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1、中石化润滑油系列培训课程,大客户销售技巧,过去三年中低端产品市场不断向中、高端进化，“可接近”市场比例不断提高 市场总需求 88.5万吨， 2010可“接近”市场的比例从现在的55%上升至到 78% 主要致力于顺应低端产品市场的升级， 转化国产品牌用户； 同时争夺高端产品。,Competition analysis,MOBIL DELVAC MX,Market characteristics 3 main groups in the market Group1: Multi-national oil giant like Exxon/Mobil,Shell compete mainly in
2、top-tier, increasing penetration in mainstream tier by price repositioning and new product launch. Total market share of foreign brand is less than 8% Group 2: Sino-pec, CNPC and affiliated lub companies as local leading brand still dominant mainstream while showing interest and effort in upgrading
3、into top tiers. Market share around 40%. Group 3: Countless small, unbranded local lub blender stay in bottoms catering for demands with low quality concern and high price consciousness. Market share 52% and keep shrinking.,CF and above Import /local packed product,CD and CC Import /local packed pro
4、duct,CD and below, local bulk and unbranded product,Competition analysis,MOBIL DELVAC MX,Exxon/Mobil is the first MNC to complete organization COM split but grow slowly in the past 4 years Shell is first MNC to complete product portfolio COM split with marketing effort to tap into mainstream mkt . D
5、rastic growth in recent years. BP/castrol is the most aggressive newcomer among MNCs.,Market share accessible market size 480 mi ltr (55% of total mkt),2006中国润滑油市场竞争回顾,2006年国内润滑油产量去年同比平稳增长 2006年润滑油品牌大赢家 壳牌 在国内外品牌的激烈竞争中取得最显著的销售增长 美孚 成功的营造高端品牌定位 昆仑 在东北西北等地遏制低端小品牌使其在该区份额大幅提升,其他,中小城市,中石化,品牌竞争战略及趋势图,低端,高
6、端,大城市,其他国内独立品牌,中石油,统一,BP嘉实多,壳牌,埃索美孚,他是谁？,1854年16岁,翻遍工商名录找工作,每天早上8点穿上西装衬衫出门面试. 1年后在粮食仓库找到一个记帐兼仓库管理的工作. 26岁拥有世界最大炼油厂 世界第一位亿万富翁 美孚石油的创始人 约翰.D.洛克菲勒,为什么要做一名销售人员?,更好的收入 更大的成就感 更快的事业成长,有没有天生的销售精英?,没有任何人天生就是销售员,你的朋友或同事可能有人比你外向,有人比你会建立关系,仅此而已 销售只是一种技能,与其他技能一样,都是可以学习的.学习意愿的强烈决定了不同的销售人员的能力水平.你可以超越别人,别人也可以超越你.,
7、雄鹰再生,老鹰是世界上寿命最长的鸟类 它一生的年龄可达70岁。,要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定,当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。 它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。 它只有两种选择 : 等死，或经过一个十分痛苦的更新过程,150天漫长的操练 它必须很努力地飞到山顶 在悬崖上筑巢。停留在那里，不得飞翔,老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出来。,它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来 当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。,5个月以后，新的羽毛长
8、出来了。 老鹰开始飞翔。 重新得力再过30年的岁月！,在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。 开始一个更新的过程。,我们必须把旧的习惯，旧的传统拋弃，使我们可以重新飞翔。 只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来,改变,1）每组选一位Model； 2）A组Model将被B组进行1分钟观察，A其他组员则观察C组的Model 3）观察后Model将被本组人员花3分钟进行细节改变，改变的细节必须在非接触前提下能被看到，改变细节不超过10处，同时组员将改变的地方写在纸上，交予裁判。 4)改变后A组Model将被B组进行3分钟观察，B组指出改变之处。 5）
