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1、1,高级信用管理顾问 王强先生,应收账款催收实务及全面信用管理,2,案 例,3,掌握账款控制与催收方法 学习从预防入手，防止应收账款变成坏账 针对赊销的客户进行全面信用管理,课程目标,4,逾期账款的催收思路和技巧 应收账款管理的方法和实施 合同及票据管理 信用管理流程思路和体系建设 赊销客户关注的要点 信用评价分析技术与方法 信用评估综合运用 案例演练,目录,5,欠款原因 赊销客户分析 企业催收政策 企业追账原则 欠款回收成功因素,一、逾期账款的催收思路和技巧,6,案 例,7,逾期应收账款产生的原因,自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的
2、销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。 产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。 合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。 发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。,欠款的原因,8,客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。
3、资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。 货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。 蓄意拖欠：“欠你没有商量”。,逾期应收账款产生的原因,欠款的原因,9,欠债原因的两大因素： 偿还意愿及偿还能力！ 不能也不可能没有欠款，企业只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。,结 论,欠款的原因,10,欠款的原因,欠款分析示意图,11,赊销款带来销售额增长的同时，也带来了坏账的风险。,企业债务的矛盾,12,客户是上帝吗？
4、仅仅是利润的来源？ 仅仅是欠款的根源？ 好坏难分！,客户的角色,企业债务的矛盾,13,谁愿意赊销？ 应收账款是否意味着利润？,利润与坏账,企业债务的矛盾,14,财务部门？ 销售人员？ 信用管理人员？ 清欠专组？ 委托第三方？,谁来清理拖欠,企业债务的矛盾,15,企业陷入坏账危机时，可以用“赌徒心态”来恰当地形容。 企业宁愿相信欠款方永远存在，而不愿意看到欠款方即将倒闭。,结论,企业债务的矛盾,16,将客户以订单额由大到小进行排序； 或将客户以对应的应收账款额由大到小进行排序； 不难发现，少量的大客户，却占据了总营业额的80%。,80 / 20 法则,赊销客户分类,17,此类客户占企业80%的营
5、业额，公司对其关系的维系至关重要； 可占用最多的沟通资源； 上门对账； 信用控制经理或以上才能批准停货； 如果有投诉，要在最短时间内反馈。,小量的大客户（重点客户）,赊销客户分类,18,此类客户仅占企业20%的营业额，但也是公司业务组成的重要部分； 只占用有限的沟通资源； 一切沟通以信函或电话为主； 如果违反付款协定，即可通知停货； 如果有投诉，可在一定期限内反馈。,大量的小客户（普通客户）,赊销客户分类,19,追讨欠款应重视时机 根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比,债务方分析,20,企业催收应懂得抓住重点，利用有限的资源发挥最大效应,债务方分析,21,不同的客户有不同的
6、付款习惯； 必须了解客户的行为，才能有效地回收货款； 债务方拖延付款是有不同原因的，必须了解其迟付的真实缘由，对症下药，才能解决问题。,债务方分析,22,此类客户有两种可能： 拥有良好的付款习惯 公司对其非常重要 无论是哪种可能，公司都需要： 表达贸易伙伴关系 坚持追账政策，准时寄出各类文件 考虑增加销售,准时付款,债务方分析,23,此类客户有两种可能： 习惯拖延几天付款 公司没有及时跟进的制度 公司需要： 加强与客户的沟通 了解客户付款流程 制定系统跟进制度 强调迟付影响信用,略微延迟付款,债务方分析,24,此类客户有两种可能： 已形成拖延恶习 缺乏资金 公司需要： 注意该行业的情况，是否受
7、行规的影响 加强与客户的沟通，加强系统跟进制度 密切关注该客户的进展状况 减少该客户的信用额度,拖延付款,债务方分析,25,此类客户有两种可能： 认为公司对其没有影响力 缺乏资金 公司需要： 坚决停止继续供货 终止该客户的信用额度 密切关注该客户的进展状况 拒绝客户的主动沟通，进行诉讼准备,需要恐吓的客户,债务方分析,26,支票待签 23% 发票遗失 22% 等待欠款人还款 16% 财务经理不在 15% 电脑系统坏了 6% 支票已寄出 6% 正在进行核算 5% 金额不正确 3% 还没到期 2% 已支付 2%,拒付借口,27,追账必须要有以下的信念，并有必要贴在显眼处：,应收账款是企业的命脉，必
8、须全数收回！ 全额收回货款，贸易才算完结！ 客户在测试我们的忍耐力，必须严肃告知，请按协议付款！ 只有按协议准时付款的客户才是上帝！,商账催收的信念,28,一些收款的常理,我们已经做了客户要我们做的。现在客户必须做他应该做的，我会要求他的。现在！,“提醒的越及时，得到付款就越快”； “在得到实际付款之前销售并不是真正的销售”。,商账催收的信念,29,思考（1）,良好的企业需要准时回收其货款，同时不影响客户关系； 所以，当要进行收账前，我们应小心思考如何进行： 拖欠金额：企业都愿意多花时间来收取大额欠款，对小额欠款通常都比较轻松处理；但有两点必须考虑： 何谓小额欠款及多久后可以销账？ 收账政策对
