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1、. . . . xx房地产开发有限公司营销中心管理制度 学习好帮手前言管理制度是一种严密的、合理的、形同机器那样的社会组织，它具有熟练的专业劳动、明确的职权划分、严格的规章制度，以及金字塔式的等级服从，从而使其成为一种系统的管理技术体系。在企业形成金字塔式的组织结构，不断的权威、标准化的服务、各种活动的协调和参谋作用，做明晰的描述和反复强调，并辅之以正式的组织框图产、岗位规程和组织手册。内部文件营销部内控管理制度汇编（草案）一、内容及使用范围本手册是内部管理制度、业务操作、分配和补血操作程序汇编，用于管理人员和销售人员提供日常操作参考查询和政策指导。此手册公正式职员、办公室管理人中，公司部门经
2、理以上人员查阅。二、关于页码此手册出台后，遇有政策、制度上的变更或流程上的增减，将可能随时增加或变更手册相关内容，所以本手册采用活页形式装订，以利于新版内容的替换。相应的页码采用“章号文章序号”形成，给整编文章整体编号。三、关于板式本手册将以文字版为主，其它版将视公司发展情况进行修改版式。（现发至公司管理部、销售经理、销售助理、行政部人事主管各一份。）四、关于字体颜色本手册中黑字体为成文法令文件，灰色字体为近期（1-2个月内）将发布的法令（查阅人员可对此提出异议或建议），红色字体一为罚则条目号。五、关于本手册管理由营销部负责，本手册的发放和签收，领用人离职时收回并保管，本册答疑和解说推广。六、
3、手册持有人注意事项1、当职员发生疑问时，依据手册向职员提供查询，答复。2、保管手册不得损毁、丢失。3、更换手册新内容，并将旧内容交营销部专职人员处理。4、离职时交回手册。目录第一章：营销部门职能第二章：营销部内部结构和管理架构第三章：职务说明书第四章：销售部人事制度第五章：销售部工作流程第六章：销售人员行迹准则和服务标准第七章：销售人员的工作绩效评估方法、薪金、奖励、惩罚第八章：销售员待客制度第九章：销售工具的信用、使用、管理方法第十章：销售部的授权（责）、命令、汇报制度第十一章：销售部保密制度第十二章：顾客资料、销售协议书管理制度第十三章：顾客投诉、异议处理方法第十四章：销售部与公司其他部门
4、的业务协调制度第一章：营销部部门职能一、部门职能A：副总经理直接上级：总经理直接下级：营销总监部门本职：新项目感性及项目定位；组织、完成公司所属物业的发售；确保公司回款目标的完成；营销决策的撰写及提案维护并推广公司与项目品牌培养具有竞争力的营销团队主要职能：1、制定每月、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；2、销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督；3、设立、管理、监督、督导销售部正常工作运转，正常业务运作；4、建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；5、合理进行营销部的预算控制；6、研究掌握下属人员的需求，充分调动积极性；7、制订业务人员的行动计划，并予以检查控制；8、
5、配合各部门做好项目方案（产品定位）及调整、修改；9、企划好楼盘推广、促销；10、配合各部门做好楼宇交楼；11、收集市场信息；12、预测市场危机，统计、催收和结算房款；13、做好销售服务工作，促进、维系公司与顾客间关系；14、组织、完成公司所属物业的销售；15、对产品的修改与调整提出建议；三、销售部职务说明书B、副总经理直接上级：总经理直接下级：营销总监本职工作：营销方案制定与执行、完成销售目标和回款目标。职位职责：1、负责各部门日常行政管理及部门工作计划、目标的制定、检查、以及各部门员工的考评工作；2、对营销机构设置、人员结构合理性负责；3、负责推广售楼的具体业务管理工作，审定物业定位、推广方
6、案、销售笄报告、广告商、媒体；制定销售策略、价格策略等。（上报审批）4、负责落实、跳进广告媒体投放情况及售楼资料的设计印刷；5、拟写年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；（上报审批）6、负责组织房地产销售市场调研，信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态。跟踪掌握市场行情，及时提出合理和有效的营销策略；：时按照公司批准的整体促销计划和方案，认真组织和努力完成项目的销售工作；7、汇总市场信息，提报项目调整、修改建议；8、把握重点顾客，参加重大销售谈判和签订合约；9、关注所管辖人员心态变化，及时沟通处理；10、负责健全部门组织架构，对部属分工授权、检查、报告制度，对其业绩进行评估做到一专多
7、能，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务（如销售、合同、公证、催款、房产证）的完成，强化组织功能，对立专业团队意识；11、制定实施销售费用计划及预算，控制销售成本，降低销售费用；12、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售后服务工作。13、组织建立完事的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失。14、指导、巡视、监督、检查下属；15、定期向直接上级述职；16、向直接下属授权，布置工作；17、负责直属下级任用的提名；（上报审批）18、制定部门工作程序和规章制度，报批通过后实行；19、制定直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围；20、受理直属下级上报
