销售团队管理一.

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1、销售团队建设与管理,1-4章,课程性质和特点 销售管理专业(独立本科段)的必修课，课程代码：10511。 课程的重点 本课程的学习难点是销售团队的选育用留、薪酬设计、会议、冲突管理、激励等内容。这些内容既需要其他课程如管理心理学、人力资源管理等课程的知识作基础，也需要具有一定的实践经验或有一定的案例学习积累。,考核目标,识记（单选15%、名词解释15% ） ：能够识别和记忆有关基本原理及主要内容，并能够根据考核的不同要求，做正确的表述和选择。 领会及简单应用（多选10% 、简答30% ） ：能够领悟和理解主要概念及原理的内涵及外延，并能根据考核的不同要求，对销售团队管理经常遇到问题做出正确的判

2、断、解释和说明。 综合应用（论述20%、案例分析10%）：综合应用相关章节内容和知识，对销售团队管理可能出现的问题，进行多方面的分析和论证，得出解决问题的综合方案。,第一章 销售团队的现状与发展 一、销售团队概述 1、销售团队的概念 【销售团队】：由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间一种组织形态。 建立销售团队的意义： 共享信息、共同制定决策、分担责任，执行和实现销售目标。,2、销售团队的构成要素： （简述销售团队的构成要素或 如何打造一个基本的销售团队？） 一个成功的销售团队必须具备5个要素： 一个特定的销售目标： 最核心的力量

3、-销售成员： 领导者的权限大小： 销售团队定位： 具体的销售计划：,3、销售团队与销售群体的区别： 表现在6个方面： 目标方面： 领导方面： 协作方面： 技能方面： 责任方面： 绩效方面：,4、销售团队的领导特点 一个称职的销售团队领导者应该做到： 意识到领导者的责任： 发挥领导作用： 强化团队及自我管理： 彻底加强事前管理： 发挥领导者的自主性和主导性： 具有领导者应具备的行为特点：,二、销售团队现状,1、销售团队的积极作用：(六个方面） （简要描述销售团队的积极作用？或试述销售团队所发挥的积极作用。） （1）促进新产品的推广。创造性的构想、展示、解说、戏剧性的产品演示有效促进新产品的推广。

4、 （2）促进新产品的创新。解决问题，满足需求，企业获得利润，团队获得更多业绩。 （3）促进竞争，推动产品改善革新，提高经济效率，降低成本。 （4）通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入。 （5）销售团队成员待遇很好。 （6）销售团队中女性越来越多。,2、销售团队存在的问题： （分析销售团队的现状？）六个方面。 状态懒散； 销售动作粗鲁； 优秀团员带走客户； 存在“鸡肋”成员； 能人招不到，好人留不住； 销售业绩不稳定。,三、销售团队的发展周期,1、销售团队发展的6个阶段： 观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。 2、销售团队发展过程中，6个不同时期的不同特

5、点： （1）观望时期：试探、混乱。经理注意：坦诚、耐心 相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点； 成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划； 团队工作目标不明确。 观望时期销售团队领导工作的要点： 1）建立始终如一的规则、管理机制。 2）组织会议、活动等让大家熟悉。 3）建立团队目标：,建立团队目标： （1）明确期望，达成共识。 （2）明确告知成员自己的处事原则、管理方式，征求意见，获得支持。 （3）分享信息，塑造团队信心，众志成城。 （4）避免操之过急、早下结论。 （2）飞速发展时期：小集团形成但仍团结。经理注意：标杆、原则。这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义

