《一次极其失败的经销商拜访》由会员分享，可在线阅读，更多相关《一次极其失败的经销商拜访（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 【案例】前两天在一经销商朋友的酒窖喝茶聊天，恰逢某知名国产葡萄酒的业务员前来谈生意，朋友说，你也看看他们是怎么工作的。面对客户精神不振，礼数失当业务员是两个年轻的小伙子，进来后很小心地把样品（某葡萄酒的两个手提袋）放在地上，说话声音比较小，向我朋友做自我介绍。朋友说，你们请坐吧。两人表情怯怯的，犹豫了一会儿才各自坐下，拿出产品摆在茶几上，让我们看。一个业务员把名片递给了朋友，也跟我打了个招呼，但是我没听清楚他们是 个 的， 名 ，也 了几 。看样子 是 的。朋友 请 你们来的 的是 么 两 业务员 没 是个，说 我们来currency1是看 没 会“作。 朋友看了样品说 不fi，我很fl ，
2、是不 。 一看，才是个国产品”的经产品，两人 的，是产品的经销的业务员。 业话没 话我 你们的酒 么 业务员 的经销 370 ， 下来140 。 一也是100 ，是我们 的一， 下来也 50 60 。 朋友对 不 ，话 一 ，说 :“在国产酒 在没 ， 不 他手一 国进葡萄酒， 你看我的酒 你的酒， 样是， 不 ，放在一，你说 意 一 对 表情很 地说 我 你吧 看来他对样的 是没 的， ， 后很 地说 不 中国人还是 喝中国酒吧，毕竟是自己国的酒 朋友立马提了嗓门说 凭 么喝国产酒 普遍 为国产酒的性 比极其 。质量 ，还么的 。在进酒遍地 是，几十 钱的 几百 钱的， 余地很大，质量又 ，
3、 等 比国产酒 了。你们 我们爱国产酒， 给一个爱的理由吧 些酒庄酒、年份酒，让人无 忍，92、94 在 在，成车皮地往运，明摆着在欺骗 ， 还爱他吗 朋友的一番慷慨陈词，让两个业务员深 ，点头称是。你说，国产酒我们怎么 怎么“作 对 立刻说 :“是 ，我们 很 经销商也提出个 ，让我们很 做。 你们说自己的酒 ，让我经销你们的酒， 是你们自己却在国的酒。 朋友继续不依不饶地说 ， 长城 前为止代理 几百世界各地的葡萄酒，张裕也是在国酒庄，在国内与老“作建 么卡斯特酒庄、爱斐堡酒庄。据我所知， 前几大品” 一窝蜂地进酒。王朝不是也代理了香奈吗 我里也 。当面对 的时候，你是说自己生产的国产酒
4、还是进酒 我曾经个 他们的层领导，在也样 你们。你们怎么回 怎么回 没 自圆其说。你们自己 不相信自己的产品，还 让 相信， 让经销商，不是 笑吗 面对进酒的竞争，国产大”不是在树立自己的形象，是为他人作嫁衣，在自毁长城。我再经销你们的产品，我不成傻子了吗 是，是，是 两个业务员对番话无 辩驳， 苦苦地连声说是。面对客户宿怨缺乏 对沉默但是他们试图 从品”上找理由，结果朋友比他们更 言。他说 为国产酒的知名品”，你看看长城、张裕已经把你们落下一大截了，销 落后，国 大 ， 务很成 。人 ，你们却 沉沉，经销商怎么 “作 拿上 来说，是你们 极一时的 ，老大 ，结果怎么样，一年 打 不头来。在怎
5、么样 还找 吗 着他 了一个自己 经 的 情。2003年，他 里 坐 业 谈“作，结果 业 人员说，他们销 经理 天不上 ，让他明天再来。地把他打了。给了他极其的象，从不 业的酒。后来朋友经了长城，年几 currency1的销 ，成为长城葡萄酒的一 “。 ，他在成 葡萄酒界做 声，fi进葡萄酒， 年fl建了个fi业的葡萄酒窖，成为各 酒商争相“作的伙。个 时 年了，他， ”当时对个酒 的 极 的 务是 么的刻 心。对朋友的，业务员再 无。他们明知 与他们 子打不着，但是他们 品”面象来的果。 的是，他们没 给对 一个，朋友的心结在他里没 。无的， 客户 出门经 朋友的一番慷慨陈词，两个业务员已
6、经无话 说， 十 。我打圆 ，把话 他们的产品上， 他们对自己的产品 么 ，质量。没 ，他们 声地说 没喝 我立马 。 意 让他们 特点 驳一下朋友所 的性比极 的 ，下 ， 了 。他们 失 了 他们 我们， 前一个是做 酒的，一个是做酒的，从来没 做 葡萄酒， ， 的一点葡萄酒知也是上 商人来的。再 才，说是朋友的朋友介绍，竟 不知 朋友的酒窖 么时候 业的， 业务是 么， 是 么。 不知 朋友在成 酒 子里是个 么名 。说 其 老 ， 来朋友跟他们的老 十 ，相当不fi。朋友说 你们老 年做 酒， 的经，我们很 年前 。你们 我谈生意为 么不 一下他的意” 我们不 ，他也对我 了。跟你老
7、说让他来我喝茶， 让老 直 打电话给我说说 了，还劳你们跑一趟。 辞出 的时候，我相信，他们已经懊恼 了极点，正 了 常话 恨不 找个地缝钻进 。朋友说，你知 他们 才 里 找我的吗 是我的仓库。我再 【谈判破】作为旁观 ，我替两个业务员 羞愧。他们似乎 几年酒类销 经，但是从表看， 从来没 做一样。面对新的品类，他们 一对无头的苍蝇。欠缺业务谈判基 常 1衣着随便，缺乏基 业务形象。一个穿牛 裤，花子衬衫，一个穿半截裤，衬衣不清爽。2面部表情僵硬，没 微笑；给人 陌生 ，产生排斥心理。3说话声音小，吐字不清。 示没 自信心，胆怯， 生。4礼数不周， 给我朋友名片，没 给在 的人 。 在我是人
