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1、培训目标：提升销售人员的营销实战技能、完成团队营销目标，更好的跟其他部门的沟通协调适合对象：销售人员培训课时：训练营64小时（浓缩版48小时）（包含营销基本概念、礼仪、初级、中级班）课程简介：本课程从销售人员服务的对象来思考，通过满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。围绕点展开的问题是：1:、我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？2、我们能满足什么？需要多少、什么时候？在此过程中我将学会客户购买产品心理、客户需要什么样的产品服务、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。要解决这条问题线必须建设销售面：我们需要什么样的产品营销人员和我们应该训练销
2、售人员的哪些技能。培训结束后，我们销售人员应该知道：1、针对产品进行系统介绍；2、营销理念、营销技巧、营销服务等方面，具体包括怎么样找到客户、怎么样接近客户、怎么样跟客户沟通、怎么样介绍产品、议价能力、怎么样成交、客户维护、上门营销。为产品打造高效营销团队，增强产品营销人员的凝聚力、责任心、提升综合素质，为企业快速发展起到助推作用。一营销概念：1、啥叫营销：是指一个企业产品从市场需求出发，从包装、材质、功能等满足市场设计、到生产、销售到售后服务设计整个过程的经营过程！主要三个过程：产品设计生产、销售、市场推广、售后服务几大部分，企业要做大强必须在任何一个环节多要注重细节，不是简单的推销过程！2
3、、啥叫4P:产品价格、价格、促销、渠道（企业如何策划好最少的花费最好的效益？）4c:成本、消费者、便利、沟通如现在网上购物解决这个问题）（40分钟）业务员本课程探讨的关键点是：产品的销售问题点：理解产品营销？业务员几大基本素质修炼：（40分钟）1、仪表、2、话语表达3、举止4、沟通能力（包含书写、口头表达、演讲能力）5、执行力，6、团队协作能力，7计划能力8、公关与洞察了的修炼（非一日之功）a) 如何理解团队（小组演练）练球b) 顶尖销售人员与一般销售人员有什么区别？（讨论c) 销售的本质与营销中的三者博弈？（讲解）产品与服务）d) 对我们产品、同行业竞争对手、客户的属性分析。（小组演练）e)
4、 正确理解销售人员的岗位职责和时间管理（讲解、案例）职业规划（1-2小时）（督导内容）培训方式：讲授、互动、案例、讨论核心是：优秀销售人员认识问题的基本点营销技能一：销售人员销售基础训练f)我们的客户是谁？分析我们的目标客户企业需求、个人需求（讨论）；g)他们在哪里？我们如何寻找他们（小组演练）；h)营销人员的基本营销礼仪、沟通技巧、客户维护、上门营销（小组演练）；i)营销人员的基本营销功底（理论讲解）。j)客户需要什么？产品组合应用（理论）；k)*产品在实际中的案例（小组演练）；培训方式：讲授、案例、讨论、演练核心是：营销技巧在竞争中的实践应用。营销技能二：发现客户需求 SWOT分析方法在竞
5、争中的实践应用l) 产品SWOT分析方法的应用与推广（案例演练）；（我们优点、劣势、机会、威胁在哪）SPIN发问需求的工具（背景、重点问题、暗示问题、明确问题，取得共识）培训方式：讲授、案例、讨论、演练核心是：SWOT在产品销售中的实践应用。（40分钟）销售技能三：销售人员销售基本技能训练（40分钟）m) 客户为什么选择我们？（讲解选择您的几大理由？）n) 产品三点四步法的实践应用（演练）（公司介绍、产品介绍、议价，成交）o) 销售目标的设定与分解；（讲解）给自己定个目标，在如何实现，是多久？）p) 常用的销售知识管理表格训练应用；（讲解日报、产品流向表）q) SPIN的问话技术、FABE的基
6、本话术、成单的几个技巧方法（演练）。（特质、优势、好处、证明）r) SPIN的问话技术、FABE的基本话术、成单的几个技巧方法（案例讲解）s) 销售流程管理与应用；t) 客户维护与客户资料的应用与管理；（表格管理、名片）培训方式：讲授、案例、演练、体验核心是：分解销售流程、熟练掌握销售的基本要点、训练成单的关键点；销售技能四：怎么样系统的有针对性介绍产品 FABE （40分钟）产品展示的核心 ：是不是就是把我们产品的几大优点背出来吗？对！随时能讲几条出来！产品展示的方法 ：是了解自己重要还是了解顾客重要？都重要！FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧
7、妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证
8、实性。 准备好展示的资料：我们公文包里面要带什么资料？FABE法则特优利证介绍卖点的技巧 了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。客户心中的问题FABE的理论基础客户心中的5个问题： 我为什么要听你讲？销售人员一开始就要吸引住客户 这是什么？应该从产品优点方面进行解释 那又怎么样？方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？” 对我有什么好处？人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求谁这样说的？还有谁买过？顾客心中的疑虑，对购买风险的