6、的过渡阶段 飞速发展期销售团队领导工作的要点: 1）严于律己。 2）销售执行。 3）自己就是标杆。 4）展示领导能力、高效方法、个人魅力、成为榜样。,（3）经受考验时期：个人主义、调整。经理注意：冷静、制止、堵疏结合 1）无拘束的个人主义：坚决制止、对事不对人、以儆效尤。 2）适应团队行为的调整：肯定、鼓励尝试符合自己个性的销售方法。 3）个人的积极性、主动性和创造性。 （4）高效时期：效率、凝聚。经理注意：巩固、探索 团队和个人行为得到改善和校正； 目标更清晰，方法更有效 高效时期销售团队领导工作的要点： 1）总结经验，建立标准、程序、规范，巩固成果。 2）改善销售管理水平，帮助成员明确工作

7、职责和确定有效工作方法。 3）提高团队价值追求：协作、诚信、乐观、创新、耐心、激情、百折不挠的团队文化和工作作风。,（5）成熟时期： 尊重、成熟。 经理注意：战略、激励 1）销售战略管理和预见性管理上投入精力。 2）发挥规划、沟通、激励和培训的职责。 （6）衰败时期： 自满、保守。 经理注意：改变、创新,四、销售团队对销售成员的影响,主要体现在四个方面： 1、销售团队的社会助长作用 【社会助长作用】有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机会被激发得更强，效率比单独工作的时候可能更高。 2、销售团队的社会标准化倾向 【社会标准化倾向】销售在单独情境下个体的差异很大，而在销售团队中，团队成员通

8、过相互作用和影响，如模仿、暗示和顺从，久而久之会产生近乎一致的行为和态度，对销售目标有一定的标准，并逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准。,3、销售团队的压力 【销售团队压力】是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个人与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。 销售团队对个人施压的过程： 劝说阶段、 引导阶段、 攻击阶段、 开除阶段。,4 、从众行为： 【从众行为】销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。 从众行为的积极作用与消极作用。 积极性：有的从众行为是识大体，顾大局的表现，可以保证销

9、售团队成员有统一的认识和统一的行为，从而提高销售团队的活动率。有的从众行为是销售个体在无法确定自己的想法是否正确时，就能参照别人的意见，这时销售个体的内心会有一种安全感和自信心，有利于提高办事效率。 消极性：有时候不假思索的从众行为可能会带来不好的结果，别人错自己跟着错，特别是有的时候，善于思考的销售个体产生一些与别的团队成员的传统不一样做法。但是对实现销售目标有帮助的想法，在从众压力下，可能被抹杀和不能施展。,课堂练习：,一、单选 1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（ ） A一个特定的销售目标 B.销售成员 C.领导者的权限大小 D.销售团队的定位 2.企业销售中最核心的力量

10、是：（ ） A）销售目标 B）销售团队 C）领导者 D）销售计划 3、现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是（ ） A.管理人员 B.优秀的销售人员 C.生产工人 D.研发人员 4.销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（ ）循环来增加消费者的收入。 A）消费就业消费 B）就业消费就业 C）就业就业消费 D）消费消费就业,5.在一些在飞速发展期中小型企业销售团队中经常出现（ ） A）状态懒散 B）优秀团队成员带走客户 C）动作鲁莽 D）存在鸡肋成员 6.在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（ ） A）观望时

11、期 B）飞速发展时期 C）经受考验时期 D）高效时期 7.销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（ ） A）衰败时期 B）成熟时期 C）高效时期 D）经受考验时期 8.销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（ ）的销售人员。 A）七分冲劲、三分经验 B）六分冲劲、四分经验 C）三分原则、七分经验 D）十分经验 9.一般来说，领导者权力相对比较大的阶段是（ ） A)销售团队发展的初级阶段 B)销售团队发展的成长阶段 C)销售团队发展的成熟阶段 D)销售团队发展的衰退阶段,10.销售团队的成员迫于某种压力，不知不

