农资销售方案范文

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1、农资销售方案范文 农资行业市场营销方法 第一篇章：农资营销秘籍大曝光（适合所有农资从业者阅读） 一、农资人应该了解的营销概念 1、成功营销的三个法宝 2、一个市场推广的科学过程 3、农资人需要了解的营销概念 4、销售的个层次 二、农资化的营销理解 三、国内肥料市场的现状 （一）整体营销水平比较低 （二）基本还处在推销阶段 （三）没有按照营销本质办事 （四）品牌意识不强，产品差异化不够 （五）合格的经销商阶层没有最终形成 （六）营销团队形象差，企业文化落后 （七）落后就意味着机会 四、国内肥料市场的未来趋势 （一）农资营销的主要竞争在终端 （二）服务是品牌保鲜的主要法宝 （三）经销商的发展要快于

2、厂家 （四）最终形成经销商自身的连锁专卖品牌 （五）经销商负责分销，厂家负责品牌打造 （六）经销商的上规模要*跨区域联盟或自有品牌的打造 五、农资营销升级面临的五大核心问题 （一）品牌差异化 （二）渠道管理与服务 （三）经销商终端素质提升 （四）人才的瓶颈 （五）管理缺陷 六、目前肥料营销的关键按钮 （一）健全的经销商管理制度和激励措施 （二）较先进的整合的市场推广方案 （三）富有差异化的品牌形象 （四）从厂家为主到渠道为主 （五）农资连锁德劣势在哪里 （六）连到终端还是连到经销商 七、农资经销常见的几个问题 （一）品牌代理几个合适 （二）为什么要走网络化发展的道路 （三）如何面对赊销 （四）

3、窜货的问题 （五）价格不是销售的主要问题 （一）为什么品牌化是必然的趋势 八、农资经销商全营销操作的十八般武器 1、理解生意,规划事业 2、清楚理解厂商关系 3、不断加强你的核心竞争能力，建立健全经销商网络体系 4、透彻理解钱是从哪里来的？ 5、事业有成是因为什么？ 6、透彻理解农资市场的机会在哪里？ 7、经常和比你厉害的人在一起 8、电视购物的营销启示 9、规划你的品牌构成体系(主推一个,储备一个,培养一个) 10、想尽办法,让你的主力品牌与众不同 11、建立完整的终端档案，定期拜访，随时服务（服务是用来提升价值的，不是用来弥补过错的） 12、让网络成员有向心力是达成销售高速提升的关键所在

4、13、管理、指导终端完成3个关键工作：生动化、客户资料管理与收集、标准推荐介绍 14、从明天就开始储备人才 15、成立培训部,不间断的培训下线网络 16、自营或联合完善代理品种，保证终端所需的所有品类（所有农资品系）为封闭网络做准备 17、永远记住：观念远比技巧重要！ 18、伟大的事业都是熬出来的 九、门店销量提升的八个技巧 1透彻理解产品特性，真正做到问不倒 2正确应用宣传物料，把握所有道具出现的时机 3独家揭密：超级说服力的秘诀 4做好终端生动化 5永远记住：上家一般只会锦上添花，不会雪中送炭，因此，向上家要支持的最好办法是自己先做好！ 6建立、健全重点农民消费者资料库 7变坐商为行商，在

5、自己的区域把营销做出去 8每天复习前7条 第二篇章：农资渠道管理真经 （适合所有农资从业者阅读，尤其适合生产厂家参考）第一部分：渠道的基本知识 一、渠道的定义 二、渠道的特点 三、渠道的构成 四、渠道的业务模式 五、销售渠道的类型 （一）直接分销渠道 （二）间接分销渠道 （三）长渠道和短渠道 四）宽渠道与窄渠道 （五）单渠道和多渠道 六、分销渠道的发展 （一）垂直渠道系统 （二）水平式渠道系统 （三）多渠道营销系统 七、渠道的职能 八、渠道的关键组成经销商 （一）经销商的定义 （二）经销商的分类 （三）经销商与制造厂家的关系 （四）挑选合格经销商的策略 九、营销渠道的三大流程第二部分：渠道的构

6、建 一、渠道的设计流程 二、经销商的选择 （一）选择经销商的原则 （二）经销商选择的思路 （三）经销商的考察 三、经销商选择谈判 （一）谈判前期准备 （二）经销商谈判注意事项 四、确定准经销商 农资企业营销人员的销售策划书 1、11年年初合作对象的快速调整，对无价值、问题客户进行全部更换，进行弱势区域下沉到镇级操作 2、产品资源布局进行调整规划，老产品集中进行新区域客户筛选投放，潜力产品、维持销量产品制定明确销售计划目标 4、对于客户处的费用，年初额外与客户签订协议备案（如年底退货超出合同退货指标范围，全年所产生的一切费用打折或客户自己承担等限制）说明 5、全面重点控制客户的信用额度，避免年底

7、风险，打破原有的放开操作格局 6、着手与客户就xx年合作情况交换初步的看法，就11年市场操作模式及产品定位等多与市场部沟通甚至向大区领导、市场部提出书面意见 xx年预计存在的风险： 1、预计淘汰问题客户有意识的捣乱市场，以影响我们的正常市场销售 2、下沉到镇级区域的合作客户解决处理发生的执法查罚事件能力有限 3、市场合作客户体系调整可能会存在销量提升的滞后可能性 九、11年重点的五件事及达成措施 xx年重点抓好的五件事： 1、首先重点全面调整XX地区的合作客户体系，精选最有合作价值的客户群体，择选新客户资源为首要工作 2、xx年可以在片区内尝试依托客户重点抽调1015家零售店进行厂家、经销商、

