《DM派发_关于DM派单的详细流程与执行规范标准[详]》由会员分享，可在线阅读，更多相关《DM派发_关于DM派单的详细流程与执行规范标准[详]（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、壹,导言,派单拓客意义,派单素质要求,派单流程要素,易居知识管理中心出品,如何高效派单,2,派单（房地产直销）是一种推广聚客手段,派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。 目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。 恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。,为什么要派单？,一,吃苦耐劳 勤学肯干 灵活应变 极强的成功欲望,如何成为合格的派单员？,二,领取派单任务 分组分配任务 实地派单执行 派单拓客情况反馈 派单情况总结
2、及评比,一次完整的派单流程是什么样的？,三,1,2,3,4,5,派单=发海报,派单任务关键在于派单数量,派单核心目的=提高来电/到访量,如何高效完成派单直销目标？,四,高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体,贰,派单实务,常用派单方式,派单地点选择,派单执行要素,派单执行技巧,常用派单方式,1 撒网派单,适用背景：人流密集，但客户分布分散 执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率,适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中 执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高到达率,
3、一,2 定向派单,派单执行要素,房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。 通用派发对象判断标准：,三,年龄段大致在30-55岁左右； 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象； 如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发,1 客户的判断与选择,因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。,派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。 常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子等视觉
4、统一标识符号。,常见派单着装示意图,2 着装要求,派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等 常用DM为正反单页或二折页形式 为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章。,核心道具DM,恒大项目DM单示意图,3 常用道具,证件 派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。 登记表 派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。 路线图 派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图 药品食品饮品 备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保
5、证派单工作连续正常运作,其他道具,工具包 个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息 小礼品 派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情 VI推广品 派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。,根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。,备用单片通常拿在左手，便于右手取用 派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近 派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手 派单
6、时需要多来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动 派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲,派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧：,4 动作要领,情况处理： 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感； 如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；,如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务,不同派单任务与对象，派
7、单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。 一般套路是：,5 派单说辞,以下分三种情况进行派单说辞介绍：,身份介绍（先生/女士你好，我是*集团或我是*大学兼职生，耽误您一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？） 项目一句话介绍（这是*项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，多比较比较）,说辞二（配有当场看房车） 派单员礼貌说声：您好，我是*大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。*项目是由
8、*集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房活动，现在就有看房班车免费接送，凭单片上车就有奖。 行人：车在哪儿？ 派单员：老师我陪您过去，为了保证单页有效，麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。 行人：好吧 派单员：谢谢您,说辞一（无看房车） 派单员礼貌说声：您好，我是*大学的兼职市场调查生，这是我的学生证，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是*楼盘的宣传资料，麻烦您看一下。项目品质很好，现在正在搞有奖看房活动，地址是济南长清大学路明珠广场东侧200米路北，凭