12、觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象是（ ） A、小团体 B、集体主义 C、个人主义 D、从众行为 二、多选 11.以下哪些属于销售团队的积极作用的是（ ） A）促进新产品的推广 B）销售团队中，女性人数不断增加 C）销售团队成员的待遇较低 D）提高经营效率，降低成本 12.现阶段销售团队的主要不足之处主要体现在（ ） A）状态懒散 B）销售动作鲁莽 C）存在鸡肋成员 D）销售业绩不稳定 13. 销售团队对销售成员的主要影响体现在（ ） A）销售团队的社会助长作用 B）销售团队的社会标准化倾向 C）销售团队压力 D）从众作用,第二章 销售团队的组建,一、招聘原则 招聘的四个原

13、则： 1、具有相关的经历: 工作背景和岗位具有一定的关系； 容易快速进入状态出业绩。 2、与企业发展阶段相切合: 婴儿期： 青年期： 成熟期: 3、销售人员期望的满足: 销售人员期望的种类：求财、求前途 4、与销售人员的个性相吻合:,二、招聘准备,招聘的三个主要阶段： 1、收集资料，书写提案（5点) 检查属下涵盖的销售区域； 分析市场情况； 分析企业的销售情况； 分析其他区域市场的销售团队； 分析企业经营的理念。,2、文案准备（7点） （1）职位头衔及职务描述（负责的产品、工作的区域、销售量、处理的各项事务、其他部门的沟通和联系） （2）若招聘的销售人员是对外区域销售，需要描述其负责的区域 （

14、3）准备预计提供的薪酬水平 （4）公司预计花费的其他成本（佣金、福利、差旅费、交通津贴等） （5）因新人加入，可能给销售团队或其他销售人员负责范围带来的变动情况 （6）预计新人招来后给公司增加的业绩（7）若获得同意，预计其进入公司时间 3、判断 如何选择合适的人；正确判断的意义；销售经理在作出人员判断时应注意的要点。,三、招聘途径,1、大专院校及职业技术学校 应届毕业生的特点。 2、人才交流会 特点：时间短、见效快。 3、职业介绍所：特点。 4、内部员工推荐 推荐公司内部其他部门的员工的实施方法及特点； 推荐公司外人员的实施方法及特点。 5、各种媒体广告： 特点。 6、合作伙伴和行业协会介绍

15、具体实施方法、特点。 7、猎头公司：具体实施方法、特点。 8、网络招聘: 具体实施方法、特点。,四、招聘程序,1、招聘程序： 简历筛选、面试筛选步骤。 2、招聘的完整程序： （1）通过简历进行第一轮筛选 阅读简历、资料审核、筛选等；应注意的问题： 表格是否完全填写无遗漏？字体是否整齐并看得懂？应聘者的经历是否连续？有无明显的空当？应聘者的收入是否保持稳定及合理的增长？应聘者是否一直从事简单的工作，还是逐步朝向富有挑战性的工作展？应聘者在以前的工作中学到的技能是否适用于应征的职位需要？应征者的稳定性如何？他是否喜欢经常换工作？应聘者每次离职的原因如何？,（2）通过面试做进一步筛选 四个基本步骤

16、第一：对初步选出的应聘者进行面试。 第二：在面试开始之前，对企业情况进行介绍和对应聘者应聘的职位要求进行说明。 第三：给予充分的时间与应聘者沟通，着重能力和经验对 应聘的岗位的适应与匹配。 第四：面试最后阶段，给应聘者留出提问的时间和机会。 面试评估表信息内容： 他对赞扬和批评的反应？他是否愿意接受有挑战性的任务？他过去是否有辉煌的成就和十足的野心？他是否愿意学习和成长？他是否具有销售的经验？他对上级的监督、从属关系及沟通是否表现出正确的态度？他是否具有销售所需的生理、心理及社交能力？在现在的薪水范围内，他是否善做调配？他是否能自我训练？他稳定吗？,销售经理应注意以下7点问题： 1）在面试中，应给予应聘者充足的时间进行充分发挥和自我展示。 2）在面试中，应尽量避免打断应聘者的谈话。 3）避免让应聘者猜测销售经理的意图和想法后组织自己的讲话内