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1、商品运营管理系列课程（二）,店铺数据分析及应用,1,在店铺里为何要做数据分析 ？,2,数据分析的工作定义,数据分析是将数据库中的原始数据进行归纳整理，聚集成一个可供高层次使用的数据集合;是研究市场营销规律，制定店铺订货、补货、促销计划以及调整经营措施的基本依据。,3,数据分析中有两大类的应用,在线分析 侧重于对所有事务进行多角度的展现，而数据挖掘则侧重于对事务中蕴涵的未知规律进行发现。从业务上看，两者都可以用来发现和总结规律，一种是通过验证某些猜想来发现规律，另一种则是通过数据来找寻隐含的未知规律。 数据挖掘 的成功取决于对数据的合理处理及算法，它并不是对任何规则都能够去发现的万能工具，所以使
2、用者对自己的业务越熟悉，就越能够给数据挖掘提供完善的帮助和指导。,4,在店铺里通常我们会做哪些数据分析呢？,5,1、有助于正确、快速的做出市场决策,零售生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在营销的过程中，只有及时掌握了销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。,6,2、有助于及时了解营销计划的执行结果,详细全面的销售计划是零售企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对销售数据的分析，可及时反应销售计
3、划的执行 情况，有助于营业人员及时分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。,7,3、有助于提高企业营销系统运行的效率,数据的管理与交流是企业系统正常运作的标志。经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。,8,课程大纲,1,指标解析,2,报表准备及Excel基础运用,3,数据分析及应用,9,10,一、指标解析,指标分级,商品类：售罄率、动销率、销售金额占比、销售件数占比、客单价、客单量、库存周转天
4、数、存销比、同比、环比、在途库存 销售类：人效、平效、库存结构、铺场SKU量、销售达成率、竞争力、销售结构、折扣率、销售额/量、库存额/量、7天平均销量、平均单价,11,双击添加标题文字,何谓售罄率？,售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。,进货件数,销售件数,售罄率 =,12,100%,双击添加标题文字,练 习,13,双击添加标题文字,何谓动销率？,是指产品销售宽度与订购宽度的对比。从整体数据上可以看到我们整体库存的有效性，动销率越低说明库存的有效性越
5、低，动销率越高，说明库存的有效性越高。它在另外一种程度上说明了消费者的宽度,期末库存数量,累计销售数量,动销率 =,14,100%,双击添加标题文字,何谓客单价？,是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。,成交笔数,销售金额,客单价 =,15,100%,双击添加标题文字,何谓客单量？,是指平均每个客户购买货品的数量。,成交笔数,销售数量,客单量 =,16,100%,双击添加标题文字,练 习,店铺周五销售金额为10277元、数量11件，今天 进店客数30人，最后有7位顾客成交，请问该店铺 今天的客单量、客单价各是多少？,17,双击添加标题文字,何谓存销比？,是指在一个周期内，商品库
6、存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。,月总销售额,月末库存,存销比 =,18,100%,双击添加标题文字,练 习,店铺10月份销售总金额为409070元，截止月末库 存为1852904元，请问该店铺的存销比为多少？,19,双击添加标题文字,何谓销售金额、件数占比？,所售商品（单款、品类）的销售金额或件数占销售总金额或总件数的百分比,销售总金额,（单款、品类）销售金额,销售金额占比 =,100%,双击添加标题文字,练 习,店铺6月份销售总金额为409070元共781件，其中ATTI2365（天丝短T）款共卖了20件，金额13800元，另一款ADCI2880（短袖休闲