8、，否则，成业务障碍。5自我推销缺乏层 点。对自己的介绍没 标 ，除了言表达 ，还遗漏了 的内容，是没 简明扼 地表明自己的 的。销 人员是 产品的代表，客户往往是 销 人员，再 产品， 后才 。销 人员形象的坏，直 代表了 业的形象、产品的形象。一般来说，个人形象括两个 面，一是在 形的形象，二是内在的无形的形象。形形象指衣着、型、彩搭配， “理。是销 人员 直 的工具，因为客户不fl 向形象糟糕的销 人员购产品。 的销 人员 为在形象上投资，是一种浪，其 不 。社会节奏越来越快，人 人之间的距离越来越远，很少会 人 意花时间来慢慢掘你的内涵，尤其是客户，他是来产品的，没 时间了销 人员，所
9、常”的是 貌取人 。无形的形象 指销 人员的精神面貌 礼仪表。人们 fl 精神饱满的人在一，fl 朗、快乐的人在一，fl 着笑容的人在一，fl 会赞美的人在一，些 是无形的形象。果销 人员自己无精打采，客户又怎么会相信他所销 的产品的品质呢 从销 人员 客户会面的第一个微笑 始，个人形象的展示 始了。fi业术叫自我推销。你是否精神饱满地展示你的微笑、你的阳光、你的友 你是否快步向前 对 握手，你是否真诚地注视着对 的眼睛，是否地交 名片， 给对 你很在意很视对 的象 一 ， 会给客户 下深刻的象，直 客户对销 人员的 后是否成交。缺乏葡萄酒基 知 葡萄酒从 地 ，一个 节 很 知 ，销 人员没
10、 成为fi，面面 ， 握 的基 的知 。案例中的两 业务员 没 品 自己的产品，面对客户的 话时手 无 ，特 是面对fi型的客户，更是无 招 。与酒不 的是，葡萄酒 个性。所 的个性除了葡萄酒 的 ，还在品 品 的个性 。葡萄酒谈判中往往 质量、 的对比，销 深刻理自己产品的个性 一个人的品 ，是建立在对葡萄酒知 的 握 运 基 上的。缺乏fi业销 从销的 ， 么酒 是一样的。案例中的业务员 理说是 酒类销 经的，但是他们 没 销 工作。跑了么 客户， 了 类 ， 正常的销 ，是 结 出 对 的，他们没 做样的工作。进 一currency1， 一个 ，依 样的fi“。缺乏 了与经销商的谈判除了
11、业务内容之， 的是 业形 、 情的交currency1。交currency1是 ， 是fi达 fl 相了，是业务成的基 。案例中 话大 国产酒与进酒的竞争 、 与 、 、销 、产品的 等，小 、，几乎无所不 。是两个业务员没 一 与客户交 意”，因为他们”儿不知 。个业务谈判 成了经销商给他们上， 是 了。在业务员来之前，朋友曾表达 fi 交currency1，让 人给他提 一些展的 。面对两个业务员的一无所知，其失fi 知。缺乏对自 产品 业的深刻 了自己的 业 产品是销 人员 的，案例中的业务员 做 了把握了产品种类 ，其他的 了，因了 fi“， 的谈判上 。不了竞品 ，特 是 产品情，对
12、 产品缺乏”，成 客户观点， 客户着子，自己没 ”。没 品 自己的产品，不了产品点，在客户比较时，找不 的理由；面对客户 面的结 没 言，更没 争辩 。不了产品生产 业，无 品” 作为谈判 ；更 的是，他是商，” 不是生产商。在客户 怨的时候，没 时 ，没 给客户一个新的客户 ，把 人的fi“默 在了自己的头上。据 ，产品运商是新进葡萄酒 业的商，资 十 大，销 fl新，与个品” 业的运 着” 的不 。 的是业务员的 知 在 层面上，无 把些 递给客户，当 也无 客户对 品”的象。不 ， 其 是 基 的业务，业务员竟 没 做 没做 ，是直 导业务失 的第一 因。朋友常真诚地跟他们说，你们来跟我
13、谈业务， 没 做。一是不知 我的情上门谈业务。我做 长城、张裕，在做进葡萄酒，所 年建了个酒窖。我的 是酒 不是 购。二是你们没做 自己产品的。是你们 ， 没做 ， 对竞品 不清楚，怎么跟我谈 我跟你们老 十 年的 朋友，他对葡萄酒特 是国产酒的 作我很 ，他对成 的酒 子很 ，你们来之前果 一下他的意”， 没么 了。还 ，做葡萄酒销 ， ，否则没 话，谈业务自 很 成。【后】业务员着陈的表情 辞了，天很 ，很 ，我 他们的心情比天 还 吧。样的情 不 自己，还会 的业务员， 还会 个 业。 业务员 不 推 的 ， 业更 。我国葡萄酒 从业人员，大 是酒、酒半 来的， 90 没 经 ， 余的10%中又 80%没 经 葡萄酒fi业的销。 一些从业人员曾经 葡萄酒知 的 ，也大 业务 ，没 上 销层面， 了 展与 破。果 业再不视业务员的fi业 fi业 质的fi， 上 ，么样的失 还会更 。
