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1、 【案例】前两天在一经销商朋友的酒窖喝茶聊天,恰逢某知名国产葡萄酒的业务员前来谈生意,朋友说,你也看看他们是怎么工作的。面对客户精神不振,礼数失当业务员是两个年轻的小伙子,进来后很小心地把样品(某葡萄酒的两个手提袋)放在地上,说话声音比较小,向我朋友做自我介绍。朋友说,你们请坐吧。两人表情怯怯的,犹豫了一会儿才各自坐下,拿出产品摆在茶几上,让我们看。一个业务员把名片递给了朋友,也跟我打了个招呼,但是我没听清楚他们是 个 的, 名 ,也 了几 。看样子 是 的。朋友 请 你们来的 的是 么 两 业务员 没 是个,说 我们来currency1是看 没 会“作。 朋友看了样品说 不fi,我很fl ,
2、是不 。 一看,才是个国产品”的经产品,两人 的,是产品的经销的业务员。 业话没 话我 你们的酒 么 业务员 的经销 370 , 下来140 。 一也是100 ,是我们 的一, 下来也 50 60 。 朋友对 不 ,话 一 ,说 :“在国产酒 在没 , 不 他手一 国进葡萄酒, 你看我的酒 你的酒, 样是, 不 ,放在一,你说 意 一 对 表情很 地说 我 你吧 看来他对样的 是没 的, , 后很 地说 不 中国人还是 喝中国酒吧,毕竟是自己国的酒 朋友立马提了嗓门说 凭 么喝国产酒 普遍 为国产酒的性 比极其 。质量 ,还么的 。在进酒遍地 是,几十 钱的 几百 钱的, 余地很大,质量又 ,
3、 等 比国产酒 了。你们 我们爱国产酒, 给一个爱的理由吧 些酒庄酒、年份酒,让人无 忍,92、94 在 在,成车皮地往运,明摆着在欺骗 , 还爱他吗 朋友的一番慷慨陈词,让两个业务员深 ,点头称是。你说,国产酒我们怎么 怎么“作 对 立刻说 :“是 ,我们 很 经销商也提出个 ,让我们很 做。 你们说自己的酒 ,让我经销你们的酒, 是你们自己却在国的酒。 朋友继续不依不饶地说 , 长城 前为止代理 几百世界各地的葡萄酒,张裕也是在国酒庄,在国内与老“作建 么卡斯特酒庄、爱斐堡酒庄。据我所知, 前几大品” 一窝蜂地进酒。王朝不是也代理了香奈吗 我里也 。当面对 的时候,你是说自己生产的国产酒
4、还是进酒 我曾经个 他们的层领导,在也样 你们。你们怎么回 怎么回 没 自圆其说。你们自己 不相信自己的产品,还 让 相信, 让经销商,不是 笑吗 面对进酒的竞争,国产大”不是在树立自己的形象,是为他人作嫁衣,在自毁长城。我再经销你们的产品,我不成傻子了吗 是,是,是 两个业务员对番话无 辩驳, 苦苦地连声说是。面对客户宿怨缺乏 对沉默但是他们试图 从品”上找理由,结果朋友比他们更 言。他说 为国产酒的知名品”,你看看长城、张裕已经把你们落下一大截了,销 落后,国 大 , 务很成 。人 ,你们却 沉沉,经销商怎么 “作 拿上 来说,是你们 极一时的 ,老大 ,结果怎么样,一年 打 不头来。在怎
5、么样 还找 吗 着他 了一个自己 经 的 情。2003年,他 里 坐 业 谈“作,结果 业 人员说,他们销 经理 天不上 ,让他明天再来。地把他打了。给了他极其的象,从不 业的酒。后来朋友经了长城,年几 currency1的销 ,成为长城葡萄酒的一 “。 ,他在成 葡萄酒界做 声,fi进葡萄酒, 年fl建了个fi业的葡萄酒窖,成为各 酒商争相“作的伙。个 时 年了,他, ”当时对个酒 的 极 的 务是 么的刻 心。对朋友的,业务员再 无。他们明知 与他们 子打不着,但是他们 品”面象来的果。 的是,他们没 给对 一个,朋友的心结在他里没 。无的, 客户 出门经 朋友的一番慷慨陈词,两个业务员已
6、经无话 说, 十 。我打圆 ,把话 他们的产品上, 他们对自己的产品 么 ,质量。没 ,他们 声地说 没喝 我立马 。 意 让他们 特点 驳一下朋友所 的性比极 的 ,下 , 了 。他们 失 了 他们 我们, 前一个是做 酒的,一个是做酒的,从来没 做 葡萄酒, , 的一点葡萄酒知也是上 商人来的。再 才,说是朋友的朋友介绍,竟 不知 朋友的酒窖 么时候 业的, 业务是 么, 是 么。 不知 朋友在成 酒 子里是个 么名 。说 其 老 , 来朋友跟他们的老 十 ,相当不fi。朋友说 你们老 年做 酒, 的经,我们很 年前 。你们 我谈生意为 么不 一下他的意” 我们不 ,他也对我 了。跟你老
7、说让他来我喝茶, 让老 直 打电话给我说说 了,还劳你们跑一趟。 辞出 的时候,我相信,他们已经懊恼 了极点,正 了 常话 恨不 找个地缝钻进 。朋友说,你知 他们 才 里 找我的吗 是我的仓库。我再 【谈判破】作为旁观 ,我替两个业务员 羞愧。他们似乎 几年酒类销 经,但是从表看, 从来没 做一样。面对新的品类,他们 一对无头的苍蝇。欠缺业务谈判基 常 1衣着随便,缺乏基 业务形象。一个穿牛 裤,花子衬衫,一个穿半截裤,衬衣不清爽。2面部表情僵硬,没 微笑;给人 陌生 ,产生排斥心理。3说话声音小,吐字不清。 示没 自信心,胆怯, 生。4礼数不周, 给我朋友名片,没 给在 的人 。 在我是人