7、衬衫）卖了7件，金额3276元，请问这两款的销售金额和件数占比各是多少？,21,双击添加标题文字,销售金额占比的作用,显示所售商品（单款、品类）对店铺业绩重要性 帮助同事处理及观察以下问题： 解决货品问题时的先后次序 货品的销售占比与其他店铺是否一致,22,双击添加标题文字,何谓销售平均单价,某一时期所售商品（品类、单款）的平均单价,销售平均单价 =,销售总件数,销售总金额,23,双击添加标题文字,练 习,A店铺7月4-10日短袖丝光棉T类销 售金额为17389元,件数为29件，另 同类型的B店铺该品类销售金额 10240元，件数为16件，请问A、B 两店的销售平均单价各是多少？,24,双击添
8、加标题文字,何谓七天平均销量,所售商品（品类、单款）过去7天平均每天销售件数,7天平均销量 =,7天,一周销售总件数,25,双击添加标题文字,何谓库存周转天数,按照目前的销售速度现有库存数量还可以卖多少天；,库存周转天数 =,7天平均销量,库存数量,26,双击添加标题文字,27,练习,短袖T类，店铺在7月11-17日共 销售了63件，目前库存还剩409 件，在途新货还有48件，请问该 品类的库存周转天数是多少？,双击添加标题文字,库存周转天数的作用,显示库存数量是否 适中 过多 过少,28,双击添加标题文字,二、报表准备及Excel基础运用,29,款式销售报表,准备,品类销售报表,30,销售排
9、名表（系统导出）,31,Excel基础运用,32,款式销售报表,33,销售品类对比表（系统版本）,34,品类销售报表,35,双击添加标题文字,36,练一练,双击添加标题文字,三、数据分析 及对策,37,四个分析,二个对比,一个法则,38,一个法则,39,80/20：大部份 的销售额来自小部份 种类的货品。,品类销售报表,40,同比就是今年某 一时期数据与去 年同期数据的对比,同比,环比就是现在的 统计周期和上一 个统计周期比较,环比,二个对比,41,四个分析,42,1、畅销款分析,看存在问题点： 1、货量是否足够 a 、尺码齐全 2、上下身贡献,43,畅销款分析,1、发现货量不够 补货 找替代
10、款 2、货量太多 了解清楚该款是否因为货量多，才能成为畅销款，而不是真正的畅销款 3、货量适中 需提前预算按照现时进度，货量在后期是否会不够，要有预知能力,44,双击添加标题文字,畅销款分析表,45,款式替代表,46,范例,47,2、滞销款分析,1、造成滞销结果的原因 a、是否适季售卖 b、产品、陈列,48,3、平销款分析,1、有销售差异的 a、两周对比 b、与其他店铺对比 c、与订货计划对比,49,滞、平销款分析,1、货量太多 看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因 如果确定原因后，无法提升销量，因及时调整到其他好卖的店铺 如其他店铺都不好卖，就只能借助好卖的款式，进行搭配，力争卖
11、出更多销量 内部促销或外部促销 2、货量太少（断码） 建议商品部及时进行区域调货 找与所剩尺码相符的顾客进行推荐,50,滞、平销分析表,51,数据分析（杭州）销售款式排名报表.xlsx,范例,52,4、品类分析,1、上下身比例 a . 季节不同,53,4、品类分析,2、品类贡献度 a . 预期 b . 同比、环比 c . 区域或其他店铺对比,54,4、品类分析,3、品类平均单价 a . 预期 b . 同比、环比 c . 区域或其他店铺对比,55,4、品类分析,4、品类库存周转天数 a . 季中不够卖 b . 季尾过多,56,品类分析,1、过多时 重点陈列 重点推荐 与其他店铺比较，找出原因，如果是因为不适合店铺售卖，因及时通知商品部，进行店铺间的调整 2、过少时 补货、调货 找寻替代品类 3、适中时 提前预期看货量是否足够，并且对每个品类进行详细分析，看品类里各个款式是否出现好卖的已经断货，不好卖的量还存在,57,58,练一练,任务书：,1、在小组里找家店铺，收集并制作相关数据。 2、根据款式销售报表和品类销售报表来找出 该店铺存在问题，并制定解决方案。,59,希望您能收穫更多,60,