9、单片去看房就有奖。 行人：有时间我自己过去好了 派单员：哦，是这样的老师，为了确认我们的工作有效，能不能麻烦您帮忙给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话） 行人：好吧 派单员：谢谢您,说辞三（配有定时看房车） 派单员礼貌说声：您好，我是*大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。*项目是由*集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房活动，现在项目接待中心已经对外开放，地址是济南长清大学路明珠广场东侧200米路北，周末下午一点在*有看房班车免费接送，欢迎您到时候去参
10、观，凭单片去看房就有奖。 行人：有时间我自己过去吧 派单员：哦，是这样的老师，为了保证我们所派发单页有效，公司每个月都会打电话回访所以能不能麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。 行人：好吧 派单员：谢谢您,由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意规避当地的称呼忌讳，避免引起不必要的反感和冲突。,更多说辞案例，参见知识库中济南恒大绿洲派单方案,派单执行技巧,不同派单任务与对象，不同派单点，以及客户不同反馈，派单执行要求不同,1）商业网点：主要指大卖场、购
11、物中心、商业街、沿街商铺等 2）交通枢纽：主要指公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等,四,1 撒网式派单,场所特征：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户 派单对象：大众人群 派单目的：递送资料，追求信息最大覆盖率 说辞要求：简单直接，一句话介绍身份和项目 动作要领：礼貌客气，随进应变,跑量为主，注意规避场所管理人员，经常移动或换人,注意,3）十字路口：多指有交通信号灯的路况,场所特征：车流量大，车况路况复杂，信号灯变化引起交通动线和流量变化 派单对象：车主 派单目的：递送资料，追求信息最大覆盖率 说辞要求：有条件的话一句话介绍身份和项目 ，来不及说话就不说 动作要领：先敲车窗，拿近单页正面朝客
12、户微晃示意，如客户摇下车窗接单，双手递送并加说辞，如客户摇手摇头或无动作，不要再逗留。,根据信号灯转变避让车流 自身安全第一 遇拒绝快速转移到下一个派单对象，避免正面冲突,注意,1）竞品拦截地：竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场等,2 定向式派单,场所特征：竞品腹地，安全系数不高 派单对象：目标客户 派单目的：介绍项目，客户拦截 说辞要求：快速表明身份，一句话介绍项目，说动客户多比较，邀请客户到访，提供看房交通便利（如有看房车、带路看房等） 动作要领：看准目标，迅速出手,经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份 灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯 如深入竞品停车场，必须要注意与停车
13、场管理人员之间的关系 经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户,注意,2）拆迁点：多指已经有拆迁公告的片区，此类地区派单通常采取外展点+小组作战形式。,场所特征：混乱嘈杂、房屋和环境状态差 派单对象：被拆迁居民 派单目的：介绍项目，邀约到访 说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，说动客户多比较，邀请客户看房，并提供看房便利（如安排集中看房车等） 动作要领：态度诚恳,此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息 派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任 有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点,注
14、意,3）社区生活区：指项目周边楼盘外部的活动广场、菜场、大型商超配套门口等,场所特征：公共、开放、人流量不稳定 派单对象：一般公众 派单目的：介绍项目，邀约到访 说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，说动客户到访，邀请客户看房，并提供看房便利（如安排集中看房车等） 动作要领：态度诚恳,项目周边客户通常为项目主要目标客源之一，需根据项目特性选择符合项目 购买力要求的客户派发 由于周边客户对环境比较书熟悉，因此必须突出项目优惠信息和活动信息以引起客户兴趣 根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等,注意,4）内部社区：指开发商同品
15、牌系其他楼盘内部或同质楼盘的内部广场、交通动线中心或沿线,场所特征：半开放，人群喜好相似，聚集度较高 派单对象：业主 派单目的：介绍项目，邀约到访，留下信息 说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，以留下客户信息、邀约客户看房为主 动作要领：态度诚恳，不必过于追求速度,通常以外展点+派单相结合的方式进行 突出优惠和活动信息 突出安排集中看房信息,注意,5）学校门口：多指中小学、幼儿园校门口家长等候处,场所特征：场地空间有限 派单对象：家长 派单目的：递送资料，留取客户信息 说辞要求：递送资料时先表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访，说明深入介绍由专门置业顾问完成。 动作要领：抓
16、住key man，态度诚恳,多选择为放学接学生时，如小学和幼儿园为下午4点前，中学为下午5点前， 具体时间选择要根据派单点不同情况而定 选择有代表性或比较好说话的家长作为接单突破口，往往一个家长接过以后其他家长的接受度会增高,注意,6）专业市场：指项目周边市场或与目标客群吻合的专业市场,场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂 派单对象：店主和散客 派单目的：介绍项目，邀约到访 说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息 动作要领：沟通为主，态度诚恳,找准店主出现时间，以与店主沟通为主 如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后用 由于店主的商人特性，介绍重点在于项目的投资价值和优惠信息 市场内散客通常也具有较强资金实力，不可忽视,注意,7）大企业：通常指厂门口、生活区、内部食堂等地方，通常已经事先与厂方沟通好，安全度较高,场所特征：半开放，人群互相熟悉度高 派单对象：职工 派单目的：介绍