9、ABC轮流进行观察，以观察正确的改变细节数量为胜利条件。,信念,态度,行为,行动,阻碍我们实现理想的不是面前的冰山,而是冰山下面的东西,现实中确实存在着一些挑战, 但我们内心中的一些局限也阻碍了我们去追求卓越.我们永远不能去实现我们不相信的东西.,我们需要的是 自我改革的勇气 与再生的决心 ,如何能做一名好的销售,回顾一次购买的经历 帮助客户 帮助自己,成熟销售人员的两个角色,策略家的能力是最好地为销售人员本身的公司服务，即寻求赢利的可能机会，影响客户的决策，在竞争策略中取胜,顾问能力是最好地为客户服务，即通过了解客户生意，定位解决方案来为客户增加真正商业价值,自行车模型,技术知识,人际关系,
10、自我管理,销售人员的成长阶段,销售7步,时间和任务的分配,T,I,E,M,第1步,售前分析有什么作用? 售前收集哪些信息会对销售有至关重要的影响? 从什么样的渠道可以收集到所需要的信息? 一个有潜力的客户,应具备哪些特质?,售前分析,第2步,接触客户的各种方式,接触客户,影响电话效果的4个因素,电话预约3步曲,介绍,确认对方身份 给出自己的名字 给出公司名字 简述公司的生意,您好,请问您是?吗? 我姓王,我的名字是王大伟 是长城公司的一名销售人员. 我们专业制造各种工业用液压油和润滑油等油品,主题,提及参考人 提及以前联络情况 给出参考人从长城得到的收益 点出有可能引发顾客好奇和兴趣的产品特征
11、和优势 来电目的,是?公司的总工程师推荐了您的名字给我们. 我一周前给您写过一封信 注塑行业内行业内有不少和贵公司类似的企业采用了我们长城的产品和服务,在降低成本和确保设备运转两个方面都有不少改进. 我们现在专门针对?行业用户,经过研发刚推出?新产品. 今天冒昧地给你电话的目的是想看看,您这里在设备用油和技术支持方面有没有什么我们壳牌可以帮忙的地方.,结束,要求会面 给出会面目的 建议确定具体时间和地点 对客户的安排表示感谢 重复时间和地点,您看要是您方便,我想亲自上门拜访一下. 了解一下您在产品和服务方面的具体要求.同时也看看设备的情况和油品规格. 您看明天您是否有时间 谢谢?总的安排. 那
12、我们就明天上午10点在您办公室见.,电话预约练习,(5分钟),场景:有一个还未拜访过的新客户叫胜利起重机械厂.你已通过前台了解到该厂的油品由采购部宋先生负责定购,现在你希望使用电话开始你的销售旅程.,第3步,信任的构成 1个态度-舍身处地 + 4块拼图-信誉,建立信任,你永远没有第二次机会来赢得良好的第一印象,信任拼图 1 仪表,外表和行为的专业形象,专业形象,服装 语言 商业礼仪 用词 身体语言,信任拼图 2 共通点,和我一样的人,仪表,创造共通点的2种方法,通过多让客户谈自己,找出双方共同的兴趣,价值观或经历. 最好的话题是客户和你共同认识并且客户也有好感的一个人,这样何以很容易地将客户对
13、第三者的信任转移到你身上来,表达共通点的例句,是?陶瓷厂介绍您的名字给我的 我和我家人很喜欢你们的产品 上周我在报纸上看到关于你们公司的新闻 这是你家人的照片吗 从您的收藏来看您好像很喜欢网球,信任拼图 3 能力,能够帮助我,共通点,仪表,专业能力,显示专业能力的方法 准备一份针对顾客市场的成功案例清单 准备一份满意顾客的证言 解释你们销售的方式 分享你在类似顾客那里的成功经验 表达你对于客户公司和生意的知识,专业能力练习(10分钟),写下你可以向客户展示你的能力的陈述, 这个陈述应该包含你能作某事的独特能力,展示专业能力的例句,有关自己和长城 我在润滑油行业已工作了5年 我在加入长城之前恰好
14、在注塑行业工作了5年 过去5年,我一直负责服务东北3省的客户 长城的产品和服务质量在中国一直有着良好的声誉,据?的调查,我们在?地区的市场排名连续?年第一.,展示专业能力的例句,有关客户 我了解到贵公司为了提高产量,满足市场需要,刚刚从意大利引进了一部?吨的压机. 贵公司产品质量优良的美誉,行业内早就尽人皆知了.听说现在正在进行ISO9002认证 我从?先生那里得悉,您最近刚升任为技术部负责人,恭喜啦!,信任拼图 4 会面意图,是我可以信任的动机,能力,共通点,仪表,会面意图,客户很快会察觉销售人员是否 只在乎自己的利益 真正有诚意为自己解决问题,表达会面意图,王经理,在我确认是否和可以在延长
15、换油周期方面满足您之前,我想更多地了解一下您这里的具体情况,您可否用一点时间介绍一下您这里的设备对 ?产品或服务的具体要求.,开场白,提出议程,陈述价值,询问接受,信任拼图,建立信任角色扮演练习(10分钟),场景: 你和你的客户中港注塑集团的技术工程师黄先生约好了一次会面,在之前的电话中你已了解到黄先生的决定对采购部有着很大的影响. 从其他渠道你了解到这家客户正在使用意大利竞争对手AGIP的各种油品,按照常识,你猜测这可能是因为他们的主要机械设备是从意大利进口,因此选用了意大利厂家推荐的油品,.,建立信任角色扮演练习(10分钟),展示信誉 专业形象 会面意图 能力 共通点,开场白(自我介绍/拜访目的/议程/收益),表示舍身处地的态度,建立信任角色扮演观察清单,第4步,发掘需求,想要,不想要,拥有,未拥有,问题,需要,需要和问题都可能是需求,什么是完整的需求,挖掘需求,必须通过提问,如果客户只给你问5个问题的机会 你会问哪些问题? 用怎样的顺序提问?,分组竞赛 3分钟+2分钟,发掘客户需求,提问内容需要涵盖:,公司概况 业务目标 问题/需要 决策程序 财务安排,提问效果常常不能令人满意,时间太短 问题太散/集中, 问地太多/少 问地太慢/快,排除了客户的因素以外,怎样才是有效率