8、,否则,成业务障碍。5自我推销缺乏层 点。对自己的介绍没 标 ,除了言表达 ,还遗漏了 的内容,是没 简明扼 地表明自己的 的。销 人员是 产品的代表,客户往往是 销 人员,再 产品, 后才 。销 人员形象的坏,直 代表了 业的形象、产品的形象。一般来说,个人形象括两个 面,一是在 形的形象,二是内在的无形的形象。形形象指衣着、型、彩搭配, “理。是销 人员 直 的工具,因为客户不fl 向形象糟糕的销 人员购产品。 的销 人员 为在形象上投资,是一种浪,其 不 。社会节奏越来越快,人 人之间的距离越来越远,很少会 人 意花时间来慢慢掘你的内涵,尤其是客户,他是来产品的,没 时间了销 人员,所
9、常”的是 貌取人 。无形的形象 指销 人员的精神面貌 礼仪表。人们 fl 精神饱满的人在一,fl 朗、快乐的人在一,fl 着笑容的人在一,fl 会赞美的人在一,些 是无形的形象。果销 人员自己无精打采,客户又怎么会相信他所销 的产品的品质呢 从销 人员 客户会面的第一个微笑 始,个人形象的展示 始了。fi业术叫自我推销。你是否精神饱满地展示你的微笑、你的阳光、你的友 你是否快步向前 对 握手,你是否真诚地注视着对 的眼睛,是否地交 名片, 给对 你很在意很视对 的象 一 , 会给客户 下深刻的象,直 客户对销 人员的 后是否成交。缺乏葡萄酒基 知 葡萄酒从 地 ,一个 节 很 知 ,销 人员没
10、 成为fi,面面 , 握 的基 的知 。案例中的两 业务员 没 品 自己的产品,面对客户的 话时手 无 ,特 是面对fi型的客户,更是无 招 。与酒不 的是,葡萄酒 个性。所 的个性除了葡萄酒 的 ,还在品 品 的个性 。葡萄酒谈判中往往 质量、 的对比,销 深刻理自己产品的个性 一个人的品 ,是建立在对葡萄酒知 的 握 运 基 上的。缺乏fi业销 从销的 , 么酒 是一样的。案例中的业务员 理说是 酒类销 经的,但是他们 没 销 工作。跑了么 客户, 了 类 , 正常的销 ,是 结 出 对 的,他们没 做样的工作。进 一currency1, 一个 ,依 样的fi“。缺乏 了与经销商的谈判除了
11、业务内容之, 的是 业形 、 情的交currency1。交currency1是 , 是fi达 fl 相了,是业务成的基 。案例中 话大 国产酒与进酒的竞争 、 与 、 、销 、产品的 等,小 、,几乎无所不 。是两个业务员没 一 与客户交 意”,因为他们”儿不知 。个业务谈判 成了经销商给他们上, 是 了。在业务员来之前,朋友曾表达 fi 交currency1,让 人给他提 一些展的 。面对两个业务员的一无所知,其失fi 知。缺乏对自 产品 业的深刻 了自己的 业 产品是销 人员 的,案例中的业务员 做 了把握了产品种类 ,其他的 了,因了 fi“, 的谈判上 。不了竞品 ,特 是 产品情,对
12、 产品缺乏”,成 客户观点, 客户着子,自己没 ”。没 品 自己的产品,不了产品点,在客户比较时,找不 的理由;面对客户 面的结 没 言,更没 争辩 。不了产品生产 业,无 品” 作为谈判 ;更 的是,他是商,” 不是生产商。在客户 怨的时候,没 时 ,没 给客户一个新的客户 ,把 人的fi“默 在了自己的头上。据 ,产品运商是新进葡萄酒 业的商,资 十 大,销 fl新,与个品” 业的运 着” 的不 。 的是业务员的 知 在 层面上,无 把些 递给客户,当 也无 客户对 品”的象。不 , 其 是 基 的业务,业务员竟 没 做 没做 ,是直 导业务失 的第一 因。朋友常真诚地跟他们说,你们来跟我
13、谈业务, 没 做。一是不知 我的情上门谈业务。我做 长城、张裕,在做进葡萄酒,所 年建了个酒窖。我的 是酒 不是 购。二是你们没做 自己产品的。是你们 , 没做 , 对竞品 不清楚,怎么跟我谈 我跟你们老 十 年的 朋友,他对葡萄酒特 是国产酒的 作我很 ,他对成 的酒 子很 ,你们来之前果 一下他的意”, 没么 了。还 ,做葡萄酒销 , ,否则没 话,谈业务自 很 成。【后】业务员着陈的表情 辞了,天很 ,很 ,我 他们的心情比天 还 吧。样的情 不 自己,还会 的业务员, 还会 个 业。 业务员 不 推 的 , 业更 。我国葡萄酒 从业人员,大 是酒、酒半 来的, 90 没 经 , 余的10%中又 80%没 经 葡萄酒fi业的销。 一些从业人员曾经 葡萄酒知 的 ,也大 业务 ,没 上 销层面, 了 展与 破。果 业再不视业务员的fi业 fi业 质的fi, 上 ,么样的失 还会更 。