等。四、课程参考资料教材：关系营销 ，卢霞、王
2、爽，中国纺织出版社，2003 年，26.8 元参考书：1关系营销 ，付路阳、王永新，企业管理出版社，1996 年，16 元2关系营销 ，王方华、洪祺琦，山西经济出版社，1998 年，19 元3关系营销 ，张新国，经济管理出版社，2000 年，12 元4关系营销形成和保持竞争优势 ，阿德里安佩思主编，梁卿译，中信出版社，2002 年，32 元5关系营销实战操典 ，熊和平，广东经济出版社，2002 年，16 元五、考核方法 课堂点名： 8%课后作业及课堂交流： 12%课程结束考试： 80%3托尔斯泰、比喻、结构Review市场营销环境分析：不可控（传统观念，已更改，后面解释）4P：可控宏观：间接，
3、人口、经济、自然物质、科学技术、政治法律、社会文化微观：直接，企业作业环境企业内部供应商中介机构分销商竞争对手顾客社会公众环境，广义的影响者：政府、社区、金融机构、媒体、社会团体、社会公众等RM is a type of marketing that builds long-standing positive relationships with customers and other important stakeholder groups. It identifies “high value” customers and prospects and bonds them it the br
4、ands through personal attention. _John Burnett关系营销是为了同客户和其他重要的“公司利益分享者”建立长期良好关系的一类营销，关系营销找出高价值的客户和潜在客户并通过人性化的关怀使他们同企业产生“家庭式”的密切关系。泰国东方饭店的案例武广的案例（CBD 对中小城市兴起 CBD 的冷思考）“在武汉市中央商业区的黄金圈内，一座雄浑壮观的现代化大型购物中心武汉广场，以其雍容华贵的店堂、先锋前潮的姿态在业界引起轰动，平均每天的客流量达 30 万人次，节假日更高达 50-60 万人次，这在当今商界极为罕见。 ” 中国商报 （1996 ）“来来往往的顾客满坑满谷
5、，人声鼎沸，这里成了武汉市人气最旺的地段。交警一度对这一路段实施了戒严，禁止公交车以外的其他车辆通行。每天从早到晚，武汉广场的场内场外，不管是购物、游乐、就餐的顾客都排起了长龙。 ” 南风窗 （2000）“武汉广场连续七年创下全国单体百货销售最高额” 武汉晨报 （2004）人脉法则2003/9/11， Estee Lauder（美国）在武汉开业，当日销售 30 万元，在北京、上海等地的最高日销售额才 17 万元，武汉的消费水平并不算太高，原因在于武广有几万名稳定的 VIP，每年的重大节日和周年庆典，准备礼品、邀请参加活动， “二八原则”发挥作用自身的切身感受4Chapter1 概述1. 1 引
6、言（1 课时）重点：对市场营销史的回顾难点：关系营销与价值链、核心竞争力之间的关系M1920s 产生于美国，三个条件：市场经济体制；买方市场；市场理论、价值理论、消费理论等的完善；1930s 引入中国，改革开放后获得迅速发展，国家营销、个人营销等随着学科的不断发展，M 也在不断细化，在传统市场营销的基础上，有的研究向某一特定领域，如银行营销、房地产营销（estate ） 、酒店旅游营销、非营利组织营销（ NPO） ；有的研究侧重于营销的某一个方面，如知识营销、网络营销、关系营销等。马来西亚银行（偷天陷阱高耸入云的双子楼） ，针对儿童“凡年满 12 岁仅需 5 元即可开户，存款累计 50 元，可
7、成为会员” ，会员卡、赠品、活动，有人认为这样会亏钱，利息还不够开展活动，但银行看重儿童发展的潜力，长大后虽然不会全部成为客户，但仍有相当一部分账户会继续使用，代表对自己对客户长远的信心，是一种巧妙的企业哲学，更是一种积极的人生态度。一关系及其重要性1 关系对个人的重要性（1）社会属性是原动力（鲁宾逊）（2）人的心理需求是直接动力（张海迪）（3）社会分工协作是强大的推动力（马斯洛：a 生存：衣食住行；b 安全：生理/心理；c社会：爱友谊归属等情感；d 尊重：自尊/地位；e 自我价值:成长/成就）17 世纪美国诗人约翰.堂恩钟为谁鸣谁也不能像一座孤岛/在大海独踞 /每个人都是一块小小的泥土 /终
8、须连接成整个陆地/若有一块泥土被大海冲走/欧洲就会缺掉一隅 /这宛若一座山峡/亦如同你和你的朋友挑战孤独的电视节目；在职攻读学位2 关系对企业的重要性“公司不是创造购买，而是要建立各种关系”原因：降低交易成本和信息成本（诺斯，新制度经济学）（1）西方：个性的张扬、自我价值的实现；规范利益分配前提下，先进的股份制（2）东方：内敛、含蓄、团结、容忍；合作企业、家族企业由于东西方文化的差异和企业运营体制的差异，关系对于西方企业在于持续、稳定地获取一定特质的产品和劳务（在不同行业会有所区别，并不是适用于所有行业，计算机、金融；农业、运输业） ；对于东方则更为重要,强调彼此的信赖和相互责任，如日本员工对
9、企业的忠诚、终身员工、负责生老病死，无私贡献精力和智慧，大大降低了考核成本和流失成本；又如韩国企业中的民族精神，东南亚经济危机中表现的众志成城；又如中国企业与政府的密切关系；特别东亚，更注重家庭、血统、家族等“裙带关系”笑话，关于犹太人和中国人，在工业生产中也得到映证，温州、晋江二深刻剖析1 价值链 Value Chain企业创造价值的互不相同、但有互相关联的经济活动的集合（1）前端：产品价值（产品特性） 后端：客户价值（顾客服务）企业第一次竞争是质量，第二次竞争是服务（2）供应商-企业 -客户（分销商；竞争对手；环境：社区、政府、媒体、金融机构、社会公众、社会宗教团体）短木桶理论，健康、管理