8、的建议、异议、投诉、冲突和争议并进行裁决；21、负责直属下级工作程序的培训，执行和检查；22、申报直接下级过失和奖励报告；23、负责出售单位的审核，额外折扣的上报批准和确认；24、参与项目策划工作，负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制订和组织实施工作。25、负责对各部门人员进行培训和管理，根据实际工作情况向总经办建议奖励、留用、处罚及解聘售楼员；（上报审批）26、每月向公司提交工作报告及工作计划并统计销售业绩，制订提成方案，提交公司审核。27、负责协调各部门关系、监督广告公司工作。28、参加公司例会和有关业务会议；29、处理紧急突发事件。主要权利1、有营销部的代表权；2、有对部门所属员工及
9、各项工作的管理权；3、有向董事会总经理直接上报权；4、有对营销需求资源的选择权；（上报审批）5、有对促销活动的现场指挥权；6、有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；7、有对所属下级工作的监督检查权；8、有对所属下级工作的争议的裁决权；9、有对所属下级的管理、业务、业绩的考核权；10、有人员的辞退、招募、录用、业绩考核审核权；11、有对客户换房、更名、退房审核权；（上报审批）12、有对预算内销售经费的支配权；13、有代表公司与政府相关部门及其它企业在销售上有关的事务代表权；14、有一定范围内的价格优惠权；15、有项目营销方案的决策权；16、有广告方案审核、报批权。B、营销总监直接上级：副总
10、经理直接下级：销售经理本职工作：协助分管营销副总做好日常及内务工作职位职责：1、负责销售档案管理，包括签报、传真、通知、政府颁布的影响房地产销售法律超常规、公司销售广告业务等；2、负责将有关资料分派到相关部门，如每次重新使用的价格表，下达给财务部、销售人员；3、起草审核相关业务合同，并负责业务沟通。与合作资源传达或下发执行要求；4、负责处理传真等文件来行为表现函；5、负责广告及其他零星费用开支的具体经办，并建立台帐。将已发生费用均分灯录入电脑，按费用计划表，进行费用控制与统计，制订报表；6、负责公司下达任务执行与督促落实；7、参与价格系统的调整（如价目表、付款方式）；8、参与销售业务及周、月电
11、脑统计分析，认购书，合同签约的统计分析，现场销售客户记录的收集与汇总、录入、归类存档建档；9、审核佣金金额并签字确认；10、负责日常考勤、业绩考核、监督各办公室的工作环境；11、负责编制各种销售报表；12、根据客户应交楼款金额及时间表，监督催款事项；13、协调客户关系，做好个别事件的应变处理。14、负责各部门工作安排计划；15、签约客户资料的确认；16、负责售出单位的确认和审核；17、负责售出单位认购书审查；18、审查全体人员考勤统计表。主要权限：1、有对本职工作范围内合理性安排建议权；2、有各部门人员工作业绩评审权；3、有董事会总经理相关工作事件提醒权；4、有销售部日常工作安排权；5、有参与
12、价格制定与执行权；C、销售经理直接上级：营销总监直接下级：销售人员本职工作：依照公司销售策略进行物业的发售、销售人员及现场销售工具管理。职位职责：1、严格执行公司制定的物业售价；2、规范说接待程序，监督下属的行为规范；3、重要客户的接待应转交营销总监处理；4、执行直接上级制定的销售计划，协助下属完成销售目标；5、监督、检查下属员工的各项工作；6、正确及时传达上级指示；7、接受客户投诉并及时处理有关问题；8、收集来访、成交客户信息，及时上报；9、定期听取直接下属述职，并对其工作进行评定；10、及时对下级人员工作中的争议做出裁定，并汇报上级；11、掌握部工作情况和本项目有关销售数据；12、受理下级
13、员工的建议、异议、按照程序处理；13、制定销售人员技能培训计划，报批后实施、考核；14、填报下属过失报告，根据执行程序汇报上级；15、根据工作需要调配下级，报直接上级批准后执行；16、外线人员的管理调配，经上级批准后执行；17、汇总拟定每周、每月销售部工作总结培养呈送上级审核；18、定期盘点销售面积、套数等，与销售助理核实后报送上级；19、安排销售人员对周边楼市动态进行调查，汇总分析后呈送上级；20、预约律师行与客户签约时间；21、关心下属思想工作、生活；22、定期向直接上级述职；23、对销售人员工作流程的正确执行负责；24、对销售人员的纪律行迹、工作秩序、精神面貌负责；25、对销售现场的卫生
14、、物品保管、使用负责；26、做好与物业部协调工作；27、处理解决销售现场突发事件，并呈报上级。主要权限：1、有下属工作调配、任用建议权；2、有下属奖励建议提名权；3、有换房、更名、退房上报权；4、有销售人员及外线人员作息时间和出勤考核权；5、有销售人员招聘、录用建议权；6、有了解房地产市场变化，并建议相应的推广、营销策略建议权。E、销售人员直接上级：销售经理本职工作：做好项目产品推销工作；做好顾客（散客）执接待、谈判、签约及催收个人发生交易的物业销售回款的工作；职位职责：1、严格执行售楼程序，规范销售；2、严格执行行迹规范，热情服务；3、对个人洽谈的顾客，做好售后服务；4、对个人发生的楼盘销售，做好催收销售款的工作；5、接受顾客异议和意见，及时上报，并协助销售经理处理；7、做好销售统计工作，填报各项规定表格；D、企划部直接上级：营销总监直接下级：无本职工作：根据上级指示制订项目具体营销策划方案并对目标进行分析，调查研究市场动态并呈报上级领导，拟定市场危机报告。职位职责：1、负责项目策划、调研与分析，提出市场专题分析报告，及时洞察市场走向，积极适时、合理有效地提出新的销售思路，努力拓宽业务渠道；2、撰写市场危机预测及报告；3、负责项目策划工作，根据公司确定的销售费用制订项目阶段性销售进度计
