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1、销售技巧的培训,真实案例,高毛 =顾客满意度 失眠 失去信心,我们销售的不单单是药品 是服务和专业,我们的销售技巧不够,思考问题,同一个顾客，不同人销售，结果是否相同？ 销售能力是天生的还是后天？ 如何提升？,销售技巧,吸引注意 - 向顾客展药品/介绍小册子 (Capture - 让顾客触摸药品 Attention) - 让顾客作配搭 提高兴趣 - 简略介绍药品的特性,优点及好处 (Arouse - 列举其他顾客购买的例子 Interest) 加强欲望 - 强调药品如何配合顾客独特需要 (Reinforce - 强调药品的畅销程度 Desire) - 强调牌子著名或因畅销而随时售完 确定行动
2、- 主动询问顾客要哪种药品 (Ensure - 主动介绍其他配衬药品 Action),销售动机分析,什么是销售动机？ 简单地说是顾客的需求。 最常见的有三种动机： 疾病动机、成分（功效）动机、品牌动机,第一种：是疾病动机- “我头痛”、“我要治感冒的药”、“我想买给小孩治咳嗽的药”都是明确的疾病，所以来买药。 第二种：是成分（功效）动机-这种情况不多，但仍然是比较主流的情况“我买格列吡嗪”、“有没有退烧药”、“我买补血的药”注意，不仅仅是说成分，有事还会说具体功效，这都是针对一个成分（功效）来买药的。 第三种：是品牌动机-这是最常见的表达方式，“我要买达克宁，我要买感康，我要买芬必得”，这是专
3、指一种药买的，这样的表达十分明确。,销售动机分析,销售动机分析,每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略 a) 由于病人的需求不同，销售产品的方式也不同，而且必须从客户的需求中挖掘到卖点。 b) 如果我们的推荐不能满足客户的需求，一定是失败的。,销售动机分析 - 疾病动机,a) 顾客之所以会以疾病方式来表明自己的需求，主要的原因是顾客对购买的产品不清楚，并不明确应该选择什么样的产品。 b) 因此，我们在推荐产品的时候，必须以解决顾客实际病情为重点，也就是说，我们的产品必须能确切地解决相关问题，甚至要通过包装和说明书来证明。 c) 从这一点看，我们必须要了解我们所卖的产品的适应症，这是我们销售产品
4、的重要依据。 d) 当然，我们要特别注意的是顾客表述中的疾病特点，如：“儿童、孕妇、部位、症状”等内容，这在推荐时要特别的提到。,销售动机分析-成分动机,1、顾客对于相关产品品牌情况不熟悉。 2、成分（功效）是明确的。 a) 顾客之所以会以成分方式来表明自己的需求，主要原因是顾客对于相关产品的品牌不是很清楚，不知道有什么好牌子，至少是不熟悉。,销售动机分析-成分动机,b) 可以从品牌的角度（或高毛）来介绍产品，例如是著名厂家，或者是包装高档次，或者是质量比较优秀等方式。 c) 必须是和顾客需求的成分相吻合，必要的时候，需要推荐其他的，也必须是同一类的产品，例如：头孢克洛和头孢克肟 ；布洛芬和对
5、乙酰胺基酚等。 d) 特别要注意的是，当顾客需要的成分是有功效的要求，例如：补血、止痒等表述时，必须为顾客提供明确的依据，比如给顾客看产品的包装和说明书,销售动机分析-品牌动机,1、顾客对治疗相关知识缺乏； 2、有良好的过往经验或口碑； 3、换-必须从专业角度说服。 a) 这样的顾客不容易说服的，因为他所需要的是一个明确的药，明确的牌子。 b) 但是要考虑顾客并不是药品专家，所依靠的是模糊的概念，甚至是盲目的，相关知识是缺乏的。 c) 当然，有些顾客是使用过的，有过良好的经验，也有其他人的口碑，因此，我们要考虑如何来调整了。 如果要给他推荐其他的品牌，如何做：,销售动机分析-品牌动机,从专业角
6、度说服：您以前用过这个药没有？ a) 针对品牌动机的顾客，我们可以问一句：您以前用过这个药没有？这是个好契机 b) 用过的：我们可以通过“更新的产品、换代的产品、更人性化的特点”等方向来说服顾客 c) 没有用过的：可以从专业的角度，通过了解顾客的症状和特点来有针对性的推荐，这样更容易获得好效果 d) 这样的顾客是最难的：我们应该尝试引导，如果顾客实在坚持，建议还是先卖出去为好。同时做好总结，看看自己为什么不能成功，再去尝试其他的方式。,回到案例,品牌动机,成分动机,品牌动机,疾病动机,销售需要的精神,亮剑李云龙“亮剑精神”：面对强大的对手时，明知不敌对手，也要亮出宝剑，这就叫“亮剑”，没有这个