8、零售店连锁模式，制定个性化的合同，合同与零售店重点强调中途回款的过程奖、年底的达标、超标以及年底退货控制奖等。 3、在xx年网络不健全销售区域可以考虑网络直接下沉到镇级客户，走“零售店合作社”模式。 4、可以考虑招募本地化业务员或者给客户业务员实行提成制，11年全面进行田间示范田的建立以及农民会的开展宣传 5、11年联合依托客户为农民购买“农田保险”的方式来统筹我们的产品使用率和影响力扩伸。在重点乡村为农民每亩田投资几元钱购买保险，是农民比较容易接受的促进销售手段。 达成以上工作的措施如下： 1、今年底在核心区域选定意向潜力合作客户资源，对这些客户进行深入了解筛选，以备能够很快衔接上我们的工作

9、调整环节 2、与依托经销商尽快沟通制定好一套针对核心零售店操作的个性化方案，年前与这些零售商完成沟通签订，全面深入与经销商做好xx年重点抓的工作沟通与开展准备工作 3、年前对以往重点零售店销售产品进行分析，做好全面规划产品资源的初步投放布局准备工作，使xx年以往老产品能够更大化发挥价值 4、做好分区人员的精细规划，以及着手做好分区人员xx年主要抓好的工作要点，围绕这些要点与分区同事共同制定初步详细的实行步骤（推广会、示范田、农民会、促销会等的策划） 该原文出自：农资企业营销人员的销售策划书-中国农资中国种业|中国化肥|中国农药|专业农资行业人才求职企业招聘首选网站！,原文网址：/LookNew

10、s/Article-291.html 转载时间：xx年3月10日星期六14:10:36,请保留该信息，谢谢合作。 终端市场是农资企业生存的基础市场，企业的市场营销策略的正确与否，都会在这体现，可以说对基层终端市场发展的宏观把握能力，可以从某方面反映一个农资企业的对市场的敏感程度，同时决定着农资企业长远生存利益。 传统的终端的定义都仅仅把基层经销商（县乡级零售者）作为我们的终端市场，但是农资市场的特殊性却决定了农资营销市场和服务的不可分性。其次，从营销的环节去分析，基层的经销商仅仅是我们销售环节内部的边缘部分，即我们的农资产品还未走出销售市场内部，所以我们还不能将其称之为真正的终端。所以，从这两

11、点而言，农资市场终端就是基层经销商和和产品消费者农民。我们能不能对终端正确把握，决定着我们能不能做出正确的决策。 终端销售者的基本现状 一、终端销售者的密度和广度决定着企业的根本销量。近年来，农资市场发生着剧烈变化，品牌和产品种类急剧增加，竞争方式多样化而且平行化，众多农资厂家为了寻求快速发展，加大了产品的投放力度和扶持力度，但这种投放和扶持却很大程度放在了对基层经销商层面上，主要包括区域经销的唯一性、区域大小范围、各种回扣型暗投资、宣传品无序发放及其广告宣传等方面。正是各个厂家这种同一化的竞争方式，其结果必然导致各个农资厂家花费大量的人力、物力、财力去直面对基层经销商的争夺争斗，直接 导致基

12、层经销商货物供应链的多元化发展，这不但浪费了各种竞争资源，而且造就了基层经销商某个时期内对肥料和服务的选择优势，同时也就造成农资产品营销者在销售层面上的被动局面本应该有资源供应的销售优势但却丧失了基本优势。 另外，国家对平衡施肥的提倡和推广，对农民的科学施肥平衡施肥科学文化素质的提高，逐步改变着农民的购肥习惯，尽管这种趋势是缓慢的。但是在局部地方农民购肥方式已经开始影响当地的经销商对肥料的选择了。而这种选择性无疑从长远上调整着基层经销商肥料选择向良性方向发展。总之，目前终端销售者首先拥有特定的产品和服务的选择优势。 二、无论如何建网络，落脚点都在基层。基层在营销层面处于销售和消费者交换点的特殊

13、位置，决定了所有的营销在基层具有同一性，这也决定了他们作为营销环节必然对市场布局具有一定的发言权，加上他们的产品选择优势，完全有理由要求对自己市场的严格区域保护，即基层经销商对产品和厂家选择具有区域销售唯一性的需求。这种需求也为我们的渠道整合和布点数量等提供依据。 三、基层经销商对市场服务的需求开始多元化、专业化和长远化。现在对基层经销商而言，宣传品发放，返利，宣传画张贴等实际上普遍之及，毫无新意，企业要脱颖而出，必须学会创新，做到与众不同，否则只是永远的重复。多元化需求预示着经销商对目前的市场是有一些迷茫性，所以想通过各方面的创新和试点来找出新的竞争点来。专业化则表示着农资行业的整体发展趋向

14、，就是营销重心下移的科学化轨道，也就是营销过程中消费者将作为一个重要的因素参与进来，使得我们营销过程不再有独立性，而是一种综合策略。这与我们的平衡施肥的推广不谋而合。 经过多年的发展，大小经销商都想向做大的方向发展，而这种方向的发展必然决定了基层经销商开始选择物流供应、品牌强势、实力强大、区域保护力强的那些农资企业进行战略合作，更进一步与那些有资源优势的企业进行合作。这些状况都决定了农资企业必须全面考虑产品定位和营销方针。 也正是因为农资企业和基层经销商之间这种特殊的合作关系，促使着基层销售者心态的变化即双方是互相的上帝，是平等的上帝。农资企业和基层经销商形成了一个共赢的整体。 四、营销培训将作为一个永远的主题，成为基层经销商永远的需求。其实我们所指的需求，并不是那种营销理念，而是一种共同的人性的东西以人为核心的心态培训。我们要坚信自己的信念，树立起以人性化为核心的人文凝聚力，这样才可