毕业综合实践项目剖析

《毕业综合实践项目剖析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《毕业综合实践项目剖析（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、中山火炬职业技术学院 毕业综合实践项目项目名称： 不同年龄推销对象的心理特点研究 作 者： 欧华碧 学 号： 1403030303 系 别： 装备制造系 专 业： 机电一体化 指导老师： 黄红兵 专业技术职务 网络销售 中山火炬职业技术学院教务处制12目 录摘要一、对不同年龄消费心理分析11.1 青年人的心理需求分析中21.2 老年人的心理需求分析2二、推销心理学的理论分析22.1 顾客的个性心理2.1.1 外倾型22.1.2 内倾型2.1.3 理智型2.1.4 情绪型2.1.5 意志型2.1.6 独立型2.1.7 顺从型2.2推销对象的年龄划分依据三、不同年龄的购买行为分析23.1 青年人的

2、购买行为分析23.2 中老年人的购买行为分析24、 针对不同年龄消费者的营销策略204.1 满足心理需求的策略24.2 针对青年人的营销策略24.3 针对中老年人的营销策略2参考文献1致谢2摘 要随着当代经济的迅速发展，人们的生活水平不断的提高。对生活的质量也不只是温饱问题的解决了，现在人们更在意的是过高水平的生活。所以在衣食住行方面，有了更高的要求。人们对于消费有了新的认识。在吃的方面，讲究营养健康美味。在着装上，除了暖和更要时尚漂亮还会要求穿的有品位。在住方面，除了考虑出行的方便性。更注重相关的配套的医疗条件、环境条件、交通条件。在行方面，快速 便捷 舒适是人们的追求。所以面对人们日益苛刻

3、的消费要求，对不同年纪的审美和需求的不同。我们也必须采取措施来赢得消费者的心。针对不同年龄推销对象的心理特点研究实质上是市场细分的研究。场营销活动的最终对象是消费者，消费者群体的结构特征、心理特征、行为特征及其变化方向是企业营销研究的重要内容。本文以消费心理学和市场营销学作为指导思想，辅之以心理学，运用问卷调查法和观察法达到研究目的。针对不同年龄阶段将其划分为少年儿童，青年，中年和老人四个阶段，并对其做了市场调查和细致的研究，遵循科学性，客观性，发展性和关联性原则，从需求，动机，心理学等方面，运用实验法，调查法观察法等，并通过对不同年龄推销对象的心理特点和消费心理做了详细的分析和对比做出了针对

4、不同年龄推销对象的推销策略，获得了显著性的成果，对企业的的产品推销有巨大的参考意义。 关键词不同年龄；消费心理；消费需求；消费行为 第一部分对不同年纪的消费心理的分析1.1青年人的心理需求分析1. 追求时尚和新颖30岁以下的年轻人占国内整个上网人群的三分之二以上。如果再考虑上网时间因素，实际上整个互联网的产品和服务绝大部分为年轻人所拥有，尤其是8O后一代人。所以年轻人已经成为最具消费能力的群体。青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。由于互联网的现在越来越多的

5、青年人喜欢网上购物 2. 表观自我和体现个性这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。1.2 中老年的心理需求分析在竞争日益激烈的环境中，如果企业必须注重分析中老年消费者的心理特征。中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个1.精打细算中老年消费者一般都有家小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量人为出，注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解。很少盲目购买。购买

6、时小心谨慎和疑虑重重。购买一般缓慢、费时多。常常是“三思而后行”，常常会犹豫不决而中断购买，购买后还会疑心是否上当受骗。 2. 坚持主见，不受外界影响中老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。购买感情色彩较少，头脑冷静，行为慎重，主观性较强，不轻易相信广告、宣传、承诺、促销方式以及售货员的介绍，主要靠商品质量、款式。而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们“晓之以理”，而

7、不能希望对他们“动之以情”。 3. 方便易行对于中老年人来说，他们或者工作繁忙，时间不够用，或者体力不好，行动不便，所以在购物的时候，常常希望比较方便，不用花费很大的精力。因此，店铺应该为他们提供尽可能多的服务，以增加他们的满意度。4.品牌忠诚度较高中老年消费者在长期的生活过程中，已经形成了一定的生活习惯，而且一般不会作较大的改变，因为他们在购物时具有怀旧和保守心理。他们对于曾经使用过的商品及其品牌，印象比较深刻，而且非常信任，是企业的忠诚消费者。第二部分 推销心理学的理论分析2.1 顾客的个性心理顾客的个性心理主要分为：外倾型、内倾型、理智型、情绪型、意志型、独立型、顺从型。2.1.1外倾型

8、 购买过程中，热情活泼，能主动询问有关商品的质量、品种、使用方法等方面的问题，喜欢与营业员交换意见，易接受商品广告和现场气氛的感染，言语生动、动作敏捷、表情外露，抉择果断。2.1.2内倾型 购买过程中，沉默寡言，不主动打听有关的商品，不善于与营业员交谈，动作反应缓慢、不明显，面部表情变化不大，内心虽活动丰富，但不露声色，对商品广告和现场气氛反应冷淡，挑选商品时不希望他人帮助，常常凭自己经验购买。2.1.3理智型 购买过程中，喜欢通过周密的思考，权衡利弊，在没有对商品各方面认识之前，不轻易决定，一般要作较长时间的比较，以获得对商品较全面的了解，挑选商品仔细认真。营业员若以科学、精确的数据来说明产

