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1、SWOT分析法（自我诊断方法）是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、如何去避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题。它很有针对性，有利于领导者和管理者在单位的发展上做出较正确的决策和规划。SWOT四个英文字母代表Strength，Weakness，Qpportunity，Threat。意思分别为：S，强项、优势；W，弱项、劣势；0，机
2、会、机遇；T，威胁、对手。从整体上看，SWOT可以分为两部分。第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。 （SWOT分析示例）福彩新品上市篇之环境分析 一、4P分析:通过对福彩的产品、价格、促销和通路的分析以及与体彩的比较分析来了解福彩产品的现状，为福彩新品的推广奠定经验基础。1、 产品分析：产品乃是4P之基础和根本，其功能和质量决定着该产品的市场命运。彩票的基本功能即利益点主要是中奖概率和奖额高低，这个利益点还要与一定阶段上的彩民心理相适应才能有理想的市场状况。与体育彩票相比，福彩现有的两个产品都因与我省彩民心理需求相矛盾而处于被动，或在中奖概率上明显处于劣
3、势（如福彩的33选7与体彩的30选7相比）或在奖额上缺乏吸引力（如福彩的15选5和体彩的6+1相比）。我省彩民现阶段的博彩心理主要还是以投机和暴富为主，娱乐、休闲心理还未成气候，所以体育彩票相比之下更容易为我省彩民所接受。2、价格分析：彩票价格因受国家政策控制以及一段时间的彩票运作已形成了固定价格，所以价格调整以及围绕价格的促销不存在任何的空间。2、促销分析：鉴于价格无促销空间以及与体彩在促销上的运作(如一张彩票多次、重复中奖)相比福彩的促销显得形式单一、力度不足，从目前的福彩的促销上看还没有采取明显有效的措施。3、通路分析：目前福彩网点已延伸至县级层次，网点数量也已达到一定规模,从通路发展的
4、规律来看公司对网点的控制将随之削弱,公司应着手采取措施以防止通路出现过度失控现象.事实情况是,随着福彩网点的增加和层次的延伸,福彩中心并没有运用有效手段改善通路状况,致使公司与网点之间关系松散、网点对福彩中心的经营依赖性减弱；加之在发展网点的过程中主要以扩展数量为目的而对网点的经营条件、经营方式以及网点人员素质等考虑甚少。最终导致的结果是导致网点经营效率低、网点与中心的互信度、忠诚度不高、网点形象差、服务意识不强等不利于福彩产品推广的现象。 二、福彩产品SWOT分析：即在对福彩所处的内、外部环境分析的基础上，进一步明确自己的优势和劣势以及所面临的机会和威胁。通过分析挖掘并确定一个或多个利润机会
5、，使福彩本身所具有的优势和长处得以发挥；同时发现并确定可能阻碍企业市场目标实现的外部威胁和内部弱点。帮助福彩中心发挥优势、回避劣势、把握市场机遇，为福彩产品推广创造更为适宜的环境。基于上述分析结合我们的前期市场调研，我们对福彩中心及产品的处境分析如下：（一）福彩的优势、劣势1、优势（1）福彩中心在经营观念上开始转变。在强化内部管理的同时以积极的态度引进和利用专业策划，借助专业策划公司改善形象、提高销售。新的观念意识意味着将会给中心带来新一轮的成长。（2）福彩网点的数量、层次已为其产品构建起了一张稳定而广泛的销售网络，与体彩相比具有一定优势，若能充分利用、重新整合，该网络本身即成为中心的财富。（
6、3）福利彩票的性质较之体育彩票在博彩的目的上比较隐含。虽然在目前形式下对彩民的吸引力较低，但随着彩票市场的成熟和彩民任知程度的提高、彩民素质和心理的变化，福彩的优势将逐渐显现。2、劣势（1）福彩的市场占有率低于体彩。通过调查我们发现，由于目前体彩的两种产品都明显优于福彩的产品，对彩民吸引力的差异导致福彩的市场份额相当有限。福彩的市场占有率在29%30%左右，而体彩的占有率则大致处在35%的水平。（2）行政体制与市场机制本身虽不矛盾，但若处理不当，行政体制往往就会成为福彩中心彩票市场运作的一个重要的限制因素。（3）福彩中心由于前期运作问题使得网点的作用未能有效发挥，网点与福彩中心关系松散、利益联
7、系不强，若对此现状置若罔闻，本来的优势也会朝着相反的方向转变。（二）福彩的机会与威胁1、威胁（1）竞争产品的威胁：福彩不仅面临着体彩的直接竞争，同时由于彩票市场的垄断状况将随着足球彩票以及其他品种彩票的上市而逐步被打破，彩票市场将要进行多轮次的分割，市场份额日趋缩小。竞争的激烈意味着彩票市场将趋于成熟，致使新产品推广成功率降低和成本的提高。（2）中国体育在2001年的成绩将对今后几年形成后续影响，2002年可以说已成为中国体育年，对体彩和足彩而言已经拥有了巨大的市场推动力，对福彩来说如果没有有效应对措施，其市场的维持和开拓都会受到强有力的冲击。（3）网点形象不佳、网点经营人员素质参差不齐、服务
8、意识和技能欠缺使彩民对福彩形成负面印象，不仅会使福彩吸引力降低，更须值得注意的是由于负面印象的存在也会使原福彩的彩民逐渐游离福彩，无形之中更多的彩民倾向于对体彩及其他彩票的选择。2、机会（1）彩票市场还未出现明显的品牌差异（无第一品牌），品牌构建、新品推广空间广阔；（2）新的竞争对手暂时还没有进入，为福彩着手整合市场留有时间上的余地；（3）通过调研我们发现，调查对象中购买彩票的人数比例为64%，非彩票购买者占36%；同时由于安徽经济发展相对滞后，彩票的购买规模与发达地区相比差距较大，这本身就表明我省彩票市场潜力巨大，还存在着很多的机会。（4）中国的文化习惯和传统节日为福彩产品推广提供了诸多的切
9、入点，相比之下，在可利用的促销时点上福彩要明显优于体彩。（5）我省彩票市场的促销形式、手段基本上还在沿用原始的方式，这一切为彩票的促销留下了宽敞的创意空间，谁先行一步，谁就能抢先把握市场的主动和机会。三、结论和建议基于我们的市场调研和专家团的分析我们得出如下结论，同时也提出相应的建议：1、推新品。适应需求和竞争，将创新作为福彩生存发展之本，应不断推出新的玩法，综合考虑奖金额度和中奖概率，在新奇性、趣味性和吸引力上努力胜出竞争对手。新品的推出或正面迎合，直接与体彩竞争；或负面回避，淡化福彩与体彩的可比性。2、重促销。通过促销形成产品及品牌的差异，逐步实现让更多的彩民关注彩票、关注福彩、关注福彩新品的目标；在促销形式上注重特色、创新，与彩票的传统促销、体育彩票促销形成明显的差异性。3、整通路。通路的构建、网点形象的改善、客情关系的维护与加强是提高通路效率、提升销售的关键。建议通过网点人员技能培训提高服务技能、强化服务意识、优化网点形象来达到上述目的，并将通路绩效的提高、网点利益的维护作为福彩中心业务推广的一个中心任务和长期计划。