9、评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍 简单说，就是强调好处而非特点。不知道你想了解的是不是这些。)（ 调动客户的五大感觉介绍产品注意事项 销售基技能五：成交客户的技能（40分钟）成交信号 常见的语言信号： 一） 推销技巧中语言成交信号 1)话题集中在某一独特的问题上，客户反复询问，这说明此问题构成成交的最后一道坎，过去就好了 。2)客户对产品给予真诚的肯定和称赞，或者对产品爱不释手。 3)征询朋友的意见，说明他想买，正在求证。 4)询价或和你讨价还价，这是一个最显著的信号，谈好价格后基本就可以成交。 5)询问交易方式、购买手续、付款条件等。 6)对产品的细节提出很具体的意见和要求。 7)客
10、户提出“假如我要购买”的试探问题。 8)对产品质量或工艺提出疑问，说明他关心买了以后的使用，并为价格谈判做铺垫。 9)了解售后服务的各项细节。二）常见的肢体语言信号：（表情表演）（20分钟-30分钟）1)当顾客开始认真地观察产品，表示对产品非常有兴趣时，在听你介绍产品的时候若有所思地把玩产品，很可能他内心正在盘算怎样和你成交呢。 2)客户的表情从戒备、抵触变为放松，眼睛转动由慢变快，眼睛发光，腮部放松，这都表示客户已经从内心接受了你和产品。3)在你讲话的时候，客户频频点头，说明你的“洗脑”已经成功。4)脸部表情从无所谓、不关注变得严肃或者沉思、沉默，说明他在往心里去，可能由于下决心不容易，才有
11、那沉思和严肃。 5)态度由冷漠、怀疑变成自然、大方、亲切，也说明对你和产品的接受。 6)认真观看有关的视听资料，并不断点头。 7)当客户身体靠在椅子上，眼睛左右环顾后突然直视着你的时候，说明他在下决心呢。三）推销技巧中的行为成交信号（表演演练为主40分钟） 坐姿发生改变，原来是坐在椅子上身体后仰看着你，现在直起身来，甚至身体前倾，说明原来对你的抗拒和戒备，变成了接受和迎合。动作变化，原来静止地听业务员介绍变成动态，或者由动态变为静态，说明他的心境已经改变了。客户不再提问，而是认真地思索。反复阅读文件和说明书，从单一角度观察商品到从多角度观察商品。查看和询问有关成交条件的合同文本或看订单。 打电
12、话询问家人、或者打电话询问他心目中的专家。请关键人物出场，或介绍相关人物。对销售人员倒水递烟，说明他很看重你。（我曾试过一句话：无畏，才能无谓！让人不小看，请吃饭送您上车，案例湖南调味品一个星期二单，汕头老板从傲慢到送坐车！） 4、推销技巧中的过程成交信号 1)转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在推销人员要求进入时，非常痛快地答应，或导购员在订单上书写内容做成交付款等动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。 2)提出变更推销程序，比如客户跟你说：“明天，公司有个技术会议，你也参加一下。”以上介绍的是推销技巧中常见的客户成交信号，但不同行业仍有其各自的特点，需要推销员认真地学习把握。对于成交信号的把握
13、是个功夫，对于最伟大的推销员来说，当客户一进入眼帘，他就能判断得八九不离十。成交的注意事项：签单后一分钟后离开，如何成交大客户 销售是一种以结果论英雄的游戏销售就是要成交。 没有成交再好的销售过程也只能是风花雪夜。 促成的方法技巧：业绩提升关键的技巧临门一脚 成交的10大基本方法：（40分钟）1、多方案选择法在顾客还在犹豫中，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多种方案中决定一种，使顾客的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，而不是买与不买的抉择上。2、直接提示法（卖橱柜为例）如果顾客已对产品产生良好印象，导购员可直接提示或成交，或提出一个诱导性的问题，让顾客做出有利成交的回答。如：
14、“李先生，这款款式很靓丽，假如你现在订下单来，国庆节前我们就可以帮您安装好，届时准为您的家居添色不少，请问您的厨房铺了瓷砖吗？”3、用赞美的语音鼓励成交每个人都喜欢赞扬，抓住这一特性，是促进成交的基本技巧之一。如：“王小姐，你真有眼光，这种款式只有成功人士或层次较高的人才会情有独钟的，假如跟你的家居装饰的风格配合起来，真是太棒了。”4、YES逼近法（与NO选择法）用一连串顾客只能回答“是”的问题，促成顾客购买决心的下定5、时过境迁法（促销）此法主要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。例如：“李小姐，爱家板这一款式，目前属于国庆特价促销，过两天价格就要恢复原销售价。你最好是今天能把它
15、订下来，这样你可节约上百元的费用”6、扬短利用逆向心理创造成交机会(1)卖瓜者说瓜好，自买自夸，是尽人皆知的典故。但如果有一天，王婆改称其瓜是苦的，那么结果又将是如何?由于外部环境的变化，消费者的心理需要也越来越复杂，用固定不变的方式去推销，不一定会十分奏效，像“质量可靠，实行三包，享誉全球”之类的推销宣传，未必就是一种实际情况的真实反应，而且由于各种推销都用这种方法，使顾客对这种自吹自擅的广告和推销宣传也越来越反感。“扬短”的推销策略正是适应了顾客的逆反心理：“你越自夸，我越不信，你越谦虚，我越捧你。”(2)拜师学艺法的运用(以退为进)对于久攻不克的顾客，可用此招：“陈先生，我知道以我的水平没有办法说服你，从现在起我不再向你推销了，在您告辞之前，请您指出我在什么地方出了差错，以