9、品的质量、功能、价格是最能打动这种类型的顾客的。2.1.4情绪型 购买过程中，情绪体验深刻，言行举止易受情绪支配，对店堂布置、商品广告、商品陈列以及营业员的服务态度方式比较看重。买与不买常常受现场气氛或自己的情绪所影响，也会因一点儿的不满意，在短时间内改变购买决定。2.1.5意志型 购买过程中，目标明确行动积极，采取购买决策果断坚定，一般很少受购物环境的影响，即使遇到困难也会坚定购买决策，自制力强，购买过程迅速有效。2.1.6独立型 购买过程中，善于独立发现问题和解决问题，能独立挑选商品，购买经验丰富，不易受商品广告和营业员的推荐影响。在紧急困难情况下表现为沉着冷静，遇到认准了的商品，会迅速购

10、买。2.1.7顺从型 购买过程中，缺少主见，常常注意其他顾客对商品的购买态度和购买方式，比较容易接受广告和现场促销手段的宣传，在购物过程中愿意接受营业员的诱导和推荐，重视他人对商品的评价，人买己买，人不买己不买。有时甚至已有购买主张，常在现场购物气氛的影响下，或在他人的规劝下而改变初衷。通过以上顾客能力、气质、性格等个性心理特征的分析得知，顾客个性心理特征对其购买行为影响是很大的，它是构成顾客不同购买行为的重要心理基础。在营销服务过程中，应根据顾客的不同表现，掌握其心理特点，有针对性地运用各种服务方式来提高接待服务质量，树立商业企业的优良形象，提高企业的经济效益。2.3 推销对象年龄划分依据商

11、业圈内至今没有对消费者的年龄阶段划分做出统一的标准，本论文主要采用“青年，中年，老年”为模式的划分模式。青年是指少年向中年过渡时期的人群，一般指15岁35岁的人。中年消费者群体一般是指35岁至退休年龄阶段的人。中年消费者人数众多，负担重，大多处于决策者的位置，且购买的商品既有家庭用品，也有个人、子女、父母的穿着类商品，还有大件耐用消费品。因此，了解、把握中年消费者群体的心理特征，对企业进行正确营销决策具有重要的意义。老年消费者一般是指在55岁以上的人。随着社会生活环境的改善和卫生、保健事业的发展，世界人口出现老龄化的趋势，老年人在社会总人口中所占的比例不断增加。老年人是一个特殊的消费者群体，老

12、年消费者市是一个全世界都在关注的市场。老年消费者在生理和心理上同青年消费者、中年消费者相比发生了明显的变化。综上所述， 1535岁阶段为青年时期，3655岁阶段为中年时期，55以后为老年时期。第三部分 不同年龄的购买行为分析3.1青年人的购买行为分析青少年期是个体从不成熟走向成熟的过渡时期。处于这个时期的个体，生理成熟水平显著提高的同时，其心理特点特别是在智力发展、情感和意志表现、个性及言语表现上，都有其独特的特征。归纳起来有以下几点：1. 容易冲动，注重情感由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容

13、易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。2. 认知能力发展青少年的心理特点首先表现在认识能力上，由于青少年时期学习内容、学习方法和教学活动向学习者所提的要求有了质的变化，加上活动范围的扩大，使得个体的认知能力和言语都有了新的发展。主要表现在：高度发展的概括化观察力概括化是观察力向成熟发展的重要标志。青少年可以利用日益发达的抽象思维能力组织、调节和指导观察活动，以提高观察的概括性。获得成熟的记忆力青少年的记忆

14、力达到一个空前成熟阶段。意义识记代替机械识记而成为识记的主要手段；识记的目的性增强，有意识记超过无意识记而居于支配地位；进入了记忆最佳时期。形成理论型的抽象思维能力从思维类型上看，少年学生的抽象逻辑思维主要是经验型的，在一定程度上仍需具体形象的支持，理论思维发展得不是很好。3. 寻求多样化指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。4. 追求实用、表现成熟青年消费者的消费倾向从不稳定向稳定过渡，因而在追求时尚、表现个性的同时，也注重

15、商品的实用性和科学性，要求商品使用经济，货真价实。由于青年人大多具有一定的文化水准，接触信息比较多，因而在选择的过程中盲目性较少，购买动机及购买行为表现出一定的成熟性。3.2 中老年的购买行为分析1.富于理智，很少感情冲动中老年消费者跟青年人正好相反。由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。2.重体验，轻广告 多年的消费经验，使老年人有足够的理由相信自己的感受，并且形成了较高的品牌忠诚度。据媒体受众调查显示，广告对老年消费者的影响程度是“一般”的占41.9%，“没什么影响”的占22.7%。在众多媒体中，电视不是老年人获取信息的主要渠道，但对平面媒体的软文广告、典型事例等广告形式较易接受。一些老年人还有早晚边锻炼边听收音机的习惯，所以，广播是老年人产品的一个重要的信息传播