9、拖欠款的忍耐力？,追账前的思考,30,关于账款拖欠忍耐力的计算公式如下：,一、先从本公司取得平均毛利润率（当然也可以取得与某一个客户交易的平均毛利润率）例如：我们的毛利润率为25； 二、考虑扣除必要的管理费用、营销费用及财务费用（此时的财务费用不需要考虑借贷利息） 例如：我们的各项费用约为毛利润的一半，此时接近纯利润的利润率为：25（2550）12.5，此时的12.5是最接近纯利润率的概念（如果有借贷的情况下，则不等于纯利润率，如果无借贷，则是纯利率）。,31,三、考虑合理的时间成本率： 一、本公司无借贷，此时我们应收账款的时间成本率活期存款利息率通货膨胀率 目前的银行活期存款利率约为0.71
10、，而中国08年的GDP增长为9，而 通货膨胀率约为5.9（国家2008年12月25日公布数据） 此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本率0.715.9 6.61，那每天的时间成本为6.613650.0181 二、本公司有借贷，此时我们应收账款的时间成本率就借贷利息率通货膨胀率 目前我国银行最低的借款利率约为5.3，而通货膨胀率和上述情况一样，此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本 5.35.911.2，每天的时间成本则为11.23650.0307,32,四、假设我们对于每笔账款的最大忍受是完全无利润，那么如果没有借贷的情况下： 用第二步计算得出的接近纯利率的比值除以时间成本则得到最大所
11、能忍受的时间：12.50.0181690.6天，也就是说，我们每笔生意无论大小，只要是货物发出后690.6天还没能回收货款，那么这笔生意就白做了，用690.6天减去我们已经给了客户合理的账期（比如已经给了90天赊销期）， 690.6 90600.6天，这个600.6天就是作为供应商所能够忍受的最大拖欠时间，但是值得提醒的是，这个最大忍受期是完全没有利润的。 假设我们公司要求最低10的纯利润率，那么此时就需要用接近纯利率的比值减去需要保障利润的部分：（12.510）0.0181138.1天也就是说，要保障最低的利润率，给予客户的最大赊销期不能长于138.1天，否则无论生意做多大，都是达不到公司最
12、低要求的利润要求的。 同样上述的情况，如果有借贷的话：则（12.510）0.030781.4天，此时由于时间成本增大了，此时我们所能够承受的忍耐时间也相应缩短了，对账款回收的天数也缩短了，由此可见，账龄的长短直接是影响企业利润状况的。,33,思考（2）,何时开始行动：拖欠时间越长，回收概率越低； 付款习惯：拖欠者以往的付款记录及承诺的执行情况； 客户关系：与拖欠者交往多久？ 如果是新客户，我们有否在交往之前告知我们的赊销政策及收账政策； 如果是老客户，其付款习惯如何？以往是否有拖欠记录及是否已清偿？是否是因货物或服务质量导致？ 以往如何与其交往：客户是否为曾经被我们停止交易，后来又重新开始？,
13、追账前的思考,34,收回货款,追帐人员应确信：自己是企业中最重要的人员，是将企业的努力化为利润的人员； 追帐人员应确信：沒有自觉自愿付款的客户，必须经过他们的工作，才能收回货款； 追帐人员应确信：所有客户都希望在最后期限后付款，因此客户将会以各种理由拒付； 追帐人员应确信：无论情况如何，一定要收回货款！,追账的原则,35,系统性地跟进,当第一次与欠款方接触后，无论欠款方的反应如何，追帐人员都应该有一个系统性的回应，否则不会得到欠款方的尊重，只会增加逾期货款回收的困难； 系统性的回应可使欠款方感觉到持续的压力。有助于逾期货款的回收。,追账的原则,36,展开对话,第一次与欠款方讨论欠款，即表示已打
14、开回款的大门； 对话是让欠款方解释拖欠原因，可能是货物质量问题，也可能是欠款方流动资金短缺，只是想拖几天而已； 在对话过程中，如果发现欠款方只是暂时性的资金短缺，延迟几天是应该可以容忍的，但必须表明此安排只是临时性的。,追账的原则,37,维护赊销声誉,虽然欠款方终于还清欠款，但这并不能保证该客户在以后的交易中按时还款，唯一的办法是平时设法保持企业的赊销声誉； 保持赊销声誉，不仅仅要有强大的回收能力，还需要透彻了解客户和其行业； 信用管理部、客户服务部以及销售部要有团队精神，共同服务于客户，才能维护企业的赊销声誉。,追账的原则,38,四项追账原则 准备工作 何时开始 与谁接触 用什么方式追账 跟
15、进的时间 考虑诉讼,增加追账效果的方法,39,应由企业內部开始,知否确认对方拖欠的真实原因？ 所有交易文件是否准备齐全？ 一些內部问题是否已经清理，如： 尚未存入银行的支票； 货款争议或货物质量投诉； 退回货物是否在帐单上已经调整； 销售员是否有一些特別的许诺； ,准备工作,40,WHO IS KEY PERSON,一定要在事前确知谁有权决定付款，该人员的全名及职位； 如果能了解到财务部经理、采购部经理及收货人员的名称就更好； 同时也应了解对方的付款习惯和付款程序。,准备工作,41,物权随着货物的转移而转移，因此企业追帐不应始于对方拖欠后，而是始于发货时； 当物权转移到客户时，风险已经存在。如
16、何控制这一不利因素，使其按时转化为利润，是企业的当务之急； 企业必须制定一套追帐政策，务求收回应得的成果。,企业追账,42,追账,催收,货款到期日,发货日 /出票日,1015天,2025天,2530天,销售部,财务部,法务部,第三方：,律师,诉讼,商账公司,企业自行追收期6090天最佳,实时监控,回款,企业追账,43,可通过电话催付，了解迟付原因。要求客户提供有关证据，并搜集资料来核实判断，反驳其不合理要求；及时发出第一封催款信函，初次以一般销售代表名义，适当施压，考虑停止供货，防止帐款进一步滞后。,企业追账,44,逾期3160天,逾期6190天,企业追账,45,商账成功回收的因素,1.债权人的态度是否愿意积极配合