10、、关系营销（负面影响可能抵消你在其他方面的努力）（3）90 年代以来，Pane、Kolter 等提出 RM 就是企业与各种利益相关者的关系处理，有5的提出 4 种，有的提出 30 种，一般认为 Pane1991 年的 6 大关系2 核心竞争力 Core Comptitive Capacity（1） 时装设计、餐饮菜肴、可口可乐的配方（2） 建立核心竞争力，必须依赖良好的关系美国西南加州，气候温和，阳光充足，务农人口不到加州 3200 万的 1%，农产品占世界总量的 37%、美国的 80%，中国农业与美国的差距，现代化落后 100 年，发达的大城市和农村美国葡萄酒，健康意识的增强，中高浓度向低浓
11、度转型，格勒酿酒厂，庄园主因改良后前景不明而不愿进行，园艺家帮助庄园主改良品种并签订长期收购合同，控制了 1500 个种植园，实现产品的多元化，迎合消费者的口味，由中高的 37%上升到全部优质的 65%互补者由于失去了供应商的有力支持而在竞争中处于劣势分析：葡萄酒是核心竞争力，靠关系取得Xerox：排队等候提货；提供相似的产品，竞争加剧，广告费用增加，面临来自日本的挑战；产品没有太多差异，建立顾客服务系统，以优良的售后服务取胜，购买的日期、品牌、应注意的问题建立档案分析：核心竞争力由产品到服务三对市场营销的发展进行回顾1 传统营销观念（1）生产观念 producing concept 1920
12、s短缺经济时代，提高生产率、降低成本福特流水线，黑色 T 型车，占有率 56%（2）产品观念 product concept 1920s注意到市场需求的差异，产品细化GM 不同型号和色彩的车；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战（3）推销观念 selling concept 1930s由于生产技术和管理水平的提高，开始出现产品过剩，仍然以企业为中心， “以产定销”2 现代营销观念（1）市场营销观念 marketing concept 1950s二战结束后，大量军工企业转为民用，市场竞争更为激烈，许多产品供过于求，转到以消费者为中心， “顾客就是上帝” ，不是一
13、味迎合而是引导进行市场营销的目的:CS1 原因实现 CS顾客保留 customer retention顾客忠诚 customer loyalty获利能力 profitability2 实现 Cs，通过 customer delivered value 最大化来实现产品价值服务价值：小吃店，感冒了人员价值：不卖房子，雨天，拖鞋没有了，搀扶上楼，改变主意形象价值：良好的品牌可以增加客户购买信心，获得产品之外的利益上海自己的牌子出口 10 美元，美国的牌子 28 美元货币成本时间成本：大超市取包、选货、排队付款，通过对品种的调整和摆设，不断缩短时间增加6销售量精力成本：收集信息、判断选择、购买决策、
14、购后感受都需要付出精力体力成本3 CS 是一种感觉，心理体验，相对的，因人而异，可以感知但无法精确计算degree of CS 是量化指标，=（价值 -成本）/期望，三种方法（2）社会营销观念 social marketing conceptHery Ford“做生意一定要有利可图，否则生意就做不下去。但是如果有人做生意只为赚钱，那么生意也不会长久，因为没有继续存在的理由了。 ”随着资源短缺、人口膨胀、环境破坏等问题，更多强调可持续发展和社会的长远利益，同时维护消费者利益和社会福利酒店每天换床单；海尔全球第四大白色家电，1996 年通过 ISO4000世界环境指数，哥伦比亚大学发布，中国 13
15、3/144京都议定书：1997 年 149 个国家，旨在限制发达国家温室气体排放量以抑制全球变暖，而发展中国家没有义务；要 55%的至少 55 个国家批准后才有法律效力，2005 年 2 月生效；美国 3-4%的人口排放 25%以上的 CO2，1998 年签署，但布什 2001 年以“会影响美国经济”和“发展中国家也有义务”为由拒绝执行；中国目前排放量居世界第二，到2025 年第一，虽不受约束，但高排放、低产出的产品可能引发贸易争端；一国排放量低于规定，可将余额卖给超标国家，日本与俄罗斯；占用大气空间也要付费，企业意识（3） 大市场营销观念 magemarketing concept4P+po
16、litical power+PR改变环境，由不可控变为可控，国际营销，打入封闭市场美国电器打入日本市场，贸易保护设置层层壁垒，施加政治压力，放宽限制，打开大门；向公众说明情况，介绍产品，争取支持4P1960 年 E.J.麦卡锡基础市场营销学 以促成交易为目的4C 1990s 美劳朋特后工业时代，科技进步，计算机辅助设计，制造手段高度自动化，与竞争对手在产品和技术方面同质化；研制阶段，破解配方和技术，生产与竞争者成本接近的产品，分销、服务相似，如何产生差异化？cost 顾客可接受的购物成本（货币、时间、精力、体力）是企业定价的基础，由成本加成变为成本倒推，定价思维的革命，企业不断追求更高利润，就不得不想方设法了解不同消费者的成本构成