7、勇气你就别当剑客，要是不敢“亮剑”，你以后就别在江湖上混了。独立团不是孬种，鬼子来了一个小队，亮剑；来了一个大队也照样“亮剑”。剑锋所指，所向披靡，毅然亮剑，狭路相逢勇者胜。即使倒下，也要成为一座山、一道岭。,药店药品销售搭配原则,第一类搭配原则： 外用+内服 西药+中成药 对症+对因+预防+保健 第二类搭配原则： 品牌+非品牌+保健品 品牌+高毛 西药+中成药+维生素,药店药品销售搭配实例,感冒：分为普通感冒和流行性感冒，90%是由病毒引起，少数由细菌引起。药店常见的是普通感冒。 普通感冒的典型症状：流鼻涕，鼻塞，打喷嚏，流眼泪，发烧，咳嗽，咽痛，声音嘶哑，全身无力。 药物搭配： A：宣肺止
8、嗽糖浆+美扑伪麻 B：维生素C+右美沙芬 C：金莲花胶囊+VC+氨酚伪麻 D：感冒灵颗粒+氨酚伪麻+右美沙芬,药店药品销售搭配实例,如果出现高烧，体温38.5以上： 可用:左氧氟沙星（头孢或阿莫西林）+扑热息痛（尼美舒利，布洛芬，阿司匹林）+vitc+扑尔敏 发烧伴咳嗽痰多：痰咳净片+右美沙芬（氨溴索）,药店药品销售搭配实例,流行性感冒：起病急，全身症状重，局部症状轻，有可能出现大范围流行。 典型症状：高热（体温可达40度）畏冷，全身酸痛，无力，咳嗽。 A：扑热息痛+右美沙芬+抗病毒口服液 B：酚咖片（芬必得）+右美沙芬 可用：左氧氟沙星或头孢克肟（拉定，呋辛）+扑热息痛（尼美舒利）+右美沙芬
9、+阿昔洛韦（利巴韦林）+蒲地蓝+抗病毒口服液,药店药品销售搭配实例,风寒感冒：恶寒重，发热轻，头痛身痛、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜热饮、苔薄白。治法应以辛温解表为主。 A：正柴胡饮冲剂+感冒软胶囊 B：通宣理肺丸+风寒感冒颗粒 C：感冒止咳胶囊+正柴胡饮冲剂 D：四季感冒胶囊+氨酚伪麻,药店药品销售搭配实例,风热感冒：症状为发热重、微恶风、头胀痛、有汗、咽喉红肿疼痛、咳嗽、痰粘或黄、鼻塞黄涕、口渴喜饮、舌尖边红、苔薄白微黄。治法应以辛凉解表为主。 A：双黄连+感冒止咳胶囊（糖浆） B：清热解毒胶囊（片，口服液）+板蓝根+银翘 解毒（片，丸，胶囊） C：感冒清（片、胶囊）+抗感灵（片
10、、胶囊） D：感冒清热颗粒+咽炎片+VC银翘片,药店药品销售搭配实例,胃肠感冒：表现为食欲差、上腹发胀、反酸烧心，重者出现恶心、呕吐，有时还伴有腹痛、水样腹泻等，大部份还伴随有感冒的症状（鼻塞，流鼻涕，打喷嚏，咳嗽，发烧等普通感冒的症状）。 A：扑热息痛+藿香正气丸（水、液） B：小柴胡颗粒+藿香正气丸 C：藿香正气丸（水、液）+思密达（蒙脱石散） 可用：藿香正气胶囊+氟派酸（左氧氟沙星，头孢拉定）+扑热息痛,药店药品销售搭配实例,咽炎，扁桃体炎，喉炎： 典型的临床表现：咽痛，咽干，咽痒，吞咽疼痛，吞咽困难，声音嘶哑，咽部异物感（吞之不下，吐之不出）。 检查可见：咽充血，红肿，扁桃体肿大，咽后
11、壁滤泡增生。如果扁桃体化脓可见双侧或单侧扁桃体充血，红肿，有脓性分泌物，高热，畏冷，全身酸痛。 症状不明显者： A：咽炎片 B：清热解毒口服液（片，胶囊）+VC银翘片 C：抗病毒口服液+咽炎片、清咽片 D：喉痛灵（喉疾灵）+黄连上清片+穿心莲 E：牛黄消炎灵胶囊+VC银翘片,药店药品销售搭配实例,咽炎，扁桃体炎，喉炎： 症状明显者： A：罗红霉素+咽炎片 B：阿奇霉素+清咽片 C：头孢呋辛酯+双黄连（咽炎片，清咽片，清热散结片） D：罗红霉素（阿奇霉素，头孢呋辛，头孢克肟，头孢拉定，阿莫西林，左氧氟沙星）+甲硝唑+布洛芬（尼美舒利，双氯芬酸）+穿心莲（咽炎片，喉疾灵）+vitc,药店药品销售搭
12、配实例,口腔溃疡：是一种以周期性反复发作为特点的口腔粘膜局限性溃疡损伤，可自愈，可发生在口腔粘膜的任何部位。 以口腔的唇、颊、软腭或齿龈等处的粘膜多见，发生单个或者多个大小不等的圆形或椭圆形溃疡，表面覆盖灰白或黄色假膜，中央凹陷，边界清楚，周围粘膜红而微肿，溃疡局部灼痛明显， 具有周期性、复发性、自限性的特征。 A：口腔溃疡贴+牛黄解毒片 B：意可贴+锡类散 C：锡类散（西瓜霜喷剂）+口清炎颗粒 D：甲硝唑+口腔炎喷雾剂 E：西地碘含片+锡类散 F：云南白药+口腔溃疡散 G、维生素B2+口炎清颗粒+西瓜霜含片 H、甲硝唑口颊片+维生素 B2 片 另外可加用 A：强的松+vitb2+vitc+vitb6+罗红霉素 B：西咪替丁+强的松+甲硝唑+vitb2+vitb6 （注：西咪替丁研粉外用）,药店药品销售搭配实例,口腔溃疡： 中年妇女长期反复发作的口腔溃疡，按中医理论来说：是因为“肝肾阴虚”导致的，特别是肾阴虚，所以对于这样的患者在上述治疗的基础上还可以服用“六味地黄丸”或“知柏地黄丸”来滋补肝肾。,最后回到案例,讨论：如何如何组合销售？,本期培训内容（完）,
